立正剖析创业路径 PMF决定商业存亡

立正剖析创业路径：PMF决定商业存亡 VC融资与盈利型生意采用截然不同的计分板，只有以PMF支撑的高留存与信任复购才能避免盲目增长导致的资源枯竭。 视频深入探讨了创业的两种不同路径：VC驱动的高增长Startup与自负盈亏的盈利型生意。作者指出，无论是走哪条路线，其共同的核心起点都是找到真正的PMF（产品与市场匹配），即让客户主动跨过摩擦来获取价值。在PMF之后，Startup关注市场天花板、ARR增长与最终退出，而盈利型生意则侧重于控制成本、提升复购率、LTV与建立信任资产。在AI时代，小团队和“一人公司”的运营成本大幅降低，创业者不必被VC的资本节奏捆绑，可以根据自己理想的生活方式做出选择。 AI时代降低了个人做生意的门槛与边际成本，但也加剧了传统雇佣劳动的替代风险。 (0:00) 大众对创业存在非黑即白的误区，忽视了介于VC独角兽与低收益苦力之间的广大盈利型生意形态。 (0:00) 盈利型生意与VC Startup的本质区别不在于是否融资，而在于对爆发式成长性（Growth）和市场规模（TAM）的要求。 (2:27) VC模式靠极少数百倍收益项目覆盖绝大多数失败损耗，因此缺乏超额回报潜力的项目无法获得VC投资。 (2:27) 两种创业路径共同的核心是PMF（产品与市场匹配），真正的PMF是客户会主动跨过摩擦力来争抢产品。 (4:36)

主讲人结合自身在硅谷 Startup 退出与独立做盈利型生意的经历指出，创业并非只有“VC 融资做独角兽”或“开店打零工”两个极端；两者的根本分歧在于是否追求爆发式增长，而决定成败的核心始终在于产品是否真正契合市场需求（PMF）。 成长性诉求将创业分流为两套机制 (2:27) 大众常将创业窄化为拿风险投资的科技公司或低回报的体力劳动。主讲人指出，以自我造血为目标的“生意”与寻求 VC 融资的“Startup”，本质区别不在于是否融资，而在于对成长性（Growth）和潜在总市场规模（TAM）的要求。VC 遵循幂次法则，依赖组合中极少数能取得 100 倍至 1000 倍增长的超级项目来覆盖绝大多数投资失败的损失，因此只筛选具有极高天花板的项目。而多数健康的商业实体无需依赖爆发式故事，只要能以高于成本的价格持续服务固定客群并实现盈利，即属于成立的商业模式。 PMF 是不可替代的商业底色 (4:36) 无论是 VC 模式还是盈利模式，首要任务都是找到 PMF（产品与市场匹配）。主讲人指出，许多技术背景深厚的创业者易陷入“技术攻坚等同于商业价值”的误区，实际上技术难度与市场价值是正交的，商业价值完全取决于能否解决市场的迫切需求。例如咨询业务单价虽可达每小时 1 万至 2 万美元，但因依赖个人时间上限且缺乏独立企业价值，无法走 VC 路线，更适合作为现金流生意。 主讲人以其创立的 Standup Partners 向 1Password 高管沟通为例说明：团队此前与对方工程师主管、VP 等沟通业务时推进迟缓，但当展示在腾讯实施 AI 企业培训的真实案例后，对方态度迅速转变为主动追问落地时间与人数。真正的 PMF 会促使客户主动跨越摩擦力来获取产品，缺乏 PMF 的业务则即便在大厂内部也难以为继。 Startup 计分板：增长曲线与留存上限 (11:22) VC 模式的核心衡量标准在于极速增长与年度可重复收入（ARR）。传统美股 SaaS 行业常以“3-3-2-2-2”为标准，即前两年复合增长超 300%、后三年超 200%；AI 时代部分机构甚至将首月折扣注册量直接年化推算为离奇的“Vibe ARR”。这类高增长神话的根本支柱在于留存率，主讲人提出用户上限公式：用户总数上限 = 每月新增用户数 ÷ 月用户流失率。若每月新增 1 万用户且流失率为 10%，总用户量将被硬性封顶在 10 万人。如 Google Pay、微视等产品的过往补贴战所示，缺乏留存支撑的激进拉新只会加速透支潜力市场。 盈利型生意：复购、LTV 与信任资产 (15:07) 与 VC 模式追求规模天花板不同，盈利型生意的核心在于维持售价大于成本的正向现金流，其 PMF 转化为复购率与客户生命周期价值（LTV）。由于特定客群的拓展存在自然边界，提升利润上限需仰赖订阅、高频消费或基于信任拓展新产品。主讲人强调，在此类模式中，单次透支客户信任的短期套利相当于断绝后续复购空间，长期运转必须依靠扎实的交付与本分经营。 生活方式权衡与一人公司形态 (16:40) 两种商业路径同时决定了创业者的生活节奏。走 VC 路线意味着进入一轮接一轮的融资指标竞赛，创业者受制于资本节奏；而盈利型生意若能将成本压低，则能为个人带来极高的掌控权。主讲人指出，在传统时期需要配备法务、财务、HR、运营及研发的完备团队，如今借助 AI 工具大幅降低了边际门槛，“一人公司”（One-Person Company）已具备承接过去整支团队工作量的可行性。 主讲人认为在传统劳动力性价比被 AI 压缩的背景下，依托低成本工具开创独立盈利模式成为可行退路。其创立的 AI 社区“超线性学院”已有超过 2 万名开发者参与，但各类新型业务能否长期维持健康复购仍有待具体场景检验。

[6:16] 真正的 PMF 不是你觉得产品很难、技术很强，而是客户会主动跨过摩擦来获得它。 [0:00] 因为融资不是给好生意盖章，而是换了一套成功标准：市场必须足够大、增长必须足够快，最终还要形成可以退出的企业价值。 [13:28] 如果留存没有做好，增长只是在更快地耗尽市场。 [0:00] 如果不参加这套游戏，长期服务好一群真实客户并持续盈利，本身也可以是一种完整的成功。 [0:00] AI 可以降低小团队和一人公司的运营成本，但不会替你找到真实需求。 [2:27] 生意与 Startup 的本质区别不在于是否拿了 VC 的钱，真正的本质差异在于成长性。 [9:43] 技术的复杂度和难易度与商业价值呈正交关系，价值完全由市场需求决定。 [15:07] 割韭菜是杀鸡取卵，做生意的长期逻辑必须依赖建立在‘本分’之上的客户信任。

[0:00] 今天跟大家聊一下 [0:01] 创业的一些基础知识 [0:02] 随着 AI 的能力水涨船高 [0:04] 我们就会发现 [0:05] 打工这件事情 [0:06] 就是别人给我们一个工作 [0:07] 我们去完成 [0:08] 越来越多的会被 AI 取代 [0:10] 所以说 [0:10] 我们的性价比可能就会越来越低 [0:12] 但与此同时 [0:13] 你要去做一件事情 [0:14] 它的成本越来越低 [0:15] 我们就有更多的可能性 [0:17] 可以去实现 [0:18] 那些之前我们实现不了的想法 [0:20] 所以我相信啊 [0:21] 在未来 [0:21] 会有越来越多的同学去开始进行创业 [0:24] 但我发现很多同学对创业这个概念 [0:26] 其实是缺乏理解 [0:28] 因为我们听到的创业故事 [0:29] 都是那些拿 VC 钱的 [0:30] 有那些高成长 [0:31] 最后他们的退出路径 [0:33] 基本上都是融资上市 [0:34] 或者说是被收购 [0:35] 那与此同时呢 [0:36] 另外一些小生意 [0:37] 就比如说我们经常看到开奶茶店 [0:39] 去开餐馆 [0:40] 大家也会看到比较累 [0:41] 比较有风险 [0:41] 收益率也比较低 [0:42] 或者我们去做一些没有什么门槛的 [0:45] 这种打零工 [0:45] 比如说送外卖 [0:46] 或者开滴滴 [0:47] 那其实也是赚不到一个超额的回报的 [0:50] 其实这些呢 [0:50] 都是源自于对创业这个世界 [0:53] 并不是完全了解 [0:54] 那大家知道 [0:55] 我的频道在很早的时候 [0:56] 就跟很多创业者投资人去聊天 [0:59] 从他们身上学习 [1:00] 他们也涵盖了很多种不同的生意模式 [1:03] 有那种融资的 [1:04] 然后有自己做生意的 [1:05] 或者说之前是融资 [1:07] 后来自己做生意的人 [1:08] 而且我自己 [1:09] 也在一家非常成功的创业公司待过 [1:10] 就是 Statsig [1:11] 他在成立了四年之后 [1:13] 被 OpenAI 以11亿美元的价格收购 [1:15] 算是一个比较成功的退出了 [1:16] 看到这些成功之后 [1:18] 我自己的选择 [1:19] 反而不是去选择一个融资的创业 [1:21] 而是像现在这样不拿天使投资 [1:24] 不拿 VC 的钱去做一个自己的生意 [1:26] 为什么我会这么选 [1:27] 和背后的一些基础知识是什么 [1:29] 今天就跟大家分享一下 [1:31] 我主要分享 3 个点 [1:32] 第一个就是类型 [1:33] 那这个类型其实最重要的点呢 [1:36] 就是你要搞清楚这两个类型 [1:38] 它的最重要的 [1:39] 最本质的那个核心区别是什么 [1:40] 比如说啊 [1:41] 我就听说过一个很有名的投资人 [1:43] 去分享 [1:43] 他分享的 [1:44] 好像就是说麦当劳不是一个创业公司 [1:47] 麦当劳是一个生意 [1:48] 但是 Facebook 这样的是一个创业公司 [1:50] 那 Facebook 肯定是一个创业公司了 [1:52] 可是麦当劳在我看来 [1:53] 也是一个创业公司 [1:55] 麦当劳并不是一个生意 [1:56] 那生意和创业公司的本质区别 [1:59] 到底是什么 [2:00] 这个是很重要的一点 [2:01] 知道了这个本质的一点 [2:02] 你才能更好的进行选择 [2:04] 第二个就是 [2:05] 我们无论是做生意还是做创业 [2:07] 它的核心是什么 [2:09] 以及这个核心到底如何 [2:10] 在我们的生意 [2:11] 和我们的数据上得到体现的 [2:13] 第三点就是这两种的成功标准 [2:15] 和我们大概要用什么样的努力 [2:17] 才能达到这样的成功标准 [2:19] 如果我们搞清楚了他们的本质的话 [2:21] 就能很好的看到 [2:22] 这个成功标准背后的代价是什么 [2:24] 以及它会对应我们什么样的生活方式 [2:26] 好那我们直接开始 [2:27] 第一点就是生意和这种 startup [2:30] 我在这里边说的那个 startup [2:32] 默认就是要去拿 VC 的钱的这种 startup [2:35] 停下来问一下大家 [2:36] 他们的区别是什么 [2:37] 就是拿 VC 钱它是一个结果 [2:40] 那他们真正的本质的区别是什么 [2:42] 直接跟大家揭晓答案啊 [2:43] 本质的区别就在于成长 [2:46] 你一个生意它不需要有很大的成长 [2:48] 只要你能赚钱 [2:49] 你无论是服务 1 万个人 [2:51] 1,000个人、100个人、还是10个人 [2:53] 只要你能持续赚钱 [2:54] 你就是一个成立的生意 [2:56] 但是你如果想去拿 VC 的钱的话 [2:58] 你就一定是要有一个高成长性 [3:00] 总市场规模很大的这么一笔生意 [3:03] 才有可能去拿 VC 的钱 [3:05] 因为 VC 或者天使投资的本质就是 [3:07] 我投100个 [3:08] 然后这里边大多数都是失败的 [3:10] 但是其中有那么一个 business [3:12] 他可以成长100倍、1,000倍 [3:13] 把我整个基金都赚回来 [3:15] 那他们赌的就是那个超额的回报 [3:16] 所以说你不具备超额回报的潜质的 [3:20] 这些 business [3:20] 他们就根本看都不会看 [3:22] 这就是为什么大家说 [3:23] 我要去跟 VC 聊天的时候 [3:25] 我光是所有的技术 solid 不够 [3:27] 我光是所有的这个业务赚钱不够 [3:29] 我一定还有一个非常好的故事 [3:31] 这个故事其实背后 [3:32] 就是这种高成长可能性 [3:35] 其实世界上的很多生意 [3:36] 也都是这个样子的啊 [3:37] 就是我们绝大多数的生意呢 [3:39] 会处在一个不温不火的状态 [3:41] 偶尔有那么一两个生意 [3:42] 它会一下子达到一个特别高的级别 [3:45] VC 就是为了适应这样的生意模式 [3:48] 和为了抓住这样的机会而存在的 [3:50] 但是我们大家也要看到啊 [3:52] 就是 VC 从来都不是这个世界上的主流 [3:55] 真正主流的这个世界上的绝大多数的经济活动 [3:58] 还是发生在那些不那么耀眼的地方 [4:00] 我们绝大多数人创业的时候 [4:01] 未必要去追求那么一个高回报高增长 [4:05] 高可能性 [4:05] 高天花板的这么一个业务模式 [4:07] 我们赚个几百万 [4:08] 赚个1,000万 [4:09] 甚至赚个几亿 [4:10] 可能赚几亿就是他的天花板了 [4:11] 其实对大多数人来说 [4:12] 已经是一个非常非常好的 [4:14] 这种生意方式了 [4:15] 所以说不要觉得世界上只有那种 [4:18] 就是特别闪闪发光的 [4:19] 拿 VC 的钱的创业和去做副业 [4:22] 或者说是开餐馆 [4:23] 在中间啊 [4:24] 还有很多很多的生意都是可以做的 [4:26] 我们身边看到的绝大多数的公司 [4:28] 其实都是在中间 [4:29] 都是不拿 VC 的钱做起来的 [4:31] 那好看到了 [4:32] 这个本质区别就是一个是生意 [4:33] 一个是 startup [4:34] 但是他们的核心其实是一样的 [4:36] 就是你如果在这中间 [4:37] 是一个创业者的话 [4:38] 你需要聚焦的事情非常简单那就是 [4:42] PMF，Product-Market Fit [4:44] PMF 到底有多重要啊 [4:45] 每个人都知道 PMF 重要 [4:47] 但是真正内化了 PMF 有多重要的 [4:49] 其实非常非常少 [4:50] 我之前采访硅谷徐老师 [4:51] 他会去讲他在斯坦福教的课就是教 PMF [4:54] 然后他上课的第一节就会跟学生们说 [4:56] 我今天在这跟你们说 PMF 有多重要 [4:59] 然后怎么样子去找 PMF [5:00] 但是你们下了课以后 [5:02] 你们以为自己听懂了 [5:03] 其实几乎没有人可以听懂 [5:04] 直到你真的去创业 [5:06] 不断的去受挫 [5:07] 不断的去受到教训之后 [5:09] 你才会想起来哦 [5:10] PMF 多么重要 [5:11] 所以说他不奢求大家 [5:13] 能听懂这件事 [5:14] 他只求自己给大家种了一个种子 [5:16] 当大家撞墙的时候 [5:18] 再回头去想哦 [5:19] 原来我真正的答案是在找 PMF 上 [5:21] 就好了 [5:22] 那我自己也是对这个东西的体会 [5:24] 是非常非常的深 [5:25] 因为我知道 [5:25] 我在大多数地方做的东西啊 [5:27] 都是没有 PMF 的 [5:28] 就是大厂里边很多的业务 [5:30] 它是没有 PMF 的 [5:31] 比如说我在 Facebook [5:32] 我当时在 marketplace 的那几期视频 [5:34] marketplace 本身是一个很有 PMF 的产品 [5:36] 但是在 marketplace 上做电商 [5:38] 就是一个没有 PMF 的产品 [5:40] 那我们从中也经历了很多挣扎 [5:42] 很多挫折 [5:42] 然后最后直到找到 PMF 的那个感觉 [5:45] 我就一下子明白了 PMF 到底有多重要 [5:48] 它在我心中 [5:49] 就有了一个非常实际的体感 [5:50] 以至于我之后去看绝大多数的业务 [5:53] 我对 PMF 都有这样一个执着的追求 [5:55] 和敏感的感觉 [5:56] 就是别人跟我说一个 idea 的时候 [5:58] 我第一个去判断的 [5:59] 就是他这个 idea 到底有没有 PMF [6:01] 在什么样的场景 [6:02] 或者说多大的范围下是有 PMF 的 [6:04] 事实这也证明我对这件事情的敏感 [6:06] 对我自己的帮助非常非常的大 [6:09] 然后我也真的能共情徐老师所说的话 [6:11] 就是大多数人对抓 PMF 这件事情 [6:14] 不是特别有感觉 [6:15] 那我给大家说一个具体的体验 [6:16] 希望能帮助大家理解一下 [6:18] 抓到了 PMF 到底是一个什么状况 [6:20] 大家都知道 [6:20] 我现在的主要的事情 [6:22] 就是 AI 社区和 AI 课程 [6:23] 而且这个 AI 课程不光是有一个 ToC 的 AI 课程 [6:26] 还有一个 ToB 的企业培训 [6:27] 和对应的企业咨询 [6:29] 其实我已经在跟很多的企业 [6:30] 做这个 AI 培训了 [6:32] 然后我觉得 [6:32] 我也适时可以去探索一下 [6:35] 其他方面的企业培训 [6:36] 所以说我跟梦颖 [6:38] 杜磊他们都在我的频道上出现过 [6:40] 我们就去做了这样的一个合伙公司 [6:42] 叫 Standup Partners [6:44] 然后还跟湾区的一些公司进行联系 [6:47] 说我们要去帮大家做一些增长 [6:49] 和 AI transformation 方面的咨询服务 [6:52] 然后我们第一家谈的比较深的公司 [6:53] 是 1Password [6:54] 其实跟他们的整个 Head of Engineering [6:57] 然后跟他们的 VP [6:58] 然后跟他们的 Chief of Staff [7:00] 已经谈了好几轮了 [7:01] 然后在这个过程中 [7:02] 我其实是没有主动的 [7:03] 去提我的企业培训 [7:04] 和我的课程的 [7:05] 因为我觉得 [7:06] 毕竟是我们三个人一起做的事嘛 [7:07] 我不希望把过多的对方的注意力 [7:10] 到我这个企业培训上 [7:11] 但是我们跟 1Password 谈了几轮 [7:13] 讲了各种各样的 [7:14] 我们可以去帮他们做的事情 [7:15] 对方就一直是这种不温不火的感觉 [7:18] 就是我们说他们听 [7:19] 听完了以后 [7:20] 基本上是隔很长时间 [7:21] 才会再 schedule 一个 meeting [7:22] 我们还要在中间不断地 follow up 才可以 [7:25] 但有一次 meeting 的时候 [7:26] 他们就说 [7:27] 你们到底过去跟其他的企业 [7:29] 做了什么东西 [7:29] 把你们的 case 写一下 [7:31] 然后我们来看一下你们具体的 case 吧 [7:33] 我们每个人都具体的写了一下 [7:34] 然后我写的呢 [7:35] 就是我给腾讯做企业服务的这个 case [7:37] 结果就是在我们讲的过程中 [7:39] 比如说梦颖在讲其他的 [7:41] 我们的能做的事情 [7:42] 我们的理念 [7:42] 和杜磊做的 case 呢 [7:44] 大家都是这样听 [7:45] 我在那讲到这个企业培训的时候 [7:47] 讲了几句话 [7:48] 对方就直接坐直了 [7:49] 我还没有讲完两页 [7:50] 他们就开始提问 [7:51] 等我这个快讲完的时候 [7:53] 他们就直接开始问 [7:54] 你们到底什么时候可以开始 [7:56] 然后你们可不可以 [7:57] 把你们对我们的问题问一下 [7:59] 然后他们直接内部就开始讨论了 [8:01] 就是说这个企业服务 [8:02] 我们如果要做的话 [8:03] 是多少人来参加 [8:04] 然后是以一个什么形式参加更合适 [8:06] 以及就直接开始跟我去讨论一下 [8:08] 怎么去做的细节了 [8:09] 这就让我感觉到 [8:10] 其实在这个时候给 AI 做企业培训 [8:13] 真的是一个极有 Product-Market Fit 的事情 [8:16] 有 Product-Market Fit 的事情 [8:17] 哪怕你有各种各样的缺点 [8:19] 你这个产品只要摆在那 [8:20] 大家就会特别想去要这个东西 [8:22] 如果你去看的话 [8:23] 就会看（到）硅谷很多创业者或者说投资人 [8:26] 他们都跟你讲过这样的体感 [8:27] 就当这个东西是有 PMF 的时候 [8:30] 他哪怕再不好用 [8:31] 别人都会想方设法的去突破这些限制 [8:34] 突破这些摩擦力 [8:35] 然后去使用它 [8:36] 比如说我之前在频道里面说了 [8:38] 之前订外卖是一个很麻烦的事 [8:40] 但是订外卖这件事有 PMF [8:42] 所以说大家哪怕打电话 [8:44] 然后要手工去输入信用卡 [8:46] 然后还不能 check progress [8:47] 需要等很久等等的这些摩擦力 [8:49] 都会仍然让大家愿意去打电话订外卖 [8:53] 那更不要说把这个摩擦力降下来了以后 [8:55] 这个需求肯定就是更高了 [8:57] Paul Graham 他也有讲了 [8:58] 对于一家餐馆来说最重要的是什么 [9:00] 你可以说选址增长啊这些东西 [9:03] 服务啊或者说是 operations [9:05] 这些东西都很重要 [9:06] 但是他发现 [9:07] 最重要的 [9:07] 就是这个餐馆的东西好不好吃 [9:09] 只要一家餐馆的东西好吃 [9:11] 他哪怕每次送东西都不及时 [9:14] 然后他的服务员请的可能也不是很好 [9:16] 上菜可能也很慢 [9:17] 但是大家永远都会回来的 [9:19] 但是他如果菜不好吃的话 [9:20] 很多东西做的都很好了以后 [9:22] 他也只不过会是一个平庸的餐馆 [9:24] 不会是一个特别出色的餐馆 [9:26] 那回到我们做的这个事情 [9:27] 无论是产品还是服务 [9:29] 创造足够多的价值 [9:30] 而且这件事情是市场真的需要的 [9:33] 就是你不要自己感动自己 [9:34] 说我觉得我创造了很多价值 [9:36] 结果没有人需要你这个价值 [9:37] 那你不叫创造了价值 [9:38] 你只不过是感动自己 [9:40] 然后做了一个没有人要 [9:41] 没有价值的东西而已 [9:43] 所谓价值到底是什么意思啊 [9:44] 价值不是说这个东西很难 [9:46] 这也是我反复在频道里面强调过的 [9:48] 我们这些高材生容易犯的错误 [9:51] 就是我们把解决一个难题和价值等同起来 [9:54] 但是价值的定义是别人需不需要 [9:56] 当你 make something people want [9:58] 这个才是有价值 [10:04] 难不难技术复不复杂 [10:05] 这些就是难不难 [10:06] 技术复不复杂 [10:07] 跟价值是一个正交的关系 [10:09] 就是他们没有办法决定 [10:11] 这个东西有没有价值 [10:12] 价值是由市场定义的 [10:13] 大家一定要内化这一点 [10:15] 所以说 Product-Market Fit [10:17] 当你找到了这么一个对市场来说 [10:19] 足够有价值 [10:20] 足够有人需要的东西 [10:22] 那你的创业 [10:23] 无论你是做一个 business [10:25] 是你要去做一个拿 VC 钱的 [10:27] 这种有高增长性的 startup [10:28] 都会比较稳妥 [10:30] 剩下的就是 [10:30] 你要去判断 [10:31] 这件事情到底有多大的增长潜力 [10:33] 很多东西就是没有增长潜力的嘛 [10:35] 比如说你做一个 consulting [10:36] 我知道就是有一些硅谷专家 [10:38] 现在的 consulting 是一小时一两万 [10:40] 然后大家抢着要 [10:41] 那这个他 [10:42] 其实一年接那么几十个小时的 consulting [10:45] 就已经可以过非常舒适的生活了 [10:47] 对吧衣食无忧 [10:48] 但是做 consulting 这件事 [10:49] 本身它是有一个上限 [10:50] 是有天花板的 [10:51] 所以说 [10:52] 它就不是一个 startup 可以投的东西 [10:55] 而且 startup 投的东西 [10:56] 一般还要有 enterprise value [10:57] 它要能从 capital gain 中获益 [10:59] 你不要最后这个东西呢 [11:00] 只能属于你自己 [11:01] 比如说内容行业 [11:02] 很多时候就是这个样子的 [11:03] 这个人走了 [11:04] 然后这个公司就不值钱了 [11:06] 这样的业务也是 [11:07] 你自己可以在这里边舒舒服服的赚钱 [11:09] 但是你很难把它在资本市场上 [11:11] 定一个比较好的价格 [11:13] 因为资本市场是为了买卖的 [11:14] 但这个东西你一旦卖出去了 [11:15] 就不值钱了嘛 [11:16] 所以这两点 [11:17] 生意和 startup 的本质区别是 growth [11:20] 然后它们的核心都是 Product-Market Fit [11:22] 最后呢就是成功标准 [11:24] 那对于 startup 来说就是增长 [11:26] 比如说之前在美国的 SaaS 企业 [11:28] 他们的黄金增长就是你如果是 [11:30] 达到这样的一个增长率的话 [11:32] 大家就会觉得 [11:32] 你是一个非常优秀的企业 [11:34] 就是3-3-2-2-2 [11:35] 你前两年都是要有300%以上的增长 [11:38] 然后你接下来的三年 [11:39] 每年都有200%以上的增长 [11:41] 然后大家就会觉得你是一个非常好的 startup [11:44] 看到吗其实他不在乎 [11:45] 你做的这个东西具体是什么 [11:47] 他最后看的是你的这个 Annual Recurring Revenue [11:49] 到底是不是有一个好的增长 [11:51] 那像现在很多的 AI 企业 [11:53] 一方面它的增长确实更快 [11:55] 另外一方面呢 [11:55] 它的这个 ARR [11:56] 其实和传统的 SaaS 的这个 ARR 的含金量 [11:59] 差别是非常大的 [12:00] 大家有各种各样的计算方式 [12:02] 这个口径也是非常乱七八糟 [12:03] 比如说很多人在一开始的时候 [12:05] 是用一个月费 [12:06] 还（是）送的这个月费去注册 [12:08] 那他就把月费乘以12 [12:10] 然后再乘以这个月的注册人数 [12:12] 报了一个天文数字的 ARR [12:13] 其实这些都不合理嘛 [12:15] 有一个 Vibe ARR [12:16] 具体这儿就不说了 [12:21] 你有足够高的成长 [12:23] 你在这个节奏里边 [12:24] 那你就可以不断的去融下一轮 [12:26] 因为这一轮的投资人投了你 [12:28] 下一轮投资人他看的是什么 [12:29] 他看的就是你的增长 [12:31] 他看的是你的 revenue [12:32] 看的是你的 retention [12:33] 是不是一个合格的增长公司 [12:35] 那我作为 VC [12:36] 我的钱其实可以投给10个不同的公司 [12:39] 我最后 care 的 [12:40] 到底是你们10个具体的公司 [12:41] 做的是什么吗 [12:42] 其实我最后 care 的 [12:43] 还是你这件事情的天花板 [12:45] 成长的可能性到底有多少 [12:47] 和你实际释放出来的这个成长 [12:49] 到底是不是一个合格的公司 [12:51] 那大家明白了吗 [12:52] 就是 [12:52] 你如果要去在这个赛道去创业的话 [12:54] 你跟 VC 讲的核心 [12:56] 最后归根结底的逻辑 [12:57] 不是说 [12:58] 你这个技术到底是一个什么技术 [13:00] 而是你这个技术 [13:01] 它对应的是一个多大的市场 [13:02] 和你能实现多快的增速 [13:05] 然后这个市场上是有一个标准的 [13:07] 只要你能达到或者超越这个标准 [13:09] 你就可以不断的融下一轮的钱 [13:10] 直到把你融上市或者融到被收购 [13:13] 对于 business 来说的话 [13:14] 这个问题就更简单了 [13:15] 就是你能不能用超过成本价的价格 [13:18] 去收上钱来 [13:19] 如果说你做这件事情（成本）是3块钱 [13:21] 然后你可以卖出5块钱的话 [13:23] 那基本上你能卖给足够多数量的人 [13:25] 你就可以把它做成一个 business 了 [13:28] 这个时候 [13:28] PMF 对于两者的意义是什么呢 [13:30] 对于一个 startup 的话 [13:32] PMF 就会决定你的 retention [13:35] 就是你这个东西大家会不会复购 [13:37] 有一个非常简单的算法啊 [13:39] 就是你的这个产品的上限啊 [13:41] 到底是多少 [13:42] 是用你每个月新增用户 [13:45] 除以你的 monthly churn [13:46] 就是月用户流失率 [13:48] 就可以得到你的这个总上限是多少 [13:50] 比如说你一个月你的各种增长 [13:53] 各种打广告 [13:54] 各种方法（和）自然增长 [13:55] 加起来 [13:56] 能给你带来每个月1万的新增用户 [13:58] 但是你每个月有10%的用户会流失 [14:01] 那你的总用户上限 [14:03] 就是1万除以10%就是10万 [14:06] 因为你在10万的时候 [14:07] 你每个月流失10%嘛 [14:09] 就是你每个月都会流失1万用户 [14:10] 然后你每个月新增1万用户 [14:12] 那这个时候才可以打平 [14:13] 那你如果到了11万的话 [14:15] 你就会发现你流失1万1 [14:17] 但是你只能带来1万 [14:18] 那你就慢慢的 [14:19] 这个曲线是往下走的 [14:20] 会慢慢回归到你的平衡点 [14:22] 所以说创业公司想要增长 [14:24] 最重要的还是把你的 retention 做好 [14:26] 还是把你的 Product-Market Fit 做好 [14:28] 才有可能 [14:29] 去让你解锁下一个更高的市场 [14:31] 因为说实话 [14:31] 增长那些东西啊 [14:32] 迟早你都会会的 [14:33] 就是这些人今天不来 [14:35] 明天也会来的 [14:36] 你把它用一个更快的增速增过来 [14:38] 但是如果说你本身 retention 不行的话 [14:40] 只不过是让他更快流失 [14:41] 把你的所有潜力都消耗干净而已 [14:43] 你只有在本身的产品 [14:45] 做得足够好的时候 [14:46] 你的那些增长动作才是有意义的 [14:48] 我这儿在 retention 那期视频 [14:49] 已经讲得非常清楚了啊 [14:51] 各种各样的失败案例就不说了 [14:52] 手机上的 Google Pay 啊 [14:53] 微视啊、元宝 APP 做的那些春节红包啊 [14:55] 等等等等 [14:56] 你如果带入这个视角来看的话 [14:57] 就会发现 [14:58] 大家去花了很大的代价去做拉新 [15:00] 但是 [15:01] 如果你本身的 retention 没有做好的话 [15:03] 你的这个拉新都是把钱打水漂 [15:05] 回到这个 business 的话 [15:07] PMF 也一样重要 [15:08] 它体现在哪里呢 [15:09] 就体现在于你的复购率 [15:11] 和你的 lifetime value [15:13] 因为你收的钱 [15:14] 其实会和市场上的价差不多 [15:16] 你说你有品牌那可以多卖一点点 [15:18] 但是最终决定你的利润上限的话 [15:21] 还是这个回购 [15:21] 因为一个小的业务 [15:23] 它天生就是你没有办法卖给所有人的 [15:26] 一定是有自己一个固定客群 [15:28] 然后在这个客群之外 [15:29] 你的增长就会变得很难 [15:30] 那你在这个社群里边 [15:32] 你想要能赚更多的钱 [15:33] 就是提高大家的复购率 [15:35] 就是大家对你这个品牌足够认可 [15:36] 无论是你是一个月费的项目 [15:38] 年费的项目 [15:39] 或者说你本身就是一个高频需求 [15:41] 比如说餐馆 [15:42] 或者说你可以不断的出新品 [15:44] 然后 [15:44] 因为大家对你这个品牌非常有信任 [15:46] 你出一个新的产品的时候 [15:48] 大家的购买率就是很高的 [15:49] 举个例子啊 [15:50] 我们的 business 就是第三种 [15:51] 就我们出一节课 [15:53] 然后我们的课程 [15:54] 是没有什么月费项目的 [15:55] 那最后我们为什么可以不断的增长呢 [15:57] 一方面就是这个市场还有很大 [15:59] 我们可以依赖这个市场本身不断增长 [16:01] 另外就是当我们出一节新课的时候 [16:03] 我们老会员的复购率是非常非常高的 [16:06] 因为我们出的这个课质量非常高 [16:07] 然后非常精品 [16:08] 花了很长时间去做 [16:09] 然后老会员在这个老的课里边 [16:11] 已经得到了非常非常多的价值 [16:13] 他对我们新课的质量非常有信任 [16:15] 就很乐意再去买另外一个产品 [16:17] 所以这就是你做这个生意的本质 [16:21] 就是为什么生意的核心是信任 [16:22] 很多做生意的人都说你要本分 [16:24] 你要信任 [16:24] 不要割韭菜 [16:25] 因为你想要做的长久 [16:26] 你最后就是要看大家的复购 [16:28] 你如果消耗了信任 [16:30] 在今年当下 [16:31] 做这一次割韭菜动作的时候 [16:33] 你可能会看到一个销量的很大增长 [16:35] 但是其实 [16:36] 你就是把一个下金蛋的鹅给剖掉了 [16:38] 最后什么也得不到 [16:39] 那好这一点讲清楚了以后 [16:40] 希望这期视频 [16:41] 就给大家一个创业的基本概念 [16:44] 我希望啊 [16:44] 尤其是一些很有技术的同学 [16:47] 你们在创业的时候就要知道 [16:48] 创业真的不是一个那么那么难的事情 [16:51] 这件事就是你想要去做一个高增长 [16:54] 拿 VC 钱 [16:55] 其实确实就是一个很难的东西 [16:56] 但是这就是人群的少数 [16:58] 以及啊 [16:59] 就是你真的去做了这件事了以后 [17:00] 你会发现 [17:01] 它就是一个被人推着跑的感觉 [17:04] 因为你有增长的压力嘛 [17:06] 所以说你融了 B 轮 [17:07] 你就要去想怎么样子去融 C 轮 [17:09] 它的增长和你的整个业务 [17:11] 都必须按照这个节奏来 [17:13] 你作为一个老板 [17:13] 你很多时候就是在为这件事 [17:15] 和整个公司去打工了 [17:17] 你想停下来 [17:18] 你是不可以停的 [17:19] 因为这个公司还在等着你去增长呢 [17:21] 可是你做左边这个生意的话 [17:22] 你的自由度就会相对高一点 [17:24] 只要你能保持你的成本低 [17:26] 尤其在 AI 时代 [17:27] 对吧这个是一个最大的区别 [17:29] 在之前可能我需要雇 10 多个人 [17:31] 我就是要雇一个法律的人 [17:33] 然后我就是要雇一个 accounting 的人 [17:34] 然后就是要雇一个 HR [17:36] 然后我就是要雇一些 operations [17:37] 或者说 admins [17:38] 然后我就是要雇程序员、design 这些人 [17:41] 我才能把这个东西给做成 [17:42] 在今天其实你用好 AI 的话 [17:45] 已经可以很少很少的人 [17:46] 极大的（可能）就可以把这些事情做成了 [17:48] 就是大家所说的 one-person company [17:50] 或者超级个体 [17:51] 我之前也出过一期视频 [17:52] 去详细的拆解里边的要素是什么 [17:54] 和大家常见的误区是什么 [17:56] 在这我就不叙述了 [17:57] 但我确实觉得 [17:58] 这个概念在未来是更容易实现了的 [18:01] 那我也希望更多的频道前的同学 [18:04] 无论是你主动的还是被动的 [18:06] 你不想打工了也好 [18:07] 然后或者说 [18:08] 你觉得这个工作的性价比很低了 [18:10] 你可能会面临裁员的危机也好 [18:11] 大家可以去摆脱这样一个牛马的身份 [18:15] 摆脱为别人的梦想 [18:16] 而奋斗一生的这样的身份 [18:18] 而是把时间和精力 [18:20] 投入在自己想做的事情 [18:22] 自己觉得有价值的事情 [18:23] 和属于你的东西上来 [18:25] 如果大家感兴趣的话 [18:26] 我们的社区 [18:27] 也给大家提供了一个非常丰富的土壤 [18:30] 无论是学习讨论招聘合作者 [18:32] 还是去宣发你的项目 [18:33] 我们都给大家提供了相应的空间 [18:36] 我也希望吧 [18:37] 在未来 [18:37] 可以支持越来越多的这样的同学 [18:39] 去找到属于自己的梦想 [18:41] 那希望这期视频对大家有用 [18:43] 下期再见拜拜