硅谷增长专家陈唱称AI初创公司盲投红人面临成本翻倍与低性价比风险

硅谷增长专家陈唱：AI初创盲投红人面临成本翻倍与低性价比风险 PLG模式因中小客户流失率过高难以维持高体量增长，迫使初创公司在达到数千万美元ARR时必须转型大B企业级销售。 本期访谈围绕AI时代的非对称增长策略展开。嘉宾陈唱结合自身管理AI Agent撬动350亿曝光的实战经验，深度剖析了寻找“产品-渠道匹配”（Product-Channel Fit）的核心逻辑。她指出红人营销需采用内容共创而非效果广告逻辑，并结合Bardeen的失败教训强调产品切忌过于泛化；最后揭示了PLG产品在达到数千万美元ARR后，受制于用户流失压力最终必然走向大B企业级销售的增长会计学底层逻辑。 在AI创业环境中，最核心的增长逻辑是找到适合自身产品的专属获客渠道（Product-Channel Fit）。 (0:00) 盲目迷信知名媒体的公关（PR）效果是一个误区，PR带来的直接流量和点击转化往往非常有限。 (0:00) 高客单价的Enterprise级产品早期必须依靠创始人亲自带队销售（Founders-Led Sales），后期则需建立由SDR组成的成熟销售体系。 (0:00) 针对大型企业客户需采用基于客户的营销（ABM）策略，准备多样化的营销材料以逐个击破其复杂的组织架构和决策矩阵。 (0:51) 硅谷高增长企业背后出现“AI代理管理人（AI Agent Manager）”模式，全职员工通过协同大量AI Agent运行自动化任务来撬动庞大流量。 (1:17)

硅谷增长专家陈唱指出，AI 创业团队实现增长的关键在于构建“非对称优势”：摒弃盲目公关与同质化买量，以独占渠道与内容共创切入市场；同时认清 PLG 的适用边界，在规模化后期依靠大 B 销售体系化解高流失率危机。 发掘独占获客渠道，摆脱同质化竞争 (29:26) 针对 AI 创业公司获客难的现状，陈唱指出盲目依赖主流媒体公关（PR）是一个常见误区。商业媒体报道带来的直接转化和带货能力极其有限，而关键词竞价也容易陷入同质化内卷，企业必须寻找与自身产品特性深度绑定的独特渠道。 以 Otter.ai 早期增长为例，团队依托自研语音转文字算法这一低成本壁垒跑通程序化 SEO：免费为播客主与 YouTuber 转录音频以换取高质量外链，并与 TechCrunch 等顶级峰会合作，在大屏实时投屏字幕并将可交互音字内容沉淀在平台。陈唱对比指出，近期部分客户指名投放竞品半年前合作过的红人，因话题热度透支且红人报价翻倍，获客性价比已大幅衰减。 重塑红人营销认知：爆款概率与内容共创 (33:58) 随着行业热钱涌入，欧美科技及 Vibe Coding 赛道的红人报价每季成倍上涨，部分 YouTube 专场视频报价高达数十万美元。陈唱强调，许多具有传统 SaaS 买量经验的创业者习惯把红人当成效果广告，因追踪链接难以立刻跑出正向 ROI 便草率断定渠道无效，这脱离了红人营销的底层逻辑。 红人营销遵循约 10% 的“爆款率”规律，其核心价值在于多触点增信与长尾效应。陈唱团队沉淀了涵盖商业、开发者和创意方向的 2 万多名达人库，坚持避免采用 AI 工具群发，而是建立长期战友关系；在内容策划上拒绝生硬念稿，主张结合网络热点（如借势 AWS 宕机事件进行幽默反讽）与创作者深度共创原生内容，以此撬动爆款流量。 警惕伪PLG陷阱，保持产品场景聚焦 (38:12) 陈唱警告创业者不要抱有“为了规避在本地招募销售而硬做 PLG（产品驱动增长）”的侥幸心理。对于单价达数万美元或配置门槛极高的重度技术产品，单纯靠线上投放难以跑通。成功的 PLG（如 Twilio、DataDog）前提是初始使用门槛极低，开发者接入 API 即可迅速触达顿悟时刻（Aha moment），并需辅以详尽文档与黑客马拉松社区运营，后期再由销售团队跟进增购。 陈唱以自身曾参与创立的 Bardeen 为例分享了失败教训：该产品虽凭借“一句话生成工作流”在早期蹭上热点获得数万用户并取得亮眼曝光，但因产品定位过于泛化，试图同时满足营销、销售与运维的多方需求，最终导致用户体验混乱和工程优先级失焦，后续引发大规模裁员。直至产品收窄聚焦到销售与营销垂直场景，留存与转化才出现转机。 应对流失率危机：从PLG跃迁至大B销售 (40:26) 陈唱从增长核算角度分析指出，主打专业消费者（Prosumer）与小微企业（SMB）的 PLG 模式在初期具备极强的爆发力，但当 ARR 达到几千万美元规模时，客户流失（Churn）的绝对值会急剧扩大，使得增长曲线难以维系。这正是 Notion、Slack、Gamma、Otter 及 HeyGen 等高增长公司在达到该量级后无一例外转型做 2B 企业级销售的根本动因。 针对大型企业客户，企业必须推行基于账户的营销（ABM）策略，针对采购、财务、IT 等不同部门决策者定制矩阵化物料逐一击破。陈唱认为，尽管大 B 销售推进漫长，但能提供锁定一至三年的高质量合同；以微软为代表的深厚客户信任与销售体系，是成长型企业迟早需要面对并补齐的深层壁垒。 陈唱总结认为，AI 时代简化了用户 Onboarding 与顿悟路径，但订阅留存与商业转化本质未变；创始人必须明确增长飞轮的关键指标，在产品聚焦、内容共创与跨越销售鸿沟之间建立扎实的可持续增长路径。

[1:17] 陈唱: 你人生最重要的一次 Promotion，就是这个 AI Agent Manager 的 Promotion [2:44] 红人: 我还记得我当年刚起号，你是我们第一个付费客户。 [30:56] 陈唱: 你竞品是6个月前投的，它可能是只有你的半价，然后那个时候这个话题还很火……现在它的流量可能是你现在投的流量很多倍，然后这样的话，你的性价比就比你的竞品要低非常多了。 [31:50] 陈唱: 说一句话就可以建整个 workflow [33:58] 陈唱: 把红人营销当成效果广告来投 [33:58] 陈唱: 10 个帖子里面也往往有 9 个不会爆。但只要有一个爆款帖子，就能把整个项目的 ROI 彻底拉正。 [38:12] 陈唱: 大家不要怕为了不招销售就来做 PLG [38:12] 用户: 这个产品厉害 [40:26] 陈唱: 有 PPT 他们就能够卖出去，哪怕产品说两三年之后才能够 deliver [40:26] 陈唱: 确实就是慢，每一单其实谈的都很累

[0:00] 一个人手上 [0:00] 有那么十几二十个不同的AI agent [0:03] 在帮他跑 [0:03] 做一些自动化的事情 [0:06] 虽然我们帮很多公司有跑红人 [0:07] 但是 [0:11] 我们还有partnership [0:12] 还有Founder Led Sales [0:13] Product Hunt [0:15] 找到你的market之后 [0:16] 你还要找到 [0:17] 适合你自己产品和团队的那个channel [0:19] PR带流量的作用有限 [0:21] 就哪怕你发最好的什么福布斯啊 [0:24] Wall Street Journal或者是New York Times [0:25] 能看到的点击流量其实都还是蛮有限的 [0:35] 但是它的不好的地方是 [0:36] 如果是你针对Prosumer和SMB的话 [0:38] 它的churn也会高 [0:39] 到几十个million的话 [0:40] 大部分公司都会有一定的churn的压力 [0:43] 因为你那个churn的绝对值是越来越高 [0:44] 你看不光是Notion [0:46] Slack [0:47] Gamma [0:48] 我之前公司Otter呀、像Heygen呀 [0:50] 到了几十个million的时候 [0:51] 都要开始做一些2B相关的 [0:53] 所以怎么样去搭建你那个销售体系 [0:55] 怎么样能够进一步的到 [0:56] 100 million 200 million 300 million ARR的话 [0:58] 大B的销售体系一直是一个 [1:00] 我非常佩服一直很好奇的一个领域 [1:02] 你刚刚那个洞见非常的重要 [1:04] 我之前似乎观察到了这个现象 [1:06] 我以为是天花板有限 [1:07] 但是我其实没有想是churn驱动的 [1:09] 然后你如果从growth accounting的角度来说 [1:11] 非常make sense [1:11] 就是你的churn的绝对值越高 [1:13] 其实你那个增长曲线是非常难维持的 [1:17] Cici欢迎来到课代表立正 [1:19] 大家好我是Cici [1:20] 我是Hockey Stick的founder [1:22] 在过去一年中我们是跟100家 [1:25] 硅谷高增长企业有合作 [1:26] 帮他们达到了35个billion的impressions [1:29] Average大部分公司是超过了 [1:31] 300%的年revenue增长率 [1:33] 我们最开始实际上是只是 [1:35] 提供给大家advisory的服务 [1:37] 但是最近大家也看到 [1:38] 不光是给了策略之后 [1:40] 我们之前公司的一些团队小伙伴 [1:42] 也有加入我们 [1:43] 所以我们现在是能够提供 [1:44] 端到端的项目执行能力 [1:45] 你们公司现在多少个人全职员工 [1:48] 我们现在公司还是比较小 [1:49] 我们公司全职员工现在是7、8个 [1:52] 但是我们现在还是有很多的 [1:55] 兼职的contractor [1:56] 比如说SEO的写手 [1:57] 比如说帮我们管 [1:58] 红人的一些流程的一些contractor [2:01] 所以我们除了全职员工之外 [2:03] 我们实际上还是会有非常多的contractor [2:05] 然后现在我们全职员工也自己在开玩笑 [2:08] 说自己是AI agent manager [2:10] 刚刚入职的那个小朋友 [2:11] 然后他们现在一个人手上 [2:13] 可能就有那么十几二十个不同的AI agent [2:17] 在帮他跑 [2:17] 然后做一些自动化的事情 [2:19] 他们还挺好玩 [2:20] 就叫自己AI agent manager [2:21] 我们社区里边 [2:23] 鸭哥也写了一个文章 [2:24] 就是说你人生最重要的一次promotion [2:26] 就是这个AI agent manager的这个promotion [2:29] 对真的是有super power的现在 [2:31] 那这些contractor加起来大概多少人 [2:34] contractor不定 [2:35] 有的时候SEO的项目比较大 [2:38] 或者是比较紧急会有一阵一阵的 [2:40] 长年的话应该也是有十几个 [2:44] 哇塞你刚说还有写这个brief的content creator [2:47] 对content creator很多合作的 [2:49] 是用于pre-project [2:52] 就比如说我们如果是一个Vibe coding的product [2:54] 我们现在需要帮他做一个launch campaign [2:56] 然后除了是从brand那边 [2:58] 我们是拿的有一些他的那个产品上面的description [3:02] 我们同时的话也想是 [3:03] 借助更多对社媒的了解 [3:05] 对最近热点的了解 [3:06] 找的有一些专门做Vibe coding [3:09] 或者是做no code automation相关的一些creator [3:11] 然后他们来会帮我们想一些 [3:13] 比较切合不同社媒平台的一些内容 [3:16] 然后这样的话我们是能够创作更好的 [3:19] 不光是market native [3:20] 同时是platform native的一些内容 [3:23] 这都很重要 [3:24] 而且这些事感觉很多人会说 [3:26] 但是真的去投入这个功夫做这个工作 [3:28] 把它做好的就很难 [3:30] 因为它感觉听起来一方面labor intensive [3:32] 又很吃这个judgment [3:34] 首先要做很多事 [3:35] 然后又不一定及时能反馈在效果出来 [3:38] 所以说你怎么样子衡量这个工作的质量 [3:40] 又是一个很难的事 [3:41] 对这中间我们感觉更多的应该是 [3:44] science和我们经验上的judgment [3:47] 我们也是很感谢我们合作的很多伙伴 [3:49] 对我们还是很信任 [3:50] 然后给我们很多空间 [3:51] 然后去测不同的方向内容 [3:53] 我们现在的爆款率大概是10% [3:56] 然后有的好的时候的话 [3:57] 可能会比10%还高一点 [3:59] 我问一下你们用的是Head AI吗 [4:01] 没有 [4:01] 就是选红人 没有用 [4:02] 没有对 [4:03] 我们是希望是能够尊重creator [4:07] 不要大规模的去触达 [4:10] 我们合作意愿并没有很强的creator [4:12] 因为creator也是人 [4:14] 他也不希望是transactional [4:15] 他也希望跟brand有比较好(的关系） [4:17] 而且好的creator [4:18] 实际上他们都很挑产品 [4:20] 所以我们跟比较好的creator [4:22] 我们都是有比较长期的personal relationship [4:24] 这个事情在我来说觉得 [4:26] 它说起来似乎简单但是做起来很难 [4:28] 比如说我现在在做我的AI课程 [4:31] 然后我想去找 [4:32] 和什么样的creator合作 [4:34] 然后我要去写这个brief [4:36] 我要去找SEO [4:37] 这都是感觉很难做的事 [4:39] 而且我似乎花时间去做 [4:41] 也不一定能做到好的效果 [4:43] 那你们是怎么样子 [4:44] 就是能找到这么多写手 [4:46] 然后怎么样子去筛选这些写手的质量 [4:48] 然后怎么样子又能稳定的 [4:50] 去做出这么多有效的产出呢 [4:52] 更多是积累吧 [4:53] 其实我最早做红人的时候 [4:55] 在微软的时候快10年前 [4:57] 跟很多特别是头部的一些达人 [4:59] 就一直是有联系 [5:01] 甚至在每年的时候 [5:02] 圣诞节还会大家互相发发贺卡之类的 [5:04] 在现在的话 [5:05] 我们的长期有合作的达人 [5:09] 应该也是有2万多个 [5:11] 这么多 [5:12] 在北美或者是欧美比较头部的一些 [5:16] AI类的话 [5:16] 主要是我上一家公司 [5:18] 我们当时是在23年的时候 [5:20] 当时是第一波跟很多 [5:23] 当时还很小的AI creator就有(合作） [5:25] 我们前两天还有个creator [5:27] 他给我们写感谢信说 [5:28] 我还记得我当年刚起号 [5:30] 然后你是我们第一个付费客户 [5:32] 什么什么的 [5:33] 所以是有一点我们跟他们一起 [5:36] 成长起来的一个战友情分在 [5:38] 所以很多时候 [5:39] 跟大家都还是关系挺好的 [5:41] 可是我很难想像跟2万个人 [5:43] 就这个工作量是有多大 [5:45] 2万个人是我们有合作的 [5:47] 然后长期有合作的 [5:49] 可能是其中的一部分 [5:50] 而且也看不同的分类 [5:51] 我们合作最多的应该就是有四类吧 [5:55] 第一类的就是business leader [5:57] 他们可能是教大家 [5:58] 怎么样在线上赚钱 [6:00] 怎么做side business [6:01] 怎么样用AI产品提效 [6:03] 这是business leader [6:04] 然后第二类的就是to developer [6:06] 因为我们是做过一些模型类的公司 [6:09] 然后还有一些Vibe coding相关的公司 [6:11] 然后也有一些AI infra吧 [6:13] 所以我们是跟一批跟developer [6:15] focus的creator关系还是挺好的 [6:18] 再第三类就是design [6:19] 因为我们之前也做过一些AI video [6:22] 或者是AI image和AI creative相关的一些公司 [6:25] 所以我们跟市面上挺多做AI design [6:28] AI producer相关的creator的整个关系 [6:31] 还是比较好的 [6:32] 最后再一类就是那种general AI的news [6:34] 就是他们会发今天有个什么新模型 [6:36] 明天有个新产品 [6:37] 这一类的很多特别是推特上面很多 [6:40] 我们是从23年 [6:41] 他们当时还是10K 20K [6:43] 现在是大几百K的(红人） [6:45] 然后之前就一直有合作 [6:47] 这几年的话合作也是越来越多 [6:49] 那你刚刚提到了你一个小伙伴说 [6:52] 他是一个AI agent manager [6:54] 那你们现在公司里边 [6:56] 你觉得有多少个AI agent在为你们工作 [6:59] 因为我们合作了很多AI agent相关的产品 [7:03] 然后他们有的是对Sales and marketing的 [7:05] 然后有的是类Zapier的那种产品 [7:08] 很多都是用我们客户的产品自己搭的 [7:11] 有的是一次性的 [7:13] 有的是为了自动化一些 [7:15] 比如说在社媒上不同平台的那种reporting [7:18] 因为我们发帖之后 [7:19] 我们想让他有多少的impression [7:21] 然后其实都是有一定API可以接 [7:23] 是可以有一些自动化的 [7:25] 我觉得你的业务仍然有很多 [7:27] 让我觉得很fascinating的地方 [7:29] 但是我们先了解到这里 [7:31] 我今天想跟你聊的主题是 [7:33] 从你这样一个帮助这么多公司 [7:36] 不光是做advisory [7:37] 而且还去做端到端运营 [7:39] 你去帮他们直接写brief [7:41] 直接去理解他们的产品 [7:43] 理解这个渠道帮他们做SEO [7:45] 那从你的角度来看 [7:46] 现在AI公司做增长到底是应该怎么去做 [7:50] 我觉得这是很多技术创始人尤其吧 [7:52] 他会出现的问题 [7:53] 我身边有好多人 [7:54] 比如说(在)大厂可能他之前技术都很厉害 [7:56] 然后他下海的第一件事就发现 [7:58] 我这个产品做出来了 [7:59] 我觉得很厉害 [8:00] 可是没有人知道 [8:01] 然后当我想让别人知道的时候 [8:03] 发现这事我完全不会做 [8:04] 你对这样的人你有什么 [8:06] 一些简单的(话)告诉他们这是一件什么事吧 [8:08] 最high level的可能就是 [8:11] 了解你的客户和了解你的产品特性 [8:14] 然后找到一些只有你产品或者是 [8:17] 只有特别针对你客户的一些渠道 [8:19] 虽然我们帮很多公司有跑红人 [8:20] 但是红人只是我们跑通的 [8:23] 20多个渠道中的其中一个 [8:25] 所以现在有很多 [8:26] 可不可以请你先讲一下这20个渠道 [8:28] 你能说几个 [8:30] 我们有一个表 [8:31] 表上面会有不同渠道 [8:34] 对不同产品的适配 [8:36] 就我们有个概念叫product channel fit [8:38] 找到你的market之后 [8:39] 你还要找到适合你自己产品和团队的那个channel [8:42] 然后看什么channel是适合我们的 [8:44] 其实除了红人之外我们还有partnership [8:47] 还有Founder Led Sales [8:48] 然后像大家其实还有比较熟的 [8:50] 比如说Product Hunt [8:51] 又或者是Reddit [8:52] 又或者是SEO大家其实跑了很多的 [8:55] 然后付费广告中其实也有Google Facebook [8:58] 然后其实Pinterest也是一个还可以的渠道 [9:01] 就是看你具体是个什么样的用户 [9:03] 对有一些用户来说的话 [9:05] Pinterest实际上是一个非常好的渠道 [9:07] 然后还有像instagram这些都是一些投流的渠道 [9:10] 然后再加上event [9:11] 实际上现在线下的event还是非常好的 [9:14] 像播客 [9:15] 像让founder去做一些interview访谈 [9:17] 这些都是一些对to B还是挺好的渠道 [9:20] 像程序化也分SEO程序化SEO还有ABM [9:23] 然后Code Outreach [9:25] Code Outreach你还是分是Email Outreach [9:27] 你还是Cold Outreach [9:28] affiliate也是非常好的渠道 [9:30] 像community，referral（用户推荐） [9:31] word-of-mouth（口碑传播），PLG [9:33] 或者是你可以做自己的organic content（自然流量内容） [9:35] PR [9:36] 还有我们自己的一些 [9:37] user exchange based partnership [9:40] 所以有很多渠道 [9:41] 其实上是冷启动 [9:43] 然后或者是天花板都比较高的 [9:46] 所以具体要看的话 [9:47] 我们具体是个什么样的产品形态 [9:48] 然后我们用户画像是什么样的 [9:50] 然后会有不同的渠道 [9:51] 那假设我是一个SaaS产品 [9:54] 因为我可能对自己上一家公司比较了解Statsig [9:57] 就是它是一个enterprise sales的一个SaaS产品 [9:59] 那对这样的公司你觉得 [10:01] 你按照重要序排的话你会怎么排 [10:03] 如果是enterprise的话也分 [10:05] 就是说看我们的average order value [10:09] 十万美元以上 [10:10] 嗯如果是比较高的话的话 [10:12] 最早的话大家会还是用founders led sales [10:15] 在后期的话就要建立销售团队了 [10:18] 销售分inbound 、outbound [10:19] 在inbound的话更多都会用一些demand-gen的channel [10:22] 比如说去做一些PR [10:24] 去做一些线下的广告 [10:26] 然后去做一些event conference sponsorship [10:28] 如果是outbound的话 [10:29] 那就靠SDR [10:31] 他们可能就会去找销售线索 [10:33] 然后做一些清洗 [10:34] 然后去做一些emaIl或者是cold call或者是cold outbound [10:39] 然后另外的话像这种的话 [10:40] 像partnership也是非常好的 [10:42] 就我们上下游 [10:43] 然后大家目标客户比较像 [10:44] 这样的话比较有信任 [10:45] 再加上一些ABM相关 [10:48] 如果你是对那种大enterprise的话 [10:50] 很多公司就一定要上ABM了 [10:51] 等等ABM是什么 [10:53] 叫account based marketing [10:54] 就是因为像大公司的话 [10:56] 就是会有一个大集团 [10:58] 下面会有不同的小部门 [11:01] 然后每个部门它的decision maker [11:03] 然后它的整个销售流程会不一样 [11:05] 有一定的接触之后 [11:07] 然后你会给每个人会自定义一些 [11:09] 非常不一样的一些marketing material [11:11] 就比如说你不光要搞定decision maker [11:15] decision maker过了之后 [11:16] 可能它还有procurement它还有financing [11:18] 它还有IT department [11:19] 然后它还有它的其他的兄弟姐妹的department [11:23] 然后department会有不同的department head [11:25] 然后可能是一个大的matrix [11:28] 所以你是需要不同的marketing material [11:30] 和marketing channel [11:31] 然后去把它逐个击破 [11:32] 这样的话你才能把那整个account给sign下来 [11:36] 才能够close the whole account [11:37] 哇塞 [11:39] 嗯 为什么我笑呢 [11:40] 就是因为可能频道前的观众听了没什么感觉 [11:43] 但是我因为身在Statsig两年 [11:46] 而且Statsig的创始人 [11:47] 其实不是特别有marketing和sales的经验 [11:50] 他的sales team后来是请别人搭的 [11:53] 我觉得你直接帮他排除了好多错误选项 [11:56] 而且这些错误选项都是在Statsig发生的 [11:59] 尝试过 [12:00] 然后我们尝试了很多次失败的 [12:02] 其实到后来答案很明显 [12:04] 因为我们卖的东西太贵了 [12:05] 太重要了 [12:06] 你刚刚提到的很多什么达人营销 [12:08] Reddit [12:09] 包括一定程度的SEO [12:10] 包括很多其他的Product Hunt这些东西 [12:13] 其实就我们全都尝试过 [12:14] 然后发现都不是很有用 [12:16] 都是一些错误选项 [12:17] 对那些更适合PLG的公司 [12:20] PLG的话就是 [12:21] 一来用户直接上手可以用 [12:23] 二来它不是特别贵 [12:24] 然后它是直接可以去买一个较便宜的 [12:27] 就是直接掏出信用卡 [12:28] 可能大家就直接就买了 [12:29] 然后像你刚才说的那些渠道 [12:31] 其实都是更适合PLG的一些公司 [12:33] 或者是偏pro-sumer [12:34] 偏consumer的一些渠道 [12:36] 那接下来可能跟大家更有关系的 [12:38] 也是这种PLG的产品 [12:40] 然后我们可以重点去聊一下这个产品 [12:42] 因为现在很多所谓的艺人公司也好 [12:44] 或者说各种AI startup [12:46] 他们主要做的还是 [12:47] 或者说我们看增长比较快的 [12:48] 都是针对pro-sumer [12:50] PLG的这样的公司 [12:51] 对于这些公司的话 [12:53] 你觉得它需要在增长这件事情上花多少钱 [12:57] 以及它要做事情的优先级 [12:59] 大概是什么样子的 [13:00] 和你看到大家做这件事的常见错误是什么 [13:03] 花多少钱 [13:05] depends [13:06] 我们有合作的公司 [13:07] 然后它是涨得很快 [13:09] 不到一年是到了几个million ARR [13:11] 但是没有在任何付费渠道上面花钱 [13:14] 只是做了SEO [13:15] 然后做了community [13:16] 做了很多PLG相关的动作 [13:18] 也有的公司是高举高打 [13:20] 我们现在合作的有一家AI视频相关的公司 [13:23] 然后他们是 [13:24] 只要能找到的红人他们都投 [13:27] 他们的整个打法是高举高打 [13:29] 那他们预算肯定也会高很多 [13:31] 所谓高很多是个什么量级 [13:33] 就还在合作的公司 [13:34] 可能不好具体分享数字 [13:36] 但是只能说是还是挺多的 [13:38] 就是你能够市面上能够找到 [13:40] 能符合它要求能发的 [13:41] 他们都发 [13:42] 我觉得大家还是很难有概念 [13:43] 因为你是在行业中 [13:44] 一个红人一般的报价是什么样子的 [13:48] 看量级 [13:49] 最便宜的红人可能推特上面100美金 [13:52] 有时候50美金就有 [13:53] 特别小的 [13:54] 最贵的可能是在YouTube上面一个dedicate [13:57] 就比如说像simscript [13:59] 它一个integration [14:00] 就不是一个那种一整个视频都讲你产品的 [14:03] 它只是说在视频中插一条 [14:05] 60到90秒广告 [14:07] 然后它就大几万 [14:08] 像最近比较火的book-a-nanny [14:10] 他的podcast [14:11] 他那边也是挺贵的一条 [14:13] 就是插播广告是小几万大几万 [14:15] 专做一个视频的话 [14:17] 几十万 [14:18] 很多大的红人现在不接专做视频 [14:21] 除非是他特别喜欢的 [14:23] 或者是产品有跟他签特别长期 [14:26] 或者是exclusive的一些contract [14:29] 那你觉得产品有必要去想方设法的 [14:31] 达成这种非常exclusive的大视频吗 [14:35] 还是去插播一下就好了 [14:36] 看目标 [14:37] 因为现在如果是非常卷的市场的话 [14:40] 如果你不签exclusive [14:42] 有的时候你就没有红人可以跑 [14:43] 就举vibe coding这个赛道 [14:45] vibe coding赛道现在特别卷 [14:47] 我们合作的就有好几家 [14:49] 然后有至少三个达人 [14:51] 我们其实关系很好 [14:53] 我之前公司是做no code时代 [14:55] 其实他们都是从no code的时代 [14:57] 然后慢慢长起来的 [14:58] 然后最近是因为发了n8n [15:00] 然后又发了跟AI相关的东西 [15:02] 所以很多vibe coding的产品 [15:04] 就会挺喜欢去找他们的 [15:05] 他们现在至少有三个都说 [15:08] 只要是vibe coding的产品 [15:10] 他们是会比其他的公司都是要加价 [15:12] 而且有排期 [15:13] 因为实在是太多vibe coding的产品去找他们了 [15:16] 所以你可以想像 [15:17] 在一个非常卷的赛道的话 [15:19] 如果你想要获得优质达人的attention [15:23] 或者是排期的话 [15:24] 现在都已经不是说我们能找他砍价 [15:27] 就是真的是一个达人的市场 [15:29] 当然是优质的达人 [15:30] 也有一些达人他是来者不拒 [15:32] 只要是你找他他都会发 [15:34] 但这种达人的话 [15:35] 有的时候可能impression可能特别好 [15:36] 但转化可能没有特别好 [15:38] 我想这个市场之所以热 [15:39] 也是因为很多热钱堆到了这些工具 [15:42] 然后这些工具它也有比较强的增长压力 [15:45] 且大家这个增长模式 [15:46] 就是一个很快增长的方式 [15:48] 所以说他们会有很多的预算 [15:50] 及压力去投入到这里边 [15:52] 那他们除了投给达人以外 [15:54] 你觉得他们的增长所用的钱 [15:56] 还有什么比较重要的渠道他们会做吗 [15:59] 或者说你觉得对一个这样的AI公司来说 [16:02] 比较行之有效的渠道 [16:03] 现在有很多公司也会做community [16:06] 就看你的产品属性 [16:08] 目标客户有creator [16:10] 或者是有一些developer builder [16:12] 这种类型的目标客户的话 [16:14] 实际上你要做community [16:16] 是一个非常持久 [16:17] 而且是用户粘性特别高的一个做法 [16:20] 但community相对来说的话 [16:21] 确实他的整个effort都会比较重 [16:23] 我再问一下就是 [16:24] community大家主要是通过stack或者discord去做吗 [16:27] 还是有别的做法 [16:28] 对然后还有一些线下活动 [16:30] 比如说做一些hackathon [16:31] 做完hackathon之后 [16:32] 然后是把所有的builder creator [16:34] 就会有一些后续的一些collaboration [16:36] 好刚打断了你继续 [16:38] 然后还有其他渠道就是像付费广告 [16:40] 其实付费广告现在还是非常多的公司在投 [16:42] 所以付费广告、community、达人 [16:44] 那我相信他们自己也要产出内容 [16:46] 就是这样了 [16:48] 还有SEO [16:49] programmatic SEO [16:50] PR现在也很多公司在发 [16:52] 线下的build words [16:53] 或者是线下的一些自己organize一些event [16:56] 或者去做一些TikTok [16:58] 或者是去sponsor一些线下的event [17:00] 这些还是很多公司有在做的 [17:02] 另外的话像affiliate marketing [17:04] 实际上是一个非常传统的channel [17:06] 但是实际上还是非常行之有效的 [17:08] 为什么行之有效 [17:09] 就是我自己做课我发现了affiliate marketing [17:11] 好难啊 [17:11] 你给别人20% [17:13] 它很难有足够的incentive去真正的 [17:16] 认真地去介绍这些东西 [17:17] 也许看产品属性吧 [17:18] 是不是一个比较简单直接的产品 [17:20] 可能affiliate marketing会更有效一些 [17:22] affiliate我们一般是分三类 [17:26] 一类affiliate是你的现有用户 [17:28] 就比如说你如果是现在有学生来上过课 [17:31] NPS特别高的学生 [17:32] 你可以问他一下说 [17:33] 你以后如果带新学生过来的话 [17:36] 是可以给他一些revenue sharing [17:37] 一般已经来上过课的话 [17:40] 大概率他身边的人可能跟他的画像比较像 [17:43] 所以虽然说他能带来的人数不多 [17:46] 但是大概率质量还是比较高的 [17:48] 这样的话就是以affiliate的数量取胜 [17:51] 虽然说每个affiliate带来的量不是很大 [17:53] 然后第二块就是传统的一些网站 博客 [17:56] 然后也有的是一些偏digital PR的一些网站 [17:59] 他们是会介绍一些偏informational的文章 [18:03] 他们作为affiliate的话会带一些外链 [18:05] 然后再加上一定的affiliate转化 [18:07] 然后第三类就是达人 [18:09] 其实很多达人我们现在第一次可能是全付费 [18:12] 然后再后来就大家关系比较好 [18:13] 大家互相都比较喜欢 [18:15] 可能就会签相对长期三个月六个月九个月的合同 [18:18] 然后有的合同的话是除了一定的fixed fee [18:21] 然后是会带一定的affiliate的 [18:22] 这样的话达人也有动力去让这个帖子和这个转化去更好的 [18:27] 嗯非常的make sense [18:29] 那刚刚提到了媒体我正好想起来 [18:31] 就是发媒体有用吗 [18:33] 尤其很多国内的公司在做PR的时候 [18:35] 可能会想发一些这边的知名媒体 [18:37] PR带流量的作用有限 [18:39] 就哪怕你发最好的什么福布斯啊 [18:42] 哪怕发到Wall Street Journal或者是New York Times [18:45] 就是你能看到的点击流量其实都还是蛮有限的 [18:49] 特别是相对于一些更viral的一些渠道来说的话 [18:53] 但是是一个比较好的背书 [18:55] 这些媒体都是给钱(就）可以发 [18:56] 比如说我说...... [18:58] 不行 [18:59] 最有名的给钱就可以上的媒体是什么样子 [19:01] Business Insider [19:03] 给钱就能发 [19:04] 然后Venture Beat是有的时候是给钱能发 [19:07] 然后有一些媒体是给钱能发在一定的版位 [19:10] 就是sponsor版位广告版位 [19:12] 对它可能不叫sponsor [19:14] 但是不会是主版位就是不会是首页之类的 [19:17] 那你们认识这种给钱不能发的媒体的记者 [19:23] 或者说是主编能帮助这些创始人进入他们的法眼吗 [19:27] 可以去pitch [19:28] 但是pitch的时候很多时候也要看说 [19:31] 那个editor或者是journalist [19:33] 他们现在正在写的 [19:35] 或者是跟我们想发布时间比较吻合的 [19:37] 他们正在关心的一些话题 [19:40] 然后很难是作为一个主要关于我们产品的内容 [19:45] 因为他们在发布的大部分都还是会带一点社会新闻性的 [19:49] 比较难说是说哦 [19:50] 专门介绍我们产品怎么样怎么样怎么样这种 [19:53] 所以带货性质会比较弱 [19:55] 最容易的是在TechCrunch上面发我们有一个funding round [19:59] 有funding round的这个是相对比较有把握能够发的 [20:02] 然后是比较有把握发在TechCrunch上面的 [20:05] TechCrunch也是不能买的 [20:06] 再其他的话可能是发在比较好的杂志期刊上面 [20:10] 一个偏社会性的新闻 [20:11] 然后会带上我们产品的一些介绍和属性 [20:15] interesting [20:15] 那就founders们大概知道 [20:17] 基本上死了这条心 [20:19] 那就是如果说一个AI产品想找你合作的话 [20:22] 它大概要到什么体量的话找你们合作比较合适 [20:25] 我们一般是有了product market fit之后 [20:29] 然后我们可以大家一起来看一下product channel fit [20:32] 大家也可以来看一下怎么样去scale我们的channel growth [20:35] 我刚刚问这些问题是在试图piece together [20:39] 就是帮助一个可能它的产品 [20:41] 它觉得已经有一定的product market fit [20:44] 可能加上pricing没有完全fit [20:46] 但它觉得OK是时候是go to market去做增长了 [20:50] 我觉得很多founder还是不完全了解这件事怎么做 [20:54] 和不知道应该怎么样使用自己手中有限的弹药的 [20:59] 去听你刚刚说的这些事情 [21:01] 我觉得我的总结是 [21:02] 第一你把你的产品能做多好做多好 [21:05] 然后接下来你把你的organic channel能做多好做多好 [21:07] 然后一些operational的事情 [21:09] 跟你们去进行合作的话 [21:11] 你们能帮他们更快的去找到专家 [21:14] 去把比如说SEO或者是content creation落地 [21:18] 且你们很了解这个市场 [21:20] 所以说你们也知道什么样的product channel fit [21:23] 或者说是跟什么样的influence合作 [21:26] 可能会带来更好的效果 [21:28] 对如果是作为advisory合作的话 [21:30] 我们会帮大家排一排你们channel的优先级 [21:32] 比如说你要是PLG公司的话 [21:34] 那些B2B的渠道或者是客单价的渠道特别高的话 [21:38] 可能我们就并没有推荐大家去尝试 [21:41] 如果是偏B2B的公司的话 [21:42] 可能是偏prosumer的一些渠道的话 [21:44] 可能就可以帮大家避避坑 [21:46] 如果是跟我们合作具体的渠道运营的话 [21:48] 大部分公司可能已经有了一定概念 [21:52] 说作为我们的这样的产品 [21:54] 我们的目标用户的话 [21:55] 某个渠道应该是work [21:57] 然后我们可能帮大家简单排查一下之后 [21:59] 然后我们一般都会去帮大家看一下 [22:01] 怎么样来scale这个渠道 [22:03] 怎么样能把它从1做到100 [22:04] 这其实我觉得就是一个很重要的点了就是 [22:07] 这个产品在这个渠道似乎能做好 [22:09] 但是没有做好的时候 [22:10] 那一般是因为什么 [22:12] 就是有什么常见原因吗 [22:13] 常见原因可能得看具体是什么渠道 [22:17] 如果是一个PLG公司然后它的community没有做好的话 [22:20] 那中间可以遇到的问题还是蛮多的 [22:23] 或者是一个PLG公司它的PLG没有做好 [22:26] 然后它的一个现有用户 [22:27] 通过产品带来的新用户特别少的话 [22:30] 那其实他可能就要去具体排查一下 [22:32] 它的growth loop有没有设计好 [22:34] 它也有可能是pricing的问题 [22:36] 有可能是它free plan [22:37] 有可能是它整个growth loop [22:39] 都没有特别好的一个闭环 [22:41] 你的这个growth loop [22:43] 你觉得已经有非常成熟的打法吗 [22:46] 就是你作为一个这种市场 [22:49] 或者marketing的专家 [22:50] 你去看一个公司的产品 [22:52] 你就能看出来它的growth loop是不是没有设计好 [22:55] 大概率是可以看出来 [22:57] 如果大家是对PLG感兴趣的话 [22:58] 我们可能第一次就会主要去问一下founder说 [23:01] 你们当时怎么设计的growth loop [23:03] 然后现在具体数字是什么呢 [23:05] 但如果是都答不上来说 [23:07] 我们的具体的growth loop是什么 [23:09] 或者是具体的growth loop上面的数据买点都不是很全 [23:14] 然后也没有很了解说 [23:15] 什么样的用户会带来新用户 [23:18] 什么样的用户可能更被动 [23:19] 这些可能都是基础 [23:21] 如果这些基础都没有的话 [23:22] 那大概率是整个PLG还有很多的潜力可以发掘 [23:25] 这些基础founder应该从哪儿了解 [23:27] 就是对用户的了解 [23:29] 就是听起来它是有一个framework在的 [23:32] 我没有觉得我从任何一个地方学到这个东西 [23:35] 我一方面是自己做产品的过程中 [23:37] 一方面是看 [23:38] 然后再去听各种各样的播客去学来的 [23:41] 我总觉得我就是东拼西凑学来的 [23:43] 似乎找不到一个很靠谱的比较高效的一个就可以学 [23:47] growth loop的OG应该是Reforge [23:51] 几年前应该是提出来growth loop这个概念的 [23:55] 然后也有讲一些公司的一些growth loop的design、 framework [24:00] 它有个Growth Marketing Series那个课 [24:03] 应该还是比较好的 [24:05] 我不记得具体是哪个系列 [24:06] 一个是初级的一个是advanced [24:08] 其中有一个里面是有详详细细的介绍growth loop的概念 [24:12] 非常系统的有讲 [24:13] 其他地方我可能也没有特别去了解过 [24:16] 应该也有一些其他的地方有讲一些growth loop相关的 [24:19] 因为这不是个新概念 [24:21] 你觉得在AI产品上有没有什么新的点不一样的点 [24:27] 还是基本上上一代产品的growth loop [24:30] 可以直接应用到AI产品上 [24:32] 新一代AI产品的Aha moment会更快 [24:35] 它的整个用户体感和用户分享的整个流程也会更快 [24:40] 因为AI产品整体上从UX来讲的话 [24:43] 大部分公司现在就是一个chat bot [24:46] 所以其实我们最近也在探讨说 [24:49] 如果你按以前的那种跟growth data相关的话 [24:51] 大家会说我们onboarding的时候 [24:53] 我们要track用户点了这个填了那个 [24:55] 第一步第二步第三步什么的 [24:57] 但现在这些很多都没有了 [24:58] 因为用户直接进来就是一个chat bot [25:01] 他就开始输 [25:01] 所以之前有一些是跟growth相关的或者是data相关的一些 [25:06] 或者是做A/B testing [25:08] 特别是page based [25:09] page based A/B testing的话 [25:11] 我们现在很多framework现在大概率是都不适用了 [25:15] 但是跟用户的mentality相关的一些的 [25:19] growth相关的一些framework我觉得都还是适用的 [25:22] 因为我们在看AI时代的变量和非变量 [25:25] 非变量的话其实就还是那些用户和用户的需求 [25:29] 其实AI工具并没有生成更多的需求 [25:32] 用户的很多它的需求还是 [25:35] 比如说他要写文案 [25:36] 他要做视频 [25:37] 他要做一些collaboration [25:39] 又或者是他要去做sales [25:40] 他要去做marketing [25:41] 又或者是去做其他的一些具体的事情 [25:44] 这些具体的事情和用户的使用场景 [25:46] 实际上从SaaS时代到AI时代是并没有变的 [25:50] 然后很多用户他还是有这些使用场景 [25:52] 但是变的就是说 [25:53] 以前是我们给用户一个工具 [25:55] 他可能要去setup [25:57] 然后他要点很多下 [25:58] 从一个page跳到另外一个page [25:59] 他才能够完成这件事情 [26:01] 而且是需要他非常主动的去操作 [26:03] 但是在AI和AI agent时代的话 [26:07] 我们是看到用户操作上是越来越简单的 [26:10] 因为现在是不光是用户主动的去输入一个prompt [26:13] 有的时候输入prompt之后 [26:15] AI agent可以自动的帮用户完成非常多的事情 [26:18] 然后甚至现在有很多AI类的产品 [26:21] 他会学习现有用户的一些behavior [26:24] 然后在特定的时候 [26:25] 就比如说我从 Notion贴东西到Google Sheets上面 [26:29] 贴第一遍的时候我还是在手动干 [26:31] 然后到第三遍的时候 [26:33] 我有一个产品可能就直接就弹个notification [26:35] 你已经干第三遍了手动干 [26:37] 就你确定不要我自动帮你干吗 [26:39] 所以现在有很多AI产品 [26:41] 它是会自动的去帮你去学习 [26:43] 然后去自动的帮你去做很多事情 [26:46] 所以是有一个主动被动的一个关系的一个 [26:49] 平衡的逐渐转移吧 [26:50] 所以在整个用户behavior上面会稍微有些不一样 [26:53] 但是用户的需求就还是那些需求 [26:55] 我稍稍抽象一点或者说是就带偏见的去理解 [26:59] 上一代产品主要的matrix是retention和conversion rate [27:04] 我不知道你同不同意 [27:05] 就是growth loop、 optimize的东西 [27:07] growth loop吗 [27:08] 如果是growth loop的话那就是referral（用户推荐） [27:11] 一个人可以带来多少个新的人 [27:12] 然后retention、conversion rate [27:14] 那新一代产品你觉得是什么 [27:17] 新一代的很多matrix也还是这些matrix确实 [27:20] 但是conversion可能会有变化吗 [27:23] conversion没有 [27:24] 现在大家还是要看营收的 [27:26] 大家还是会看说我通过我的一些产品上的设计 [27:29] 有没有让用户的转化率更高 [27:31] 所以会有那些非常主动的来帮你做事情的AI agent [27:35] 因为用户一旦接受了之后他要销售的credits就会多 [27:39] 然后销售credits的时候转化率也会变高 [27:41] 所以背后的逻辑和大framework [27:44] 就是从最最high level的大framework来说的话 [27:47] 其实还是比较像 [27:48] 因为整个做subscription付费这件事情 [27:51] 现在还是主流 [27:52] 虽然有很多是credits based [27:54] 但是很多credits based的公司 [27:56] 会加一个小小的subscription作为基底 [27:59] 然后上面再叠加说你用更多的credits的话 [28:02] 你会需要再额外购买credits [28:04] 但大部分公司还是会有一个小小的subscription在那边 [28:07] 然后这个商业模式如果还是一致的话 [28:10] 实际上对公司的很多衡量标准 [28:12] 也还是会有一定的延续 [28:14] 你的体感这个benchmark变了吗 [28:17] 过去公司一个好公司的retention [28:20] conversion和referral（用户推荐）、kfactor [28:22] 在上一个时代和这个时代有变化吗 [28:24] 看产品我感觉我们合作的公司 [28:26] 其实PLG做得好的话 [28:28] 这些matrix都还是挺好的 [28:31] 但是也没有变得更好 [28:32] 就是没有说AI时代的这些 [28:34] 比上一个时代要高很多 [28:36] 没有确实没有变得更好 [28:38] 除非是有一些特别主动的 [28:39] 但特别主动的话 [28:40] 我们有时候也看到是也不是越主动越好 [28:43] 那肯定 [28:43] 我一直觉得积累context和proactive intelligence都很重要 [28:47] 但想把它真的做好 [28:48] 还要点时间没那么简单 [28:50] 对特别要把握那个度 [28:52] 嗯我觉得这一点讲的很清楚了 [28:54] 那基本上就是很多比较comforting的东西 [28:57] 是很多上一个时代的方法 [28:59] 其实到这个时代也是适用的 [29:01] 或者说起码是一个基本功 [29:02] 就是你要基本功先做好 [29:03] 你的PLG的产品 [29:05] 才有可能去进行裂变传播 [29:07] 怎么说呢就是有一个指数增长吧 [29:08] 那做好了PLG之后 [29:11] 把这个东西补齐了 [29:12] 你觉得接下来大家在营销 [29:14] 购买traffic或者这个购买 [29:16] 有意向的新客户的过程中 [29:19] 大家常犯的错误 [29:21] 或者说你看到的时代有变化吗 [29:23] 常犯错误可能不要就是 [29:25] 大家都用什么渠道 [29:26] 我们就蜂拥而上 [29:27] 还是要找到适合自己的渠道 [29:29] 比如说我们当时有一家公司的时候 [29:31] 实际上当时很多我们竞品都在跑 [29:33] 付费广告 [29:34] 那还是几年前 [29:35] 几年前的话 [29:36] 付费广告当道嘛 [29:37] 当时也没有特别多influencer之类的 [29:39] 但是我们特别会发现 [29:41] 大家都买同样的关键词的话 [29:42] 大家可能表现都还是挺平庸的 [29:45] 所以如果你能找到自己的一些增长渠道 [29:47] 比如说在Otter.ai的时候 [29:48] 我们是跑了一些programmatic SEO [29:51] 因为我们当时是自有的算法 [29:53] 是能够实时的把语音转文字 [29:55] 现在可能大家都能干 [29:57] 但是当时的时候都还是一个比较相对稀缺的吧 [30:00] 而且因为是我们自有的算法 [30:01] 所以我们成本可控 [30:02] 所以我们当时就利用这个算法 [30:03] 然后跟很多包括podcaster [30:05] YouTuber或者是其他的creator有合作 [30:08] 帮他们把他们的语音内容 [30:10] 免费转成了那个文字 [30:11] 然后是可以做我们的外链 [30:13] 可以做我们的SEO [30:13] 然后我们也是利用我们这个技术 [30:15] 跟TechCrunch跟WebSummit [30:17] 然后是跟一些非常大的conference有合作 [30:19] 在TechCrunch的时候很多conference [30:21] 你可以看到旁边有几个大屏幕 [30:22] 屏幕上面就是Otter.ai在实时的出字幕 [30:25] 然后在会后的时候 [30:26] 很多conference内容 [30:28] 也是直接放在我们平台上面 [30:30] 大家可以过来一边听一边看 [30:32] 然后你想看后面的内容的话 [30:34] 你可以点任何部分 [30:35] 然后你直接跳转到相关的部分 [30:37] 这样的话其实我们就是自己发明了一个 [30:40] 只有我们产品能做的一个渠道 [30:42] 然后就不用被大家都去挤一样的关键词 [30:46] 去投比较类似的广告 [30:47] 后来也是有其他的公司 [30:48] 我们也都是有找到一些 [30:49] 就是只有我们公司能做的一些玩法 [30:52] 其实这样的话 [30:52] 你就才能够找到真正属于 [30:54] 你们自己的增长渠道 [30:56] 就比如说现在红人 [30:57] 我们虽然帮很多公司在投 [30:58] 但是我们也看到 [30:59] 因为大家都来投 [31:00] 所以红人现在就是喂的非常饱 [31:02] 大家涨价也涨得很离谱 [31:04] 每个季度都在涨 [31:05] 有些红人是一个季度 [31:07] 直接翻一倍两倍的都有 [31:08] 所以这样的话就说明红人这个渠道 [31:11] 除非你是一直在发觉upcoming [31:13] 然后性价比高的红人 [31:14] 不然的话大家都投类似的红人的话 [31:16] 实际上使你的性价比是越来越低的（口误） [31:18] 特别是我们现在在聊的有两家公司 [31:20] 他们上来就说 [31:21] 我就是要投我竞品投的那些红人 [31:24] 但是你竞品是6个月前投的 [31:26] 它可能是只有你的半价 [31:28] 然后那个时候这个话题还很火 [31:30] 现在这个话题可能不火了 [31:31] 然后它的流量 [31:32] 可能是你现在投的流量很多倍 [31:34] 然后这样的话 [31:35] 你的性价比的话 [31:36] 你就比你的竞品要低非常多了 [31:38] 其实就还是挺不划算的 [31:39] 所以还是要从自身的产品 [31:42] 自身的用户出发 [31:43] 然后看一下具体是我们要找 [31:45] 什么样是最适合我们渠道的 [31:46] 然后有没有一些 [31:47] 只有我们产品最适合的一些渠道 [31:50] 好呀我觉得刚才你讲的这几个点 [31:51] 都非常的有启发 [31:53] 你刚刚在一开始也讲了 [31:55] 你在做这件事的过程中 [31:57] 有很多好的案例 [31:58] 也有很多教训 [31:59] 可不可以捡几个你觉得比较 [32:00] 对你自己有启发的教训和好的案例 [32:03] 给大家分享一下 [32:05] 我最后一家全职的公司 [32:06] 实际上是失败了 [32:08] 其实我离开有两年之后 [32:10] 三个月的时候 [32:11] 他们是有非常大的一部波裁员 [32:13] 这公司叫Bardeen [32:14] 二三年的时候 [32:16] 上线了第一个AI版的Zapier [32:19] 相当于是像Zapier n8n的话 [32:21] 你都是要去手动的去建 [32:22] 各种各样的workflow [32:24] 然后我们当时是第一家上线了 [32:26] 你说一句话就可以建整个workflow [32:28] 当那个产品上线的时候 [32:30] 我们是做了非常多的viral campaign [32:31] 然后整个增长也非常好 [32:33] 不到半年做了100k [32:35] 快200k的用户 [32:37] 而且大部分是非常efficiency的红人 [32:40] 因为那个时候其实也是 [32:41] 踩了一定的ChatGPT的流量 [32:42] 有好多帖子都是不到100美金 [32:45] 但是跑到几个million impression的这种 [32:47] 但是我们大部分用户进来之后 [32:50] 你会发现有两个最大的教训 [32:51] 一个教训是产品太general了 [32:54] 我们当时是想做一个general的 [32:56] 就类似于Zapier [32:58] 说marketing团队也可以进来用 [32:59] 销售团队也可以进来用 [33:00] sales ops就是他们都可以进来用 [33:03] 但是这样的话整个用户体验会非常乱 [33:05] 我们相当于是把所有的决定权 [33:07] 就放在用户那边 [33:08] 他得要知道他想要优化什么 [33:11] 而且我们得确保说我们产品是 [33:13] 能够接得住他们所有想要的需求 [33:16] 而这两点同时满足的话 [33:17] 就发现用户体验实际上非常不好 [33:19] 然后再加上我们整个engineering团队 [33:21] 会收到非常多各种各样不同的产品需求 [33:26] 然后这样的话其实也很难去排优先级 [33:28] 说我们先满足谁的要求 [33:29] 再满足什么样的要求 [33:31] 所以整个虽然流量或者是新用户的增长 [33:34] 当时哪怕活跃用户看着都还是挺好的数据 [33:37] 但是你仔细去跟用户访谈的话 [33:39] 就会发现整个用户体验并没有那么好 [33:41] 所以后来产品有一定的narrow down [33:44] 说我们只针对sales and marketing团队 [33:46] 再后来又做了这个pivot之后 [33:48] 然后我们就会发现整个用户体验 [33:50] 和整个产业的聚焦度都会好非常多 [33:53] 然后这样的话我们流程转化各个后端的数据的话 [33:56] 我们会看到整个数据都还是好非常多的 [33:58] 那最近一年你有没有看到营销上 [34:00] 你觉得比较有意思的lesson [34:03] 我们遇到最多的就是把红人当performance marketing给投 [34:08] 就是因为很多公司特别是连续创业者 [34:11] 连续创业者就说明他之前在SaaS时代已经创业过 [34:14] 然后可能有一些成功的经验 [34:16] 然后在SaaS时代很多时候他是 [34:18] 通过做performance marketing就买广告 [34:22] 然后有非常精准的pre user tracking [34:25] 然后你非常精确的知道说什么用户是从哪个广告进来的 [34:28] 哪个渠道进来的我花多少钱 [34:30] 然后我能够从他身上收回多少钱 [34:32] 然后特别是连续创业者的话 [34:34] 他有过这个经验的话 [34:35] 他现在看到市面上大家都在投红人 [34:38] 那我是不是也要去投红人 [34:39] 然后他就会想投红人 [34:40] 投红人的话 [34:41] 然后他第一反应说每个红人需要有一个tracking link [34:44] 然后这个tracking link我们要看有多少点击 [34:46] 然后我们在这个红人身上花了多少钱 [34:48] 这个红人有没有给我们带来多少的用户转换 [34:50] 投了一定小批量的红人之后就发现 [34:53] 没有一个红人给我带来正ROI [34:55] 他就觉得红人这个渠道是不work的 [34:57] 但是整个红人这个渠道的思路 [34:59] 实际上跟performance marketing是完全不一样的 [35:02] 就有两个不同的概念 [35:03] 红人首先他有一个爆款率 [35:05] 他不是所有的帖子 [35:06] 就哪怕是非常好的一个立意 [35:09] 非常好的一个时机 [35:11] 或者是非常好的一个达人质量 [35:12] 我们也会发现他不是所有的帖子都会爆 [35:15] 10%的爆款率就说明 [35:17] 10个帖子里面有9个帖子他不会爆 [35:19] 他不会爆的情况下的话 [35:21] 他这个ROI其实就不一定 [35:23] 然后再加上很多现在跑达人 [35:26] 他们可能是相对mechanical的 [35:28] 就是他们只会说我们把产品介绍大概写一写 [35:31] 然后就把这个直接发给红人了 [35:33] 然后剩下的就让红人去决定说这要怎么发 [35:36] 甚至最难的应该是有一些的品牌 [35:39] 他可能会要求说你只能给我做特别深的demo [35:42] 然后那个demo就会非常硬广 [35:45] 就说我这个产品 [35:46] 然后特别牛特别厉害 [35:47] 它有1 2 3个功能 [35:48] 然后这么用这么用这么用 [35:49] 而且还一定要强调说我这些功能 [35:51] 一定要提到或者是怎么样的 [35:53] 另外是还有的可能会跟达人说 [35:55] 你这个文案这么说不行 [35:57] 你一定要那样说 [35:58] 所以很多时候这几点都叠加的话 [36:00] 实际上是一个比较容易失败的一个红人项目 [36:03] 那应该怎么样呢 [36:05] 或者应该怎么理解红人营销这件事情 [36:08] 红人营销我们大部分时候是有爆款的情况下 [36:11] 是一个爆款帖子能把 [36:12] 特别是就跟它相同内容意向的项目 [36:15] 是能够把ROI拉正 [36:16] 而且很多时候红人的话 [36:18] 他更多会有一个长远的品牌效应 [36:20] 比如说在YouTube上面 [36:21] 可能有时候可以看到三个月以后 [36:23] 还不停的有流量进来 [36:24] 而且有的用户他的生命周期 [36:26] 可能是他在朋友那边听到了我们产品 [36:30] 然后他在YouTube上面看了一个比较长的视频 [36:32] 觉得靠谱 [36:33] 然后他再从视频转化 [36:34] 又或者是他在推特上面看了一下之后 [36:37] 觉得这个产品好好玩 [36:38] 然后Google搜索的时候 [36:39] 在我们投的其他红人那边 [36:41] 然后又看了一下 [36:42] 这样的话实际上它是建造了一个比较好的 [36:45] 第三方的增加信任的一个体系 [36:47] 然后另外一块的话 [36:48] 就是我们大部分时候是不会强行要求达人 [36:53] 一定要按照我们的script来 [36:55] 因为很多时候我们并不是最了解达人 [36:58] 他自己粉丝想要看什么的 [37:00] 然后达人每个人有他自己的内容方向 [37:03] 这也是为什么我们喜欢跟达人一起共创 [37:05] 去看一下最近有什么好玩的内容 [37:07] 就比如说我们今天帮一个AI产品 [37:09] 做一个内容的话 [37:10] 有个达人突然就找来说 [37:12] 我有个特别好的一个想法 [37:13] 我们要不要去嘲笑一下AWS最近的事情 [37:16] 然后团队就觉得会有一定的风险 [37:20] 因为他们也因为AWS这个事情 [37:22] 挂了一天的 [37:23] 虽然会觉得有些风险 [37:24] 但还是愿意去跟达人一起去尝试一下 [37:27] 然后我们就发现这个帖子确实是今天就爆了 [37:31] 而且大部分的能爆的帖子 [37:32] 它大概率不是个硬广 [37:34] 所有硬广demo的产品的话 [37:36] 如果不是站在投放方的角度的话 [37:39] 你能够跳出来 [37:39] 你要是从整个high level来想 [37:41] 从第一性原理来想的话 [37:43] 硬广的帖子很难爆 [37:44] 因为大家都是非常聪明人 [37:46] 就是一看它就是广告 [37:47] 然后这样的话就会比较难达到回收 [37:49] 所以很多时候我们还是希望 [37:51] 那个帖子是有一定的故事性 [37:53] 是有一定的热点 [37:54] 又或者是有一定比较好的hook [37:56] 然后是能够比较自然地提到到我们的产品 [37:59] 你肯定陪伴着很多创业者的成长 [38:01] 那你觉得就是他们在这一年 [38:03] 你可能见到很多创业者都是 [38:05] 一开始以为是A结果发现是B [38:07] 应该有这样的事情 [38:08] 你觉得比较常见的 [38:09] 这样的pattern是什么样子 [38:10] 可以帮创业者们避避坑的 [38:12] 尤其在对于GTM整个理解 [38:14] 大家不要怕为了不招销售就来做PLG [38:20] 我是遇到有些产品其实很明显 [38:22] 它产品是适合做销售的 [38:24] 有的可能是比较technical [38:25] 然后相对setup比较难 [38:27] 又或者是有的产品它单价比较高 [38:30] 然后它想卖1万2万 [38:33] 但是它可能是在欧洲本身或者是在国内 [38:37] 它不想在美国市场招销售 [38:39] 所以它就想说那我先来PLG试一下 [38:43] 这种会比较难 [38:44] 特别是团队本身也没有一个founder过来 [38:48] 然后真正的去了解这个市场 [38:50] 只是想通过在线上去投一些钱 [38:54] 跑一些线上的一些渠道 [38:56] 然后来做一些测试的话 [38:57] 大概率反馈会是负的 [38:59] 然后反馈负的话 [39:00] 可能整个团队要做的决策就会比较多 [39:04] DataDog他其实是个很贵 [39:06] 但是又有一些PLG的成功的案例 [39:08] 那为什么呢 [39:09] 为什么DataDog可以呢 [39:11] DataDog我没有特别了解 [39:13] 但PLG一般成功的话就是 [39:15] 其实是很多to developer产品是technical [39:18] 但是是可以PLG的 [39:21] 但他终究会有一个相对容易的一个门槛 [39:24] 就是developer他可能是几个人 [39:26] 然后可能就是联一个API [39:29] 或者装SDK [39:30] 然后他就可以跑了 [39:31] 而且比较快的能够体会到 Aha moment [39:33] 就是他开始跑了之后 [39:35] 希望是不要遇到特别多卡壳的地方 [39:37] 直接就体会到说 [39:38] 啊这个产品厉害 [39:39] 然后就可以慢慢的再用一些销售的渠道 [39:43] 再增加revenue [39:44] 但是最开始的那个纯PLG的部分的话 [39:47] 应该是还是相对比较容易上手 [39:49] 其实像Toolio [39:50] Twilio他的大客单价可以非常大 [39:52] 但是他的PLG部分就是说 [39:54] 哦你API直接接了就能用 [39:56] 而且是有非常多的API [39:58] API整个doc写得非常好 [39:59] 然后在整个developer community里面 [40:02] 然后他们做非常多的hackathon [40:03] 然后每年上次跟我说 [40:05] 是送出几千几万件免费的T恤什么的 [40:08] 就是他们整个去developer那个PLG的这一块的话 [40:12] 是他们penetrate [40:13] 是一个非常好的渠道 [40:14] 然后再后期的话就是 [40:16] 逐步的还是会有些偏销售的 [40:18] 会把那个大客单价给拉起来 [40:21] 但是PLG能成功是因为他的那个developer来了之后 [40:24] 用了直接就感受到了Aha moment [40:26] 好道理 [40:26] 听到学到了好多东西 [40:28] 在你那里你觉得知道这些懂这些 [40:30] 能把这些做好的人多吗 [40:31] 可能因为我在这个初创增长圈圈里面 [40:35] 其实还是身边有很多创业者 [40:38] 然后也有很多start up的growth marketer [40:41] 他们实际上都还做得挺好的 [40:43] 然后大厂其实也有很多 [40:45] 因为我之前公司被微软收购了嘛 [40:47] 然后在微软的时候我们 [40:48] 当时也还是有很多 [40:50] 大家都做得挺好的一些growth marketer [40:53] 也都还做得挺好的 [40:54] 其实我最佩服的go to market [40:57] 跟我的经历非常不一样的其实是微软 [41:00] 微软的销售真的是太厉害了 [41:02] 有PPT他们就能够卖出去 [41:04] 哪怕产品说两三年之后才能够deliver [41:07] 我觉得这也有微软的背书吧 [41:09] 还是你觉得他们有什么不一样的做法 [41:12] 有很多是他们很多年的relationship和信任 [41:15] 是有这个在里面的 [41:17] 但它这个销售体系的搭建 [41:19] 我觉得还是很多在成长期的 [41:21] 不管你是PLG公司还是B2B吧 [41:23] 因为PLG公司的话 [41:24] 差不多增长到几十个million的时候 [41:27] 大概率大家都还是要做一些B2B的事情 [41:30] 因为PLG的话 [41:31] 它虽然是有爆发性 [41:33] 然后虽然是用户的转化 [41:36] 各种其实挺好的 [41:38] 但是它的不好的地方是 [41:40] 如果是你针对Prosumer和SMB的话 [41:43] 它的churn也会高 [41:44] 所以差不多到几十个million的话 [41:45] 大部分公司都会有一定的churn的压力 [41:48] 因为你那个churn的绝对值是越来越高 [41:50] 这样的话到几十个million [41:52] 你看不光是Notion [41:54] 然后Slack [41:55] 哪怕现在Gamma [41:57] Gamma最近出了2B的pricing [41:59] 再加上我之前公司Otter呀、像heygen呀 [42:02] 就是大家都是到了几十个million的时候 [42:04] 都要开始做一些2B相关的 [42:06] 所以怎么样去搭建你那个销售体系 [42:09] 然后怎么样能够进一步的到 [42:11] 100 million 200 million 300 million ARR的话 [42:13] 大B的销售体系一直是一个 [42:15] 我非常佩服一直很好奇的一个领域 [42:18] 你刚刚那个洞见非常的重要 [42:20] 我之前似乎观察到了这个现象 [42:22] 我以为是天花板有限 [42:24] 但是我其实没有想是churn驱动的 [42:26] 然后你如果从growth accounting的角度来说 [42:28] 非常make sense [42:29] 就是你的churn的绝对值越高 [42:31] 其实你那个增长曲线是非常难维持的 [42:33] 对对 [42:34] 然后2B的那个revenue quality高很多 [42:37] 你最少一签签一年嘛 [42:39] 签了之后你还有很多是3，5年这样签 [42:42] Harvey一签三年然后狂赚钱 [42:45] 其实大家都不用 [42:47] 所以它revenue quality会比很多 [42:49] 做PLG的大家买月包之类的 [42:51] 然后其实那个quality会高一些 [42:53] 但它确实就是慢 [42:54] 2B的公司大概率增长会稍微慢一点 [42:57] 它没有一夜暴富的那种爆发力 [43:00] 对 [43:00] 真的每一单其实谈的都很累 [43:02] 对对 [43:04] 好的 [43:04] 感谢感谢 [43:05] 那我们今天就录制到这里 [43:07] 谢谢参加我们节目 [43:08] 谢谢谢谢邀请 [43:09] 非常荣幸