两位创始人有着深厚的技术背景——Jack 曾任职于多家投资银行担任外汇算法与交易工程师，另一位创始人 Lucy（刘月婷）及团队成员则有 Google X 或连续创业背景。他们敏锐地发现，SWIFT 系统的核心缺陷在于“资金流与信息流分离”（SWIFT 本质只是一个报文系统），而 70 年代的本地基建架构早已跟不上云原生时代。结合当时支付宝等中国支付巨头崛起所倒逼出的各国本地实时小额清算网络，他们决定利用云计算技术重构一套全球资金移动网络。
- **创始人背景**：CEO Jack 为前投行外汇算法工程师；团队包含 Google X 背景及连续创业者。
- **SWIFT 传统缺陷**：报文系统只传信息不传资金，导致资金流与信息流分离，导致效率低下、成本高昂。
[0:00] 嗨,我是Koji,本周十字路口的嘉宾是Airwallex的首席营收官吴凯你好吴凯,欢迎来到十字路口HelloAirwallex刚完成了新一轮的融资,估值已经到了110亿美金我们今天请到吴凯一世,请他来和我们分享Airwallex的创业故事包括我们也知道Airwallex现在在服务非常多的AI公司包括Kami,MiniMax,智谱也请他分享一下,就是在今天这些全球化的AI公司需求是怎么满足的然后除此之外Airwallex在AI加金融这个方向我看到也做了很多有意思的探索所以今天也会展开分享一下在这个方面的一些观察和思考先从十字路口的一个传统快问快答开始帮助大家尽快的了解你所以请问吴凯你的年龄37岁然后你的毕业院校复旦大学NBTI和星座I N T J双语组一句话介绍一下Airwallex我们是一个服务全球企业的金融和支付平台然后因为您的title是CRO我也看到最近好像越来越多硅谷的公司出现这个title所以可以介绍一下CRO这个title它对应着什么样的职责吗你可以认为我最主要的任务是提高公司的营收那么提高公司的营收在我这个部分的话主要是通过营销来实现所以所有的这个全球的marketing的团队销售的团队以及说区域的这个总经理都是向我汇报然后我知道Airwallex现在的客户里面这个有非常多的AI公司公司可以讲一讲在服务他们的过程中他们有哪些比较特别的地方吗大模型整个兴起可能也就是过去18到24个月的事情所以对我们来说也是一个新鲜学习然后做新产品然后让我们正好有了一个后发优势那原来的就是对于这些传统的软件公司的寄费和支付呢相对来说已经有一个很成熟的产品了因为他们的模式就是说每个月订一个套餐然后每个月给你账单然后收你的收费就这么一个模式很简单但是到了大模型你可以认为它是非常实时动态的首先往往所有的大模型公司它都有多种模型每种模型有不同的性能然后对应不同的性能它有不同的收费所以对于我们这样的做机费和支付的来说我们就需要根据大模型公司给我们的客户的用量的数据你会吃的事再叠加另外哪一层呢是说对于所有的大模型来说他们的用量又都是按阶梯的所以你可以认为它是一个相对比较复杂的实时计费同时费率又在不断变化的这么一个新的一个计费模式包括Deep Seek 还有高峰和低谷的不同计价支付没错没错Deep Seek 他们最近刚发布嘛他们就是高峰的时候的费率是低谷时候的两倍对吧那这些东西都需要在我们这样的一个寄费和支付平台里面去把这些逻辑给放进去那么这样在寄费的时候才能比较准确这个为什么要靠你们来算呢而不是靠这个比如说模型公司自己算好问题其实跟我们来算的话是最直接的因为我们最后是账单模型公司首先这不是它的核心能力其次呢就是它算了以后呢它还是要发给我因为是最后我去问客户去寄费收费那还不如就是说我算完然后直接去收费是最好的如果是他去算算了以后再发给我然后中间还有一个对账的问题他其实多出来一个不必要的步骤那我理解这个压力蛮大的因为如果你们算少了模型公司说你要给我补贴算多了用户会非常生气而且可能会骂模型公司那客户就会很生气又反过来找你们是的因为我们是负责给客户发账单对就像你说的就是责任还是挺重的嗯我们知道Airwallex是非常厉害的公司然后很短的时间就做到110亿美金的估值但是其实对很多人来说还是会觉得你们挺神秘的所以今天也想请吴凯介绍一下Airwallex的创业的故事比如说从零到今天可能大概经过了哪几个阶段创业的起点是什么其实我们是2015年在澳洲Morban然后成立的当时是Jack和他的创业伙伴我们最开始想解决的问题比较简单的就是一个全球资金移动的这么一个问题因为当时他们在墨尔本有一个咖啡馆然后其实墨尔本的咖啡是挺厉害的但是他们不怎么种豆子所以豆子呢还是说从世界各地来的那包含这个南美啊非洲啊那这些地方呢其实
[5:00] 整个当地的资金的收复网络都不太成熟的那么这样的话他们在进口这个咖啡豆的时候就碰到了很多这个难题第一呢是说资金到账特别的慢因为我们的其中一个创始呢叫李成他那个名字的拼音呢可能跟某一个制裁的名字是一样的那导致如果你通过Swift网络去做的话就是经常会被卡第二呢就是很贵是没多少钱但是swift呢一笔可能就是收你大概呃20到50美金不等不管你支付的金额大和小他们有时候会想采一些采量的豆子来试试看对吧支付当中就碰到很多实际的难题所以最开始是这么一个初衷但他们的背景是什么他们听起来如果是开咖啡馆或者做咖啡生意就怎么能够做支付网络这么对技术要求实施性要求蛮高的工作的对这就要说到我们的CEO Jack然后他们其实都是摩尔本大学的同学念书的时候就一块认识了然后咖啡馆呢是他们的一个副业啊就是说这个也都比较喜欢嘛就在那运营然后呃Jack呢原来是在很多投行里面去做工程师呃包含这个呃外汇的算法等等等等啊这个呃交易然后我们另外一个创始人呃西京呢他其实呃之前一直是在连续创业然后呃做技术方面的公司然后之前也在这个Google X所以呃这些有技术背景的人碰在一起呢他们就会想说能不能用技术来去解决这个问题因为云计算在那时候呃越来越成熟那么他们就在想说 当时候的这个支付的网络是基于可能70年代啊 那种本地基的方式去做的 你想就是一个啊swift的网友 因为swift他最大的问题是说他的资金和信息的传输是分开的swift本着是个报稳系统 就是他只传信息然后传了信息以后 银行根据这个信息再去掉他的资金 所以他是非常不高效的那在一个云计算的时代的话我怎么样能够通过基于云的这么一个支付网络去重构我们整个资金移动的逻辑其实在技术上是完全可以实现的同时呢在资金上面又当时结合很多全球的实施的清算网络其实已经出现了你需要的无非是说怎么去把这些网络连接起来同时呢又能够跟你的这个数据相匹配从而得到资金流和信息流的同步是一个当时他们觉得这个事情可以做的这么一个初衷所以在2015年的时候我们当时已经看到说有几家公司在做包括现在的wiseRevolute其实差不多都是那个时候开始逐渐做起来所以你知道说这么一套资金转移资金移动的网络的逻辑是通的所以还是看到了需求当地的清算网络因为当时小额支付的兴起也是借力于很多中国的支付工具像支付宝这些东西它发展得很快所以促使很多国家他们其实在发展当地的实施的小额的支付系统所以你这个钱一旦到了本地以后本地的支付其实很快你只要解决全球移动的那一段就可以了爆门的这么一个非常高效的这个实时的这么一个资金的移动所以其实像刚才讲到咱们在那个阶段看到的这个机会不止咱们自己看到了也有很多别人一起在做那再往后呢就我们是怎么比如说这个不但抓到这个机会然后慢慢做大做强的这中间又有哪些竞争的故事我觉得那个是在一个就是愿景上的一个区别做资金转移的公司很多家其实都做起来了但是我们回头去看的话我们很受益于我们的愿景我们愿景里面有两个点特别重要第一个呢就是我们想做一个全球的网络不是做一个去的网络你如果做一个东南亚的支付你可能早就盈利了但我们想做一个全球的网络所以这个愿景的话使得说当我们这个网络做起来以后我们的客户的受众是很广的那我们现在的这个支付网络的话其实已经支持说90多个国家的这个资金的实施的到账所以在那个时候咱们是亏损了很长一段时间对我们亏损相当长时间就是说你想我们搭这个网络可能到18年开始才刚开始有一点点收入然后到19年吧才算是相对来说比较完善所以前三四年就是都在做产品因为我觉得对于创业公司来说专注是很重要因为你资源有限
[10:00] 没有去花特别多的精力去做很上层的应用层的东西都是在去做银行合作伙伴的对接当地牌照的获取当地清算网络的接入都在做这些事情所以第一个愿景就是说我们是希望覆盖全球的国家当时怎么能够抵抗住那种盈利的诱惑呀比如说时间倒回到那个时候可能也有另外一个竞争对手说我先在东南亚做好做生做盈利然后我有了自己的基础我再往外扩张这可能也是另外一条非常自然的竞争的路径但你们在选的就是我们先不着急盈利我们就先亏损着这个从零到一先把全球建起来他其实是呃在战略上做这个选择是很容易的因为只需要算就可以了因为你这些数据都是广泛存在的就是最大的这个支付的通道其实都是跨周际的不是一个区域的所以你非常容易能算出来说 如果你要得到一个比较大的市场规模 你得做全球的覆盖如果你是一个外人旁观者 然后你又有数据 你很容易得到了一个结论但是在执行的时候 就像你说的 它是有很多不确定因素的你盈利了之后 意味着你要有很强的投资者关系融资能力然后你盈利了之后意味着说你需要能有足够的团队能够跟着你一直在过程当中再去坚持我觉得当时同时代的公司他们看不到的一个点但是我觉得在战略上不是不是说非常复杂的你很容易能想象说我如果就做一个东南亚或者中东的或者南美的局部的支付网络那肯定没有你做全球的能够有的这个可处大的市场规模大对吧然后你看到其实也有不少都还是相对于算是这个还可以的吧但是他们最后的结局都是很像的他们都是卖给了巨头因为他这个网络肯定是对于这些巨头来说是有当地网络的补充意义的有的卖给了Visa然后有的就是卖给了PayPal然后也有的是说他现在在一些整合合并的过程但是你很容易能够看到这东西最后是很局限的你过早的去停止你网络的扩张便在上面去做应用那你的变现很快但是你后面的路是走不长的了解所以愿景很重要刚才说这是愿景的第一部分就是day one就要做全球另外一部分就是说我们发现只做资金的转移是比较差的一个生意原因是因为你变得太底层了只有很有限的弊端客户能直接用你的产品但我们就发现说你要有这个弊端的流量的话最后最最本质是你要回回头来做一个全球银行的产品那么你需要的能力就不单单是说一个资金转移的这么一个网络了你上层要搭应用然后呢你再收付两端你都要有更丰富的产品来满足客户的全部的需求举个例子就是说你比如说在付款这一端那你如果只是支持转账的话其实客户是不够用的他需要有企业卡来实现说很多支付是通过卡来完成的然后他需要说对接一些钱包因为有很多他比如说付工资等等他是付到这些钱包这些地方去的然后在收这一段的话他也不单单是通过银行转账进来他有可能是通过收单的方式就是让他的客户通过一个支付的网关来去做一个支付都去建好那当时这个来说在我们的很多投资人来说是觉得是非常crazy的因为他们就觉得说就是你要专注不可能同时做那么多产品那我觉得我们就是特点就是说比较勤奋然后执行力很强然后这些产品其实我们后面全部都做出来所以这么一个全球银行的愿景很重要使得说你真正能够站在同一个起点和赛道上去跟那些传统的银行竞争否则你的产品是不全的如果你现在看我们的产品的话所有交易银行类的产品我们本质上都有你从银行的账户到资金的转移外汇付款这个卡然后收单高收益账户然后信用类的产品这都有所以你基本上就是说在云的架构上面搭建了一整套新的一个全球银行那么这个过程其实非常长就是你如果去看的话我觉得可能
[15:00] 我们到了2021年才在全球银行这个赛道上我觉得呃我们算是有product market fit啊之前的话就18到21年我们其实只能做很多就是呃付款类的事情那那个事情我们后来看到就是呃天花板是有限的就是因为你能触达的客户的种类被取消所以这个听起来和一些创业的时候所讲的理论有一点点不一样因为之前大家会说啊创业聊现在一个非常垂直的一个地方把它做深然后再去扩张但是咱们一开始其实就是这个战略是权限要铺开的这是呃我觉得对公司的挑战也更大我觉得就是你到底是做一个很垂直的功能还是说你要做一个更权限的一个功能它的第一性原理是取决于你能不能满足客户的需求就是在我们铺权限产品的时候我们依然是说在每一条路径上我们都是希望把功能尽可能砍到一个最小可用的状态这个我觉得在任何时候对于创业公司都是一模一样的但是你会发现说,当你砍掉有一些主线的能力的时候你的客户没法用你的产品那你就不能去做这么一个妥协你最后的出发点还是客户的需求以及说这个客户需求对应的你的这个未来可能的营收的规模所以刚才说这个一个节点是18年然后另外一个节点是21年然后18年的时候咱们是这个全球网络铺好了对开始开始开始做很多客户我们当时很多比如说教育平台然后他们需要付全球的在线的老师的工资然后有一些当时很多的共享经济然后他们要付比如说平台上的一些房东等等所以我们做了很多这样类型的客户还有比如说一些留学教育然后一些学生然后他们需要去付海外的学费等等所以这样的一个资金转移网络是我们在对18年后面的可能两年时间吧啊主要的一个产品嗯嗯然后到21年的时候就成了一个这个线上银行就更全面了是的呃然后再往后呢还有关键的阶段吗呃其实再往后的话我觉得呃到了AI之前其实我们没有那么觉得很兴奋的产品机会当然全球银行可以做得很深了然后我们后面就逐渐把资本类的产品去给它补足因为银行还有一个很传统的能力就是资本类产品我刚刚讲到高收益的账户客户的钱闲置你怎么能够给他产生收益对吧但是同时又是一个非常非常极低风险很高评级的这么一个产品然后你怎么能够满足企业的流动资金的需求通过你给他的这个信用等等就是把这些产品去补给就当咱们说我们是全球银行的时候其实我们面对的竞争其实就不是别的全球银行而可能就是一些真的银行对然后在那个时候比如说最去说服我们当时的客户用咱们而不是用其他这个古典银行的一些主要的卖点是什么两点第一是说从覆盖的就是能力的规模上来说应该现在全球没有一家银行的整个网络覆盖做到像我们这样因为它是一个纯靠自己去建自己网点然后去铺网络的方式所以成本是非常高的并且就是最后的运行的效率是比较差的第二呢就是在使用体验上面就无论是说我们的网页端的应用或者移动端的应用再到我们的API就是这些是银行完全不具备的当很多平台类的客户他要比较灵活可控并且低成本的支付方式的时候他去没有太多选择我解释一下什么叫这个呃灵活和可控啊就是呃两个点第一个来说是说能够跟他的财务系统做一个比较好的基层比如说当他要付账单的时候你可能一个企业里面的ERP它一个月拉出来的账单有几百分你通过银行来付这些账单是很痛苦的因为你需要一个一个去输入账单对吧然后你要确认金额然后再要付款我们不需要 我们做完跟他的 erp 的对接以后啊当然这都是一些标准件啊我们做完对接不是每个客户去对接我们做完这 erp 的对接以后我们跟给客户的体验是说客户从他的ERP里面导入他的账单到我们的系统然后选择哪些
[20:00] 然后他需要付的然后一键这钱就出去了所以看上去就是这些需求其实不是特别需要去发掘的需求就在那只是我们用一个什么样的组织去把它给做到并且保证执行力对因为我觉得对于银行来说其实都是真的在五六十年代开始做出来的东西它的核心系统可能就是上个世纪八十年代做出来的东西但到了云时代的时候其实大家去写代码是解决问题最高效的方式API就是系统之间通过代码沟通最高效的一个方式所以我们的产品最开始都是基于API的自然对于所有这种现代科技的企业它用我们的产品是最简单的你有足够多的参数去让你的使用方去做控制其实后面的事情都不用管用户他自己会想办法去解决我最近看到比如说也有一些新的面向比如说startup的银行比如说mercury这样的银行就他们做的事情和你们做的事情是不是底层理论有点像就做古典银行满足不了但是又今天大家大量存在的需求对是的然后嗯但当中就有一个区别点就是mercury这样的银行它其实并不是API为限的它服务的主要是非常中小型的客户很中小型的客户他其实不希望投入任何技术资源来说太多的财务端的自动化但是我觉得到了AI时代这个就有发生变化AI时代会发生什么样的变化原来只有中大型的公司它会对于财务的自动化有需求因为这还是一个有一定门槛的东西我得大一个工程团队对你需要一个工程团队但在AI时代不是了原来可能需要一个工程师团队来解决的问题现在可能一个财务的一个运营人员他就可以足够来帮你解决了在这个情况下的话很多中小的企业他的财务自动化也变得普惠了大家也都可以用所以在这个背景之下Airwallex最近也发布了一些AI加金融领域的产品这个可不可以也请吴凯介绍一下对我们有两部分产品第一部分是我们一个叫Kai的一个AI的助手原生在我们的网页端的应用里面从而说能够帮客户直接去让他的财务的流程通过agent的方式做得更好对你的财务政策的分析包括说对你的流动资金的这么一个优化你什么时候把这个钱最好去放在高收益什么时候这个钱你马上去付哪些账单他能帮你去做一个可用资金流的一个最优化然后他也可以帮你去做各种各样的费用控制以及说对应费用控制的财务工作流的搭建等等这是在我们的开里面能实现的问题的时候比如说我这个资金为什么没有到账或者说为什么这个地方的付款我这个输入的信息始终报错他也可以帮你做错误分析这是一部分在我们原生在我们的网页端的应用然后另外一部分我们叫做agent OS就是说你如果自己就做了一个你的比如说财务运营员他自己写了一个小的一个程序然后来帮他去做各种自动化的这个命令行也包含当然是我们的基于API的MCP的接口让他的代理员直接去调用我们的这个下面底层的所有的能力来实现他的财务的自动化和可控所以后者是针对更大型的客户也不一定很多startup可能他也会做我觉得完全就取决于说他的财务员员是什么样的财务员员我觉得这个财务员员如果他是有一些产品思维的话去做非常的自动化所以咱们这个Kai作为一个Agent就大家和他交互的界面还是一个对话界面对 是一个对话界面完全一个自然语言的对话界面现在上线之后大概有多长时间就你们观察到了一些什么样的用户数据或者一些典型场景对我们上线差不多一个月左右吧目前是逐渐开始开放给到所有的客户然后目前来看的话我们觉得就是整个留存其实是相当不错的客户一旦开始用以后我们发现他的年性是很强的很难会说他再回到非常以前的方式去点点点点去玩比如说我要创建一个支付那么我其实给开数一个指令他就可以去给你创建一个支付了我要去建立一个基于我财务政策
[25:00] 工作流我把我的财务政策报销政策审批政策等等上传上去其实开就可以给你生成一个工作流让你确认所以当它开始使用以后年性是很高的你会觉得之后会不会从支付宝到所有的银行大家都出现这样的AI助手对于有技术能力的金融机构来说基本上是个B选项因为它对于用户的体验的提升我觉得是非常直接的对确实因为银行APP每次找一个功能就是因为它功能可能有几百个甚至上千个对吧而且你根本不知道在哪你如果用过手机网应就对吧对而且甚至有时候你都不知道那功能叫什么名字所以搜那个功能的名字也不一定搜得出来所以我觉得确实会比较自然就有这样的能力但在你看来比如说拥有这样的能力对于Airwallex来说意味着什么呢这个其实还是是交互界面的一个变化而已但交互界面的变化其实背后产生了很多新的能力所有全球银行的核心的能力我们其实都有了但是在这个上层有很多原来软件类的逻辑其实你是需要去做的比如说资金的对账客户的收入的确认这些东西我们原来需要一个个做而且可能很耗时间但是现在对于客户来说他可能不关心过程了他只需要结果所以当agent发展到像我们原来没做的软件你发现不需要做因为原来软件呢还是说代替语言去实现一些功能化当AI在某些专业领域它的智能越来越精进人的时候你没必要去给它绕路去说再给它一个软件去用agent 他不需要用软件当你让agent能理解一个做事情逻辑的时候他自己就能做了所以省掉我们很多原来去做软件的这么一个功夫我相信也不单单是我们大家都看到同样的事情所以原来可能有10个不同的财务软件有做费控的有做会计的有做收入确认对账的然后有做计费的等等等等非常多其实未来可能这些软件它都被一个大的入口所替代这入口背后对应了很多agent 他能实现刚刚讲的所有的这些软件的能力因为他已经有知道说这些软件的逻辑对于用户来说 他关心的说他要的是一个结果所以我们会发现说 你如果再往后面看五年可能这十个原来独立的赛道会合并成一个原来是五个财务人员 他用十个不同的软件未来可能变成三个财务人员他用一个agent系统来实现这10个软件的功能所以你是非常不看好金融类SaaS的未来金融类SaaS的未来我觉得他们需要变而且他们还有一个很大的问题就是原来可能不存在的现在也变得有了原来对于这些金融类的SaaS来说它的数据割裂不是一个大问题反正就是另外一个SaaS也实现不了你这个SaaS的能力但在AI时代你原来只做废控软件的工具它不再说它有其他的数据所以导致说它的AI的能力很受限所有的自动化都是割裂的它的AI是比较笨的了解所以其实他们要变他们也很难变呀对 要变需要花很大的历次我看到咱们除了刚才说到的这些产品之外还有一个叫T0的另外一个叫Ariad可以分别讲讲这两个他们也是AI相关的产品他们具体是什么明白 呃 七零这个产品的话是我们做的一个AI原生的财务平台 七零的当时这个名字的出发点就是说 呃 企业从他第零天开始就能有这样一个迷你的CFO 一个迷你的一个这个这个财务运营团队去帮助到这个创始人 帮助到这个CEO来管理他的财务能力原来你需要一个两三个人财务团队才能实现的东西包括说财务的记账包括说财务的对照财务报告的生成然后财务的政策以及说你的各种的财务上面的一些管理的动作比如说预测你的财务的现金流包括说预测你的收支情况等等这些他都能够做这是我们T0这个产品目前来说我们先在北美做了发布其实在硅谷这边还是反响非常不错的另外一个产品是Ari该为我们从一键结账,所谓的one click checkout起步它的使用体验是说当一个消费者在我们的商户
[30:00] 客户的平台上面做了一次支付结算以后当他下一次再回来的时候他不需要再把支付的这个这个卡片的信息或者说其他的信息再重新的去做输入而能够实现一键结账的功能那我们的差异点在愿景上面希望说一件结账只是我们这个产品的一个起点我们最后的最终形态希望它变成一个面向消费者的智能体钱包然后里面希望有余额未来可能随着智能商业的发展比如说通过agent做一些消费和购买的决策那么在这个过程当中它需要一个啊财务的钱包然后帮他来做结算所以他是未来希望可以做Agent to agent 的配对那说到SaaS我看到这个Airworks最近也收购了两家一家叫Leapfim另外一家叫OpenPay所以你们收购他们背后的逻辑是什么其实我觉得在AI时代我们去收购的话就两个逻辑一个是数据一个是人才先说数据有大量的专有数据他不在公共的网络上面然后当你没有这些数据的时候你没有办法训练你的这个agent我都不说训练模型像我们收购的这个leap thing它是一个收入确认公司当我们在涉足这个领域之前我们没意识到收入圈这么复杂对于一个制造业企业它的应收应付和一个软件类企业的这个收入确认权责发生和一个做服务类企业比如说做物流的它都是不一样的那这些东西你在网络上真是找不到数据但是这些SARS他们有很多原来这些客户在他们这里操作的实例带来的数据你让你的agent去学习这些实力能够非常快的帮助他们建立收入确认这个能力所以咱们买leapfim和openpay都是背后为了他们的数据和人才对还有另外一个就是人才人才就是很多还是创始人然后这些创始人能力在现在AI时代是被放大的因为这个代码生成变得比较的简单原来的产品经理他只能写文档原型对吧这就是很大的这个生产力的提升了那我们能吸引到这些最好的人才我们其实为这个人才愿意付的溢价比原来要高很多很多我最近自己突然有一天这个打开XGPT的时候他就推了一个大弹窗给我说他们发布了finance的这个功能然后希望我能够连接我的银行连了之后呢我就可以在XGPT里面去下发各种指令比如说查查我最近的流水然后帮我分析一下最近一个月为什么我开支变多接下来半年我要怎么省出比如说10万美金听起来和你们做的Kai Agent是一样的现在当我注意到他还不能接Airwallex我不知道这个你们会怎么看会有一天让XGPT也可以接Airwallex让我在XGPT里面也可以操作Airwallex里面的功能吗我觉得这是一个很战略的讨论而且很多的这个大型的公司都在思考先回答你第一个问题XGPT现在你去让他用你的功能肯定是非常不好用的原因在于说你连一个账户或者一个银行他就能看到那一个银行的数据但是比如说像你讲的问题XGPD很想去跟像我们这样的公司包括其他的金融科技公司去接但是你看有谁会跟他接的 但是没有对吧 因为呃就是呃 这是一个很大的这个战略选择上的考虑可能我不用我们的行业去举个例子啊就是呃因为我也有点想遇回这个问题因为我没有特别明确的答案但是我可以给你举一个例子能够呃去思考原来这些AI的大模型其实都很想做所谓的agenda commerce去做电商的这个事情首先所有的大电商平台不会跟他玩无论是亚马逊沃尔玛因为原因在于说他的数据是它的最宝贵财富可能跟他去合作的呢是像 Shopify 这样的公司就是他不带流量因为你想 XGBT 在这当中他最大的价值在于他的流量但是你在这样的一个大时代下你想不想自己做一个超级应用入口呢因为底层的模型未来也是一个通用商品吗那我为什么不自己做一个超级入口出来而我要把这个入口放在别人这里这是一个战略问题你要去想的举个例子比如说现在是11人在用但是他每天可能只用20分钟他变成AGI以后我每天跟他用
[35:00] 一个半小时两个小时我真的是让他帮我去做事情那就...很不一样所以在这个阶段我觉得很多人都会都会去观望互相之间都不是有绝对的壁垒的像我们这样的公司像Shopify这样的公司我们的壁垒在于我们的数据但是我们背后呢又需要靠它的这个流量因为智能根本不是一个关键点就是他流量对我来说可能很有意义比如说我现在服务了几十万客户我可能通过他一下子就服务几百万上千万的客户了那我就要去全狠在这个过程当中智能不是一个考虑点流量和商业也是这个也是要一边走一边看对因为你就看最后到底这个超级入口在哪里对吧那像电商也是一样就是原来如果我已经是入口了我根本不会考虑跟你去GPT玩对我原来还不是入口的比如说你像Shopify那我就要考虑我是不是要绑一个流量大腿但是他也在想我自己为啥不变成一个大腿嗯嗯如果我能够做成商业领域的超级职能的话那你会认为这个在Airwallex发展到现在有没有一些比较难做的决定了就选择我觉得是难的但是做起来就还好选择你比如说要不要早点赚钱上市甚至我们中间还有一个机会是把公司去卖掉对吧就是还在公司避轮的时候那strap想要收购我们公司我们也可以就把公司给卖了这些决定可能是可能是难的就是抵御这些短期利益的诱惑因为我在公司原来做过CFO三年多的时间然后18年在我做那个财务模型的时候那然后其中一个投资人他就说你这个模型肯定是太离谱了啊不可能做到六年后我们去回顾18到24的时候我们基本上是贴着当时的模型的预测走的差了几个半制度呃的这个增长所以就是呃当你有一个愿景然后你也知道市场这么大以及你已经在赛道上面就位的时候其实就是说你的一个知情力你的一个毅力能不能去支持你去走到这个终点我现在去看回头看我拍那个模型肯定也是运气比较好啊因为我们18年根本就可以认为收入几乎是为零的没有什么收入的然后我需要去拍一个说对吧最后的呃收入能涨到十几亿美金这么一个规模的然后又贴着那根线其实是挺神奇的件事最近AR应该是13亿美金所以其实和你当时的预测比较准当时那个预测是怎么做的呢就还是非常愿景驱动因为你啥都没有你就只能是说对着一个愿景去干你的愿景就是你的客户所以你就问说到底哪些是我的客户这些客户最后现在他们有多大的交易量有多少盘子可能会在我这里让我来去做他们交易你说对应的这些交易我大概能收上了多少钱我们可能会在哪些市场上去运营大概就这些东西咱们最近我看到公开数据说交易量在翻倍翻倍还多那么大的增长它背后的driver是什么那就是两个第一是说我们还在进入一些新市场但越来越少了我们在每个市场里面还在非常快的去渗透第二就是产品的迭代吧产品的迭加我们的客户刚开始使用可能只使用账户类的产品慢慢延伸到所有的交易类,然后交易类再延伸到各种软件类资本类,所以单个客户在我们整个平台上的价值可能每年一个20%多,接近30%的速度它的价值在增长。的节点这个可以展开讲一下吗为什么会认为在此刻是一个至关重要的节点就还是AI带来的刚刚讲到的说在AI的这个时代下面原来很多传统的金融的锤类的软件可能都会被替代那么有一个做金融智能超级入口的一个机会当然大家还在争议说超级智能的入口是在通用智能这个层面的没有一个金融智能医疗智能这个工业智能它就是通用智能我们认为可能不是我们认为它在每一个大行业板块里面它还是会有它的专业能力的非公开数据的壁垒我们希望去努力去做金融超级智能入口所以金融超级智能的入口除了Airwallex你觉得还有谁拿到了入场圈strap肯定在做,strap它的布局也是很广,strap它的特点是说原来他们
[40:00] 做的产品很垂直就很聚焦他们其实就做一个支付网关他们可能头十年都在做这个事情但是在最近的三到四年他们的产品现在是在急剧的扩张的原因就是因为你要做一个金融超级智能入口你不可能只做一个产品因为智能它不是这么工作的他是很泛话的所以我觉得stripe可能是然后revolute跑出是它流量很大他有这个几千万的C端的用户所以他可能是一个这个潜在有入场圈的一个玩家再其他就比较少吧还有一些可能就是一些区域类的所以咱们这个110亿美金的估值他的这个背后的支撑是什么可以分享吗主人收入的支撑是很完整的13亿美金的AR我们就13亿美金的AR但关键是13亿的美金的AR它以90%的速度在增加所以这个PS倍速不算高完全不算高因为你把这个增速考虑进去以后其实相对是比较低的然后本身公司的毛利是很高的我们这个行业的毛利普遍在7成左右其实你跟那些顶尖的科技公司的毛利是差不多的一些人力啊等等这些东西所以本身基本面的支撑是我觉得是完全足够了然后另外一方面就是说我们其实融资的主要目的还是尽快的去找到一些优秀的人才找到一些好的高质量的数据那资本能够帮我们在这些事情上面去做加速所以听起来接下来会有很多并购的动作对我们也在不断的在看这些并购的机会就是瞄准人口数据咱们也是一个非常早就开始做全球化的公司所以今天也想听您分享一下就咱们做全球化的一些经验尤其咱们现在一个那么复杂的金融业务要扑到那么多的国家我们有一些什么样的心得可以分享吗心得就是呃一个是说要坚持本地化还是要相信说懂当地的语言,他能最好的做出你的客户体验。所以我们从19年开始,我们就开始招很多当地的GM,所谓的当地的总经理,general manager,也是屡败屡战,屡战屡战,然后再战,对吧,就直到能够找到对的人。因为原因在于说他一开始的选择是逆向选择你在当地没有什么特别好的品牌的知名度所以你吸引到一开始来愿意加入你的人他的能力是非常层次不起的你需要去甄别在美国这边GM也是来回的话我们现在还在看我们当时有一个整个商务的负责人他应该这个人应该是在旧金山的但是他家不在旧金山在旧金山旁边一个地方叫San Jose有一次呢我跟Jack就过去其实也没打招呼然后我们过去说就是我们在旧金山碰一下聊一下我这边怎么做他说他这个家里有急事然后在盛河赛今天赶不过来我们就没特别往心里去所以呢就算了但后来我们在那儿当地建投资源呢什么的反正辗转吧多留了两三天但它一直不出现这人也过不来后来他跟我们说他去远在迈阿密正在跟家人度假远程工作所以就是就是这个就是我们立刻就决定让他走了对吧就是不靠谱但是你知道就呃在这样的一个建立对一个当地管理者的一个信任再到这个信任不成立重新去招援这过程当中是非常呃非常精神内耗的但我们希望去做对的事情我们继续这样我们也不希望说啊派一个总部派一个人无论是澳洲或者呃哪去派一个人去管这个呃美国我们觉得这东西还是不行就还是坚持找本地的人管本地我觉得这可能是比较重要的然后第二就是说呃大家可能都会去想的进入市场的一个优先期到底资源放在哪儿原来我们一开始觉得是一个呃指振叫2x2就是说市场的规模进入的难易程度两个当中去选后来发现没必要 或者说选不出来因为你最好的是说市场又大 进入又容易没这种市场 它不存在所以我们后来发现就是说不需要去考虑这些进入难度的问题只要考虑市场规模就行了市场规模是决定我们市场进入优先级的唯一的考虑标准然后市场规模也不用去搞太复杂后来就是说看GDP去拍个序所以全球GDP排名前十的国家我们首先都要进然后前十名进入完了十到二十名20名开外看情况特别简单
[45:00] Uh, That gave us a lot of development in the development process of a strategy. This is not a very interesting thing. 还有一个我觉得很大的一个问题 你如果做一个空降的话 You can't be able to expand the country's people. Now, If you're in a country, you can't get in a high-end, high-end, high-end, and high-end, you can't go to the country. We can see that whether it's Korean or Japanese or Chinese or Huawei, they're going to go to the country, it's a lot of空降. This and our theory of what kind of difference is different? I've thought about it. I think that's what I'm looking for. If you're a production company, this is a very good thing. I need to go to the field. That you know the business of the business, you know the general business, the best business experience, the best business experience, the best business management, the best business management. 比你知道当地文化 We are working in the country with the most important work. 一个是 What? Another one is "sust-trip" can 对于当地的文化和规则的了解 will be more important than your business. Because our business is not in the country. Our business is a financial company. It is a business company. In this situation, you go to the business company, it's not too big. And we all need to do business. And now, the customer's approach is very large. Actually, there are. In fact, the sales of the sales of the sales are not the same. 那在 呃 亚洲的话 你会发现 Actually, the power of the power is pretty expensive. because of the global economy. 但是反而呢 人的成本没有像这个西方国家那么高 所以你其实通过很多线上营销的方式去做 效果还可能不如说你通过营销人员 It's a way to do the way to do it. uh, like, you go to this, it's not a good thing. Of course, the net worth is also expensive. But when you put the sales of the sales of the sales or the sales of the sales, and the sales of the sales, it's not that expensive. So when we enter the United States and the United States and the United States and the United States and the United States, we built a sales of sales and the sales of the team to do a lot of sales. That's the last question. We used for 11 years to get 111 billion. Now the increase in the increase in the increase in the increase in the increase in the increase in the increase. 这中间要迈过哪几个关键的里程碑? 我觉得第一个里程碑是说我们的用户规模还要有一个这个台阶式的一个增长 我们希望说是能够实现一个百万的一个客户规模啊 现在是一个20多万两极的这么一个客户规模 我们希望实现到100万的客户规模 and the financial system 而是真正能够帮他实现我们叫Intelligent Finance,就是智能的金融 在这个智能金融的背后呢,我们就能够看到说 客户的财务人员的效率能够被我们负能从而提升 那我们简单的一个算术就是说 我希望三个客户大概能够贡献到我们差不多一年一万美金的收入 100 million客户 and the customer's income of $1,000,000 in the income, and can support the $100,000 in the income of the income. This is to perform the future of the $1,000,000 in the income of the platform. Okay, thank you,吴凯. I pray for Airwallex to reach $1,000,000 in the income of the price. Thank you, Cody. Thank you very much. Bye bye. Bye bye.
