Monteiro vincula direitos autorais a pagamento para evitar calote

Montalvo Machado

Trabalhar sem contrato formal e recorrer a apelos emocionais anulam o poder de barganha do profissional, cuja única garantia real de recebimento é reter a propriedade intelectual até a quitação integral do projeto.

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Source published: 2013-05-09

Key ideas

Mike Monteiro e o advogado Gabe Levine defendem o contrato formal por escrito como ferramenta preventiva indispensável para designers garantirem pagamentos e reterem poder de negociação diante de desculpas corporativas. (1:01)
A retenção dos direitos autorais até a quitação integral das faturas funciona como a principal alavanca legal de barganha do profissional contra o uso indevido de suas entregas. (20:05)
Alterações profundas de escopo exigem o encerramento do contrato inicial e a formalização de um aditivo ou novo acordo, evitando o trabalho não remunerado sob premissas ultrapassadas. (12:38)
Contratos estruturados com previsão de ressarcimento de honorários advocatícios e cláusulas de taxa de cancelamento (kill fee) desestimulam calotes e cobrem o custo de eventuais disputas judiciais. (9:50)

Detailed notes

## Background Publicado no canal Montalvo Machado no YouTube em 9 de maio de 2013, o vídeo traz a famosa apresentação de Mike Monteiro, cofundador da Mule Design, ao lado de seu advogado Keith Levine. Gravado no evento Creative Mornings, a palestra de vinte minutos aborda a profissionalização dos prestadores de serviços criativos, ensinando designers a estruturarem contratos sólidos para garantir seus pagamentos.

## TL;DR Mike Monteiro e o advogado Keith (Gabe) Levine compartilham lições práticas e casos reais sobre como designers e estúdios criativos devem se blindar comercialmente. A dupla explica por que iniciar trabalhos sem um contrato formal e apelar para a emoção em cobranças destrói o poder de barganha do profissional, defendendo regras inegociáveis como a retenção dos direitos autorais até o pagamento integral e o uso de taxas de não-uso (kill fees). Por fim, destacam a importância de consultar advogados especializados, estabelecer prazos objetivos para aceitação de entregas e resolver conflitos preferencialmente cara a cara para preservar relações profissionais valiosas.

## Atmosphere & style A apresentação combina o humor ácido, desbocado e inflamado de Mike Monteiro com a sobriedade didática e pragmática de seu advogado, criando uma dinâmica cômica e complementar no palco. O clima na plateia do Creative Mornings é de identificação imediata e cumplicidade catártica, marcada por risadas, aplausos e respostas em uníssono contra as desculpas clássicas de clientes inadimplentes. Assistir à palestra transmite uma forte sensação de empoderamento profissional, transformando tópicos burocráticos e intimidados do universo jurídico em um manifesto enérgico de valorização do trabalho criativo.

## Bulletin - [01:01](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=61s) Mike Monteiro e o advogado Gabe Levine defendem o contrato formal por escrito como ferramenta preventiva indispensável para designers garantirem pagamentos e reterem poder de negociação diante de desculpas corporativas. - [20:05](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1205s) A retenção dos direitos autorais até a quitação integral das faturas funciona como a principal alavanca legal de barganha do profissional contra o uso indevido de suas entregas. - [12:38](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=758s) Alterações profundas de escopo exigem o encerramento do contrato inicial e a formalização de um aditivo ou novo acordo, evitando o trabalho não remunerado sob premissas ultrapassadas. - [09:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=590s) Contratos estruturados com previsão de ressarcimento de honorários advocatícios e cláusulas de taxa de cancelamento (kill fee) desestimulam calotes e cobrem o custo de eventuais disputas judiciais.

## Key takeaways - [01:01](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=61s) Profissionais criativos frequentemente enfrentam desculpas de clientes para evitar pagamentos, sendo necessário adotar uma postura firme e contratual contra essas evasivas. - [02:31](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=151s) A gestão de negócios, a folha de pagamento e os acordos formais são partes tão essenciais do trabalho de design quanto o desenvolvimento visual. - [05:28](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=328s) Apelar para o sentimentalismo por meio de 'cartas de partir o coração' destrói a credibilidade profissional do designer e enfraquece sua posição na negociação. - [07:13](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=433s) A principal função de um contrato bem redigido é atuar de forma preventiva, estabelecendo regras claras antes do surgimento de desentendimentos ou litígios. - [09:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=590s) Cláusulas que estipulam o ressarcimento de custas jurídicas em caso de vitória removem o receio do prestador de acionar judicialmente grandes devedores. - [12:38](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=758s) Quando o escopo de um projeto sofre alterações radicais, o contrato original deve ser encerrado, as contas quitadas e uma nova avença formalizada. - [13:42](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=822s) A frase 'você pode confiar na gente' é um alerta máximo para encerrar negociações caso o cliente recuse registrar compromissos financeiros em contrato. - [15:09](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=909s) A introdução de designers externos pelo cliente no mesmo projeto configura quebra grave de alinhamento e justifica a rescisão imediata do serviço. - [16:20](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=980s) A contratação de assessoria jurídica especializada transforma o profissional amador em um prestador de serviços protegido contra perdas financeiras substanciais. - [18:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1130s) Iniciar a execução prática de qualquer projeto antes da assinatura formal do contrato destrói completamente o poder de barganha do criador. - [20:05](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1205s) Minutas contratuais enviadas por grandes clientes representam listas de desejos unilaterais que devem ser contestadas e revisadas antes da assinatura. - [22:13](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1333s) A cessão definitiva da propriedade intelectual deve ser expressamente vinculada ao recebimento integral dos valores contratados. - [22:13](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1333s) A estipulação de uma taxa de não-uso (kill fee) assegura que o cliente remunere o tempo investido caso o projeto seja cancelado unilateralmente. - [23:14](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1394s) A assinatura descuidada de cláusulas amplas de responsabilidade legal (liability) pode obrigar o designer a indenizar o cliente por eventuais falhas técnicas. - [24:27](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1467s) Se o interlocutor do cliente transferir o assunto para o departamento jurídico, o profissional deve cessar o diálogo direto e envolver seu próprio advogado. - [33:48](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2028s) A resolução de atritos e desgastes no relacionamento com o cliente deve priorizar encontros presenciais ou contato telefônico, evitando trocas de e-mail. - [35:54](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2154s) O contrato deve fixar prazos estritos para o cliente rejeitar entregas por escrito, sob pena de aceitação automática tácita. - [37:08](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2228s) A ética profissional exige sigilo irrestrito sobre as relações comerciais com clientes, mesmo quando situações cômicas ou absurdas ocorram nos bastidores.

## Detailed walkthrough ### [01:01](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=61s) "Vá se foder, me pague!": O mantra contra desculpas de clientes

Mike Monteiro inicia a apresentação perguntando à plateia do Creative Mornings quem ali trabalha ou já trabalhou com serviços criativos, pedindo que levantem bem as mãos para que ele possa enxergar. Em seguida, lança uma segunda pergunta incisiva: quem já enfrentou problemas para receber o pagamento devido por um cliente após a prestação de serviços? Diante da resposta positiva em massa da sala, Mike passa a recitar uma série de justificativas clássicas e evasivas que clientes costumam usar para reter o dinheiro, invocando a plateia a responder em coro com uma frase consagrada pelo clássico do cinema *Goodfellas* (Os Bons Companheiros).

O diálogo com o público ganha ritmo à medida que as desculpas se acumulam: quando o cliente diz “Acabamos não usando o trabalho” ou “Não era exatamente o que queríamos, afinal de contas”, ou ainda “Nós temos alguém aqui para fazer internamente”, a resposta uníssona que ecoa no auditório é “Vá se foder, me pague!”. O mesmo vale para pretextos como o cancelamento repentino da iniciativa, a perda da verba prometida, a alegação de que o valor já desembolsado seria suficiente ou a reclamação tardia de que a entrega não supriu expectativas. Ao fechar a dinâmica, Mike revela formalmente o tema do encontro ao exclamar: “Obrigado, este é o título da nossa conversa de hoje: 'Vá se foder, me pague!'”.

- Pretextos comuns apresentados por clientes inadimplentes: - Não utilização do material entregue. - Mudança de ideia quanto ao resultado final. - Substituição da agência por um colaborador interno. - Cancelamento repentino do projeto. - Perda ou não obtenção da verba orçamentária orçada. - Suposição unilateral de que o valor já pago cobre o serviço. - Frustração genérica de expectativas sem respaldo técnico.

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[02:31](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=151s) A fundação da Mule Design e a realidade dos negócios criativos

Apresentando-se formalmente, Mike menciona que alguns podem conhecê-lo no Twitter pela conta @mike_ftw, o que já justificaria o uso de linguagem direta e desbocada. Ele relata que há cerca de dez anos fundou o estúdio Mule Design junto com sua sócia Erika Hall, que estava presente na plateia. A motivação inicial de ambos para abrir o próprio negócio de design baseava-se em dois princípios: escolher a dedo os clientes com quem queriam trabalhar e assumir total responsabilidade moral e profissional pelo tipo de projeto que lançavam no mundo. Como já haviam compartilhado experiências profissionais prévias, sentiam-se confiantes — e admitidamente ingênuos — ao presumirem que conduziriam um negócio de maneira muito mais eficiente do que os chefes para os quais trabalhavam.

Essa empolgação inicial gerou uma grande lacuna operacional, pois nenhum dos sócios possuía bagagem em gestão empresarial. Essa falta de experiência custou caro à empresa no início, resultando em muito dinheiro perdido por falta de estruturação e revisão de acordos comerciais. Mike reconhece abertamente: “Nós estávamos deixando de negociar contratos corretamente, nem renegociando contratos quando deveríamos renegociar”. Ele ressalta que administrar um estúdio de design, manter as contas em dia, honrar a folha de pagamento e conquistar clientes é tão parte essencial do trabalho quanto a criação visual. Apesar disso, ele reforça o respeito pelos clientes da Mule, destacando que são profissionais que lutam para levantar verbas e escolhem a sua equipe em meio a um mercado saturado. Contudo, Mike enfatiza que imprevistos acontecem — crises de mercado, substituição de interlocutores ou simples dias ruins —, e a relação precisa estar amparada por um documento formal para evitar o colapso das partes.

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[05:28](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=328s) O conselho do Quora e o erro da "carta de partir o coração"

Para ilustrar o despreparo comum no meio criativo, Mike traz um exemplo verídico encontrado no Quora — site que ele ironiza como sendo um local onde as pessoas postam perguntas apenas para provar sua inteligência. A dúvida em questão pedia orientações sobre como lidar com clientes que se recusam a pagar por trabalhos de design apresentando motivos comprovadamente falsos e irracionais. Mike descarta as desculpas irracionais dizendo que não subiu ao palco para conduzir uma sessão de terapia, focando na resposta mais votada da plataforma: o conselho de enviar uma "carta de partir o coração".

Indignado com a sugestão, Mike faz uma pausa cômica para tomar água e critica duramente a postura de apelar para o sentimentalismo em uma disputa comercial. Em sua visão, no instante em que o profissional recorre à culpa e às emoções, toda a sua credibilidade profissional é destruída perante o contratante, deixando o designer vulnerável e sem sustentação prática. Mike dispara sua crítica sobre a falta de postura da classe: “E acima de tudo eu gostaria que os designers deixassem de ser a parte de baixo, e se tornassem conscientes da quantidade de poder que eles realmente têm em uma relação”. Ele crava que a pessoa que sugeriu ou adotou tal medida certamente não possuía um contrato formalizado, pois um instrumento jurídico adequado resolveria o impasse de forma imediata e objetiva.

```mermaid flowchart TD accTitle: Consequências da carta de partir o coração versus uso de contrato accDescr: Compara a abordagem emocional (perda de poder) com a abordagem jurídica (segurança e clareza).

subgraph AbordagemEmocional["Abordagem Emocional (Carta Romântica)"] A["Cliente se recusa a pagar"] --> B["Designer apela para culpa e emoções"] B --> C["Perda total de credibilidade"] C --> D["Posição de fraqueza na negociação"] end

subgraph AbordagemJuridica["Abordagem Contratual"] E["Cliente se recusa a pagar"] --> F["Verificação das cláusulas do contrato"] F --> G["Mecanismos claros de resolução"] G --> H["Manutenção do poder e segurança financeira"] end ```

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[07:13](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=433s) A entrada de Keith Levine e o papel preventivo dos contratos

Neste momento, Mike convida ao palco o advogado Keith Levine, a quem apresenta como o profissional que o manteve “fora da prisão nos últimos 6 anos”. Keith assume o microfone sob aplausos e compartilha um resumo de sua trajetória: iniciou a carreira jurídica em um grande escritório convencional e, após dois anos de frustração com o modelo corporativo tradicional, mudou-se para uma firma focada no atendimento a pequenas empresas e estúdios independentes, como a própria Mule Design. Keith esclarece que sua missão primária não é travar litígios nos tribunais, mas sim estruturar a blindagem preventiva dos clientes antes que os atritos ocorram.

Keith observa que a maioria das pequenas empresas chega até ele com instrumentos contratuais inexistentes ou caóticos. Ele salienta que a principal função de um contrato de web design é instituir previamente mecanismos seguros de resolução para o caso de inadimplência ou quebra de expectativas. Em tom de brincadeira, Mike pergunta a Keith quem é o seu cliente favorito, e Keith confirma de pronto que é Mike, pedindo desculpas caso haja outros clientes na plateia. Keith elogia a postura objetiva de Mike e Erika, explicando que eles não fogem de conversas difíceis e sempre buscam alinhar pontos cruciais com a outra parte: “Sim, você vai querer que todas as partes entendam sobre o que elas concordaram”.

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[09:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=590s) Estudo de caso: A demissão em massa e a importância do contrato por escrito

Mike e Keith passam a analisar casos reais do estúdio, começando pelo relato intitulado “Empresa demite uma equipe inteira”. Mike conta que a Mule estava contratada por uma grande organização para estruturar uma nova iniciativa e que a relação fluía muito bem, com colaboradores competentes e sem indício algum de turbulência. No entanto, no dia em que a Mule compareceu à sede corporativa para realizar uma apresentação de entregas, os designers foram mantidos na sala de espera por cerca de meia hora antes de serem encaminhados a uma sala de reuniões vazia, no escritório do vice-presidente executivo.

O vice-presidente entrou abruptamente na sala, desabafou que seu dia tinha sido horrível por ter acabado de demitir uma grande quantidade de funcionários (ao que Mike rebate chamando o executivo de "babaca") e anunciou sem rodeios que o time inteiro havia sido dispensado e o projeto cancelado. Mike pontua que, sem um documento legal amparando o projeto, a Mule teria arcado com prejuízos maciços de tempo e dinheiro, recebendo quando muito uma fatia irrisória do valor acordado. Keith intervém para detalhar como essa dinâmica se desdobra do ponto de vista legal, enfatizando o peso de ter tudo documentado:

> “Se você tiver que entrar com uma ação judicial seria melhor ter um contrato por escrito. Se quiser evitar uma ação judicial, e quiser a persuasão nas primeiras etapas da conversação, você vai querer um contrato por escrito.” — Keith Levine

Keith explica ainda que um contrato bem redigido por um advogado prevê o ressarcimento de custas jurídicas em caso de vitória judicial, o que retira o medo de gastar vinte mil dólares com honorários para recuperar cinquenta mil dólares devidos, forçando o devedor a negociar de imediato. Mike conclui a história trazendo um detalhe relevante: uma das colaboradoras demitidas pela diretoria permaneceu no escritório por mais duas semanas em período de transição e tornou-se uma aliada ferrenha da Mule, pressionando a gerência a honrar o pagamento e repetindo o lema do encontro contra os executivos da própria empresa.

[12:38](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=758s) Mudança de escopo e o encerramento do contrato inicial

Mike Monteiro inicia abordando um cenário clássico vivenciado por quem trabalha com prestação de serviços criativos: estar na metade de um projeto e testemunhar a alteração completa de seus requerimentos e objetivos, transformando-o em algo totalmente alheio ao combinado original. Ao ver várias pessoas na plateia balançando a cabeça afirmativamente, Monteiro pontua como o contrato da Mule Design lida com essa distorção: caso os objetivos mudem substancialmente, o projeto original é considerado morto. As contas do trabalho realizado até ali são liquidadas, o contrato se encerra formalmente e uma nova avença contratual deve ser aberta. Ele adverte contra o erro comum de continuar trabalhando dentro da estrutura do contrato inicial quando a realidade prática do projeto já se tornou inteiramente distinta.

O advogado Gabe Levine corrobora a complexidade desse impasse, ressaltando a relevância da postura profissional da Mule e de clientes conscientes que valorizam seu próprio trabalho. O cliente contrata a agência embasado em sua apresentação e no escopo planejado minuciosamente para ele. Portanto, se o cliente demanda novos rumos, a saída técnica é inevitável: deve-se negociar um novo contrato ou formalizar um aditivo que complemente o escopo, o que no fundo equivale a formalizar uma nova avença.

```mermaid flowchart TD accTitle: Fluxo de mudança radical de escopo accDescr: Demonstração do ciclo de encerramento contratual quando os requisitos do projeto mudam na metade da execução.

subgraph Mudança ["Desvio de Requisitos"] A["Projeto em andamento"] --> B["Requisitos e objetivos mudam"] end

subgraph Ação ["Resolução Contratual"] B --> C["Projeto inicial considerado morto"] C --> D["Fechamento e quitação das contas"] D --> E["Abertura de novo contrato ou aditivo de escopo"] end ```

[13:42](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=822s) "Você pode confiar na gente": o alerta vermelho máximo

Monteiro alerta que a frase “Você pode confiar na gente” funciona como o maior sinal de perigo possível no atendimento e relacionamento com clientes. Se isso for pronunciado em uma mesa de negociação, o conselho é taxativo: levante-se e vá embora imediatamente. Levine intervém para explicar que a dinâmica legal não se baseia em crença ingênua ou simpatia pessoal; não se trata de julgar se o cliente é uma pessoa boa ou má. Advogados frequentemente questionam uns aos outros se duvidam da contraparte, e Levine esclarece que seu trabalho técnico enquanto defensor de um cliente exige pressupor a possibilidade de má-fé da outra parte. Ao firmar transações comerciais — onde serviços são trocados pelo dinheiro essencial à sobrevivência do profissional —, não se pode confiar cegamente na boa vontade alheia para ser pago; a segurança do recebimento deve ser garantida no papel.

Para ilustrar o perigo, Monteiro relembra uma experiência real em que estavam próximos de fechar um grande projeto que deixava toda a equipe extremamente entusiasmada. Todos os aspectos haviam sido combinados, incluindo o fluxo financeiro. No entanto, o cliente recusou-se veementemente a registrar os termos de pagamento no corpo formal do contrato, alegando simplesmente: “vocês podem confiar na gente”. Mesmo com o início dos trabalhos previsto para dali a apenas dois dias, a Mule Design optou por abandonar a oportunidade. Como ensina Monteiro, aceitar abusos estruturais logo no início obriga o profissional a tolerar condições igualmente onerosas ou piores ao longo de toda a execução do projeto.

- “Você quer ter certeza absoluta de que será pago.” — Gabe Levine - “Se você concordar com algo assim logo no começo, você terá que concordar com coisas durante o andamento do projeto que serão tão onerosas como esta.” — Mike Monteiro

[15:09](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=909s) Conflitos de escopo: quando o cliente traz outro designer

Outra quebra irrevogável de alinhamento ocorre quando o cliente contrata ou introduz um designer externo para trabalhar no mesmo projeto. Monteiro classifica essa conduta como uma ofensa gravíssima que justifica a rescisão contratual imediata por parte da agência. O prestador de serviço é contratado especificamente para diagnosticar e sanar um problema em parceria direta com o cliente; quando um terceiro estranho é colocado no circuito, cria-se uma disputa disfuncional pelo tempo, atenção e direcionamento do cliente, deturpando completamente o acordo original.

Monteiro ressalta a prerrogativa simétrica de encerrar a prestação de serviços: o profissional tem o pleno direito de demitir o cliente, exatamente da mesma forma como o cliente pode dispensá-lo, devendo essa prerrogativa de rescisão estar expressamente prevista em contrato. Ele relembra que, cerca de seis anos antes daquela apresentação, a Mule Design vivenciou uma relação com um cliente que se deteriorou a um nível insustentável. A única solução viável foi largar o projeto, o que desencadeou uma conversa telefônica extremamente tensa na qual o cliente ameaçou processá-los na justiça. Foi justamente em decorrência dessa crise que Monteiro contratou Gabe Levine como seu advogado.

- “Se o cliente traz um novo designer, para trabalhar no projeto, isto é uma ofensa que leva a demissão.” — Mike Monteiro - “Nós estivemos em situações como estas, onde tivemos que demitir clientes, e sim, você pode demitir um cliente da mesma forma que ele pode demitir você.” — Mike Monteiro

[16:20](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=980s) O valor do advogado: de amador a profissional do design

Monteiro relata as duas objeções recorrentes que costuma ouvir de colegas que o procuram em desespero quando tomam calote ou não obtêm respostas a faturas enviadas há semanas: a primeira é dizer que advogados são caros demais e estão fora do orçamento, e a segunda é hesitar se a situação realmente já chegou ao ponto de exigir um advogado. Em resposta à questão do custo, Monteiro rebate categoricamente afirmando que Gabe Levine, na verdade, lhe faz ganhar dinheiro. A blindagem contratual elaborada pelo advogado eliminou o desperdício de recursos financeiros e salvou a empresa de prejuízos astronômicos, fazendo com que seus honorários representem apenas uma fração irrisória do que teria sido perdido sem o suporte jurídico adequado.

Quanto ao momento certo de buscar representação, a resposta é taxativa: o profissional precisa de um advogado no exato instante em que decide abandonar o amadorismo e se posicionar como um profissional de design. Monteiro brinca com o alívio que essa tranquilidade proporciona, confidenciando que há dois cheques que faz questão de emitir todo mês com imenso prazer: o do seu advogado e o do seu terapeuta.

Levine acrescenta que falar de honorários pode gerar ansiedade e desconforto mútuo no início da relação. Contudo, qualquer profissional jurídico sério abordará valores com clareza e transparência. Levine destaca que a maioria dos bons advogados aceita realizar uma primeira consulta preliminar de trinta minutos a uma hora sem cobrar nada. Ele recomenda aos criativos entrevistarem advogados e fazerem pesquisas para encontrar o parceiro adequado.

- “Este cara me traz dinheiro.” — Mike Monteiro - “E em segundo lugar, você está no ponto de precisar de um advogado, quando deixa de ser um designer amador e passa a ser um profissional do design.” — Mike Monteiro - Se o profissional jurídico se recusar a responder de maneira direta, transparente e satisfatória a respeito dos custos da representação, a orientação é buscar outro advogado de imediato.

[18:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1130s) Regras 1 e 2: O papel do contrato e o perigo de começar sem ele

Mike Monteiro e Gabe Levine introduzem uma lista prática intitulada “6 Coisas que Você Precisa Saber Sobre Contratos”, estruturada para nortear a conduta jurídica e negocial dos profissionais:

1. **Contratos protegem ambos os lados:** O contrato não serve unicamente a uma das pontas, mas estabelece a salvaguarda de ambas. Se qualquer imprevisto ou situação bizarra ocorrer durante o percurso, o documento já contém o roteiro estipulado sobre o que fazer. O processo de negociação ativa entre as partes é justamente o que torna a relação justa; assinar sem questionar ou se fingir de morto destrói a equidade do pacto. 2. **Não comece a trabalhar sem um contrato:** Iniciar a prestação de serviços sem ter a minuta devidamente assinada liquida todo o poder de barganha do designer. Monteiro usa uma metáfora contundente e bem-humorada para sintetizar a imprudência: trabalhar antes de firmar o contrato equivale a colocar um preservativo após a realização de um teste caseiro de gravidez, quando a ação preventiva já não surte efeito prático algum.

- “Um contrato é usado para proteger você, e um contrato é usado para proteger o cliente.” — Mike Monteiro - “Começar a trabalhar sem um contrato é como botar a camisinha depois de fazer um teste caseiro de gravidez.” — Mike Monteiro

[20:05](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1205s) Regras 3 e 4: Não aceitar termos às cegas e defender os direitos autorais

A terceira recomendação da lista adverte: **Não aceite os termos deles às cegas**. Monteiro conta que a agência já recebeu minutas enviadas por grandes clientes que haviam sido redigidas anos antes por funcionários que nem sequer trabalhavam mais na empresa — em uma ocasião, o modelo contratual exigia formalmente a entrega dos arquivos finais em disquetes de 5 ¼ polegadas. Levine detalha a estratégia jurídica por trás desses modelos: quando uma grande empresa manda um contrato padrão, aquele texto costuma representar a “lista de desejos” do advogado da corporação, cheia de cláusulas excessivamente protetivas que a própria contratante já espera que sejam contestadas e negociadas. Aceitar tudo sem o filtro de uma assessoria jurídica própria faz com que o designer se comprometa com obrigações inviáveis e desfavoráveis.

A quarta diretriz orienta: **Antecipe a negociação, mas não abra mão das coisas importantes**. Há cláusulas essenciais que não comportam flexibilização, sendo a primordial delas a **cessão de direitos autorais vinculada estritamente ao pagamento integral**. Essa retenção autoral constitui o principal poder de coerção e barganha do profissional de criação, pois o trabalho desenvolvido permanece legalmente de sua propriedade até que o cliente pague a última fatura. Se a empresa contratante utilizar as artes, identidades ou códigos antes da quitação, expõe-se a um processo robusto por violação de propriedade intelectual. Levine complementa destacando a discrepância típica vista nos contratos das grandes empresas: geralmente constam ali duas páginas inteiras dedicadas à cessão imediata de todos os direitos autorais logo na assinatura, privando o criador de qualquer titularidade desde o primeiro minuto caso ele não se oponha ativamente.

- “O processo de negociação é o que faz com que o contrato seja justo.” — Gabe Levine - “O trabalho que você fez é seu até que o cliente pague por ele.” — Mike Monteiro - “Se eles usarem esse trabalho antes do pagamento final, você pode processá-los com força.” — Mike Monteiro

[22:13](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1333s) Cláusulas de cessão e a taxa de não-uso (Kill Fee)

O advogado Gabe Levine explica como simplificar radicalmente a transferência de direitos autorais e propriedade intelectual nos contratos de design. Em vez de se perder em páginas densas detalhando prazos e condições de transferência, ele insere uma regra de ouro logo no topo: “mediante pagamento completo pelos serviços” é que tudo se transfere. Se o cliente não pagar o valor total acordado, os direitos sobre o trabalho continuam sendo do designer. Isso serve como uma alavanca direta e inegociável para garantir o pagamento.

Em conjunto com essa garantia, Levine destaca a relevância de uma taxa de terminação ou taxa de não-uso (*kill fee*), mecanismo amplamente adotado e padronizado no mercado de serviços web. O modelo comum divide o projeto em parcelas — como um depósito inicial seguido por uma ou duas etapas adicionais. Caso o cliente decida cancelar o projeto repentinamente e sem uma justificativa plausível, essa taxa garante que ele pague uma quantia além do depósito já recebido. Isso resguarda o profissional pelo tempo já investido, pelo esforço colocado nas entregas preliminares e pelas oportunidades de outros trabalhos que ele precisou recusar para assumir aquele compromisso.

```mermaid flowchart TD accTitle: Mecanismos de Proteção Contratual accDescr: Fluxo que demonstra a retenção de propriedade intelectual e a aplicação da kill fee em caso de cancelamento.

subgraph Entrega["Execução do Projeto"] A["Trabalho em andamento / Fases"] --> B{"Cliente cancelou sem justa causa?"} end

subgraph Desfecho["Resolução Financeira e Legal"] B -- "Sim" --> C["Aplicação da Kill Fee (Taxa de Não-Uso)"] C --> D["Retenção dos Direitos Autorais (Sem pagamento integral, sem cessão)"] B -- "Não / Pagamento Completo" --> E["Cessão Definitiva dos Direitos de Propriedade Intelectual"] end ```

[23:14](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1394s) O perigo da responsabilidade legal ("Você está encrencado")

Ao abordar o termo "responsabilidade legal" (*liability*), Mike Monteiro brinca que a tradução prática em advoguês significa: “alguma coisa deu errado e agora é responsabilidade sua lidar com esse problema”. Levine reforça que mesmo empresas menores hoje baixam minutas de contratos complexos da internet, redigidas originalmente por grandes bancas de advocacia para blindar seus clientes corporativos. Nesses documentos existem páginas inteiras de "representações e garantias", nas quais o prestador assegura que o projeto não infringe direitos de terceiros, não utiliza código-fonte aberto (*open-source*) e não contém recursos comprados externamente, como fotos de bancos de imagem.

O perigo reside em assinar essas cláusulas sem lê-las minuciosamente na ilusão de que tudo correrá bem. Se o site apresentar um problema grave no ar que cause prejuízos financeiros à empresa contratante, o profissional que assinou o contrato sem as devidas ressalvas será responsabilizado judicialmente e financeiramente pelos danos. “Mas se algo dá errado com o site e isso custa dinheiro à empresa, e você assinou os contratos sem olhar: você vai acabar tendo que pagar uma grana à empresa. Isso é responsabilidade legal”, adverte Levine.

[24:27](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1467s) "Advogados falam com advogados" e postura sobre dinheiro

Monteiro apresenta uma regra inegociável para a dinâmica de negociação: “ADVOGADOS FALAM COM ADVOGADOS”. Se um cliente diz durante um telefonema que vai transferir a chamada para o departamento jurídico, a postura deve ser de encerramento imediato do diálogo até que o seu próprio representante legal esteja na linha. Mike explica que advogados são treinados para defender interesses com rigor e que, sozinho contra um jurista, o designer tende a se intimidar e concordar com concessões prejudiciais por nervosismo. Diante da presença do advogado deles, é obrigatório acionar o seu.

Em seguida, Monteiro aborda o pavor que muitos sentem ao discutir números. Quando um potencial cliente pergunta o preço de um serviço e o profissional hesita soltando um “hmmmm...”, ele “acabou de perder dez mil”. A recomendação é manter firmeza total: - Se souber o preço: assuma uma postura confiante, levante-se e declare o valor sem rodeios. - Se não souber o preço: diga abertamente que não tem o número exato no momento, mas que fará o levantamento e retornará o mais rápido possível. - “Soe como se você soubesse do que está falando, mesmo quando você não sabe.”

Monteiro exemplifica o impacto da postura citando sua participação em um podcast com Dan Benjamin. Dias após o episódio, um ouvinte relatou via Twitter que orçou um projeto por um valor absurdamente maior do que jamais cobrara e fechou o contrato. Para Mike, o valor não era um absurdo; o designer provavelmente passou anos cobrando muito abaixo do mercado e só precisava da confiança para cobrar o que seu trabalho realmente valia.

[27:03](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1623s) Estratégia de vitória em três etapas e encerramento

Sintetizando os ensinamentos da palestra, Monteiro formaliza a sua “ESTRATÉGIA PARA VITÓRIA EM TRÊS ETAPAS”:

1. **Contratos no princípio:** Jamais inicie qualquer trabalho prático sem um contrato formal assinado por ambas as partes. 2. **Faça aliados internos:** Construa um relacionamento sólido com alguém dentro da organização do cliente que entenda a operação interna e saiba exatamente quem acionar caso surjam impasses. 3. **Trabalhe com conselheiros profissionais:** Conte com advogados competentes para orientar suas decisões jurídicas.

Mike reconhece que debater cláusulas, multas e contratos não traz o mesmo entusiasmo do que falar sobre tipografia, paletas de cores, grids e layout visual. No entanto, dominar a retaguarda dos negócios é justamente o que sustenta a carreira criativa a longo prazo: “Porque eu amo design e eu amo designers e eu quero que os designers saibam que eles têm na verdade muito mais poder do que pensam ter”. Com isso, encerra a apresentação incentivando a plateia a fechar a semana criando coisas incríveis.

[28:32](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1712s) Q&A: Escopo alterado, juros por atraso e demissão de clientes

Abrindo o bloco de perguntas da plateia, um participante questiona sobre cenários em que o cliente exige mudanças no meio do caminho: deve-se acionar a taxa de não-uso e cobrar pelas horas já feitas ou faturar o valor integral do contrato? Monteiro intervém imediatamente para corrigir a postura: “Um cliente não pode obrigar você a fazer nada. Se você não se sente confortável com o que um cliente está te pedindo para fazer, caia fora. Ninguém aqui é refém das fantasias de um cliente”. Levine detalha a mecânica contratual: em um projeto de três fases de 10 mil dólares cada, caso o cliente desista na fase dois sem justa causa, o contrato pode estipular que ele deve quitar a totalidade daquela fase (os 10 mil dólares inteiros), operando como a taxa de não-uso.

Outro participante indaga sobre como lidar contratualmente com atrasos nos pagamentos. Levine explica que no meio jurídico evita-se o termo "multa" porque penalidades puras podem ser consideradas inexequíveis judicialmente em certos contextos. A alternativa é aplicar juros percentuais periódicos (por exemplo, após faturas vencidas a 30, 60, 90 ou 120 dias). Ultrapassado o limite de tolerância, o contrato é rescindido unilateralmente, cobra-se a taxa de não-uso e, se houver necessidade de disputa judicial, exigem-se os honorários advocatícios da parte inadimplente.

Questionado sobre como demitir clientes, Monteiro orienta: - O motivo do rompimento precisa ser sólido, documentado e formalizado por escrito. - Deve-se apontar com clareza a cláusula específica do contrato que o cliente violou para justificar a demissão. - O processo deve ser rápido, transparente e conduzido com o máximo de respeito e profissionalismo. - “De novo, não se trata de uma pessoa que começou uma relação com você só para ser um babaca. Se trata apenas de uma relação que azedou.”

Após a resposta, Levine elogia a postura madura de Monteiro, que brinca dizendo que quando se conheceram o método de Mike era deixar uma “cabeça de cavalo na cama deles”. A sessão segue com uma pergunta do fundo da sala levantada pela Srta. Hemwood sobre como preservar relações comerciais produtivas e amigáveis quando o cliente comete erros graves no projeto ou tenta passar a perna na agência.

[33:48](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2028s) Preservando relacionamentos e resolvendo conflitos cara a cara

Ao ser questionado sobre como envolver um advogado sem arruinar a relação com clientes que muitas vezes são boas pessoas — mas que simplesmente não têm contratos ajustados ou estão agindo de forma prejudicial —, Gabe Levine explica o papel pacificador do profissional jurídico. Para os designers e donos de estúdio, cobranças e impasses legais causam enorme desconforto, mas entre advogados o diálogo flui de maneira pragmática e rotineira. Gabe ressalta que essa intermediação não é bélica: “Não é como ligar uma bomba atômica.” Os advogados de ambos os lados entendem as pressões de tempo e a urgência comum expressa no clássico pedido de que “precisamos disso pra ontem”, conseguindo conduzir negociações difíceis de forma civilizada enquanto os clientes preservam o contato profissional direto.

```mermaid flowchart TD accTitle: Fluxo de Resolução de Conflitos e Comunicação accDescr: Demonstra a hierarquia recomendada de canais de comunicação para solucionar desentendimentos com clientes.

subgraph Impasse["Surgimento de Conflitos"] A["Atrasos e divergências contratuais"] end

subgraph Advogados["Canal Jurídico"] B["Advogados assumem a negociação técnica"] C["Diálogo civilizado e sem carga emocional"] end

subgraph Resolucao["Hierarquia de Contato Pessoal"] D["1º: Encontro presencial (tomar um café)"] E["2º: Telefone (se não houver alternativa)"] F["Evitar: Resoluções por e-mail"] end

A --> B B --> C A --> D D -.->|Se inviável| E ```

Mike Monteiro complementa a visão jurídica pontuando que, mesmo quando os projetos desandam, o primeiro objetivo sempre deve ser salvar o relacionamento comercial. Ele compartilha que, ao longo de dez anos de atuação da Mule Design, a agência só precisou demitir dois clientes, apesar de muitos trabalhos terem ficado estranhos ou conturbados no meio do caminho. Para solucionar esses atritos, a via de comunicação é crucial: jamais tentar resolver conflitos graves por escrito via e-mail. Se não for possível se encontrar pessoalmente, deve-se usar o telefone, mas o ideal absoluto é sentar à mesa com a pessoa. Mike destaca que inúmeras parcerias foram recuperadas ao saírem para tomar um café juntos, momento em que percebiam que ambos compartilhavam o mesmo objetivo final e apenas divergiam sobre o caminho para alcançá-lo.

- Gabe pontua que deixar assuntos burocráticos ou atrasos espinhosos nas mãos dos advogados alivia a tensão entre as partes operacionais. - Em uma década de mercado, a Mule Design demitiu apenas dois clientes de sua carteira. - A recomendação enfática de Mike para resolver ruídos na relação é: nunca por e-mail, por telefone se não houver opção, e preferencialmente em pessoa.

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[35:54](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2154s) Critérios de aceitação e prazos de rejeição de entregas

A discussão em seguida aborda a definição de critérios de aceitação tanto na relação diária com o cliente quanto na redação dos contratos. Gabe reconhece a complexidade do tema e explica que a melhor prática contratual consiste em estipular um prazo formal e rigoroso para que o cliente se manifeste sobre cada entrega apresentada. O mecanismo deve exigir que qualquer rejeição de demanda seja feita por escrito dentro desse intervalo predeterminado; caso o cliente permaneça em silêncio e o prazo expire, a entrega é declarada formalmente aceita por padrão.

Do ponto de vista prático, esse intervalo deve ser o menor viável para não paralisar o cronograma de trabalho, girando habitualmente entre cinco a dez dias corridos ou de cinco a dez dias úteis. Quando a situação é inversa — ou seja, quando o próprio prestador de serviço precisa recusar demandas do cliente ou encerrar o contrato —, a postura recomendada se alinha ao conselho de Mike sobre demissão de clientes: os motivos devem ser documentados de maneira inequívoca, embasados nas obrigações originais firmadas em contrato ou em comunicações escritas anteriores que detalhem o escopo pretendido.

> “Eles têm uma certa quantidade de tempo para rejeitar uma entrega. E eles têm que fazer isso por escrito. E se eles não o fizerem, ela é declarada aceita.” — *Gabe Levine*

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[37:08](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2228s) Conduta no Twitter e sigilo absoluto dos clientes

Na última pergunta da palestra, um participante pergunta se o comportamento e as postagens desbocadas de Mike no Twitter preocupam seu advogado. Gabe esclarece de forma descontraída que não se importa, admitindo que sequer usa a rede com frequência e que seu próprio feed consiste basicamente em atualizações sobre o time de beisebol San Francisco Giants e mensagens de Mike. A única exigência jurídica substancial feita à agência é a preservação total do sigilo profissional: nada do que é tratado confidencialmente nos bastidores entre empresa e assessoria jurídica pode vir a público, ainda que muitas das histórias e situações cotidianas sejam divertidas e tentadoras de compartilhar pelo puro apelo de entretenimento.

Mike reforça essa postura com seriedade profissional, demarcando uma fronteira inegociável entre sua persona pública nas redes sociais e a ética de trabalho com sua clientela. Por princípio inflexível, detalhes sobre clientes jamais são levados à internet: “Essa relação é sagrada e o Twitter é... você sabe. Twitter é para piadas escrotas.” Ele enfatiza que mesmo que uma situação hilária ou absurda aconteça dentro das salas de reunião de seu escritório com um cliente, aquilo pertence exclusivamente à relação privada construída entre eles e não será exposto, encerrando o painel em clima de cumplicidade bem-humorada com a plateia.

## Notable quotes > [20:05](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1205s) O trabalho que você fez é seu até que o cliente pague por ele. — Mike Monteiro

> [18:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1130s) Começar a trabalhar sem um contrato é como botar a camisinha depois de fazer um teste caseiro de gravidez. — Mike Monteiro

> [20:05](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1205s) O processo de negociação é o que faz com que o contrato seja justo. — Gabe Levine

> [09:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=590s) Se você tiver que entrar com uma ação judicial seria melhor ter um contrato por escrito. Se quiser evitar uma ação judicial, e quiser a persuasão nas primeiras etapas da conversação, você vai querer um contrato por escrito. — Keith Levine

> [28:32](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1712s) Um cliente não pode obrigar você a fazer nada. Se você não se sente confortável com o que um cliente está te pedindo para fazer, caia fora. Ninguém aqui é refém das fantasias de um cliente — Mike Monteiro

> [18:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1130s) Um contrato é usado para proteger você, e um contrato é usado para proteger o cliente. — Mike Monteiro

## Mentioned Mike Monteiro, Keith Levine, Gabe Levine, Erika Hall, Mule Design, Creative Mornings, Goodfellas, Quora, Twitter, Dan Benjamin, San Francisco Giants, Srta. Hemwood

## Video description Apresentação de Mike Monteiro da Mule Design e seu advogado Keith Levine no Creative Mornings, um evento internacional que acontece mensalmente em São Francisco, Los Angeles, Nova Iorque, Zurique, e outras localidades, incluindo uma palestra de 20 minutos e um café.

Para ativar ou desativar as legendas, clique no primeiro ícone no canto inferior direito do video, aquele com um pequeno box com duas linhas.

[Source](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8)

中文简报

蒙泰罗主张版权与付款挂钩以防客户欠款无正式合同开展工作以及诉诸情感求助会削弱专业人士的谈判筹码，而确保收款的唯一实质保障是在项目全额结清前保留知识产权。迈克·蒙泰罗（Mike Monteiro）与律师基思·（加布）·莱文（Keith (Gabe) Levine）分享了设计师和创意工作室在商业上自我保护的实用经验与真实案例。两人解释了为何在没有正式合同的情况下开工以及在催款时诉诸情感会彻底破坏专业人士的谈判筹码，并提倡坚守一些不可妥协的底线，例如在全额付款前保留版权以及设置项目终止费（kill fees）。最后，他们强调了咨询专业律师、设定客观明确的交付验收期限，以及尽量通过面对面沟通化解冲突以维护宝贵职业关系的重要性。迈克·蒙泰罗与律师加布·莱文主张，正式的书面合同是设计师确保收到款项、并在面对企业借口时保持谈判筹码所不可或缺的防范工具。 (1:01) 在发票全额结清前保留版权，是专业人士防止交付成果被不当使用的主要法律谈判杠杆。 (20:05) 项目范围发生重大变更时，需要终止初始合同并签署补充条款或新协议，以避免在过时的前提下进行无偿工作。 (12:38) 包含律师费补偿条款和项目终止费（kill fee）条款的规范合同，既能遏制欠款行为，也能覆盖潜在法律诉讼的成本。 (9:50)

Reading summary

Em apresentação no Creative Mornings, o designer Mike Monteiro e o advogado Gabe Levine argumentam que os profissionais criativos devem abandonar posturas amadoras e apelos sentimentais, adotando contratos formais e apoio jurídico para assegurar remuneração, equilíbrio negocial e longevidade empresarial. Superação do amadorismo e apelos emocionais (5:28) Monteiro relata que o início da Mule Design foi marcado por prejuízos financeiros decorrentes da falta de experiência em gestão e da ausência de contratos devidamente revisados ou renegociados. Ele rejeita veementemente atitudes comuns no meio criativo, como o envio de mensagens apelativas para cobrar clientes inadimplentes. Para Monteiro, recorrer à culpa ou ao sentimentalismo destrói a credibilidade do profissional perante o contratante, colocando o designer em uma posição de submissão e fraqueza. O antídoto contra essa vulnerabilidade é a instituição prévia de um instrumento contratual por escrito antes de qualquer trabalho prático ser iniciado. Ambos os palestrantes pontuam que o contrato serve para proteger ambas as partes, e que começar a execução sem a assinatura formal liquida totalmente o poder de barganha do prestador de serviços. Além disso, alertam contra a aceitação cega de minutas padrão elaboradas pelas contratantes corporativas, que frequentemente representam listas de exigências unilaterais feitas para serem questionadas. Direitos autorais, alteração de escopo e taxas (12:38) A retenção dos direitos autorais e da propriedade intelectual constitui a principal alavanca negocial do designer. Levine recomenda simplificar essa salvaguarda inserindo a previsão expressa de que a cessão dos direitos sobre a criação ocorre estritamente mediante o pagamento integral pelo serviço prestado; caso o cliente faça uso do material antes da quitação, expõe-se diretamente a processos judiciais por infração autoral. Para lidar com desvios no fluxo dos projetos, o estúdio estabelece que alterações substanciais de objetivos transformam o contrato inicial em um projeto encerrado, exigindo a liquidação do que foi feito e a abertura de um aditivo ou novo pacto. Levine também destaca o papel da taxa de não-uso (kill fee) para resguardar o tempo investido frente a cancelamentos arbitrários, cláusulas de responsabilidade legal (liability) para evitar ônus indevidos por falhas sistêmicas e prazos contratuais rígidos de aceitação (de cinco a dez dias), nos quais a ausência de rejeição por escrito presume a entrega formalmente aceita. Assessoria jurídica e firmeza na negociação (16:20) Ao rebater a queixa recorrente de que advogados são caros, Monteiro sustenta que a consultoria preventiva gera retorno financeiro, pois uma blindagem técnica evita prejuízos desproporcionais e inclui a previsão de ressarcimento de honorários em caso de litígio. Ele defende a regra inegociável de que 'advogados falam com advogados': se o departamento jurídico do cliente entra em cena, o criativo deve encerrar o diálogo direto até que seu próprio representante legal assuma as tratativas, evitando concessões desvantajosas causadas por intimidação. Monteiro adverte ainda sobre sinais graves de alerta durante negociações preliminares, destacando a frase 'você pode confiar na gente' como motivo imperativo para abandonar o projeto caso os termos financeiros não sejam formalizados. A postura ao discutir preços exige total segurança verbal, sem hesitações que desvalorizem a proposta, uma vez que o posicionamento firme costuma viabilizar valores compatíveis com a relevância do serviço prestado. Gestão de conflitos, demissões e sigilo (33:48) Quando surgem atritos na prestação do serviço, Monteiro e Levine preconizam que o objetivo inicial deve ser a preservação da parceria comercial. A orientação expressa para resolver ruídos na relação é priorizar encontros presenciais ou contato telefônico, evitando categoricamente trocas de e-mails para discussões graves. Conforme relatado pela Mule Design, em dez anos de operação apenas dois clientes precisaram ser formalmente dispensados. Nos casos em que o rompimento se torna inevitável — como quando o cliente contrata outro designer em paralelo —, o profissional deve exercer sua prerrogativa simétrica de rescisão amparado em cláusulas contratuais claras, de forma ágil, fundamentada e respeitosa. Por fim, os palestrantes ressaltam a demarcação estrita entre a atuação pública ou redes sociais e a conduta nos negócios: detalhes operacionais e bastidores de clientes devem permanecer sob sigilo profissional absoluto, independentemente de atritos ou situações pitorescas. A palestra sintetiza que a autonomia criativa depende diretamente de três pilares: contratos assinados antes da execução, construção de aliados internos na organização do cliente e respaldo contínuo de conselheiros jurídicos. Para os autores, compreender a retaguarda comercial e legal não desvia o foco do design, mas garante o poder prático e a sobrevivência financeira do profissional no mercado.

精炼阅读摘要

Mike Monteiro与律师Gabe Levine（演讲中亦称Keith Levine）强调，创意工作者必须摒弃情绪化的沟通模式与盲目信任，依靠严谨的书面合同、专业法律顾问及坚定的商业立场来保障自身劳动获得足额报酬。摒弃情绪化应对与口头信任 (1:01) 在创意行业中，拖欠款项的常见托词包括客户最终未使用成果、临时改变想法、改由内部员工接手或预算遭到削减等。Monteiro指出，面对客户无理拒付时，诉诸感伤的情绪化求告（如在网络问答中被推荐的“令人心碎的信件”）会彻底瓦解设计师的专业威信，使从业者沦为谈判中的绝对弱者。健康的商业往来要求从业者正视自身在合作关系中的权力，以客观的合同机制取代无谓的情感内耗。 Monteiro与Levine告诫，谈判桌上出现“你们可以相信我们”往往是最大的危险信号，从业者绝不能单凭良好意愿或个人好感行事。Levine解释，法律工作的前提必须假定对方存在违约或恶意行为的可能性，报酬获取必须由具法律约束力的文件锁定。Monteiro以自身经历说明，其团队曾因客户拒绝将付款条款写入合同文本而果断放弃即将启动的大型项目；初期妥协只会迫使乙方在后续执行中承受更为苛刻的非正当要求。聘请法律顾问与合同核心防御机制 (7:13) 针对许多小型工作室认为聘请律师成本过高的疑虑，Monteiro反驳指出，专业律师的介入不仅能挽回因缺乏保护而损失的巨额资金，更是从“业余设计师”迈向“职业从业者”的分水岭。Levine指出，多数优秀的商业律师愿意提供免费的初步咨询，且其首要职责是在纠纷发生前构建预防性的合同屏障，而非单纯对簿公堂。此外，当客户试图动用企业法务施压时，从业者应恪守“律师对接律师”的准则，暂停直接对话并交由己方代表处理，避免因信息不对称和心理压力作出损害利益的妥协。在合同架构层面，双方法律机制的核心包括：第一，严禁未签合同先行开工，放弃合同约束相当于彻底丧失博弈筹码；第二，坚决拒绝大企业格式合同中的过度保护条款（例如全盘即时转让知识产权或免除己方责任）；第三，将知识产权与著作权的最终转让严格绑定在“客户足额支付所有款项”这一前提条件上；第四，明晰法律责任（liability）与陈述保证条款，防止因引入未经审核的代码或第三方素材而承担灾难性赔偿。应对需求变更、解约与争议解决 (12:38) 当执行过程出现实质性需求变更时，原项目在法律与账务上应视同终止并先行结清账目，后续要求必须另立新合同或补充协议处理；若客户中途强行引入外部其他设计师介入同一问题，则构成严重违约，服务方有权单方面解除合同。为了对冲客户无故撤资或取消企划的风险，合同应设立终止补偿费（kill fee），在分期支付架构下，如客户在中途无故解约，仍须付清当期款项以补偿乙方的时间投入和机会成本。针对账单逾期，Levine建议采用周期性利息机制，并在诉讼条款中列明胜诉方有权追讨全额律师费，以有效威慑债务人。在维系客户关系与处理冲突方面，Monteiro与Levine主张合同中应设置明确的验收与书面驳回期限（通常为5至10个工作日或自然日），逾期未提异议则推定成果已被自动接受。面对重大分歧，沟通渠道应严格遵循“面谈第一、电话第二、绝不用邮件解决争端”的准则。Monteiro透露，Mule Design成立十年来仅解约过两名客户，多数摩擦均能通过线下面谈化解；即使到了必须解除合作的境地，也必须基于合同违约条款，以书面形式清晰、客观、尊重地完成解约，并将客户隐私与公众言论彻底隔离。该演讲总结出创意企业稳健运营的三项基本法则：开工前必须订立正式书面合同、在客户企业内部建立可靠的执行盟友，并长期协同专业法律顾问把关商业条款。尽管合同与财务谈判缺乏视觉设计的艺术趣味，但严谨的商业规则与法律底线是从业者捍卫劳动价值、维系长期职业生存的核心基石。

Detailed notes — zh

## Background 该视频由 YouTube 频道 Montalvo Machado 于 2013 年 5 月 9 日发布，记录了 Mule Design 联合创始人麦克·蒙泰罗（Mike Monteiro）及其法律顾问基斯·莱文（Keith Levine）在国际交流活动 Creative Mornings 上的演讲。视频简介说明了这是一场时长约 20 分钟的晨间主题分享，并附带了葡萄牙语字幕的使用提示。 ## TL;DR 麦克·蒙泰罗与律师基斯·莱文针对创意服务行业长期存在的拖欠款项与不平等合作痛点，展开了一场关于商业契约与法律防御的实战剖析。蒙泰罗以生动而严厉的态度指出，设计本质上是一门严肃的商业生意，从业者必须摒弃无谓的道德乞求与口头信任，将合同作为不可或缺的防线。演讲深入探讨了合同起草的关键细节，包括全额付款前严禁转让版权、设立项目终止补偿金、避免盲目担保以及让专业律师介入博弈等硬性法则。最后，两位讲者总结了维护自身权益的三步策略，并在问答环节中传授了如何在不撕破脸的前提下体面解雇客户、设定交付验收周期以及守护职业操守与客户隐私。 ## Atmosphere & style 现场氛围既辛辣热烈又充满实操干货，蒙泰罗狂放不羁、脏话频出的美式脱口秀风格与律师莱文沉稳专业、条理清晰的法律视角形成了鲜明而绝妙的反差。蒙泰罗用一连串掷地有声的嘲讽撕碎了创意从业者软弱妥协的幻想，引得台下掌声与大笑不断；而在欢笑背后，两人通过血淋淋的商业翻车案例与极度落地的合同拆解，为全场设计师注入了强大的职业尊严与谈判底气，整体观感痛快淋漓且充满力量感。 ## Bulletin - [20:05](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1205s) Mike Monteiro 与律师 Keith Levine 强调，自由职业者与设计机构必须在开工前签署书面合同，并坚守“全额付款前不转让知识产权”的不可让步底线。 - [05:28](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=328s) 面对客户赖账借口或项目变卦，切忌写卑躬屈膝的情感挽回信，应依靠严密的合同条款、无理由终止费（Kill Fee）以及专业律师代为交涉维权。 - [12:38](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=758s) 项目若发生重大目标变更，必须终止原合同并重新议价签署新范围；任何口头上的“你可以信任我们”都是最高级别的商业危险信号。 - [35:54](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2154s) 验收标准应设定严格的时限窗口（如 5 至 10 个工作日），超期未出具正式书面异议则默认验收通过，以此防止客户无休止拖延结算。 ## Key takeaways - [01:01](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=61s) 面对客户各种未采用设计、内部替代或预算落空等赖账借口，服务方唯一的商业原则就是坚守契约并要求全额付款。 - [02:31](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=151s) 设计本身是一门严肃的生意，经营管理与合同谈判的重要性丝毫不亚于具体的创意工作本身。 - [05:28](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=328s) 向违约客户写“令人心碎的情感挽回信”会彻底丧失商业谈判地位与职业尊严，合同才是对抗不确定性的唯一防线。 - [09:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=590s) 书面合同能明确权利义务与预期，在面对客户团队突遭解雇或项目夭折等极端突发变故时，能成为追讨全款的法律保障。 - [12:38](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=758s) 当项目需求发生重大改变时，应果断终止当前合同、结清已完成工作款项，并重新签署新合同以界定新工作范围。 - [12:38](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=758s) 客户口头承诺的“你可以信任我们”是危险信号，商业交易不能建立在口头信任之上，不愿将条款写入合同应立即退出合作。 - [15:09](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=909s) 客户中途引入外部新设计师属于破坏合作基础的冒犯行为，设计师必须保留在合同中约定的解雇客户权利。 - [16:24](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=984s) 聘请优秀律师把关合同可以避免巨额潜在损失，是创意工作者从业余爱好者迈向专业人士的核心转折点。 - [18:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1130s) 未签合同就开工会让人丧失所有谈判筹码；绝不能盲目接受大客户单方面拟定、甚至早已过时严苛的格式合同条款。 - [20:05](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1205s) 在谈判中绝不能妥协的两大底线：在全额付款后才生效版权转让，以及必须设立无理由终止费（Kill Fee）。 - [22:13](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1333s) 必须防范合同中绝对化的“陈述与保证”等法律责任陷阱，避免因开源代码、第三方素材问题承担连带巨额赔偿。 - [24:27](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1467s) 涉及法务沟通时要坚持“让律师去对付律师”，在报价谈钱时必须保持从容自信，支支吾吾会瞬间削弱谈判底气。 - [27:03](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1623s) 赢取胜利的三步法则：预先签署合同、物色客户内部盟友、始终与专业法律顾问同行。 - [28:32](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1712s) 解雇违约客户时应保持书面化、明确引用合同违约条款，并在整个过程中维持职业尊重与善意。 - [33:48](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2028s) 化解合作纠纷可采取双轨机制：棘手合同与法务问题交由律师理性协商，创始人则通过面对面喝咖啡修复人际共识。 - [35:54](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2154s) 交付成果验收条款必须设置 5 至 10 个工作日的固定审核窗口，逾期未提出书面拒绝意见即自动视为验收合格。 - [37:08](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2228s) 与客户的业务合作隐私神圣不可侵犯，绝不能将客户的商业信息与琐事作为社交媒体的调侃素材。 ## Detailed walkthrough ### [01:01](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=61s) 开场互动与“去你的，付钱给我！” 演讲一开始，麦克·蒙泰罗（Mike Monteiro）先测试了麦克风音量，并向在场观众致谢。他随即向台下发问，调查有多少人正在或曾经从事创意服务，并要求大家把手举高。紧接着，他抛出了核心问题：在座有谁曾遭遇过客户拖欠甚至拒绝支付设计服务报酬的困境？面对台下纷纷举起的双手，蒙泰罗开始列举自由职业者和设计公司最常听到的种种赖账借口，每一句都引发现场设计师的强烈共鸣。蒙泰罗借用经典黑帮电影《好家伙》（Goodfellas）中的名言，逐一回击客户的典型借口： - 客户说：“我们最终其实没用上那套设计方案。”——“去你的，付钱给我！” - 客户说：“说到底，这并不是我们最初想要的效果。”——“去你的，付钱给我！” - 客户说：“我们在内部找到了能做这事的人。”——“去你的，付钱给我！” - 客户说：“我们把整个项目取消了。”——“去你的，付钱给我！” - 客户说：“我们其实没拿到预期的那笔投资预算。”——“去你的，付钱给我！” - 客户说：“我们觉得之前付给你的钱已经足够多了。”——“去你的，付钱给我！” - 客户说：“这真的和我们预期的完全不一样。”——“去你的，付钱给我！” 在全场齐声高呼口号的热烈气氛中，蒙泰罗正式公布了本次演讲的主题：“去你的，付钱给我！”（Fuck You, Pay Me）。 ```mermaid flowchart TD accTitle: 客户赖账借口与唯一应对逻辑 accDescr: 展示面对客户提出的各类借口时，服务方应始终坚持“付钱”的商业原则 subgraph Excuses["客户常见赖账借口"] E1["最终没有采用设计"] E2["内部找到了人做"] E3["项目被临时取消"] E4["预算或融资没到位"] end subgraph Principle["唯一商业逻辑"] FYPM["去你的，付钱给我！<br/>(遵守契约与劳动对价)"] end E1 --> FYPM E2 --> FYPM E3 --> FYPM E4 --> FYPM ``` --- ### [02:31](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=151s) Mule Design 的创办教训：设计本身也是一门生意蒙泰罗介绍了自己的背景与设计事务所 Mule Design 的创立过程。他在社交平台 Twitter 上的账号是 @mike_ftw，因此现场的脏话风格并不令人意外。大约十年前，他和埃丽卡·霍尔（Erika Hall）共同创办了 Mule Design，初衷非常纯粹：他们希望能自由挑选合作伙伴，并对交付到现实世界中的设计成果负起真正的责任。当时他们曾共事过几家公司，年轻气盛且足够天真，自以为比之前的老板更懂得如何经营一家公司。然而，对合作创业的狂热掩盖了一个致命缺陷——两人都没有任何企业运营经验。蒙泰罗坦言，因为不懂商业运作，事务所早年白白流失了巨额收入。他们既不知道如何正确谈判合同条款，在项目范围变更时也不知道该如何重新议价。但如今事务所不仅存活了下来，而且发展态势良好，这证明他们交足学费后终于摸清了设计公司的生存法则：经营设计公司本身就是工作的一部分，其重要性丝毫不亚于具体的创意工作。设计是一门严肃的生意，你必须保证工作室有电可用、能按时发放员工薪水，而最关键的是必须拥有客户。蒙泰罗强调，Mule Design 发自内心地热爱自己的客户。大多数客户都是竭尽全力才筹集到一笔预算来聘请设计团队，在众多设计机构中选择 Mule Design 是一种莫大的信任，因此设计团队理应全力以赴。在他看来，绝大多数客户在一开始都是抱着最美好的意愿建立合作关系的，但现实往往充满变数：市场环境可能突变，对接人可能离职，甚至某人某天心情极差都能引发危机。蒙泰罗就此总结了契约的核心价值：“事情总会发生变化。而当变化来临时，你必须确保你与客户之间的关系有坚固的屏障来保护，比如一份合同。” --- ### [05:28](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=328s) Quora 荒唐提问：永远不要写“令人心碎的情感挽回信” 为了说明行业普遍存在的认知误区，蒙泰罗引用了问答网站 Quora 上的一个热门帖子。他调侃 Quora 是一个“专门用来提问以展示自己有多聪明”的地方。帖子里有人提问：“如果客户出于明显虚假且毫无道理的借口拒绝支付设计费，最好的应对建议是什么？”蒙泰罗先幽默地表示今天不是心理咨询专场，所以直接略过“虚假且毫无道理”的情绪宣泄，重点抨击了底下被点赞很高的回复。该回复居然建议受害者：“你可以试着给客户写一封令人心碎的信。”听到这里，蒙泰罗无奈地停下来喝了口水，随后严肃地痛批这种做法会彻底毁掉设计师在客户面前的所有信誉。蒙泰罗愤怒地指出：“在你写下那封令人心碎的信的那一刻，在你向他们的情感乞讨的那一刻，你就已经放弃了你在那段关系中拥有的所有立场。”这种卑躬屈膝的举动无异于在客户面前脱光衣服，主动承认自己没有任何站得住脚的法律支撑，只能依靠道德负罪感来乞求施舍，从而直接沦为商业关系中最底层的受气包。蒙泰罗呼吁设计师们必须停止充当人下人的角色，真正意识到自身在商业合作中所蕴含的巨大力量。他敢断定发帖求助的人绝对没有签署正式合同，因为一份规范的合同从一开始就会把这类争议的后果界定得一清二楚。 --- ### [07:18](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=438s) 超级律师登场：合同是对抗不确定性的防御机制蒙泰罗随即引出了自己的律师基斯·莱文（Keith Levine），并风趣地向观众介绍：“这家伙在过去的六年里一直让我免于牢狱之灾。”莱文登台后分享了自己的执业经历：他和许多年轻律师一样，职业生涯起步于一家大型律师事务所，但在干了两年之后就发现那里的工作极其枯燥乏味。于是他跳槽加入另一家律所，转而专注于服务像 Mule Design 这样的小型企业。莱文特别指出，为小企业提供法律服务最吸引他的一点就是防患于未然。小企业抗风险能力弱，因此必须提前搭建起严密的机制，确保一旦未来出现纠纷或客户拒不付款时，有现成的法律流程去妥善应对。现实中很多初创公司和设计机构找到莱文时，现有的合同往往漏洞百出、混乱不堪，甚至根本就没有书面合同。莱文强调，本次演讲的目的就是帮助创意从业者建立商业自信与自我认同，学会利用合同架构来保护自身权益。在谈到合同的核心要素时，蒙泰罗与莱文一致认同“明确的定义”与“清晰的预期”是契约基石： - 谈判过程中，很多当事人往往在根本没搞懂双方究竟达成何种约定的情况下就草率签字。 - 莱文赞赏 Mule Design 的专业素养，因为他们从不含糊其辞，在签约前一定会把彼此的权利义务彻底厘清，绝不留下悬而未决的灰色地带。 - 只有消除歧义，双方在签字盖章时才能对即将开展的合作抱有完全一致的预期。 --- ### [09:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=590s) 经典案例：客户团队全员被裁，合同样本如何救命蒙泰罗与莱文分享了一个真实案例，他们将其戏称为“公司裁撤整支团队”的极品惨剧。当时 Mule Design 正为一家大型机构的新业务板块提供设计服务，整个项目推进得极其顺利，对接的客户团队聪明能干，各方面合作体验无懈可击，表面上完全看不出任何危机迹象。然而灾难毫无预警地降临了： - 设计团队按约定前往该机构进行阶段性汇报，先是在前台无故苦等了半个多小时。 - 随后他们被带进副总裁空荡荡的办公室，该副总裁一进门便傲慢地抱怨：“我今天过得糟透了，我刚开除了好多人。” - 与 Mule Design 紧密对接的整支客户团队在当天被全员解雇，项目被当场叫停并就地解散。面对这种突如其来的崩盘局面，拯救 Mule Design 的正是他们事先签署的严密合同——合同条款明确规定，即便项目终止，客户也必须全额结算款项。蒙泰罗指出，如果没有这份合同，他们将耗费大量的时间、精力与金钱去艰难讨薪，最终可能只能拿回少得可怜的一小部分报酬。莱文补充了从法律实务角度来看的残酷现实。经常有设计师跑来找他求助，声称自己干了大量工时却拿不到钱，而当莱文问出第一句“你手里有合同吗？”时，对方给出的“没有”是全天下最糟糕的回答。莱文解释道，在没有合同的情况下，律师充其量只能帮其代写警告信或打几通施压电话；可一旦需要对簿公堂，没有书面合同将处于极其被动的劣势。莱文给出了极为精辟的法律定性：“如果你想要避免诉讼，并希望在早期的交涉阶段就具备说服力，你就需要一份书面合同。”一份由律师严格审核的合同能够对赖账方形成巨大的威慑力，因为败诉方通常需要承担高昂的律师费，面对清晰的违约责任，拖欠方往往只能被迫履约。戏剧性的是，在这个项目中，客户方一名被解雇但被留用交接数周的员工成为了 Mule Design 的有力盟友。当公司高层企图赖账时，该员工直接当面对管理层撂下狠话：“去你的，把钱付给人家。”这也印证了扎实的专业工作与契约保障所能带来的底气。 ### [12:38](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=758s) 项目需求变动与“你可以信任我们”的红线在项目进行到一半时，客户突然改变了项目需求和目标，导致最终的成果与最初双方同意的内容完全风马牛不相及——面对这一设计行业中屡见不鲜的痛点，现场许多听众纷纷点头表示赞同。Mike Monteiro 指出，在 Mule Design，他们的合同有着非常明确的应对机制：“在这一点上，如果你把项目目标改了这么多，那么这个项目就已经死了，合同终止，结清账目，然后重新签一份新合同。”他直言，自己听过太多同行在项目已经变成完全不同的业务后，依然傻傻地用最初的合同继续干活。对此，律师补充道，客户之所以雇佣设计师，是因为看中了设计师的演示汇报以及双方共同规划的工作范围（Scope of Work）。因此，如果客户想要做出重大改变，就必须重新谈判一份新合同，或者至少对现有的工作范围进行补充，而这在本质上与重新签订一份合同毫无二致。随后，Mike 提到了客户服务中最致命的红色警报——当客户说出“你可以信任我们”这句话时。Mike 警告道，一旦听到这句话，你就应该立刻站起来走人。商业合作绝非建立在口头信任之上。律师在同行交流时，经常会听到对方质问：“你什么意思？难道你不信任我的客户吗？”但事实并非如此。作为律师，如果不预设对方可能存在恶意，不尽一切努力确保自己的客户受到保护，那就是失职。在商业交易中，你提供服务以换取赖以生存的资金，你不能寄希望于“信任”对方一定会付款，而是必须有绝对的保障。 Mike 分享了一个真实的教训：Mule Design 曾与一个非常庞大的客户谈判一个大项目，团队上下都非常兴奋。双方在所有事情和付款条款上都达成了一致，但临到签合同时，客户却不想把付款条款写进合同里，并对他们说：“你们可以信任我们。”当时距离项目正式启动仅剩两天，但 Mule Design 最终选择果断退出。Mike 警告道：“如果你在刚开始时就妥协于这种事情，那么在项目进行过程中，你将不得不妥协于其他同样代价高昂的事情。” ```mermaid flowchart TD accTitle: 项目范围变更与合同处理流程 accDescr: 展示当项目需求发生重大变化时，如何通过终止旧合同并签署新合同来保护自身利益的流程。 A["项目进行中"] --> B{"需求/目标是否发生重大改变？"} B -- 是 --> C["终止当前合同 (项目宣告结束)"] B -- 否 --> D["继续执行原合同"] C --> E["结清账目 (结算已完成工作)"] E --> F["起草并签署新合同 (重新定义范围)"] ``` --- ### [15:09](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=909s) 客户引入新设计师与解雇客户的艺术另一个让设计师感到屈辱的场景是：客户在项目进行期间突然带进来一个新的设计师。Mike 极其严肃地指出，这是一种足以导致合作关系立即解除的冒犯行为。设计师被雇佣是为了解决特定问题的，他们的职责是与客户通力合作来达成这一目标。如果客户决定从外部引入其他人，设计师就不得不与那个人去竞争客户的时间和注意力，这完全背离了最初签署合同的初衷。面对这种情况，设计师必须明白，自己拥有解雇客户的权利，就像客户可以解雇设计师一样，而这一点必须白纸黑字地写进合同里。Mike 回忆起他们曾经历过的一个极端案例，当时与客户的关系恶化到了无法挽回的地步，除了彻底放弃项目别无选择。这导致了一通极其令人不快的电话，客户在电话中威胁要采取法律行动。也正是因为那次危机，他们在近六年前找到了他们的法律后盾——律师 Gabe。 --- ### [16:24](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=984s) 优秀律师能帮你赚钱：从业务爱好者到专业人士在日常工作中，Mike 经常接到同行打来的求助电话，抱怨项目出了问题、拿不到欠款、发票寄出去几周都石沉大海。每当 Mike 建议他们“你需要找个律师谈谈”时，通常会听到两种千篇一律的推托之词：第一，“律师太贵了，我没有预算请律师”；第二，“我们真的已经走到这一步了吗？你觉得有必要吗？” 针对第一个关于预算的借口，Mike 极力称赞他的律师：“这家伙帮我们起草合同，让我们不再浪费一分钱，保护得非常好。我付给他的费用，与如果没有他把关我将会损失的钱相比，简直只是九牛一毛。”而针对第二个关于时机的质疑，Mike 认为，当你决定不再做一个业余的设计爱好者，而是成为一名真正的设计专业人士时，就是你需要律师的时刻。此时，是时候让法律专业人士来审阅你与客户签署的那些合同了。Mike 幽默地调侃道，自己每个月写得最心甘情愿的两张支票，一张是给他的律师，另一张则是给他的心理医生。律师 Gabe 随后也分享道，谈论金钱对设计师和律师来说都是一件令人不快的事情。但一个优秀的律师会努力让客户感到舒适。他建议设计师们要勇于提问，如果担心费用问题，可以直接向律师询问。大多数体面的律师都非常乐意解答关于项目预期费用的疑问，甚至会提供半小时到一小时的免费初次咨询。这并不意味着你可以到处白嫖免费的法律建议，而是应该像做调研一样去面试几位律师。如果他们不能以令人满意的方式回答你关于费用的问题，那就果断换人。 --- ### [18:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1130s) 合同的黄金法则：保护双方与绝不无约开工 Mike 和律师 Gabe 共同整理了一份“关于合同你需要知道的 6 件事”的快速清单。第一条，也是最重要的一条：“合同保护双方”（CONTRATOS PROTEGEM AMBOS OS LADOS）。合同不仅用来保护设计师，也用来保护客户。一旦任何一方出现任何意外情况，合同中都明确规定了应对之策。谈判的过程正是为了确保交易的公平性。如果任何一方在谈判中装死或者盲目签字，最终的结果都绝不会是公平的。第二条：“绝不无约开工”（NÃO COMECE A TRABALHAR SEM UM CONTRATO）。Mike 形象地比喻道：“不签合同就开工，就像是做完家用验孕测试之后才戴避孕套。”在那个时候，它根本帮不上你任何忙。一旦你无约开工，你就彻底丧失了原本拥有的所有谈判筹码。 --- ### [20:05](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1205s) 拒绝盲目接受条款与不可妥协的核心利益第三条：“不要盲目接受他们的条款”（NÃO ACEITE OS TERMOS DELES ÀS CEGAS）。Mike 透露，他们经常收到客户递过来的合同，这些合同往往是多年前由早已离职的员工撰写的，客户自己甚至对合同内容一无所知。他们甚至见过有的合同里居然还规定最终工作成果必须用“5.25英寸软盘”来交付。因此，你必须让你的律师审阅合同，确保一切正常，如果发现任何不合适的条款，必须予以删除。律师 Gabe 补充道，如果你的客户是一家成熟的大公司，他们的合同必然是由专业律师起草的。Gabe 透露了律师起草合同的内幕：“当我这样做时，我通常会从我的‘愿望清单’开始。我会告诉我的客户，这些条款是他们的客户一定会抗拒的。”如果你不加思索地在签字画押，你实际上就同意了一大堆你可能根本无法履行、也绝不想同意的苛刻条件。第四条：“预见谈判，但绝不在重要的事情上让步”（ANTECIPE A NEGOCIAÇÃO, MAS NÃO ABRA MÃO DAS COISAS IMPORTANTES）。在谈判中固然会有所妥协，但有些核心利益是绝对不能放弃的。对于 Mule Design 而言，首要的底线就是：**只有在客户全额付款后，才能转让版权**。这是设计师在项目中拥有的最大筹码。在客户付清最后一笔款项之前，你创作的作品依然属于你。如果他们在付款前擅自使用该作品，你完全可以依法对他们发起强有力的起诉。此外，**终止费（Termination Fee）或不使用费**也是不可退让的重要条款。 Gabe 指出，在大公司的标准合同中，通常会看到整整两页纸都在阐述版权转让，其条款往往规定在合同签署的瞬间，设计师就必须立即放弃所有权利，不留一丝退路。在职业生涯早期，Gabe 在试图解决这一不平等条约时也曾面临重重困难。 - **核心不可让步条款**： - 只有在全额付款（Pagamento Completo）后才进行版权转让（Cessão de direitos autorais）。 - 必须包含终止费（Taxa de Terminação）或不使用费条款，以应对项目半途夭折的情况。 ### [22:13](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1333s) 知识产权转让、终止费与法律责任的深坑谈及合同中的知识产权条款时，律师解释称，知识产权转让条款往往极其冗长，充斥着关于“何时转让了什么”的繁文缛节。最简单、最有效的保护方式，就是在两页纸长的转让条款最开头加上一句话：“在全额支付服务费用后”（upon full payment for services），一切转让才正式生效。这从根源上将设计所有权的交付与付款绑定，成了制约客户按时付账的最有力手段。 ```mermaid flowchart TD accTitle: 知识产权转让与保护机制 accDescr: 展示如何在设计合同中通过付款前提与终止费规避违约风险。 subgraph 合同安全闭环 A["提交最终设计交付物"] --> B{"客户是否全额付款？"} B -- "是" --> C["知识产权正式完成转让"] B -- "否 (无正当理由终止)" --> D["触发无理由终止费 (Kill Fee)"] D --> E["保留前期定金与阶段款项"] D --> F["知识产权依然归设计师所有"] end ``` 紧接着是“终止费”（Kill Fee，或称无理由解除补偿金）。在调研了大量网络服务合同后，这属于行业标准操作。常规流程是分阶段收取定金与进度款（如分三期），如果客户在没有正当理由的情况下单方面取消项目，终止费将高于他们已付的定金，用以补偿设计师投入的工时以及为该项目推掉其他业务的机会成本。关于法律责任（Liability），Mike Monteiro 开玩笑说这就是律师口中的“你惹上大麻烦了”。律师解释道，“法律责任”是一个宽泛的法律术语，其本质含义就是：“某些环节搞砸了，现在由你来全权承担解决该问题的责任。”大型企业常常让顶级律所拟定严苛的合同模板，普通人甚至能在网上随便下载套用。这类合同往往包含数页的“陈述与保证”（Representations and Warranties），要求设计方做出各种担保：不仅承诺质量达标，还保证不侵犯任何第三方权利、代码库中完全不含开源代码、甚至未使用任何购买的图库素材。如果设计师未经审查草率签字，一旦网站上线后出现意外并导致客户公司遭受经济损失，客户就会依据条款要求设计方赔偿巨额资金。 - 知识产权转让核心防线：在冗长的产权转让条款前务必加入“在全额支付服务费用后”这一前置条件。 - 终止费（Kill Fee）：在客户无故单方解约时强制支付，赔偿设计师投入的时间及推掉其他项目的潜在机会损失。 - 责任条款陷阱：避免签署包含绝对性陈述与保证的盲目担保（如完全不使用开源代码或图库图片），否则系统出现问题时设计方将面临高额赔偿。 --- ### [24:27](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1467s) 让律师去对付律师，在谈钱时保持自信与决断 Mike Monteiro 抛出了一条铁律——“让律师去对付律师”（Lawyers talk to lawyers）。他坦言，自己在与客户通电话时，只要对方说要转接法务部门，他会立刻挂断电话，直到自己的律师在场才会重新接入通话。客户聘请律师是为了最大程度保护自己，而设计师面对专业法务时往往因紧张而盲目退让妥协。对此 Mike 开玩笑地打了个粗俗的比喻：“所以只要他们掏出他们的（律师），我就必须掏出我的。”台下瞬间哄堂大笑，意识到口误的 Mike 赶紧自嘲：“我不是那个意思……我习惯了……” 谈到报价时，Mike 强调谈钱虽然令人极度焦虑，但必须做到具体且自信。如果客户问你某个项目要多少钱，你的第一反应是支支吾吾发出“呃……”的声音，“你就刚刚损失了一万美元。”如果你清楚价格，就自信地站直了报出来；如果你不清楚，就坦白说：“我目前不知道，但我会核算清楚，尽快给您答复。”即使内心没有十足底气，听起来也必须胸有成竹，因为具体的数字完全可以随后调查清楚。 Mike 提到一个月前他在 Dan Benjamin 的播客中探讨过“自信要价”的话题。几天后，一位陌生听众在 Twitter 上发文说自己听了节目后，向一家公司报出了一个“极其离谱的高价”，结果竟然拿下了项目。Mike 笑着推测，那个价格绝对谈不上离谱，只是那名设计师多年来一直在自我贬低、严重低估自己的价值，而他终于鼓起勇气索取应得的报酬。Mike 调侃道：“我只希望他的客户没有在 Twitter 上关注他。” > “让律师去对付律师……如果他不在电话线上与对方的律师沟通，他们就会向我提出各种要求，而我会因为面对律师感到紧张，就随口答应下来。” —— Mike Monteiro > “如果你正在试图说服别人把钱交给你，证明你是那个值得托付的人，当他们询问这项工作要花多少钱，而你嘴里吐出的第一个词是‘呃……’，你就刚刚损失了一万美元。” —— Mike Monteiro --- ### [27:03](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1623s) 赢取胜利的三步法则与告别寄语演讲尾声，Mike Monteiro 总结了他们的“三步制胜策略”（Three-step winning strategy）： 1. **预先签署合同（Contracts up front）**：在动手做任何实质工作之前，必须确保有白纸黑字的签署协议。 2. **寻找内部盟友（Make internal allies）**：在客户公司内部物色一名了解其业务运作细节的盟友，一旦情况异常，知道该向谁反映。 3. **与专业顾问同行（Work with advisers）**：身边要有一位值得信赖的律师提供坚实的后盾与专业建议。 Mike 坦言，探讨合同、条款和催款，远不如坐下来聊字体排印、色彩、栅格系统和视觉设计那样令人兴奋。但只有把这套商业逻辑打牢，让自己在面对商业谈判时拥有底气，设计师才能更长久、更自由地从事真正热爱的设计工作。因为设计师往往拥有比自己想象中强大得多的力量。在全场热烈的掌声中，Mike 宣布进入观众问答环节。 > “如果你能把这些事情安排妥当，你就可以心无旁骛地享受那些你真正热爱的事业，因为我热爱设计，我热爱设计师，我希望设计师们能明白，他们实际拥有的力量远比他们以为的要大得多。” —— Mike Monteiro --- ### [28:32](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1712s) Q&A：中途变卦、恶意拖欠与“体面解雇客户”的艺术问答环节正式开启。第一位提问者抛出一个两难困境：如果项目进行到一半（比如第二阶段），客户突然“发疯”要求推翻重来并强迫设计师调整方向，此时是该索取前期工时加终止费，还是要求支付整个项目的全款？Mike 毫不客气地打断并纠正道：“你刚刚说客户在‘强迫’你改变方向。客户不能强迫你做任何事。如果你对客户要求你做的事情感到不舒服，直接走人。这里没有人是客户异想天开的人质。”随后律师补充解释了终止费的运作逻辑：假设项目共分三阶段，每阶段 10,000 美元，客户已支付了首期定金并进入第二阶段；如果客户无正当理由中途放弃，设计方不仅能拿到已发生工时的款项，还可以要求直接收取第二阶段全额的 10,000 美元作为无正当理由退出的惩罚性补偿。关于如何应对拖欠款项的提问，律师解释道，合同中应当设置滞纳金或利息条款——尽管在法律术语上一般避免使用“罚金”（Penalty），因为惩罚性罚款往往不具备法律执行力。合同可以规定在发出账单 30 天后未付款的，需按比例加收利息；若拖延达 60、90 甚至 120 天，设计方有权直接解除合同、收取无理由终止费，并在提起诉讼时要求违约客户承担己方的全部律师费用。随后有人询问“如何解雇客户”。Mike 给出了一套极其专业且克制的方案：解雇客户的理由必须坚实，并且必须采用书面形式；要明确告知对方违反了合同中的哪一条具体规定，措辞必须迅速、清晰、不留歧义。最关键的是，整个过程要保持最大的善意与尊重：“这并不是对方从一开始就故意想当个混蛋，这只是一段变质的关系。”律师赞赏 Mike 的回答无可挑剔，Mike 随即开玩笑补充当年两人刚认识时的暴力手段：“往他们床上塞个死马头。” 紧接着，最后一位提问者（Hemwood 女士）提出设计行业极常见的人情拉扯问题：很多时候设计师与客户私交很好，彼此认同，但客户自身的合同素养不高，行为上似乎在耍手段、侵占设计方利益，但又可能只是业务流程未磨合好；在这种既想保护自己又想保留合作关系的博弈中，该如何拿捏界限。 > “客户不能强迫你做任何事。如果你对客户要求你做的事情感到不舒服，直接走人。这里没有人是客户异想天开的人质。” —— Mike Monteiro > “解雇客户的理由必须坚实，而且必须采取书面形式……措辞要迅速、明确，让他们明白自己被解雇了，并且尽量以最和善的方式进行。这并非对方一开始就想当个混蛋，只是这段合作关系变质了，所以要抱以最大的尊重去处理。” —— Mike Monteiro ### [33:48](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2028s) 引入律师与维系客户关系的艺术问答环节继续进行，一位观众提出了一个极具现实意义的问题：当客户开始在合作中耍花招、或者合同条款没有清晰界定时，往往不得不请律师介入。提问者承认自己曾不得不聘请律师，且事实证明这是正确的决定，但他困惑于在法务介入的同时，究竟该如何保全与客户之间的合作关系。对此，律师 Keith Levine 首先指出，很多设计师在面对法律纠纷时会感到极度焦虑和不适，但律师的工作本质就是进行文明、理性的沟通，绝不是“引爆原子弹”。Keith Levine 解释道，律师之间对话并不会带有情绪上的负担，双方完全可以在平稳职业的氛围中协商解决延误和争议，因此最明智的做法就是“让律师去处理延误和棘手问题”。 ```mermaid flowchart TD accTitle: 冲突解决与关系维护机制 accDescr: 展示在面对项目纠纷时，律师介入沟通与创始人维护人际关系的双轨并行流程。 subgraph 冲突出现 A["项目出现分歧 / 延误"] end subgraph 律师通道 A --> B["转交律师处理"] B --> C["律师间理性文明协商"] C --> D["化解合同与交付纠纷"] end subgraph 创始人通道 A --> E["线下直接沟通（面对面/电话）"] E --> F["喝咖啡发现共识目标"] F --> G["修复长期合作关系"] end ``` Mike Monteiro 随即从创业和经营的角度补充了自己对于关系维护的核心心得。他透露，Mule Design 经营十年以来，实际上总共只解雇（开除）过两个客户。尽管很多项目的中途进展会变得诡异或棘手，但绝大多数危机都能通过人与人之间的真诚沟通来化解。Mike 郑重告诫在场的所有人：沟通千万不要通过容易产生误解的电子邮件，没有其他选择时才用电话，而最好的方式始终是当面详谈。很多看似无法挽回的合作，往往只是一起出去喝杯咖啡，双方就会恍然大悟——彼此想要的目标其实完全一致，只是通往目标的方式有所不同。 - Keith Levine 针对客户沟通与法务边界指出：“让律师去处理延误和棘手问题。”（“Deixe os advogados lidarem com os atrasos e os assuntos difíceis.”） - Mike Monteiro 强调面对面沟通的不可替代性，指出许多紧张关系得以挽救正是由于：“只要出去和对方喝杯咖啡，并意识到我们双方想要的是同一件事。”（“...só de sair e tomar uma xícara de café com a pessoa e perceber que ambos queríamos a mesma coisa.”） - Mule Design 成立 10 年间，仅解雇过两名客户。 ### [35:54](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2154s) 交付成果的验收标准与违约处理观众紧接着提问，在合同签订以及日常合作中，应如何合理设定交付成果的“验收标准”（Criteria of Acceptance）。Mike Monteiro 坦言这是一个非常复杂的技术活，自己也仍处于不断摸索和学习的过程中。从设计方的理想机制来看，合同中必须明确规定客户在收到交付物后，拥有固定且严格受限的时间窗口来进行审查或提出异议；客户若要拒绝接收，必须出具正式的书面说明。如果客户在规定时间内未提出书面异议，交付物则自动被视为已被验收通过。Mike 建议这个时限越短越好，在行业实操中，常见的周期一般为 5 到 10 天，或者是 5 到 10 个工作日。随后，现场进一步探讨了如果设计方主动不想接受客户的某些要求，或者需要解约时该如何操作。Keith Levine 指出，这种情形的处理原则与 Mike 先前谈到的解雇客户完全一致：核心在于明确指出问题所在，并且全部落实为书面记录。如果双方的合作确实走到尽头，但关系尚有修复余地，应尽量尝试挽救；若无法挽回，则必须把拒绝接收或终止合作的原因阐述得一清二楚，最好能依托于原有的书面合同或明确界定工作范围的往来邮件，做到有据可查。 - 交付验收的核心条款设计：必须规定客户在固定时限内（通常为 5 至 10 个工作日）以书面形式提出拒绝理由，超期未书面反馈则默认视为自动验收通过。 - 拒绝客户或终止合作的标准动作：问题必须书面化、条理清晰，并始终依托原始合同或双方往来的邮件凭证。 ### [37:08](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=2228s) 社交媒体边界与客户保密原则在讲座的最后一个提问机会中，前排观众向 Keith Levine 提问，询问他是否会为 Mike Monteiro 在 Twitter 上的激进言论感到担忧。Keith 笑着回应自己其实完全不在意。作为法律顾问，他唯一的核心诉求就是确保 Mike 绝不对外公开两人私下讨论的任何保密信息。Keith 调侃道，两人讨论的很多事情其实极具喜剧色彩，甚至有时候自己也很想分享出去供大家娱乐；此外，Keith 自嘲自己并不精通社交网络，平时的 Twitter 界面基本上只充斥着旧金山巨人队（San Francisco Giants）和 Mike Monteiro 两个人的动态，他纯粹将其当成消遣，并不觉得有什么好焦虑的。 Mike Monteiro 借此机会严肃阐释了设计公司在社交媒体上的操守与底线。他明确表示，自己立下了一条绝对不可逾越的铁律：永远不在 Twitter 上讨论任何客户。Mike 强调，设计工作室与客户之间的信任关系是无比神圣的，而 Twitter 是用来开低俗玩笑的地方。即使客户在 Mule Design 的办公室里做出或者发生过再好笑的事情，那也属于双方商业关系与隐私的一部分，绝不可能公开到网络上。讲座在全场轻松幽默的掌声与欢呼声中圆满落幕。 - Mike Monteiro 表明对待客户隐私与社交网络的严格底线：“这种关系是神圣的，而 Twitter 是……你知道的，Twitter 是用来开混账玩笑的。”（“Essa relação é sagrada e o twitter é... você sabe. Twitter é para piadas escrotas.”） - Keith Levine 的日常 Twitter 信息流主要由两部分构成：旧金山巨人队（San Francisco Giants）的动态与 Mike Monteiro 的推文。 ## Notable quotes > [18:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1130s) 不签合同就开工，就像是做完家用验孕测试之后才戴避孕套。 — Mike Monteiro > [28:32](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1712s) 客户不能强迫你做任何事。如果你对客户要求你做的事情感到不舒服，直接走人。这里没有人是客户异想天开的人质。 — Mike Monteiro > [24:27](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=1467s) 如果你正在试图说服别人把钱交给你，证明你是那个值得托付的人，当他们询问这项工作要花多少钱，而你嘴里吐出的第一个词是‘呃……’，你就刚刚损失了一万美元。 — Mike Monteiro > [09:50](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=590s) 如果你想要避免诉讼，并希望在早期的交涉阶段就具备说服力，你就需要一份书面合同。 — Keith Levine > [02:31](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8&t=151s) 事情总会发生变化。而当变化来临时，你必须确保你与客户之间的关系有坚固的屏障来保护，比如一份合同。 — Mike Monteiro ## Mentioned Mike Monteiro, Keith Levine, Erika Hall, Dan Benjamin, Hemwood 女士, Mule Design, Creative Mornings, Quora, Twitter, San Francisco Giants, Goodfellas ## Video description Apresentação de Mike Monteiro da Mule Design e seu advogado Keith Levine no Creative Mornings, um evento internacional que acontece mensalmente em São Francisco, Los Angeles, Nova Iorque, Zurique, e outras localidades, incluindo uma palestra de 20 minutos e um café. Para ativar ou desativar as legendas, clique no primeiro ícone no canto inferior direito do video, aquele com um pequeno box com duas linhas. [Source](https://www.youtube.com/watch?v=6h3RJhoqgK8)

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[18:50] Mike Monteiro: 不签合同就开工，就像是做完家用验孕测试之后才戴避孕套。 [28:32] Mike Monteiro: 客户不能强迫你做任何事。如果你对客户要求你做的事情感到不舒服，直接走人。这里没有人是客户异想天开的人质。 [24:27] Mike Monteiro: 如果你正在试图说服别人把钱交给你，证明你是那个值得托付的人，当他们询问这项工作要花多少钱，而你嘴里吐出的第一个词是‘呃……’，你就刚刚损失了一万美元。 [9:50] Keith Levine: 如果你想要避免诉讼，并希望在早期的交涉阶段就具备说服力，你就需要一份书面合同。 [2:31] Mike Monteiro: 事情总会发生变化。而当变化来临时，你必须确保你与客户之间的关系有坚固的屏障来保护，比如一份合同。

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[20:05] Mike Monteiro: O trabalho que você fez é seu até que o cliente pague por ele. [18:50] Mike Monteiro: Começar a trabalhar sem um contrato é como botar a camisinha depois de fazer um teste caseiro de gravidez. [20:05] Gabe Levine: O processo de negociação é o que faz com que o contrato seja justo. [9:50] Keith Levine: Se você tiver que entrar com uma ação judicial seria melhor ter um contrato por escrito. Se quiser evitar uma ação judicial, e quiser a persuasão nas primeiras etapas da conversação, você vai querer um contrato por escrito. [28:32] Mike Monteiro: Um cliente não pode obrigar você a fazer nada. Se você não se sente confortável com o que um cliente está te pedindo para fazer, caia fora. Ninguém aqui é refém das fantasias de um cliente [18:50] Mike Monteiro: Um contrato é usado para proteger você, e um contrato é usado para proteger o cliente.

Original transcript

[1:01] Vocês estão me ouvindo bem? [1:06] Quem... [1:07] Obrigado por terem vindo. [1:08] Quem nesta sala faz ou já fez serviços criativos? [1:13] Levante a mão [1:14] Mais alto, para eu poder ver [1:16] Certo [1:17] Quem aqui já teve, [1:18] em algum momento, [1:19] problemas para ser pago [1:21] por um cliente, [1:22] por serviços prestados? [1:24] Certo [1:27] Levantem a mão [1:28] Se isto parece familiar [1:29] para vocês [1:31] "Acabamos não usando o trabalho" [1:35] Certo [1:37] "Não era exatamente o que queríamos, afinal de contas" [1:42] Quem viu o filme "Goodfellas"? [1:45] muito bem [1:46] "Nós temos alguém aqui para fazer internamente" [1:52] "Vá se foder, me pague!" [1:55] "Nós cancelamos o projeto" [1:58] "Vá se foder, me pague!" [2:01] "Na verdade não conseguimos o dinheiro, [2:03] a verba que pretendíamos conseguir" [2:06] "Vá se foder, me pague!" [2:07] É isso aí! [2:10] "Pensamos já ter pago o suficiente para você" [2:13] "Vá se foder, me pague!" [2:16] "Na verdade não era isto [2:17] que esperávamos" [2:19] "Vá se foder, me pague!" [2:21] Obrigado, este é o título [2:22] da nossa conversa de hoje. [2:23] "Vá se foder, me pague!" [2:31] Quem sou eu, certo? [2:33] Meu nome é Mike Monteiro [2:36] alguns de vocês talvez me conheçam [2:37] pelo Twitter, como @mike_ftw [2:39] portanto o linguajar [2:40] não deveria ser uma surpresa [2:42] Quando eu... [2:44] Quando Erika Hall, [2:45] que está logo ali, em apoio, [2:48] e eu fundei a Mule, [2:49] já fazem 10 anos, [2:52] nós queríamos [2:53] ter o nosso próprio [2:55] escritório de design, [2:56] porque nós [2:58] gostaríamos de escolher os clientes [3:00] com quem iríamos trabalhar [3:02] e queríamos ser responsáveis [3:05] principalmente [3:06] pelo que colocaríamos no mundo [3:10] E já tínhamos trabalhado juntos [3:12] em alguns lugares, [3:13] e éramos [3:15] ingênuos o bastante para pensar que [3:17] poderíamos conduzir um negócio [3:18] melhor do que para quem trabalhávamos. [3:24] Nós não... [3:25] Nós estávamos tão entusiasmados [3:27] em trabalhar juntos, [3:28] que não nos ocorreu que [3:29] nenhum de nós... [3:30] ou pensávamos que o outro [3:32] já tivesse, [3:33] mas nenhum de nós tinha [3:34] a experiência empresarial [3:36] para gerenciar uma empresa. [3:40] Por causa disto, nós acabamos [3:41] deixando de ganhar muito dinheiro. [3:45] Nós estávamos [3:46] deixando de negociar contratos corretamente, [3:49] nem renegociando contratos [3:52] quando deveríamos renegociar, [3:56] mas, como ainda estamos aqui, [3:59] e estamos indo muito bem, [4:02] eu realmente acredito que nós aprendemos um pouco [4:04] sobre como gerenciar uma empresa de design. [4:07] E se você está gerenciando uma empresa de design [4:10] isto faz parte do trabalho, [4:12] tanto quanto o trabalho criativo. [4:18] Porque isto é um empreendimento, [4:19] você tem que manter as luzes acesas, [4:21] tem que pagar as pessoas, [4:22] quitar suas folhas de pagamento, [4:24] e acima de tudo, [4:25] você tem que ter clientes. [4:28] Nós amamos nossos clientes [4:30] na Mule. [4:32] Eles são pessoas que na maioria das vezes [4:37] trabalharam muito para conseguir uma verba, [4:39] o suficiente para contratar [4:40] uma equipe de design para fazer o serviço, [4:42] e entre todas as opções que eles poderiam te escolhido, [4:45] eles optaram por nós! [4:47] Portanto, nós queremos fazer o melhor serviço para eles. [4:50] E a maioria... [4:52] todos os clientes, acho eu, [4:54] iniciam uma relação de trabalho [4:56] com a melhor das intenções. [4:59] E as coisas dão errado. [5:00] Coisas inesperadas. [5:03] O mercado muda, [5:04] ou a pessoa que te atendia se muda, [5:07] ou alguém tem um péssimo dia, [5:10] mas as coisas mudam. E quando elas mudam, [5:13] você precisa se assegurar [5:14] que a relação entre você e seu cliente [5:17] está segura, em algo como em um contrato. [5:28] Recentemente encontramos isto [5:30] no Quora, que aparentemente [5:32] é um site para postar perguntas, [5:34] para mostrar o quanto você é esperto. [5:39] Então o que seria um bom conselho [5:41] sobre como lidar com um cliente [5:42] que se recusa a pagar por um trabalho de design, [5:44] por razões obviamente falsas e irracionais? [5:47] Vamos deixar de fora as "razões obviamente falsas e irracionais" [5:50] porque não estamos fazendo terapia hoje. [5:55] Mas... a resposta que encontramos [5:59] abaixo desta pergunta foi: [6:02] "Você pode tentar uma carta de partir o coração" [6:06] Preciso tomar uma água... [6:13] Obrigado [6:15] Você poderia tentar uma carta de partir o coração, [6:18] e perderia toda a credibilidade que tem com aquele cliente. [6:22] Porque no minuto em que você escreve [6:23] uma carta de partir o coração, [6:25] no minuto em que você apela para as emoções deles [6:26] Você abriu mão de qualquer [6:28] posicionamento que você tinha naquela relação. [6:31] Você ficou nu diante deles, [6:32] você mostrou que não acredita [6:33] ter pernas para se sustentar, [6:36] e só te resta jogar com a culpa. [6:38] Você se tornou a parte de baixo da relação. [6:44] Legal, né? [6:48] E acima de tudo [6:49] eu gostaria que os designers [6:50] deixassem de ser a parte de baixo. [6:53] E se tornassem conscientes [6:54] da quantidade de poder [6:55] que eles realmente tem [6:56] em uma relação. [6:58] Eu garanto que esta pessoa [7:02] não tinha um contrato firmado, [7:04] porque este é o tipo de coisa [7:06] que um contrato esclareceria imediatamente [7:09] o que acontece numa situação como esta. [7:13] E se esta pessoa tivesse um advogado... [7:18] Na verdade, se meu advogado estivesse aqui... [7:20] Na verdade, meu advogado está aqui. [7:23] CHEGA O SUPER ADVOGADO [7:24] Olá pessoal! [7:34] Keith Levine, pessoal [7:35] Este cara tem me mantido [7:36] fora da prisão nos últimos 6 anos. [7:39] Eu não sei porquê mereço aplausos, [7:41] mas quando Mike me pediu para [7:44] vir para esta apresentação, [7:46] eu aceitei na hora. [7:48] Meu relacionamento com ele tem sido ótimo, [7:50] e ele é um cliente fabuloso. [7:52] Um pouco sobre mim, rapidamente: [7:55] Eu comecei a minha prática jurídica [7:57] em uma grande empresa, [7:58] como tantos jovens advogados fazem, [8:00] e depois de dois anos eu percebi [8:01] que aquilo era um saco. [8:04] Aí eu me associei a outra [8:05] empresa jurídica, [8:05] onde eu passei a atender [8:06] pequenas empresas, [8:07] como a Mule Design. [8:09] E eu gostei de [8:11] trabalhar com eles, [8:13] e o que eu gostei mais [8:15] foi prevenir problemas. [8:16] Porque quando você tem [8:17] pequenas empresas como clientes, [8:19] você precisa se assegurar que [8:22] a estrutura cuide dos [8:24] problemas que irão surgir. [8:26] E no contexto dos seus serviços [8:27] como webdesigners, [8:29] vocês fazem isto [8:30] nos seus contratos de trabalho [8:31] com seu clientes. [8:32] Você se certifica que [8:33] se algo der errado [8:34] e você não for pago, [8:35] haverá um mecanismo ali [8:37] que tratará disto. [8:39] E para ser direto, [8:42] com a Mule e outras empresas [8:45] que me procuram [8:46] em suas etapas iniciais, [8:47] os contratos podem ser... [8:49] se é que eles foram feitos, [8:50] uma bagunça. [8:52] Portanto hoje nós vamos [8:53] conversar um pouco sobre [8:54] como você vai lidar com isto, [8:56] como ter confiança [8:57] em seu empreendimento, [8:58] confiar em si mesmo, [9:00] estruturar seus contratos [9:01] para ter certeza que [9:02] está protegido. [9:03] Quem é o seu cliente favorito? [9:05] Absolutamente, você é [9:06] meu cliente favorito, [9:07] sem dúvida. [9:07] Se há outros clientes aqui, [9:09] me desculpem. [9:12] Então o ajuste básico dos contratos [9:15] seriam definições claras, [9:16] expectativas claras? [9:19] Sim, você vai querer que [9:20] todas as partes entendam [9:22] sobre o que elas concordaram. [9:25] É muito frequente quando [9:27] as pessoas estão negociando, [9:28] que elas não entendem [9:29] sobre o que elas concordaram, [9:29] e isto é algo que eu gosto [9:31] ao trabalhar com Mike e Erika, [9:33] e todos os seus funcionários, [9:34] porque eu posso [9:36] explicar alguma coisa, [9:36] eles prestam atenção, [9:37] e não tem rodeios. [9:40] Então o outro lado e a Mule [9:41] entendem sobre o que [9:42] estão concordando [9:43] ao assinar um contrato. [9:44] Eles não querem ignorar [9:45] alguma coisa e deixar no ar, [9:46] no incerto. [9:47] Expectativas claras, [9:48] Definições claras, [9:50] Nós juntamos os [9:51] "MAIS FAMOSOS MAUS CONSELHOS" [9:54] que Gabe e eu tivemos... [9:56] Gabe nos ajudou com isto [10:00] "EMPRESA DEMITE UMA EQUIPE INTEIRA" [10:04] Nós estávamos trabalhando [10:05] para uma grande organização [10:09] uma nova equipe, um negócio novo [10:11] que eles estavam fazendo, [10:13] e o projeto estava indo muito bem, [10:15] todos eram super inteligentes, [10:16] e tudo era fantástico, [10:18] não havia qualquer sinal [10:19] que as coisas poderiam ir mal. [10:21] Até que um dia nós entramos [10:22] para fazer uma apresentação, [10:23] e aguardamos na sala de espera por meia hora. [10:26] Até que finalmente subimos [10:28] para uma sala de reunião vazia, [10:29] o escritório do Vice Presidente. [10:32] Ele chegou e disse: [10:35] "Eu tive um péssimo dia, [10:37] acabei de demitir muitas pessoas" [10:40] Babaca! [10:43] Toda a equipe de funcionários [10:44] com quem estávamos trabalhando [10:46] foi demitida naquele dia. [10:48] E neste... [10:49] E fomos informados [10:50] que o projeto tinha sido encerrado. [10:51] Neste ponto já não havia [10:52] mais nada na sala, [10:54] eles sairam, nós saimos, [10:56] e havia um contrato [10:58] que estipulava: [10:59] Eles tinham que nos pagar. [11:01] Se não houvesse um contrato [11:03] nós teríamos desperdiçado [11:04] um monte de tempo, [11:04] energia e dinheiro, [11:06] tentando ser pagos [11:08] por aquele trabalho, [11:09] e provavelmente [11:10] acabaríamos sendo... [11:12] acabaríamos sendo pagos, [11:13] mas apenas uma fração do total. [11:17] É uma conversa difícil para se ter, [11:19] quando alguém chega para mim e diz: [11:22] "Tem um serviço que estou fazendo, [11:25] já trabalhei por X horas, [11:26] e eles se recusam a me pagar" [11:27] E minha primeira pergunta é: [11:29] "Você tem um contrato?" [11:31] "Não" é uma resposta realmente ruim. [11:35] A situação que você se encontra [11:36] neste caso é que... [11:38] No final das contas eu posso [11:39] escrever uma carta para eles, [11:41] ou posso tentar um [11:43] telefonema persuasivo, [11:45] mas se você tiver que [11:46] entrar com uma ação judicial [11:48] seria melhor ter um [11:49] contrato por escrito. [11:51] Se quiser evitar uma ação judicial, [11:52] e quiser a persuasão nas primeiras [11:54] etapas da conversação, você vai [11:55] querer um contrato por escrito. [11:56] Um contrato por escrito deve ter o visto de um advogado, [11:58] você não deve se preocupar em me pagar 20 mil dólares, [12:01] se custar tudo isto para receber 50 mil. [12:03] Eles sabem que terão [12:04] que pagar este valor se eles perderem. [12:07] Portanto, sim, você receberia [12:08] bem menos se não tivesse um contrato. [12:09] E uma outra coisa a se notar [12:10] neste projeto em particular, [12:11] é que uma das pessoas [12:12] que foram demitidas naquele dia, [12:14] mas que ficou por ali [12:15] por mais algumas semanas, [12:17] e que acabou sendo uma [12:18] aliada incrível a nosso favor. [12:20] Quando eles estavam tentando [12:21] evitar o nosso pagamento, [12:23] ela basicamente disse a eles: [12:24] "Vá se foder, pague os caras". [12:27] Como acontece frequentemente [12:28] com os clientes deles. [12:34] Quantas pessoas aqui [12:36] alguma vez já foi [12:37] contratado para fazer um projeto, [12:38] e na metade do caminho [12:39] os requerimentos do projeto mudam, [12:41] os objetivos do projeto mudam, [12:42] e ele se torna totalmente diferente [12:43] do que você inicialmente [12:44] concordou em fazer? [12:45] Eu vejo muitas cabeças concordando, [12:48] obrigado. [12:50] Neste ponto... [12:52] da forma que o [12:53] nosso contrato funciona... [12:54] Neste ponto, se você muda [12:55] os objetivos do projeto tanto assim, [12:57] este projeto morreu, [12:58] o contrato se encerra, [12:59] você fecha as contas e [13:00] abre um novo contrato. [13:02] Eu já ouvi de diversas pessoas [13:04] que continuaram trabalhando [13:06] no projeto inicial, [13:07] mesmo que ele tenha [13:08] se tornado um negócio [13:09] totalmente diferente [13:10] do que foi concordado inicialmente. [13:13] Sim, e este pode ser um [13:14] ponto bem complicado, mas... [13:15] Como uma das coisas [13:16] que trabalhamos com a Mule, [13:17] e clientes que eu geralmente [13:20] gosto muito, é que eles [13:20] tem confiança no próprio trabalho, [13:22] então quando tratamos de um [13:23] ponto delicado como este, [13:24] eu posso dizer que [13:26] você os contratou pela [13:28] sua apresentação, e pelo [13:30] escopo de trabalho [13:31] que eles planejaram para você. [13:33] Portanto se você quiser mudar, [13:36] vai ter que negociar um novo contrato, [13:38] ou ao menos complementar [13:39] este escopo de trabalho, [13:40] que vai ser o mesmo [13:41] que fazer um novo contrato. [13:42] "VOCÊ PODE CONFIAR NA GENTE." [13:44] Este é o alerta vermelho máximo [13:46] em atendimento ao cliente, [13:46] e se um dia você ouvir esta frase, [13:48] levante-se e vá embora. [13:53] Não se trata de confiança. [13:54] Advogados conversam frequentemente [13:56] entre eles, onde um diz para o outro: [13:58] "Como assim, você não confia no meu cliente?" [14:00] Não. Este não é o caso. [14:01] Eu não conheço o seu cliente. [14:03] Eu não sei de onde ele... [14:04] Se eu, como advogado, [14:06] não fizer meu trabalho [14:07] para me assegurar que [14:08] meu cliente está protegido, [14:08] que é pressupor má fé [14:11] vinda da outra parte... [14:11] Eu tenho que não confiar neles. [14:13] E de fato, quando você [14:15] está fazendo acordos comerciais, [14:16] e é isto que vocês estão fazendo [14:18] quando concordam em fornecer [14:19] serviços, em troca de dinheiro [14:20] usado para sobreviver, [14:22] você não vai querer confiar [14:23] que a outra pessoa [14:24] vai te pagar, [14:25] necessariamente. [14:26] Você quer ter certeza absoluta [14:28] de que será pago. [14:29] Nós estávamos de fato negociando [14:32] um projeto muito grande [14:34] com um cliente, e estávamos [14:34] muito entusiasmados [14:35] em trabalhar para ele. [14:36] Nós tínhamos concordado [14:37] em tudo, nos termos de pagamento, [14:38] e já estávamos nos [14:38] termos de pagamento. [14:40] E eles não queriam os [14:41] termos de pagamento no contrato [14:44] E eles disseram: [14:45] "vocês podem confiar na gente". [14:48] O projeto estava para [14:49] ser iniciado dois dias depois, [14:51] mas nós acabamos caímos fora, [14:52] porque você não pode começar [14:54] uma relação comercial desta forma. [14:56] Se você concordar com algo assim [14:58] logo no começo, você terá que [15:00] concordar com coisas [15:00] durante o andamento do projeto [15:02] que serão tão onerosas como esta. [15:04] Então que isto seja um alerta [15:06] que do está por vir, e caia fora. [15:09] "O CLIENTE TRAZ UM NOVO DESIGNER" [15:11] Eu tenho certeza que ninguém [15:12] deixou que isto acontecesse. [15:18] Se o cliente traz um novo designer, [15:20] para trabalhar no projeto, [15:21] isto é uma ofensa que leva a demissão. [15:23] Nós fomos contratados [15:25] para resolver um problema, [15:26] e é nosso trabalho resolver [15:28] este problema, trabalhar com [15:29] o cliente para resolver este problema. [15:31] Se o cliente decide trazer alguém de fora, [15:34] passamos a competir com aquela pessoa [15:37] pelo tempo do cliente, [15:39] e agora temos que competir [15:41] com aquela pessoa. [15:41] Isto não é o que assinamos [15:43] e concordamos em fazer. [15:45] Nós estivemos em situações [15:46] como estas, onde tivemos que [15:48] demitir clientes, [15:50] e sim, você pode demitir um cliente [15:53] da mesma forma que ele pode [15:54] demitir você. [15:55] Isto deveria estar no contrato. [15:59] Um caso em particular [16:00] se deteriorou a tal ponto, [16:02] que não havia mais saída, [16:05] a não ser abandonar tudo. [16:08] E isto levou a um telefonema [16:09] muito desconfortável [16:10] com o cliente [16:12] e eles ameaçaram com [16:13] uma ação jurídica, [16:14] e foi assim que [16:15] encontramos Gabe. [16:17] Foi há quase seis anos. [16:20] "UM BOM ADVOGADO FAZ VOCÊ GANHAR DINHEIRO" [16:24] Então, [16:25] As duas coisas que eu mais ouço... [16:27] tem gente que me liga [16:29] para dizer algo do tipo: [16:31] um problema acaba de acontecer [16:32] com este projeto, e estamos [16:32] com dificuldades em receber, [16:35] já enviamos a fatura há semanas, [16:36] ninguém deu resposta alguma, [16:38] e meu primeiro... [16:39] meu conselho para eles é [16:41] frequentemente: [16:42] "você precisa falar com um [16:43] advogado sobre este negócio" [16:44] e há duas coisas que eu sempre ouço: [16:48] "Advogados são tão... [16:49] um advogado é muito caro. [16:51] Eu não tenho verba para falar [16:52] com um advogado". [16:54] E a segunda é: [16:55] "Nós já chegamos neste ponto? [16:57] Você acha mesmo?" [16:59] A resposta para a primeira: [17:00] Este cara me traz dinheiro. [17:03] Este cara tem [17:06] redigido nossos contratos a tal ponto [17:08] onde [17:11] já não desperdiçamos [17:12] mais dinheiro, [17:13] estamos nos protegendo [17:15] muito bem, [17:15] e eu o pago com [17:17] uma fração do que [17:17] teria perdido, [17:19] se ele não estivesse [17:21] tomando conta disto tudo. [17:23] E em segundo lugar, [17:24] você está no ponto de [17:27] precisar de um advogado, [17:28] quando deixa de ser [17:29] um designer amador [17:30] e passa a ser um [17:31] profissional do design. [17:34] É hora de trazer um [17:34] profissional da área jurídica [17:35] para ao menos dar uma olhada [17:36] naqueles contratos que você [17:37] está assinando com seus clientes. [17:39] Tem dois cheques que eu [17:40] assino todo mês, [17:41] e que eu tenho o maior [17:42] prazer em escrever. [17:43] O primeiro é para ele [17:44] e o segundo é para [17:45] o meu terapeuta. [17:47] E... [17:49] Falando sobre dinheiro, [17:50] é uma situação desconfortável [17:53] tanto para você, com seus clientes, [17:55] e na minha situação, [17:55] com meus clientes. [17:57] E... [17:58] é desconfortável [17:59] pelo menos aos clientes [18:01] que estão chegando, e eu tento fazer [18:02] com que eles se sintam confortáveis, [18:03] e acho que qualquer bom advogado faria. [18:05] Faça perguntas. [18:07] Se você está preocupado [18:08] com quanto irá pagar, [18:08] eu ficarei feliz em dizer, [18:09] e estou certo que a maioria [18:10] dos advogados estarão, [18:11] pelo menos os decentes. [18:12] No caso desta conversa ser [18:14] enigmática para você, [18:16] sobre o quanto você [18:17] espera ter que pagar [18:19] no que se refere a um [18:20] determinado projeto. [18:21] E a maioria dos advogados [18:22] o atenderȧ por meia hora, [18:24] ou mesmo uma hora, [18:25] sem custos para você. [18:26] Bem, isto não quer dizer [18:27] que você pode sair por aí [18:28] buscando conselhos gratuitos [18:29] de vários advogados diferentes, [18:31] mas entreviste alguns deles, [18:33] como você faria para uma pesquisa, [18:36] há websites, [18:38] não sei o quanto podem ajudar, [18:40] mas há websites que tratam [18:41] sobre advogados. [18:43] E faça perguntas. [18:44] Se eles não responderem [18:45] suas dúvidas sobre o quanto custa, [18:46] de maneira satisfatória, [18:48] procure outro advogado. [18:50] Nós temos uma lista rápida das [18:51] "6 COISAS QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE CONTRATOS" [18:54] Que fizemos juntos, [18:58] e vamos passar por elas [18:58] rapidamente. [19:00] Número um, a coisa mais importante: [19:02] "CONTRATOS PROTEGEM AMBOS OS LADOS" [19:04] Um contrato é usado para proteger você, [19:07] e um contrato é usado [19:08] para proteger o cliente. [19:09] Se qualquer coisa esquisita acontecer [19:10] em alguma das duas pontas, [19:13] "o que fazer" está estipulado [19:15] neste contrato. [19:17] Sim, nós vamos falar sobre isto [19:18] daqui a um ou dois slides, [19:19] mas o [19:20] processo de negociação [19:22] faz com que o negócio seja justo. [19:25] E se você se finge de morto [19:27] ou simplesmente assina às cegas, [19:29] para qualquer um dos dois lados [19:30] que fizer isso, não será justo. [19:34] "NÃO COMECE A TRABALHAR SEM UM CONTRATO" [19:37] Começar a trabalhar sem um contrato [19:39] é como botar a camisinha depois de [19:40] fazer um teste caseiro de gravidez. [19:42] Isso simplesmente não vai te ajudar [19:44] naquele momento. [19:47] Você perdeu qualquer [19:49] poder de barganha que você tinha. [19:54] Sim, quer dizer... [19:57] Não preciso dizer mais nada. [20:01] Não sei como seguir depois dessa. [20:05] "NÃO ACEITE OS TERMOS DELES ÀS CEGAS" [20:09] Nós... [20:11] Nós tivemos contratos [20:12] entregues por clientes, [20:13] que foram escritos [20:15] anos atrás, [20:16] por gente que não trabalha mais lá. [20:19] Eles não têm a menor ideia [20:20] do que está nos contratos. [20:21] Nós vimos contratos que estipulavam [20:24] que o trabalho precisava ser entregue [20:25] em disquetes de 5 1/4 polegadas [20:27] quando terminássemos. [20:28] Eles não sabem o que está lá. [20:30] Você precisa que [20:32] o seu advogado [20:33] os revise, para ter certeza [20:34] de que eles estão OK, [20:35] e se alguma coisa não [20:38] estiver funcionando para você, [20:39] remova. [20:40] De novo, o processo de negociação [20:42] é o que faz com que o contrato seja justo. [20:44] Se você aceita [20:45] termos às cegas do seu cliente, [20:47] e particularmente, se o seu cliente [20:49] é uma empresa bem estabelecida, [20:50] existe uma chance de que eles [20:51] tiveram um advogado [20:52] para redigir o contrato para eles. [20:55] E quando eu faço isso, [20:56] eu geralmente começo com [20:57] minha "lista de desejos". [20:58] E eu digo ao meu cliente [21:00] que esses são itens [21:02] contra os quais os seus clientes [21:03] vão resistir. [21:04] E frequentemente é o que acontece. [21:05] Então, se você só assina [21:06] na linha pontilhada, [21:07] você está concordando [21:08] com um monte de coisas [21:09] que você provavelmente [21:10] não consegue cumprir, [21:11] e com as quais você [21:12] não quer concordar. [21:13] Vamos falar [21:14] desses pontos depois. [21:16] Sempre vai existir uma certa variação [21:18] nas negociações, mas existem coisas [21:20] das quais você não deveria desistir. [21:22] "ANTECIPE A NEGOCIAÇÃO, MAS NÃO ABRA MÃO DAS COISAS IMPORTANTES" [21:24] Estas são as coisas das quais a gente não abre mão: [21:26] Cessão de direitos autorais [21:28] mediante pagamento completo. [21:29] Esse é o maior poder de barganha [21:31] que você tem num projeto. [21:33] O trabalho que você fez [21:35] é seu até que o cliente [21:36] pague por ele. [21:38] Se eles usarem esse trabalho antes [21:40] do pagamento final, [21:41] você pode processá-los com força. [21:45] Taxa de Terminação, ou não-uso [21:47] Sim, rapidamente, no primeiro ponto. [21:51] De novo, se você está pegando um contrato [21:52] de uma grande empresa, [21:54] o que você vai ver são duas páginas [21:57] só de cessão de direitos autorais, [21:59] onde você lhes dá tudo [22:01] e não fica com nada. [22:02] E a forma em que isso vai [22:03] estar escrito é que você [22:05] lhes dá tudo imediatamente, [22:05] assim que o contrato é assinado. [22:08] Eu tive uma certa dificuldade, a princípio, [22:09] quando comecei a lidar com isso. [22:11] tentando determinar [22:13] você sabe, [22:13] o que foi transferido e quando, blá blá blá... [22:15] E eu descobri que [22:17] a forma mais fácil de lidar com [22:18] essa questão é simplesmente dizer, [22:20] no começo dessas duas páginas [22:22] muito longas de termos de cessão: [22:23] "mediante pagamento completo pelos serviços"... [22:27] tudo aquilo acontece. [22:28] Então, junto à isso. [22:30] Isso é algo que realmente ajuda [22:31] a garantir o pagamento. [22:33] Junto à isso, você tem uma [22:35] taxa de terminação ou de não-uso [22:37] no seu contrato. [22:37] E isso é algo que eu vi em vários [22:40] contratos de serviços de web [22:41] que eu pesquisei, [22:42] e parece ser padrão no mercado. [22:47] E você recebe seu pagamento [22:48] seu depósito, [22:49] e talvez você tenha um outro pagamento, [22:50] ou divide em três pagamentos. [22:52] E a taxa de não-uso é uma quantia [22:55] que o cliente precisa pagar se ele [22:58] cancela o serviço sem uma razão muito boa, [23:01] e que está acima do que ele [23:03] já te deu e depositou, para garantir que [23:04] você não fez muito trabalho, [23:07] investiu muito tempo, [23:08] e recusou outros projetos [23:10] em que você poderia estar trabalhando, [23:11] sem nenhum propósito. [23:14] Responsabilidade legal... [23:15] Responsabilidade legal. [23:16] Você me disse que em termos jurídicos quer dizer... [23:18] Puxa, o que foi que eu disse... [23:19] "Você está encrencado". [23:21] Sim, então... [23:24] Responsabilidade legal é um [23:26] termo amplo em "advoguês", que quer dizer: [23:28] "alguma coisa deu errado [23:29] e agora é responsabilidade sua [23:31] lidar com esse problema". [23:35] E você vê isso em contratos de [23:36] empresas grandes, e às vezes [23:38] nem mesmo empresas grandes, [23:40] você consegue baixá-los na internet agora. [23:41] Então alguém pode estar te entregando [23:43] um contrato que, você sabe, [23:44] alguém de uma empresa grande de advocacia [23:46] redigiu para proteger seu cliente, [23:48] mesmo não sendo o advogado deles, e... [23:50] o que tem nesses contratos [23:52] são algumas páginas de representações [23:54] e garantias que você oferece sobre o trabalho [23:56] que você vai entregar, [23:59] e isso representa, sabe... [24:00] eu nem estou falando só de bom trabalho, [24:02] diz que você não está infringindo [24:03] o direito de ninguém, [24:04] que não existe nenhum código-fonte aberto lá dentro, [24:06] talvez diga que não há nada que você comprou, [24:09] como fotos de um banco de imagens. [24:11] E se você ignora isso e só assina, [24:13] e se encrenca depois... [24:15] alguém vai dizer que vai dar tudo certo, [24:17] que não vai acontecer nada de errado. [24:18] Mas se algo dá errado com o site [24:20] e isso custa dinheiro à empresa, [24:21] e você assinou os contratos sem olhar: [24:23] você vai acabar tendo que pagar uma grana à empresa. [24:25] Isso é responsabilidade legal. [24:27] "ADVOGADOS FALAM COM ADVOGADOS" [24:30] Se eu estou falando com um cliente [24:31] ao telefone, e eles me dizem que vão me passar [24:32] para o departamento jurídico, [24:33] nós terminamos, e ligação acaba. [24:35] E esperamos até que nós tenhamos [24:36] o nosso departamento jurídico no telefone conosco. [24:41] Um advogado... [24:42] As pessoas contratam advogados para se protegerem. [24:45] E eles são muitom bons nisso. [24:47] Ele é muito bom em me proteger. [24:49] E se ele não está no telefone com o advogado deles, [24:51] eles vão me dizer coisas, [24:53] e eu vou concordar com essas coisas, [24:55] porque eu estou nervoso, [24:56] porque estou falando com um advogado. [24:58] Então no momento em que eles mostram o deles, [24:59] eu tenho que mostrar o meu. [25:08] Eu não quis dizer dessa forma... [25:12] Eu estou acostumado... [25:16] Seja específico e confiante quando se trata de dinheiro. [25:19] Dinheiro é uma coisa incrivelmente [25:21] angustiante de se falar. [25:26] Mas, se você está tentando convencer alguém [25:29] a te dar o dinheiro deles, [25:30] que você é a pessoa certa para recebê-lo, [25:32] quando estão perguntando quanto algo custa, [25:35] e a primeira coisa que sai da sua boca é: [25:37] "hmmmm..." [25:39] você acabou de perder dez mil. [25:42] Se você sabe quanto algo custa, [25:44] levante-se confiantemente e diga. [25:46] Se você não sabe quanto algo custa, diga: [25:49] "eu não sei, mas eu vou descobrir [25:50] e te retornar assim que for possível". [25:54] Soe como se você soubesse do que está falando, [25:56] mesmo quando você não sabe. [25:57] Porque você sempre consegue descobrir depois. [26:05] Há alguns... [26:06] Há um mês atrás eu fiz um podcast [26:08] com Dan Benjamin [26:09] em que eu falava sobre [26:11] ter confiança... [26:14] ter confiança para pedir o seu preço. [26:17] E alguns dias depois isso apareceu. [26:19] Esse cara - que eu não conheço - disse: [26:21] "Eu orcei para uma empresa um preço [26:22] *absurdamente* maior do que eu jamais pedi, [26:25] depois de te ouvir, e eu consegui o trabalho :)" [26:27] Um, eu aposto que o custo não era absurdamente grande. [26:30] Eu aposto que esse cara estava cobrando a menos por anos. [26:32] Mas ele teve a confiança de entrar lá [26:34] e pedir pelo pagamento [26:35] que ele poderia estar recebendo [26:38] por todo esse tempo. [26:39] E ele conseguiu. [26:42] Então isso fez com que eu me sentisse bem. [26:46] Eu só espero que o cliente dele [26:48] não o esteja seguindo no twitter. [26:55] Essa foi boa! [26:56] Você conseguiu dar uma dentro. [26:57] Obrigado. [27:03] Então, para resumir: [27:04] Nossa "ESTRATÉGIA PARA VITÓRIA EM TRÊS ETAPAS" [27:09] Contratos no princípio [27:10] Certifique-se de que você tem um contrato [27:13] assinado antes de começar a trabalhar. [27:14] Faça aliados internos quando você puder [27:18] Você precisa ter alguém trabalhando com o cliente [27:21] que saiba os pormenores de como [27:23] o cliente administra seu negócio [27:25] e com quem falar caso algo esquisito aconteça. [27:27] Então trabalhe com conselheiros como esse cara ao seu lado, [27:31] ajudando você [27:33] e te dando bons conselhos. [27:35] Eu espero que sim. [27:37] E eu sei que isso não foi tão divertido [27:39] quanto vir aqui e falar [27:41] sobre tipografia [27:42] e cor e design e layout e grids. [27:47] Mas se você aprende um pouquinho dessas coisas aqui, [27:49] e se sente um pouco mais confiante com essas coisas, [27:52] você pode fazer aquelas coisas, [27:53] as coisas que você realmente ama fazer, [27:55] por bem mais tempo, e bem melhor. [27:58] Se você conseguir amarrar bem essas coisas, [28:02] você pode curtir fazer aquilo [28:02] que você realmente ama fazer. [28:04] Porque eu amo design e eu amo designers [28:06] e eu quero que os designers saibam [28:08] que eles têm na verdade [28:09] muito mais poder do que pensam ter. [28:14] É sexta-feira, [28:14] vocês têm mais um dia de trabalho na semana, [28:16] vão lá e façam algo muito incrível. [28:18] Obrigado. [28:32] Então eu vou deixar o Gabe usar o microfone aqui, [28:34] temos 10 minutos para perguntas. [28:36] Se você quer perguntar algo, [28:38] levante-se e fale muito alto. [28:43] O seu ainda está ligado? [28:44] Olá? Sim. [28:47] Alguma pergunta? [28:50] Eu tenho uma pergunta sobre [28:51] o cenário que vocês falaram, [28:53] em que o cliente pira e resolve mudar o projeto. [28:59] E você está naquele momento, [29:01] digamos que na metade de tudo, [29:03] e nesse ponto você pode evocar [29:05] a taxa de não-uso e cobrar o equivalente, [29:08] sabe, eu fiz esse tipo de trabalho até agora [29:12] e vou cobrar por isso, [29:14] ou você cobra pelo projeto completo? [29:15] Tipo, isso é o que a gente concordou, [29:18] e embora você esteja me obrigando [29:20] a mudar na metade, [29:22] eu ainda vou receber por tudo. [29:24] A razão pela qual eu pergunto [29:26] é que eu já tive aquela experiência que é como, [29:28] bem, eu posso cobrar a taxa de não-uso [29:30] e o que eu já fiz, [29:31] mas o que essa oportunidade vai me custar? [29:35] Deixa eu comentar uma coisa que você disse [29:36] antes de passar para o Gabe te dar a resposta legal... [29:40] Não válida como aconselhamento legal. [29:41] Advertência entregue. [29:46] Você disse que o cliente estava [29:46] obrigando você a mudar algo. [29:48] Um cliente não pode obrigar você a fazer nada. [29:51] Se você não se sente confortável [29:52] com o que um cliente está te pedindo para fazer, [29:53] caia fora. [29:56] Ninguém aqui é refém das fantasias de um cliente. [30:00] Então, você está perguntando como [30:02] nós temos isso estruturado [30:05] no contrato deles? [30:06] É. Eu só queria saber como é o... [30:11] Então, existem várias formas de lidar com isso, mas [30:15] talvez eu tenha falado errado antes [30:16] mas isso vem antes e acima das [30:19] horas de trabalho que você fez, [30:22] então existe... [30:23] digamos que você está na fase 2 [30:25] de 3 fases do projeto, [30:26] e cada fase custa 10 mil dólares. [30:30] A taxa de não-uso pode ser... [30:33] você tem o seu depóisto de 10 mil dólares [30:34] e a fase 2 vai custar 10 mil, [30:36] a serem pagos no prazo de algo que eles receberão. [30:41] Se eles desistirem sem uma boa razão [30:43] no meio da fase 2, você ganha os 10 mil todos, [30:45] equivalentes à fase 2. [30:47] Isso é um exemplo comum da taxa de não-uso. [30:50] Respondi a sua pergunta? Ok. [30:53] Mais alguém? [30:54] Hmm, quando você redige um contrato, [30:59] como você lida com pagamentos atrasados? [31:03] Como quando você de repente... [31:13] O que você colocaria no contrato? [31:15] Você pode ter uma, sabe, [31:17] pequena... [31:18] nós não gostamos de chamar de [31:20] multa no âmbito legal, [31:21] porque multas não são executórias [31:22] mas é uma multa, [31:24] ou juros, como quiser. [31:25] Mas é uma pequena percentagem de algo, [31:28] se você está trabalhando com 30... [31:30] que não é pago em 30 dias [31:32] depois de mandar a fatura, [31:33] e se passam 60 dias, 90 dias ou 120 dias... [31:37] bum, você acaba com o contrato, [31:39] ganha a taxa de não-uso, [31:41] e se você precisar processar, [31:42] ganha o custo do seu advogado. [31:48] Você tem alguma dica sobre como demitir os seus clientes? [31:52] O que ele disse? [31:53] "Você tem alguma dica sobre como demitir os seus clientes?" [31:57] Essa é moleza demais para ele. [32:06] Você precisa... [32:06] Bem, a razão pela qual você vai [32:07] demitir o cliente precisa ser sólida. [32:09] E precisa ser por escrito. [32:12] E o cliente precisa estar bem ciente [32:19] de que transgrediu a coisa "X" no contrato, [32:23] e por essa razão ele será demitido. [32:26] E... seja rápido e seja claro. [32:30] Eles precisam saber que estão sendo demitidos. [32:32] E faça tudo da forma mais amável possível. [32:36] De novo, não se trata de uma pessoa que [32:38] começou uma relação com você só para ser um babaca. [32:41] Se trata apenas de uma relação que azedou. [32:45] Então, faça tudo com o máximo possível de respeito. [32:48] Resposta perfeita. [32:49] Por essa você não esperava. [32:52] Ele aprendeu. [32:55] Cabeça de cavalo na cama deles. [33:00] Isso é o que ele fez quando eu o conheci. [33:03] Mais alguém? [33:05] Lá no fundo, a Srta. Hemwood. [33:08] Sr. Monteiro. Relacionamentos. [33:10] Você estava falando de relações, [33:11] e frequentemente você gosta muito das pessoas, [33:14] embora, porque... nós trabalhamos com design, [33:17] e nós tentamos amarrar esses pontos, [33:21] enquanto eles estão trabalhando e a habilidade deles [33:26] de redigir contratos não é tão boa, [33:27] talvez eles estejam sacaneando mesmo a gente, [33:30] mas é possível que eles não tenham acertado os ponteiros ainda. [33:32] Então queremos uma relação e nós queremos [33:34] nos proteger ao mesmo tempo. [33:36] Então, que tal conselhos para lidar com [33:40] essas situações em que parece que estão te sacaneando, [33:43] mas você ainda quer um bom relacionamento. [33:45] Desculpe, eu não... [33:47] Ok, eles estão te sacaneando... [33:48] Vem pra cá. [33:49] Ok. [33:52] O cliente está te sacaneando, [33:53] mas às vezes da mesma forma que [33:55] a gente não têm os nossos contratos bem ajustados, [33:57] eles não ajustaram os contratos deles, e eles são boas pessoas, [34:00] mas eles realmente não estão fazendo coisa boa, [34:02] então é a hora do advogado... [34:06] Isso, mas, sério, eu tive que fazer isso. [34:08] Chamei um advogado, e foi a coisa certa a se fazer. [34:12] Mas, como você aconselha a [34:15] preservar o relacionamento, [34:17] não só... [34:20] daquele aspecto do assunto. [34:21] Antes de tudo, eu consigo ser muito bacana [34:23] no telefone, com... [34:24] e... advogados, [34:25] uma das coisas que, sabe, [34:28] eu acho que o Mike reconhece é que, [34:30] esse tipo de coisa ainda deixa ele desconfortável... [34:33] Sim. [34:34] E não me deixa desconfortável, e provavelmente não vai deixar [34:37] o advogado do outro lado desconfortável, [34:38] então podemos ter uma conversa [34:40] perfeitamente civilizada sobre o assunto. [34:41] Não é como ligar uma bomba atômica. [34:44] Então se as coisas estão empacando, [34:46] acho que você está perguntando como preservar [34:48] as relações e lidar com os atrasos e os assuntos difíceis: [34:51] deixe os advogados lidarem com os atrasos e os assuntos difíceis. [34:53] E todo mundo sempre me diz, incluindo esses caras: [34:56] "precisamos disso pra ontem". [34:57] Então os advogados entendem que existe uma pressão, [34:59] e sabemos lidar com isso, quer dizer, [35:00] o outro lado tem que resolver tudo rápido, [35:02] e eu tenho que resolver rápido de volta... [35:05] E mesmo quando as coisas dão errado, [35:07] a primeira coisa que a gente tenta fazer é preservar as relações. [35:11] Em 10 anos no mercado, [35:13] eu acho que só tivemos que... [35:14] nós só demitimos dois clientes. [35:17] E com certeza nós tivemos projetos [35:19] que ficaram esquisitos. [35:23] Mas na maior parte do tempo, [35:24] você consegue resolver essas coisas [35:25] só por conversar com a outra pessoa. [35:29] Não faça isso por e-mail. [35:32] Por telefone, se não houver alternativa. [35:35] Em pessoa, se for possível. [35:37] Existem muitas relações com clientes que eu... [35:41] que nós conseguimos consertar [35:43] só de sair e tomar uma xícara de café com a pessoa [35:46] e perceber que ambos queríamos a mesma coisa. [35:50] Nós só tínhamos formas diferentes de chegar lá. [35:54] Esse é um bom conselho. [35:54] Mais alguém? [35:57] Como você lida com os critérios de aceitação, [35:59] tanto para o cliente quanto para o contrato? [36:02] Isso é bem complicado. [36:04] E eu ainda estou aprendendo, [36:06] para ser sincero. [36:08] Mas, idealmente, [36:10] eles têm [36:11] uma certa quantidade de tempo para [36:13] rejeitar uma entrega. [36:15] E eles têm que fazer isso por escrito. [36:17] E se eles não o fizerem, ela é declarada aceita. [36:19] E, é claro, você quer que esse tempo seja o mais curto possível. [36:22] Mas, eu já vi, de cinco a dez dias, [36:24] ou de cinco a dez dias úteis. [36:27] Acho que é isso que você está falando, [36:29] da aceitação da entrega de uma demanda? [36:30] Isso, e também, do outro lado, trabalhando dentro do contrato, [36:33] como você faria isso funcionar. [36:34] Você não quer datá-los. [36:35] Oh, quando você não quer aceitar algo de alguém. [36:41] O mesmo conselho que Mike deu sobre demitir um cliente, [36:43] deixe o problema claro. [36:46] Ponha em escrito. [36:47] Se você acabou com eles, [36:50] e a relação pode ser salva, [36:53] como Mike disse, tente salvá-la. [36:55] Caso contrário, [36:55] deixe a razão para a rejeição bem clara. [36:59] Tomara que exista algo por escrito [37:01] no qual se basear, um contrato, [37:03] um email que descreva o que deveria ter sido feito. [37:08] Nós temos tempo para mais uma. [37:09] Sr. Sipi na frente. [37:11] Essa é pro Gabe. [37:13] Você se preocupa com o que ele faz no twitter? [37:16] Sinceramente, não. [37:20] Sabe, tiveram... [37:24] tiveram algumas empreitadas... [37:27] Do meu ponto de vista, eu não quero que ele [37:30] divulgue nada que a gente discute e que é sigiloso. [37:34] Ele sabe disso, nós falamos sobre isso. [37:36] Porque algumas coisas que a gente discute [37:38] são engraçadas, e nós queríamos divulgá-las. [37:41] Só pelo puro valor de entretenimento. [37:44] Também, abrindo o jogo, [37:46] eu nem acompanho muito o twitter. [37:48] Eu estou tentando melhorar... [37:50] Mas a minha tela é composta só de coisas do [37:52] San Francisco Giants e do Mike. [37:56] Para mim é só entretenimento, eu não sei... [37:58] na verdade eu não me preocupo muito com isso. [38:01] Só... como regra, [38:02] eu nunca nunca falo de clientes no twitter. [38:06] Essa relação é sagrada e o twitter é... [38:08] você sabe. [38:09] Twitter é para piadas escrotas. [38:12] Então, um cliente... [38:14] Mesmo que um cliente faça algo no meu escritório [38:17] que é muito engraçado, [38:18] faz parte da nossa relação e não vai aparecer lá. [38:23] Somos eu e você, [38:24] neném. [38:26] Certo. Muito obrigado. [38:30] Tradução e legendas: Montalvo Machado e André Valente