中国品牌深耕英法德意西等欧洲核心五国推进出海

中国品牌深耕英法德意西等欧洲核心五国推进出海 出海企业在面对分散的欧洲市场时须采取抓大头策略，通过绝对增量显著的核心五国进行深耕并辐射其他市场，而非盲目追求高增长率却低基数的东欧新兴市场。 本段内容聚焦于中国品牌出海欧洲市场的核心策略，提出在面对市场极度分散的挑战时，应优先选择英国、法国、德国、意大利和西班牙这五个GDP前五的核心国家。其中，英国凭借其全欧最高的线上渗透率和高国际化程度成为首选出海站，而西班牙则以大国中最高的增长率紧随其后。此外，面对波兰等东欧国家的快速崛起，企业在商业判断上需理性看待其因低基数带来的高增长率，平衡绝对增量的实际含金量。 面对欧洲市场的高度分散与各国政策差异，出海企业普遍采取“抓大头”策略，优先深耕GDP排名前五的核心国家：英国、法国、德国、意大利和西班牙。 (65:00) 英国由于国际化程度高、对创新容忍度强，且拥有全欧洲最高的线上渗透率，成为多数企业出海欧洲的首选起点站。 (65:00) 在核心五国中西班牙的电商与销售增长率位居全欧第一，导致出海企业初期往往在代表最高渗透率的英国与代表最高增长率的西班牙之间权衡抉择。 (65:00) 德国与法国市场体量和增速相对稳健，意大利表现偏弱；而波兰等东欧国家虽然增长率抢眼，但很大程度上受低基数影响，评估商业机会时需兼顾绝对增量的含金量。 (65:00)

雷老师指出，面对欧洲市场高度分散与政策各异的现实挑战，出海企业需采取“抓大头”策略深耕核心经济体，并在考量市场潜力时综合权衡线上渗透率、绝对体量与增长基数。 资源受限下的“抓大头”战略与核心国分化 (65:00) 欧洲出海的核心难点在于市场极度分散且各国政策不同，加之受众文化特征与中国差异显著，出海企业在资源有限的约束下，务实的选择是聚焦GDP排名前五的核心国家——英国、法国、德国、意大利和西班牙，待站稳脚跟后再向周边辐射。 在五大核心国家中，各区域表现存在分化：德国与法国在市场体量与增速方面表现稳健；相比之下，意大利在五国中综合表现相对偏弱；此外在跨国企业的实际业务划分中，土耳其并未被归入欧洲体系，而是划归至亚洲的中东板块。 英国与西班牙：线上高渗透与高增速的两条切入路径 (65:00) 在五大核心国的具体落地选择上，多数出海企业初期倾向于选择“要么英国，要么西班牙”的路径。英国作为主流英语国家，国际化程度高，对新事物的创新容忍度强，最重要的是其电商线上渗透率位列全欧洲第一，因而常被视作出海欧洲的起点。 与英国的高渗透率优势不同，公开数据显示西班牙是欧洲五大核心国中增长率最快的市场。这使得西班牙与英国并列成为早期出海欧洲、捕捉局部增长红利的最主要入口。 辨析东欧高增速：基数与增长的含金量逻辑 (65:00) 针对波兰等东欧市场展现出的惊人增速，雷老师强调必须从商业基底审视增长率的实际含金量。东欧国家的高增长在很大程度上源于其市场基数较小，单纯看百分比容易产生误导。 雷老师分析，体量基数为1亿的市场即便仅增长10%，带来的绝对增量也是1000万；而基数仅为100的市场即便翻倍增长100%，绝对增量也仅有100。因此，评估商业机会绝不能只追求纸面增长率，必须结合基础盘的绝对规模来衡量实际商业价值。 欧洲市场的拓展需摆脱对小基数高增长的盲目追求，企业应紧扣高渗透率成熟市场与高增长核心板块，在认清国家文化差异与绝对增量的前提下推进深耕布局。

[0:00] 出海已到深水区！信息差消失后，中国品牌靠什么打赢出海持久战？ [0:00] AI深度重构行业规则，本土化要求持续升级，传统出海模式早已不适用。 [4:54] 出海不是闪击战，是持久战，要熬曲线 [7:02] 风浪越大鱼越贵，细分品类 / 人群还有大缺口 [9:07] 国内不行≠海外不行：产品可能天生适配海外... [65:00] 雷凌: 抓大头 [65:00] 雷凌: 和中国不一样 [65:00] 雷凌: 要么英国，要么西班牙 [65:00] 雷凌: 基数小 [65:00] 雷凌: 从一个亿的基数即便只增长10%，那也是一千万的绝对增量；而如果基数只有100，就算翻倍增长100%也才到200。 [65:00] 沈帅波: 内容的反炒

[0:00] 我一直非常信一句话就是聪明的人做蠢事是世界上最高的门槛大家呈现在海外消费者面前都是白盘所以有一个重新洗牌的机会Hello大家好欢迎来到我们的节目我是孙阿波这是一档由竞技波财经出品的播客节目我们关心商业的趋势商业的未来也关心我们如何在这一个商业的时代更幸福更快乐的生活哈喽大家好2026年出海赛道的风浪可以说是与机遇并存AI深度重构行业规则本地化的要求持续升级传统出海模式在今天的全球供应链全球航运交通的变化下以及能源价格的变化下早已不再适用所以这期播客我们特别邀请到出海36法则作者雷林老师做客直播间雷老师深耕出海领域多年对行业趋势和实操方法论有着非常精准且深刻的洞察那么这本书我也仔细的看了我会认为说它跟市面上的很多比较浅的比较泛的讲出海的书还是不太一样那我们今天就一起来聊一聊2026年出海的核心方向从AI的落地实操出海模式的创新突破到本土化运营的深度改善拆解中小卖家能直接上手的干货方法解答大家当下最关心的关于效率提升市场选择差异化竞争等等相关的问题那么欢迎大家好神老师好各位听众好我是雷林我在整个出海领域已经工作了近18年然后先后是在全球的银行汇丰银行后面又去了联想第一个真正走出国门的中国品牌然后后面又去了京东在京东待了接近八年了现在负责整个京东的中国品牌出海作为总负责人目标就是希望能够带最优秀的头部的一千个品牌能够进入到海外的市场我整个职业生涯的履历一直集中在全球化因为有一个愿景还是希望把中国的公司中国的品牌真正能带上世界的舞台一直深耕在这个领域然后先后做了银行然后制造业现在也互联网所以很高兴今天在这里和大家一起聊一聊因为雷老师人正在伦敦我们还有一些时差所以我们今天是跨海的这么一次交流第一个问题就是说其实最近全球局势非常动荡尤其是美国跟伊朗的这个问题带来的全球的从金融到供应链的巨大的变化我觉得这个是会产生很多深远的影响所以站在您的角度你怎么看待说在这种大变局的一个情况下我们到底应该用什么样的心态和策略来走向出海呢我觉得中国的商业发展到现在这个位置咱们现在是世界第二大经济体我觉得在未来很短的时间内我们可能会变成世界第一大经济体这是数字层面在这个数字层面的背后其实就意味着很多中国企业和中国品牌它最后一定是登上世界的舞台它才能支撑起我们整个经济体成为世界第一的位置所以我觉得第一这是个大趋势第二就是现在整个国内业务的发展很多公司其实在增长率和渗透率方面还是碰到了一定的瓶颈的所以海外市场它是一个更广阔的增量市场如果企业甚至个人卖家也好它需要获得进一步的增长我觉得海外市场是一个非常大的机会第三呢和以前不一样的就以前可能出海变成了一个选项但我觉得现在可能变成一个必须要做的事情因为当我们自己的产能能力不断提升之后你需要新的市场或者说新的区域释放你的供应电能力所以我觉得三个大区是假而合的情况下它把出海变成了一种必然在这场世界环境现在变得非常复杂我觉得地缘政治的问题还是挺明显的但是地缘政治常常不太影响商业特别是涉及到零售相关的商业它的影响力会比较小一点因为你还是要保证民生嘛所以有时候危机之中也是充满了机会所以常常大的机会就是在危机中产生的所以如果外面的世界很乱那其实乱的里面常常孕育的很大的机会 [5:00] 在结合我们国内现在商业发展的一个情况供应端很强需求端很乱需求端也很强烈的诉求需要好的中国商品所以其实一个中间重叠的区域那就是机会所以这是我浅薄的一些看法其实今年是广义上中国说大面积出海的可能是第三年了因为前两人说出海元年了什么的那从一个叫的欢到舆论上的退潮你会觉得说今年适不适合大家出海以及说什么样的企业线应该不要受到舆论的影响而坚定不移的走下去呢我觉得神老师你讲这个时间节点非常关键啊第三年一般我们做出海就是第三年第四年的时候会碰到瓶颈期或者我更准确一点叫深水去吧因为第一年你可以靠想象吧靠激情对吧我就出去啊一切都是新鲜的感觉着有些事情是可以做的但是你到第二年第三年的时候你真正进入深水区之后你会发现好像这个事不如想象这么简单特别是大部分企业或者品牌常常在国内已经很优秀了他希望复制他的打法到海外前期你会复制嘛对吧你只有隔了一两年之后两三年之后你才能看到效果然后这种效果常常是惨淡的所以第三年第四年之后很多人就碰到了瓶颈坚持不下去这就是所谓沈老师你讲的退潮这个事情但是我觉得真正要做成一个事它一定是一个曲线对吧前期你性质很浓你跌到谷底然后再缓慢爬坡最后达到一个高点所以从大环境的机会或者市场的机会来说海外市场的规模是很大的然后对商品的需求也是很强烈的中国的供应链也是有优势的所以这个事情大方面来说是很值得去做的至于短暂的碰到的困难那这个困难其实是很好的一个试金石吧就是真正有能力有好商品的有好供应链的企业和品牌最后就能走出来因为整体来说海外出海它是一个我书你也说到了它在定调方面它不是一个闪机它不是说捞一笔卖一批货立马成功的事它是个长期的持久战因为你想想很多品牌或者说很多商家在国内做一个生意它可能生根十年二十年才能做得很有规模让海外市场这么大文化有差异这么大所以它可能需要更长的时间所以我觉得这个关键的节点它是一个区分你是否真的是一个好公司好品牌好的商业模式的一个关键的节点如果确实你是有核心竞争力的这个时间是你弯道超车或者脱颖而出最好的机会所以你要问什么企业在这个时间点适合那就是我觉得真正你的产品能够切中海外消费者的一个痛点且你自己整个组织的成熟度包括你创始人的愿景是能认识到海外是一个很大的机会的这种企业或者品牌它是很适合继续深入的因为前些年比如说2018年我记得当时我们报道传音非洲之王对吧或者说我们又在后来几年的东南亚等等等等就是早些年能在全球跑出来的尤其是中国公司他除了说像华为那种他一直是走的国际化或者说走的是中高端市场很多他一直就是叫做是时间差的红利但是现在我们就觉得说好像所有人都知道了这件事情也没有那么多时间差红利后其实比如说我们现在看到说传音他可能业绩也没有过去好了因为可能各个段位的品牌都看中了这个市场所以竞争就变得很激烈在这样的情况下你觉得说现在出海到底是说它是一个高难度的事情还是能够靠一些红利就能取胜的但如果是一个高难度的事情哪些事情是最重要的现在是实际上我觉得你这个点非常切到关键现在做全球化不仅是中国企业出去你包括以前最早期是海外的企业来中国都是全球化当时最大的一个红利就是信息差就是海外做到一个什么商业模式做得很好他只要照搬到中国他就能快速的取得成功且中国本地的竞争对手还跟不上他还不能和他对打一样的我们发掘到中国供应链的优势之后我们反向出海就是出口的逻辑我们有巨大的规模优势供应链有优势从而带来成本的优势所以我们的商品是价格非常好质量也不差这种情况下其实在海外和当地竞争的时候是非常有优势的所以早期出海的这一批从业者实际上是占据了先发的优势的我觉得他们是已经立足了只是他们要进一步的去做增长 [10:00] 怎么去做这个增量怎么做的更好的一个逻辑所以现在如果新的玩家要进来去竞争他的难度是变大的第一信息差没了你有什么打法你拿到一批什么好货别人立马能拿到这是一个点第二个点呢就是现存玩家已经在这个位置上他可能每个赛道都已经占据了甚至很多品类都是几家头部的公司他扩充他的品类已经几乎所有的机会占完了所以你作为新的玩家进来其实竞争的激烈程度产烈程度是很高的所以一没信息差二竞争对手又变得非常强所以我觉得现在的出海它的挑战难度会非常大但是我觉得仍然非常有机会有一句话说好吗叫做风暗越大鱼越贵就这个世界的市场规模肯定是很大的因为商业的逻辑背后就是卖给消费者商品对吧消费者是无耻多样的这么多人口的它的增量一定是巨大的所以它的我们叫市场规模也好它的风浪一定是很大的那自然它对应的它的机会也会非常大所以我觉得生意它其实在某种程度上是短时间内是做不完的即使有某些类目都已经做到了极致但是你仍然可以拆分到很细致的类目最近几年举个例子美国那边不是游泳池比较多吗就大家都做草地机器人这是最大的生意可能都已经做出来了很多头部品牌都已经做出来了现在草地机器人头市场份额头几名的都是中国的品牌但是有一些商家或者公司也好他切的可能是游泳池的机器人他只帮你清理游泳池但是你想想真正有游泳池的消费者肯定不多他肯定是收入水平有一定高房子有一定大且还愿意花钱去清理他的游泳池了所以他可能切的是一个小的用户人群他切的内幕也是一个小的内幕但是他不妨碍他这个生意也可以做的挺大因为整个世界即使这一小拨拨人他的规模可能都是比较巨大的所以想表达一个什么事情就是在细分内幕上面仍然有很多机会在细分人群上面仍然有没有被满足的需求所以如果说说以前闭眼睛减钱的这个阶段那是已经过了因为现在我觉得AI的发展也好信息的发展也好如此之快它已经不像以前那样就有一个信息的机会能让你持续很多年你现在都是任何领域无非你做的事情你不做A要做B吧你除非选择在家一直躺吧你要做A也好做B也好短时间内都会把信息的差异抹平那也就是说每一个领域其实都要进入攻坚战的领域现在没有非常容易捡钱的领域了那除了一些犯法的事情可能利润很高那也不容易了它承担了很大的风险所以我觉得现在都到这么一个阶段仍然很有机会就看大家是不是认真的有心的想去把这件事做好因为其实有很多观点有时候从各自逻辑也都对比如说也有说你连国内都做不好你还出海然后中国是资料最快的你在中国你都拿不到生意你还去稳定市场比如说你看像欧洲它就是一个稳定市场所以你这么多年在国外你能跟大家分享一下体感吗这种逻辑的差异或者说这个观点正在说反说好像都对你怎么看待这个话题呢比较难的问题就是因为它在灰色地带它不是非黑即白的对吧如果说有一个问题大家很知道正确的答案另外一个答案一定错那这个问题其实是好解决的我觉得一般比较难的问题就是您刚刚描述的好像这么也有道理另外也有道理我们喜欢求真嘛到底哪个是真我到书中其实也提到过这个点就是它不同的市场我们一般判别到底这是怎样一个游戏规则怎样一个游戏其实从贸易或者商业的理论来说我们经常提到人货场这三个因素就组成了你判断这个事情是不是新的海外市场其实人是不同文化的人场景是不同的场景商品你也不能照搬商品出去你起码还要贴一个英文标甚至你还要依照当地人的习惯改你的商品你说这三个因素都变化的时候海外其实是另外一个游戏再通俗一点讲的简单一点比如说你喜欢运动的那是另外一个运动比如说国内我们是踢足球海外是打篮球当然你可以说那都是运动因为你的体力好的篮球拿不好你怎么去踢足球那不见得你有可能是个天生的足球选手你有可能是个天生的篮球选手你的商品可能更加切中海外的通电非常有可能这种情况发生所以这个理论其实真不出来你说是不是体力好因为你要在国内足球体力好证明你体力好吗才有可能打篮球打得好啊这个逻辑是通顺的但你在某种程度上说你不见得要足球体力好你才能够打篮球所以有很多企业他其实是天生都是为海外市场所打造的所以还是绕来绕去啊 [15:00] 回到你自己做的这个生意的本身你的产品也好你的商业模式也好它到底切的是哪一块的痛点这个痛点在当地市场存不存在你这个痛点有可能是在国内不存在的对吧比如说刚刚我举到那个例子游泳池的轻拟机器人你在国内那国内肯定血做不好吧你能卖多少但是在海外是有机会的所以你说这个答案它的到底哪一个是真的哪一个是对的其实是要回归到企业或者说你们每一个商家他自己他自己要做什么一个事情你要辨别清楚你做这个事情到底是匹配海外的还是匹配国内的如果说你做的是个通用的事情那可能这两个市场是一样的你可能先是你家门口的这个市场证明你有把这个事情做好的能力所以看情况看你自己的商业模式OK那就像咱们的书名36法则其实他最容易联想到就是这个36G有时候我会觉得说我们是否会陷入你一说这个技术战术面好像头都是道的但是到底我出海我怎么坚定战略战略是什么甚至我到底是东南亚的比如说我们经常遇到说我先去东南亚看看然后你觉得这里是不成熟的市场是有机会混水摸鱼的结果一进去发现由于它不成熟你也很难用中国的现在比较成熟的这种经验去做你说我要做成熟的去了欧美然后你发现成熟的市场你也进不去它就乱了所以我想问的那个问题是咱们到底怎么在一锅粥的情况下找准自己的方向呢我当时写这本书的时候有一个很大的逻辑就是成功的方式其实各式各样依照业务模式不一样其实你很难找到一个规律所以沈老师你刚刚提到的东西就是成功没规律没方法论甚至我们说同一个人他在某个时间做成你要他自己复制他的成功他自己都复制不了所以说成功其实很难有统一的方法论所以这本书的着力点我其实是反向的就是我们要怎么成功第一个就做成功的事情这是一句废话然后还有一个方式就是我不做错的事情所有错的事情我不做那是不是复复应该等于成功所以这36个法则其实讲的是36个大的错误或者大的坑起码是我在我18年的实验世界上都碰到过的然后我自己其实跟陈老师你一样当我第一次出海的时候我也想找一些方法请一些专家给我一些指导但我发现市面上的一些书全是关于宏观的分析的这个市场怎么怎么地它的特性是怎样的都是宏观的分析好像都对哪里都可以但是真的实操层面是很少的所以我自己做了这么多年之后觉得还是浪费很多时间虽然取得了很多成就但是如果我的认知或者我的经验丰富一些我可能取得同样的成就只需要67年所以我觉得每一个法则我当时想的就起码耗费了我100天去复盘去修正那36个就是3600天了对正好就10年就希望能帮大家节省10年的时间这是这个逻辑然后再回到你具体的那个问题就到底因为我去东南亚看了看也还行去欧美看也还行但一做还都不行这就涉及到你的想象和实际落地的差距了我一直还是非常提倡第一你要么多读书尽量借助别人的经验第二就是出海应该是我称之为二次创业如果说你在国内已经做得很好的应该是二次创业你应该忘记掉所有之前的成功这是一个创始人一号位工程或者是二号位工程所以它就依赖于你企业或品牌的创始人或者说核心骨干你自己要肉身的去到海外你要非常细致的做市场调研和市场洞察以及观察看这个市场的环境是否匹配你的商业模式或者匹配你的商品第一啊这个人的要求是有要求的一定是决策力很强的一般是一二号位把它当做二次创业去做第二呢是对时间有要求的我觉得是大量时间的调研比如说我们在做欧洲的时候我几乎我本人是花了接近一两年去详细的调研每个市场当然这可能是大企业的逻辑就是我有这个成本我有这个资金去做这个事那对于中小的卖家或者中小的企业那怎么做那你起码要花大量的时间去看看数据吧对吧如果数据买你都可能觉得好像数据很贵但我觉得现在信息很发达很多有效的数据也不见得一定要用钱了然后另外一点信息数据是死的嘛你要觉得这个数据仍然获得不到你起码读一读这个市场上这些人对你的产品或者对类似的产品的负面反馈正面反馈 [20:00] 而且现在短视频这么发达我觉得你看看这些消费者实际的用你的产品或者类似的产品他本质的反应和本质的痛点这种功课还是需要做的至于无脑的一拍东南亚现在增长很快别人很容易挣钱我们去能不能挣每个人的情况完全不一样我有一个观点一直就是成功根本不能复制你连你自己都很难复制常常我做成了一个市场别人要我说你快速去复制另外一个市场吗我都是非常紧实的我能复制吗我本人都复制不了因为你在国外已经十几年了2010年我觉得那个时候其实最火的书世界是平的然后全球化并且它是一个在加速的过程中但现在大家又讲的是其实叫做区域化或者说逆全球化你个人能不能跟我们分享一下你这十几年你现在的感受这个体感上有没有什么很大的变化陈小郑有很大的变化我之所以做全球化就是因为我早期留学当时就留学英国然后我们的同学都是来自世界不同的国家我发现英国的老师那肯定第一非常重视本地学生第二呢他其实对那些印度啊巴基斯兰的同学他的上心程度都很高他对于中国他是完全不了解且他没兴趣了解那个时候我们的经济已经很强了但是在海外我们的存在感很低经常被忽视所以当时对我的触动还是挺大的因为你说爱国这个事情你从小从中国长大大家天天说爱国你一直在这个国家你感受没那么强烈但是一旦出海之后大家辨别你的第一个标签就是where are you from对吧你来自来的你是中国人那代表是中国所以你在海外之后你会异常的爱国这种情况下当时触发我就是那个阶段就没什么中国品牌也没什么中国企业我们的存在感是很弱的但是这十多年来慢慢的发展慢慢的我觉得中国的声浪包括存在感包括很多企业确实做得很成功已经让世界慢慢的开始认知到我们但是要拉回来一丢丢是什么因为国内的情绪我觉得还是蛮强烈的就觉得好像我们现在是世界第二大经济体大家都学我们我觉得还是有一丢丢过因为对于大部分老外来说他还是有八九十的人可能从来不了解中国也没来过中国比起以前可能只有0.001的人了解中国认知到中国觉得中国很好现在可能提升到五到十但是也就五到十他还是有八九十大规模的人他是不了解的但是我觉得现在中国企业出海的环境是比以前要好很多的起码大家知道你来自于中国的时候他知道你的供应能力强能够提供给他更好的商品他是会愿意坐下来细细和你聊的我觉得接下来的阶段就可能是中国越来越的品牌和企业真正走上世界舞台之后大家慢慢的就跟我们当时觉得外资品牌很优秀一样的进口的商品就是质量好一样的就是我觉得慢慢我们最终有一天是我自己的大愿景大家提到中国的商品那就是好商品我可能是年纪也大了就经历过那个年代就只要是进口的商品那就好高质量那就应该有一价我希望有一天中国的商品和中国的企业也能做到这一点我们可能是属于第二个阶段走到第三个阶段的这么一个状态你说这个我很有感触因为我去年去匈牙利因为匈牙利这个国家其实对中国人来说都是没有特别强的存在感的那同理对匈牙利人对于中国人呢也没什么很大存在感但是呢他又跟西欧那些就是意识形态比较强的国家呢对你也没有什么负面的理解但是他单纯的对你理解没那么多有一天我跟几个人聊天他问我哪里来我说China他说China现在很好那我说你有没有想去China他说如果我去Asia的话我可能第一目的地还是Japan这么多年我就发现说欧洲人和美洲人对于亚洲就两个目的地就是一个东南亚东南亚里新加坡吉隆坡要么就是Japan他其实对于China到底在哪里China到底好在哪其实他没有特别强烈的认知没有什么所谓好坏对于绝大多数普通人来说是的因为你现在在伦敦你能不能跟我们讲一讲就是说你现在在伦敦在负责些什么事然后这个事呢到底咱们策略是什么怎么干我可以简单提一下我现在主要集中在做中国品牌的出海真的帮助中国品牌进到欧洲的本地市场被本地人所接受这个事情很难现在做到的人很少因为有很多品牌 [25:00] 但是可能被接受的还是个海外的华人或者亚洲的超市所以我现在正在做的是借助京东的平台希望能够把越来越多的好的中国品牌特别是在国内已经做得很好已经证明了自己的产品能力和供应链能力然后能把它带到欧洲它背后有一个非常底层的逻辑就是现在我不得不说大家提到Made in China中国制造的商品大部分人还是觉得代表的就是低价的质量也偏低的商品这是他们一个长久的印象但是实际上我们自己国家的发展我们很清楚吗我们现在的工厂能力是完全拥有能够制造出好的商品好质量商品同时价格还非常有竞争力所以我希望大家以后提到made in china的时候是能够满满的做好的就觉得这个商品是好的代表是高质量的还是当年那种进口商品的概念所以我现在不断的在传国内好的商品的头部的品牌然后把他们带到欧洲能够让他们轻量的轻资产的出海能够真正的进入到主流的市场所以这是我在欧洲现在在做的事一个品牌一个品牌的去聊包括一些新的品牌我也会去发掘就希望好的中国商品通过我们通过京东能够带到欧洲这里其实我有一个很好奇的事情因为其实饮料它就非常吃这个线下去道电器它可能吃这种卖场服装又是不同的渠道你在那里一个个做你是安品类做的还是说都做因为彼此的差异又特别大到底怎么才能够有节奏的去做我覆盖的品类肯定是全品类但是我同时的也是一个个做就这个事情我现在来说是没有什么取巧的方式它之所以难做就是因为整个欧洲零售的分布非常垂直也就是说他们是垂直的商业因为在中国我们常常喜欢做巨无霸我一个公司墙几乎我的上下游生态我的左右的生态我全覆盖但是在欧洲这边他们很喜欢垂直你包括我们用微信是一个超级APP对吧什么都可以搞他们就聊天就聊天发朋友圈是因此管对吧聊天是whatsapp付款又是另外一个APP所以他们就是很垂直他的整个商业逻辑是我在一个垂直的领域不断深挖从而建立我极强的壁垒从而稳得住所以你在欧洲可以看到很多家族企业且他也不愿意扩张他不需要左右的扩张所以他其实造成的就是从新品牌来说他进入的时候你就要一个一个去聊根据不同的品类他不会是一个快速的事情但是他的好处是什么一旦你真正进入了之后建立了商业信用之后它的稳定度会很高所以每个地方的文化和发展是不一样的他们在追求的是稳定度持续稳定的输出所以我现在做的事情就是一个一个聊我覆盖全品类但是我一个个去聊当然同时在我聊的过程中其实也要看就是每个品牌代表的其实也是一个人公司其实也是一个人他有他自己的想法有他自己的价值观有他自己的个性或者有他自己的战略所以我也不见得是每个品牌都能非常契合我找的肯定是契合度比较高的品牌那我会优先的帮他推到对应的渠道然后帮他升更这个是一个缓慢的过程还是回到那个点书里面提到的法则出海系上持久战它已经进行到这么一个阶段了大家都是攻坚战深水战你要慢慢的去把它做因为我一直非常信一句话就是聪明的人做蠢事是世界上最高的门槛就是比较蠢的事情大家都不想做都想快钱都恨不得一夜报复谁会去做但是如果你是个聪明的人做这些大家都不愿意做的事情而且长时间来说它就是很有价值你又聪明嘛你会不断地把这件蠢事做得非常好那就是极强的壁垒因为大家在想到这个事情的时候通常不愿意去做以后也不愿意去做然后稍微有点少数人去做发现你已经建立了极强的壁垒更不愿意去做最后其实这就是一个极高的无法被突破的壁垒所以我现在正在做的就是这么一件蠢事我觉得我还算是一个聪明的人所以希望能够建立一些壁垒帮助很多很多的中国品牌真正的进入到我觉得叫做主流的市场就真正老外的市场咱们说叫36法则你觉得最套的三个法则是什么呢我要真的推荐三个我觉得最重要的法则第一个法则就是忘记成功了自己这就是第一个层面的叫认知层面的就大家喜欢复制 [30:00] 国内的经验带出来而且我们人的组成其实就基于经验大家其实人性是希望省力的我以前成功的我以前做得很好在国内我最好是直接付出过来这是我最省力的也是我最得心一手的但是常常这么做面对一个新的市场结果就非常差所以第一个法则就忘了那个成功的自己我觉得是在认知方面是需要提升的然后还有一个法则我要推荐的就是出海市场持久战这可能是关于战略的这句话很简单但是实际上就是整个心态是不一样的因为这句话也来自于我胡男人吧就是毛主席说的论持久战现在想起这几个字很简单但是实际上对于当时来说你要是打一场短期的战役你的准备你的方向你的心态是完全不一样的当如果这个结果发现不是一个短期的战役你觉得一个月可以打完突然间要打两个月打三个月你整个心态就崩掉了所以在前期你都觉得这是场持久战你的所有的准备它是决定的战略的方向所以它一开始就能点明一个正确的战略方向是非常关键和非常意义重大的所以这个法则就是说出海也是一样的逻辑它定的是战略的方向然后还有一个就是本地化不等于用老外这是大部分企业或者公司在做海外的时候第一反应那我做海外业务我也不不要本地化对吧我不要招几个老外那才真正的本地化吧这是出海大家常规能想到的答案但是你从结果来看为什么大家成功率这么低那必然这不是答案如果这次答案大家都成功了所以它可能更加偏重于战术层面所以我觉得三个法可以串一下认知的提升战略的确定和清晰然后战术执行的广大它可能是串联在一起是比较关键的组成了一个股价OK因为也有观点说出海是一号位工程自己去也有很多老板国内他也忙不过来他自己去等于顾此时彼了你怎么看这件事情所以这要想得非常清楚就是出海在你的企业里到底占据怎样一个位置如果你觉得他只要做得玩一玩也不是要试一试吧那你就别试因为他的难度可能比国内主义业务还难他有可能最后还拖垮你的主义业务就不断的要访问这个问题第一个就是你到底是不是认真想做你认真想做这是个认真非常严肃非常高门槛的事情如果你的答案是那我只是想试一试那你暂时别试你先确实把国内的业务稳的做好做到你有足够的实力或者说增长确实有很大的瓶颈你一定要做海外的时候战略性上来的时候你再去做第二个步骤如果你真的决定你的答案是做确定要做的情况下你自己主营业务毕竟还是在初期占据你很大的精力你做不到自己亲身去做或肉身之做但是我还是希望他花时间起码在前期的市场调研和调查阶段花很长的时间你深刻的了解这个市场之后匹不匹配你的产品和商业模式之后你可以委派选很好的职业经纪人也好选很好的合伙人也好去把这个事情落实这也是一个方式所以我觉得要么你亲自去做想清楚要么可以不做但是一旦做了之后前期的那点时间还是要把它腾出来用到关键点就可能你百分之百的时间我不需要你百分之百投入你行吧那头部的百分之十你要all in的去了解清楚这个市场的现状你的商业模式是否匹配然后再去通过管理的方式委派人帮你把这个事情做好因为我经常跟不同出海的人聊我突然发现说大叔的出海不是同一个出海比如说你跟华为系的人聊更多的他其实还是从组织架构或者叫铁军内挂的角度跟你说他怎么做当地市场什么的有的其实过去做所谓Amazon的你甚至发现他都怎么出国他的所有线索来自于线上数据分析和找报款这个打链接你会发现说不同的人对于出海的理解是非常非常不一样的所以很多朋友在找顾问和找团队的时候就会陷入这种迷茫他到底要怎么找到适配自己的人OK之所以出现这个情况是这样的其实我们现在目前为止大部分做跨境生意的卖家也好企业也好因为真正要做本地化成本投入是很重的你需要有个很强的初期的投入那你既然初期投入这么多那你是下定决心要做很长期的生根的这个通常代价比较大所以比较轻量的出海是什么现在存活在这个市场上的就是做线上线上你不需要人去你可以对接着翻译然后数据分析扑货别人一下 [35:00] 你跨境马获履约这个是现在出海做跨境最常用的一个方式其实它是最小成本的尝试它也确实在过去十年十五年二十年给整个我们做出口生意跨境生意的同胞也好带来了很多的机会但是现在为什么大家谈论了很多的是你真的要出去做本地化了是因为这一块非常红海了你想想这一个方式和方法已经成行了15年20年你能做到清凉化不出海不生根不了解当地还能抓到的红利已经被抓得殆尽了那就代表就是竞争已经很激烈了同时这些线上的平台它在慢慢发展之后就是一个平台在初期它无人问津的时候它的流量是便宜的现在变得比如养的讯息变得已经这么强了之后它的流量是很贵的特别是大家的抢都要用它的时候它更贵所以它的成本已经也不便宜竞争力度变大成本也不便宜那也就是说现在如果还要进一步的取得跨境的成功出海的成功你需要进入到另外一个阶段那就是深入到本地化去抓大部分的本地消费者你去建立很夯实的基础设施能够让本地的人接受你所以他现在已经进行到这么一个阶段了当你说华为之后他可能在初期的时候他就想清楚这个事情还有与他的商业模式有关了因为他毕竟是做电信相关的嘛他是需要去到本地帮别人去部署的他无法在线上传卖货他不是2C嘛所以有些企业他在早期因为他的商业模式原因或者他自己的决心他在早期就投入了很重的本地化所以我觉得华为是做的很成功的出海企业他的时间投入他的资本投入他的耐心和战术定力都很强那现在我们的一些中小卖家中小品牌现在这个直接线上的跨境的赛道已经非常红海如果你还要进一步的发掘的机会是应该深入到当地做本地化你的商品是不是能进本地的超市你是不是能进本地的渠道是不是老外提到你的品牌的时候是有感知的而不再是一个白牌的商品我就随便买雅美薰上最便宜的我觉得还不错这种情况下如果你是前者现在很难立足成本很高你就需要进进到第二步本地化所以这出海两怕一个就是真的叫跨境叫跨过去另外一个叫本地化所以以前是跨境占据最大的主导现在慢慢慢慢的就非常要本地化你包括现在一些政治的手段包括封你的关税你的关税的税率提高就是大家都意识到跨境这个东西为什么之前有红利其实在利用的是税收的一些漏洞所以别人也在慢慢的补本来竞争对手也多就是各种不利的因素现在都堆在跨境这个领域那你这几年你有看到什么比较好的案例吗现在有很多品牌包括早期已经跑出来的跨境的品牌他们都在做本地化比如说安克也好像是君密也好都在做本地化包括京东自己我们自己也其实也做了大量的本地化基础设施的建设我们现在很多旅游都是本地的华为也是以前的标杆也包括现在很多品牌TCL还有海信这么一些大的品牌它不仅在中国做得很好它在海外这个品类上面这个类目上面你会发现头第一名第二名都是它们这其实就是中场期的投入现在到了一个结果的这么一个结果他们现在真的是很稳定且真的被本地消费者所接受所以他就不需要焦虑和内耗我到底怎么做到底做哪他早已经过了这个阶段OK对于中小卖家坐海外他经常容易被所谓宏大叙述一个驱动驱动完之后又被具体的现实一把他就干到没兴致了或者说他就蒙受了损失他也很难坚持那么对于大的来说他早就出去了你像美帝啊什么这些他可能十几二十年前他早就布局了钟晓怎么在今天这种名牌的时代他能够稳健的是有正反馈的出海呢你觉得这里面除了说他要做好心理准备他还要做好哪些事情我可以给一点我的建议那纯粹代表我个人的观点不见得一定对我给点启发就是有一个优势优势劣势分清楚吧劣势就刚刚陈老师你提到的他各种的资金也弱一些各种都弱一些布局也晚一些这就是劣势优势是什么就是真的一个品牌出去到海外管你是美的也好TCL也好或者我是另外一个品牌也好大家呈现在海外消费者面前都是白牌所以有一个重新洗牌的机会 [40:00] 我觉得这是对中小卖家来说肯定深刻的意识到这是个机会就是你的牌子出去别人不会觉得你差的起码他就觉得是个牌牌只是没感觉无事负分也不是正分在你和致命品牌的PK中其实就是一个优势这是一个第二个就是我觉得还是要深刻的问一个问题就是我一般觉得最好的商业机会是只有你可以做别人做不了所以当你去选择做一个商品品来卖一个货的时候常常会陷入一个逻辑别人卖的好我跟着卖跟卖嘛跟卖是跨情里面最常被提及的一个词但是实际上这种跟卖的逻辑就是大家都可以做没有门槛所以我一般在做一个小的创新业务或者小的业务的时候我会不断的花很长时间去探索有什么样的第一消费者有没有真正这个痛点他的痛点到底在不在如果在的情况下在也不见得是你你发现了一件事你能够满足的我能找到好多痛点但是不见得是我能做所以第二个问题我常常会问这个痛点是不是只有我可以做我有一定的优势别人做起来稍微吃力丢丢这个优势可以具象到什么点就可以虚到什么点可以虚到就是你对这个是有爱好你说这个是每天都很开心每一单你都很开心那你这个都是比别人更好的一个优势对吧你的投入度会很高所以你要分析有一些事情或者这个品类我就知道所谓的供应链我是这个行业曾经的超盘手我知道他怎么就可以成本最优甚至虚一点我就喜欢这个品类我能投入更多的时间就是有什么事情是只有你可以做别人做起来费力的这才是一个真正机会点而如果只是忙不了别人卖什么你也卖什么你即使真的能卖成功瞬间你也会反被抄袭就很难持续所以我们探讨来探讨去其实中小卖家大家都想做一个持续盈利的生意吧对不对谁想天天找方向天天找方向代表你的方式方法或者思维根本就没对你会永远找方向如果你不再调整你会不断在找方向所以应该想清楚你自己个人的优势是什么确实找不出来任何优势那这么的找一个自己最喜欢的品类花更多的时间聪明的人做蠢事你或者说你觉得自己不太聪明我觉得大家都聪明了其实智商没那么大的差距你觉得自己智商一般那你就投入更多的时间那这也是门开这个品类你花了最多的时间对他有热爱碰到任何困难你也不会退缩你慢慢慢慢别人只做一年你做三年你做五年你就在这个小的内幕上面不断生花也有机会通常做出来也就是这些邮寄你能跟我们分享一下就这几年你看到的他的打法很独特然后他在某一个市场取得了一些想象不到的成绩的你觉得能够给大家有所借鉴的案例吗具体的案例我其实不太方便说因为有一些商业敏感的逻辑但是我其实看到了大量的中小型卖家我们其实把品类会分成大分类中分类小分类最后到具体的商品他不断拆分之后他可能做的是一个非常小的细节比如他只做一个充电线他只做某一款的便携式的充电宝就是他只在这一个小的内幕上面去做他生意的投入而且他一直会等到这个生意真的在我们叫单居盈利之后再去做扩张然后我其实很罕见的看到现在扑货型的卖家能够取得大的成功了或者持续性的成功了所以你看慢慢大家做生意的方式从扑货时代也逼着他们走向品牌走向生根反正我看到的案例全是这种生根型最后成功了当然了现在因为AI的兴起更会把这个事情有机会因为它把信息的获取变得简单消财者的分析变得简单所以你利用AI这个工具得到大量的市场段的信息之后钻到某个细分的类目而这个类目里面你又具有独特的优势即使没有所谓的关系优势或者说家族优势起码你有热情的优势和时间的优势你能够投入都能够跑出来这种事现在可以说是大范围都存在那我们刚刚提到了AI你觉得AI对于出海生意来说它到底能有些什么影响呢把以前很繁琐的一些运营工作极大的提升效率和简化这是我觉得我能看到的最明显的一个方向它对应的结果可能是让我们的供应链会更加柔性在未来因为像柔性供应链我觉得吸引做的最好 [45:00] 他把服务室这个品类做得非常柔性他可能花了大量的时间大量的系统这个壁垒其实是很高的但现在AI的出现是不是能够把这种柔性供应链在短时间内就复制到其他的品类因为信息毕竟传递会更快了所以我也能看到机会但是最大的一个影响实际上它是体效把一些繁琐的运营的工作尽量的用更小的成本更快的速度所达成这是我能看到一个最明显的功效那这里面他经常出现一个悖论就是说一个人努力或者用了更好的工具他提高了成绩但所有人都用了他只提高了分数线我知道就是内卷会把这个门槛拉高大家其实回到了同等对吧这个逻辑是通顺的但是就是人与人之间的差距太大了用一个很简单的工具大家用出来的方式都不一样所以实际的发生的过程中就即使这个事真的按照这个逻辑来大家最后水平也不会一样有些人就用得更溜有些人用的方向是不一样的有些人的决策和创意会更强他把这个工具用出花来所以最终比如说电脑当时发明的时候对大家影响也很大对吧也没有说大家都用电脑是不是大家都同样水平以后的社会是同样的没有吧每个人用电脑干的事不一样最后千差万别那个差异度还是在的所以我觉得现在AI这个事情你可以理解当年连手机电话都没有的时候还是有线的时候当时没电脑的时候突然间看到电脑的感觉互联网的感觉那种冲击力颠覆性也是很高的但是发展到现在怎么样大家还是在各自的领域里有差异不是大家都瞬间拉成同等了所以我觉得还是看你自己是怎样的一个人因为AI能取代的目前来说它还是依照于大量的历史数据做出决策给你收集信息它未来可能会发展得很厉害但是它毕竟还是依据于现存的东西产生出跌代的东西但是纯粹的原创或者创意甚至说决断还是需要大量的人为的参与的确实啊另外一个问题我经常想不明白这个可能是个比较微观的问题你看虽然美国硅谷很先进但是美国绝大多数地方他对这些无论什么私欲的应用还是等等他其实是比较慢的也就是这种数字化程度相对来说低一点点比中国中国用啥都是最最快的但是欧洲你会普遍的发现它的速度是慢的但理论上世界是平的而且即使过去大量的发明是出现在欧洲的创新也是出现在欧洲的欧洲这些年为什么速度越来越慢这个问题为止也没想明白我个人觉得他们在吃老本就是这个本这个家底后他实际上在吃这个家底你说他落米落后他一定被我们追的差距已经变得很小了你说经济数据的差距你也看到很小嘛你从他的发达程度你能亲身走过之后你也会发现比如说伦敦啊巴林这都是多少年不变的他是真不变他不是表面不变他内战也没什么变所以我们看到差距确实越来越小所以我们虽然我们常常提国内内卷的那还是真的是卷出点东西来的我们确实很努力我们的差距越来越小所以他们确实就是越来越慢越来越落后这是一个事实第二就是他为什么会这样他可能在某种程度上他们也领先我觉得是思维模式领先就是当你真正富裕之后你想干什么你就想享受对不对当我们大家的经济真的都不为钱特别犯愁的时候那大家自然会慢起来我不愿意工作那么长时间我的人生很短暂我就享受我的人生就行了所以它相当于是以前它比我们的阶段会更靠前我觉得如果有一天是不是中国很优秀的时候大家的个人经济水平都很高的时候我们是不是也会进入比较稳定大家都追求自我的实现工作时间也不会很长也会处于这么个稳定的阶段所以它是在某种程度上它是落后它现在确实不断的说出转差距在某种程度上它视为意识也是领先的所以这是我浅薄的一些看法就是我们确实内卷很努力还是有非常明显的效果国家的发展确实是很先进的那回到零售上我一直感觉说去到欧洲因为经常去我会发现说你对于超市的依赖是很强的就如果你没有超市一大半的事情都是实现不了的我经常会发现说动不动超市就三五根道就排起队结账的时候它就让我想起20年前的中国你知道吧因为在中国超市 [50:00] 排队了有一次我在波兰晚上结账时候是那个家电卖场还排队我想家电卖场排队真的是我初中时候才出现过的事情了那过去我们说欧洲的这个电商就是这么落后因为相对来说欧洲它不应该比美国还要落后一个指数级你怎么看这个问题我知道你有点想不明白为什么这样它其实有更好的实力对不对它完全可以建的同样发达甚至更发达那为什么不这么做它的核心逻辑是这样的电商发达的区域通常白领比较多就是大家很追求方便吧线上一下单放到你家里那为什么要这么搞呢因为我没什么时间我想节省时间购物的时间你帮我省掉我要搞其他事比如说我们常常在一线城市工作的好晚我难道还可以去逛超市我宁愿要这样一多睡一会但是你想想他们的社会环境是他们四五点就下班了没事逛超市有可能生分的乐趣他们排这么长的队我和你出现过同样的困惑我甚至还询问过就别人回答是你为什么要着急你着急干啥你干啥去我已经下班了我也不会忧心工作的事情他们下班之后几乎都不忧心工作的事情了周末你想去打电话联系到他都很难就是为什么要找去我的人生就是用来体验生活的我和我喜欢的人家人去逛逛超市排队我等一会儿当然了如果说你要他我帮你省时间那你是对整个系统要有一个大的升级他的代价是很大的那就要把很多人卷起来把这个系统升级为了带来效率的一丢丢的提升没人愿意搞这事没人愿意搞这事当然了如果说出现未来很多商业或者其他国家的玩家进来卷他们当地的企业或许会有另外一个现象但起码现在他们就挺好的挺舒服的五点钟下班去逛逛潮市不然天天干啥了所以他们是这么个状态线上的渗透率没必要拉得很高当然你如果告诉他有一天真的个玩家出现配送到家又不要钱一种快速的领约从人心的角度来说好不好好他也会爽但是他可能没有我们那么爽我们那种每一时间的人那么爽对吧是包括说外卖或者说我们今天说的即时零售也是你像在欧洲用Uber Eats或者Bot那些东西有时候我会发现那个配送费折成人民币后我觉得我可以自己出去吃就是对啊所以他们人工成分很贵嘛但就是贵到这个程度的情况下他们爱做不做这又涉及到另外一个逻辑就是确实他们人口基数不大因为我们在做企业的时候比如当地的蓝领员工第一他挣的不少它完全匹配白领员工因为它辛苦白领实际上动脑子它是动体力而且在海外体力脑洞它成本更贵所以蓝领的常商能够超越白领而且在这个市场上还缺蓝领员工它为什么可以贵代表没什么人愿意做所以它的成本还更贵对因为其实中国的打法虽然大家都这些年也确实越来越抱怨了尤其是这种比较偏向于冲爆款和这种投流把一个单品打爆然后所有人都做这个然后这个品类就废了就陷入长期价格战但是我感觉欧洲尤其欧洲是没有人愿意参与价格战的你就拿中国餐饮跟欧洲餐饮我仿佛就不是一个行业就欧洲你星巴格也好你什么也好好像从来不对那一个私营的各几户的咖啡店形成什么本质性的冲击也没有人给你推劝也没有人希望你加一个硬死也没有人给你搞团购所有人都愿意等待愿意付这个价格好像在他那个系统里面他就是这样子一直在平稳的进行但是在中国你会发现动不动让你弄个券弄个团购弄个什么线上线下OTO结果你会发现都搞得很聪明什么都学会了但是没赚到钱是的这就是因为竞争激烈程度过高导致大家不断内卷导致其实大家最后都赚不到钱其实赚不到钱有些人就会说我消遗者喜欢看到这种情况他们互相打我就能得福利其实所有的企业在亏了钱之后他的生产好商品的能力或者提供好服务的能力也变弱就是消费者只是眼前得到了好处中常起来说他也会通过其他的方式把这个好处拿掉所以最后其实都是双输或者三输的一个局面所以你不能说我一直说海外现在 [55:00] 我们追的差距越来越小但是你说他们对不对他们不全错有很多事情可能他们还是对的维护一个好的生态非常的关键对而且我发现说这个东西卖的便宜确实看起来是得利了但是每一个人你也是一个重几方吧欧洲打个车动不动30欧对吧你一折成人民币你会发现这点路就要30欧很贵但是他这个司机他就会赚到相应的利润他就会去那个餐厅付同样贵一点的钱去吃一个饭去买一个衣服所以其实他也是一个成本的循环但在中国呢就是你把某一些供给的价格压得过低看似好像是消费者便宜了但其实最终参与供给的这个人他也没赚到钱其实是的所以这可能要慢慢的是一个经济学原理了这不是一个正向的逻辑所以绝对的内卷和绝对的价格竞争起码我们可以笃定一个是它不全是好处对不对我不是说它全是坏处我可以端定它不全是好处那你是怎么看今年的出海的趋势的我现在的趋势就是刚刚其实所有聊的内容的一个共性点就是做品牌做品质做好的商品做对得起这个价格的商品并不是一味的去卷价格纯卷价格也卷不出个名堂来了卷不成功了就是说价格战打到最后就是输的可能就输了对吧赢的也只是短暂的赢最后也输就大家都输诺来诺去就会在商品上面偷工减料提供更差的商品所以最后消费者也输所以就是希望把中国好的商品好的供应链好的品牌真的能够带到海外这是我的愿解其实也是切合这个赛道的痛点的这是机会点大趋势一定是正确的那最后把这个事情做成的一定是有各式各样的玩家品牌出来谁能够率先的意识到且开始建立竞争力开始建立壁垒谁就能抓住未来所以这个社会比以前的快钱逻辑慢一丢丢但是已经到了要做这道题的这么一个时间节点了我们不可能中国登上世界第一精品的时候我们只能生产便宜的商品或者说低质量商品我觉得这个逻辑上是不通的因为我们前面也提到过起码前期调研要自己干不能说依赖别人或者怎么样在调研层面你有没有一些经验和方法能够给大家立一些坑的调研最终的目的就是接近事实就有些事情你想的和真的它不一样特别在不同的环境所以它是为了借鉴事实所以说如果做到最常规资源充分的情况下那你肯定是肉身去到然后甚至住下来当地的消费者观察还找各式各样的人去交叉验证这是最正统的案法看所有的数据然后了解所有的消费习惯这是最彻底的但是现实往往是这个成本会居高如果在这个做不到的情况下我觉得比较轻量的做法就是读消费者和你的商品相关的商品的负面的反馈因为现在好多评论大家都是公开的这边的线上都能找到了你要做的这个事情或者要卖这个商品类似的商品在消费者短视频上面的反应然后再就是现在社交媒体这么发达你起码能很轻松的找到五到十个当地的人进行深入的交流如果要找很多人你要花很多钱但是你找几个老外当地的把你的产品给他让他给你出不太自然的瞬间的反应这还是能做到的你看到后面那种轻量的就是把钱花在刀刃上就都花在消费者本身身上然后去拿到最真实的反馈你起码就知道大家都在骂的是什么东西大家在用的痛点又是什么其实最后能够帮你节选出知道那个痛点然后你在结合自己的商品你就知道我能不能解决这个痛点我解决这个痛点之后唯一性高不高如果这两个答案都是OK的最后可能再加上一个市场规模够不够大从商业的角度又有痛点你又能做市场规模够大这就是好声音那你觉得如果我们说有没有结构性的一些机会你觉得今年会出现在哪些领域或者说哪些地区我觉得AI技术出函新的硬件出函再就是快销品食品的出函是很有机会的 [60:00] 是相对来说的难海但是每个方式的背后难度也挺大但是这确实是大的方向这是我们领先的AI的技术出海是因为我们确实投入很多硬件是我们供应链的你本身就强在结合现在的发展趋势快销品是因为食品的出海本身就比较难很少有人触碰其他的品类都已经被打穿研究透了就这一块比较难所以它有很多细分的机会可以出来这是我的判断至于区域反正我当年是选择了欧洲从目前来看当时也可以选中东也可以选东南亚也可以选北美也可以选拉美也可以选欧洲我选择了欧洲从中长期来看我觉得是稳定度最高的成绩一度时间中东大家吵得很火觉得好像是到处都是金矿他也会因为局势不稳定你可能瞬间多年的累积都要被清空所以我觉得欧洲的机会很好OK我们就拿这个食品饮料在欧洲我也有一些疑问我经常想不通就我们且不说食品说欧洲人没有中国人那么爱吃我们就说饮料国内一直说是经济好起来后大家对无糖的需求就会猛增但是据我观察所有超市里其实没那么多无糖的饮料然后他那些茶什么汽水几乎都是饮料的当然Sparkling Water除外然后他的品类也没那么多分散他其实就那几个大厂的那些饮料这些饮料在中国都被视为老灯饮料就是有点太常见了大家都想买一点新鲜的或者新品牌的但理论上欧洲又是最发达市场不应该是走向多元化吗好像日本的饮料市场反而更符合我对于发达市场的理解你怎么看这件事情因为超市还是面向大众的无糖众偏健康的它毕竟还是一个消费水平或收入水平肯定是比较中上的所以它其实出现的是不匹配就是你在大众的超市你看到的可能是大众消费者都需要的所以它无糖的东西摆进来它不会多么的卖自然而然它就会被撤掉所以你会很少的看到那为什么OK日本又不一样整体来说还是与它的地域很宽广以及人口很分散相关日本相对来说集中一丢丢集中一丢丢的情况下比如说它100万人其中在某一个城市你取它头部在乎健康的10%你可能有10万个消息者然后在欧洲那么大个地方分散了之后这10万个它可能也100万人喜欢这个武汤是10万人但是10万人分散跟中国一样大的甚至更大的这么个区域代表它每个区域能够买这个健康产品或饮料人很少所以你想想从商业的角度来说我好像第一这么广的区域我要运营我成本是高的第二我运营起来了之后每个地方也就出那么几瓶慢慢的没太多兴趣去搞这个设计所以他自然而然因为回到林医生的本质他是希望有限货价他线下渠道比较发展有限货价的情况下他是希望每一个商品能起到最大的经济价值所以它与它的文化人口的分布包括国家不同的政策相关但你说就像巴黎我觉得其实也没那么丰富你像中国就一个小卖部我们就不说多好的超市就是一个夫妻老婆店小县城的他也的饮料可能都有上百种那是因为喝的东西他们普遍喜欢喝酒就是流量的逻辑一样的就大家每一天就这么几个小时他的流量他的关注度只能分上了几个APP然后每个APP实际上在抢你的关注时间那自然抢的多了我其他的就没什么空间的一样的一个人喝东西一年一天的量是有限的举个例子他喝五升五升是有限的他正常的水要喝然后他们也喜欢喝酒所以留给饮料的时候那个份额就变得很小了你这个解读我觉得还挺合理确实他们每天肯定都是要喝红酒的啤酒对吧啤酒更加然后再加上水是吧然后留给饮料的时间已经已经非常少了对特别有意思的一个地方另外我们再探讨一下就是说因为欧洲的划分方式也很多那你们对于这个品类的经营有自己的划去方法吗我书里面也提到了就是特别谈到每个市场不一样大概遵循怎样的规则的时候在欧洲我们还是会按照市场规模来去分大部分商业的人进到这个市场我们一般喜欢先做我们就 [65:00] 就是GDP排到前五的欧洲的五个国家英国 法国 德国 意大利和西班牙所以一般会想在这几个国家生根拿到一定的结果再去分身到其他的市场因为其他市场欧洲的难点就是分散每个国家政策又不一样所以你肯定是抓大头所以我们通常还是按照规模去分因为从消费者的特性来说大家都不一样肯定是都和中国不一样的都是不一样都难但是对于其他的一些起义就是五个国家里面大家可能选的最多的就是英国因为它毕竟是英语的主流国家它的国际化成都比较高接触度创新的容忍度也会更高连线上的渗透率都是欧洲最高OK因为欧洲有的其实国家越弄越小了一个国家都拆成四五个了现在在你们那个企业里这个土耳其是归到亚洲的还是归到欧洲归到亚洲我们归到亚洲OK算中东板块对吧对那欧洲有没有像国内的叫做新一线或者说一个就是然然生起的一个区域消费力特别好就有点像长沙这样的地方这么大现状来说从卖商品电商的角度来说英国的整个市场份额和渗透率是最高的成长率最高的这是公开数据这不是来自于我的内部数据是公开数据就是西班牙的增长率是最高的所以很多人一开始要么英国要么西边亚然后德国法国那就属于两者都还不错然后意大利稍微来说是五个国家里面最偏弱的一个那像波兰什么这些属于快速崛起的地区吗对但是他这样的就是他的增长率快是因为他基数小就是看你怎么平衡一下就是说你要真的纯粹追求增长率那这几个东欧的国家因为他基数小所以你看上去他数字会很大但是我们一般做生意判断的时候我还是希望看一下那个基底就是你从一个亿你可能只增10%那一千万对不对他100他多个百分之百的增长他也就200所以我会平衡一下所以这个增长率的含金量有多高是OK我们今天聊了很多从一开始关于出海的总的策略偏宏观的方法到后面关于品类关于这个市场的一些些探讨我觉得我们聊的非常的尽兴但因为时间有限今天不能再展开了如果大家有问题我觉得第一步你可以先买一本出海36法则先阅读一下当然你也可以给我们留言那么回头呢我们再找雷老师做一个内容的反吵再来探讨一下变化那么今天呢这一期节目就到这里结束了谢谢大家谢谢大家谢谢师老师拜拜拜拜以上是我们这一期节目的全部内容如果你觉得这一期节目对你有所启发有所帮助欢迎你的小王苏朋友圈微博等等平台分享你的看法你的笔记同时也可以加入我们的社群期待与你相见如果你同样有表达欲还有独特的见解也欢迎联系我成为我们的嘉宾同时大家也可以在公众号竞技波财经上观看更多的深度文章深度报道所有视频平台都可以找到我竞技的沈帅波优优独播剧场——YoYo Television 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