登门槛效应加剧职场心理剥削 劳动者重构契约对抗无压力屈从

登门槛效应加剧职场心理剥削 劳动者重构契约对抗无压力屈从 拒绝层层加码的底气源于自身筹码的构筑，成年人应通过建立自我本位的第一性原理与多维谈判连招，以确定性的对等共赢终结行业白嫖的恶性循环。 两位主持人结合自身近期遭遇的“临时紧急改签”和“品牌方免费白嫖推广”等亲身经历，引出了职场与商务合作中常见的边界感失控问题。节目详细剖析了“登门槛效应”背后由沉没成本和认知失调引起的心理机制，并针对如何拒绝无理需求给出了具体的谈判“小连招”与第一性原理思维模型。最后，节目还分享了如何反向利用该效应来体面、高效地提出合理需求，鼓励听众构建强大的心理内核，拥有说不的底气。 本期节目因突发的高额融资项目工作变动而于周一早晨紧急录制，并由此引出生活中熟人与合作方“得寸进尺、层层加码”的过分要求主题。 (1:27) 洪洪分享了被熟人品牌方以增加曝光为由邀请分享，后续却遭遇层层加码要求穿品牌服装并发布自媒体商业笔记的白嫖经历；杨姨则讲述了遭遇某投资人不专业地频繁发送微信语音并无理Push推进不成熟项目，最终采取彻底已读不回断交的反击故事。 (4:55) 节目拆解了心理学中的“登门槛效应”（无压力屈从），指出前期沉没成本与维持自我形象一致性的认知失调是导致人们难以拒绝层层加码的深层心理机制。 (24:20) 面对职场过分要求，杨姨提供了“理解共情→为他考虑→陈述困难→拒绝并提供弥补方案”的组合连招，洪洪则建议基于“不退让的得与退让的失”这一第一性法则来决策边界。 (48:34) 主持人们指出拒绝他人需要自身筹码与坚硬内核的支撑，提倡在沟通中保持尊重、赋予对方拒绝的权利，坦然将拒绝视为正常概率事件，拥有“被讨厌的勇气”。 (65:00)

《毕业进化录》第41期节目探讨了职场与商务社交中“层层加码”的索求套路。主持人洪洪与杨依人（杨姨）指出，人们难以拒绝得寸进尺的要求源于“登门槛效应”与沉没成本心理，守住个人边界需要建立拒绝的筹码、掌握专业协商技巧，并坦然承担“被讨厌”的心理成本。 无底线试探与登门槛效应的心理机制 商务合作中常有人利用模糊边界来无偿占有他人资源。洪洪分享，某品牌负责人起初仅邀请她参加运动分享会，随后却逐步要求她试穿品牌服装出席、现场拍照，最终要求其在个人自媒体账号发布笔记，演变成未支付任何报酬的商业推广需求；洪洪因顾及“好说话”的形象而被迫妥协。此外，杨姨也遭遇过新结识的投资人在毫无文字铺垫下频繁弹微信语音、强行推进行程甚至跨层告状的越界行为。 洪洪分析，这类操控本质上利用了心理学上的“登门槛效应”（Foot-in-the-door technique）与“无压力屈从”。1966年的心理学实验表明，先答应挂小广告牌的家庭主妇中，超过90%的人后续会同意换上又大又丑的广告牌，而对照组直接面对大牌子时几乎全部拒绝。人们之所以难以拒绝后续加码，一方面受沉没成本驱动，担心前期投入付诸东流；另一方面源于认知失调，为了维持自身“乐于助人”的一致性人设，往往宁可违心屈从。 应对无理要求的博弈与拒绝策略 面对不对等的利益索取，直接生硬反抗或全盘妥协均不可取。针对职场中期限不合理的过分任务，杨姨提出了一套四步谈判逻辑：首先表达理解共情，其次展示为对方考虑的意愿，接着客观陈述执行面临的真实困难（如熬夜也无法保质），最后在拒绝的同时给出弥补方案（例如负责指导协助但将主责人转交他人），使拒绝合情合理且不失体面。 洪洪则建议运用第一性原理，摆脱关系强弱的心理束缚，单纯评估“不退让的所得”与“退让的损失”。对于弱关系，拒绝带来的内心平静与时间远大于答应的精力消耗，应坚决回绝；若面对重要客户，则需在权衡合同损失的前提下试探边界。对于微信中常见的“XX号有空吗”等试探性发问，洪洪提醒切忌直接作答，陌生人可一概不回，熟人则需反问具体事项，由事情性质来决定自己“是否有空”。 反向运用：构建尊重与共赢的协作 层层推进诉求并不等同于欺压白嫖，关键在于是否秉持尊重并赋予对方说“不”的权利。杨姨以自己邀请行业专家CEO出席闭门会的实操为例，展示了如何体面地提出多项诉求：她并未将分享演讲、引荐投资人、组局行业饭局及单独汇报等繁重事项直接发给对方，而是先就最基础的分享达成共识，随后通过电话细致沟通。 在追加事项时，杨姨将各项要求包装成对专家自身有益的高效选项，强调既然专程飞抵，可顺道解决公司的资本市场事项，并在话术末端明确留出退路——说明若对方行程紧张完全可以另寻时机拜访。洪洪认为，高明的合作必须将尊重与共同利益置于关系的核心，而非利用信息差和他人善意进行一锤子买卖。 内核构建与拒绝底气的来源 (65:00) 主持人们强调，坦然拒绝与提出要求的前提是将“被拒绝”视为一种正常的概率事件，具备“被讨厌的勇气”。在社交网络中不必过度自我演戏或产生内耗，若感到不适就直截了当地拒绝，因为对方在被拒后通常会迅速寻找下一个替代方案；同样，被他人拒绝也是常态，无需过度自责。 杨姨与洪洪同时指出，拒绝的底气终究建立在自身积累的筹码与内核之上。初入职场时，年轻人在资源匮乏下往往缺乏直接说“不”的选择权，甚至经历过因妥协内耗而致病的阶段。在早期阶段承担更多工作并非认同“吃亏是福”，而是借由摸爬滚打构筑自身的专业壁垒与硬性价值，从而在未来拥有从容划定边界的资本。 本期节目梳理了职场中层层加码要求的心理根源与化解机制。主持人们指出，亲友与家庭关系中往往掺杂更复杂的感情羁绊，父母与亲戚之间的试探与加码难以完全用商业理智去拆解，该议题留待后续结合过年返乡等具体场景另行展开。

洪洪: 如果你是一个甲方，你是一个客户需求，那其实就是一个Brief……这两个唯一的区别就是在于人家付钱，后者是要付费的。 他在周会上已经没有项目可以汇报了，他在用你完成自己的KPI和工作量呢。 一总看见了吗？ 每个人的生活中都会遇到这样的情况：‘一开始只是答应对方一个小要求，但小要求背后还隐藏着大连招’ 每个人的世界里，也都没有我们自己重要。 [65:00] 洪洪: 每个人对我们而言都没有那么的重要，我们自己是最重要的，保护我们自己的感受 [65:00] 杨怡: 别想太多，别加戏 [65:00] 杨怡: 马上就去找下一个人了 [67:30] 杨怡: 拒绝需要筹码，拒绝需要底气 [67:30] 吃亏是福

[0:00] 欢迎来到逼不了夜我是洪洪我是杨依人究竟什么时候才能真正的毕业是上学吗是工作吗是情感吗其实到后来我们会发现自我探索才是一生的功课今天就是我们的第41期哎洪洪今天这期有点特别好像是一期的那是我们最早就是一天之际在于晨最早开始录制一期的一个moment还不是因为你给大家说一下今天我们现在这里是早上八点然后我们在这里开始录制那这样的话呢红红就得六点多起床是的因为我现在也是刚刚搬家嘛我们和洋溢录音的地方在东边你可以把它理解成一个北京早高峰最拥堵的一个地点我从我们家那边过来我们约的是今天早上八点录音本来应该是下午四点录音嘛然后因为我们的洋医总裁突然间有了很紧急的工作安排我们就各种倒因为我们就看时间结果这周发现两个人都没有时间了对对对在外面出差而且还很远还有很多事情我们就在周一今天不仅仅是周一早高峰还是北京市中小学生开学的日子那可太堵了特别堵所以我今天六点多就起来了我一个已经不用上班的人你让我彻彻底底的体验了一下周一北京早高峰大家也可以看出来红红和杨一对我们这档播客真的非常重视因为我也是昨天下午收到的通知说今天可能有个很重要的会议和一个董事长去聊一个比较高金融资的事情必须得去现场而且不设线上而且定了时间不容我反驳你觉得这是一个过分的要求吗但是星期天和你说星期一要开会而且不让你调时间害得我还把北京很多别的会都推了再飞到深圳去而且我是晚上十点半才订好了机票这个算不算过分的要求我跟你说我觉得很过分他对你而言不过分因为这是一个很好的工作机会我是被殃及的职语本来我昨天还是比较chill的他说了这个之后我不仅要订机票和你协调时间因为还牵扯到你还有北京的一些别的工作全调完之后我还要做PPT我做到今天早上五点才做完然后八点来录播课然后再马上坐飞机去机场飞到深圳然后准备开会然后晚上再飞到一个别的地方这就是我们充实的一天我在这里说毕不了业的毕业生们不要学习养育并不知道学习都是被迫的因为一个我觉得还真的挺过分的要求其实我们为什么反复在说这个要求就是和我们本期播客的主题还有点像但我觉得还不是完全一样在这里也想问一下我们的听友们就是你觉得哪种要求更过分第一种就是像你临时接到一个会议安排但是他一开始很清晰就是可能你的boss给你打了一个电话说必须去必须去订票对吧做材料把周一的事情都给我弄完咱们心里会骂对吧但是我觉得还好你知道对于我个人更加让我厌恶的一类要求是什么呢就是那种得寸进尺没完没了或者说一开始他的这个要求看上去还OK但是他会层层加码这种要求会比我觉得你提到的这个过分的要求更过分我现在好像没有直观感受你先说一个例子大家可以比判一下这两个例子哪个更过分就在刚刚过去的这一周吧有一个事情真的让我心里挺不舒服的这个要求它并不是说一开始就给你加码说你一定要都推掉多少东西但是你听你觉得你会不会不舒服你说说咱们现在不也算是一个自由职业者哎呀好厉害啊厉害个什么你看我已经不太适应什么开城会早高峰了但是其实还挺忙的也要去参加一些活动啊包括最近也有一些比赛或者说是一些就杂七杂八的事情但这个人呢他算是我的一个潜在的你可以理解为算是潜在客户因为他是某个品牌的一个相关的负责人在这里我们也不说得更具体啊但是他并不是我直接的客户因为客户他至少得和你有一些直接的经济的这种关联也完全没有就是在某一个场合下面加了微信认识的熟人结果在上周的某一天我就收到一条微信他说红红你好 [5:00] 品牌在这个周的什么什么时间什么什么地点有这样的一个活动你特别厉害你很励志先夸你然后你的运动经历也很好很多人都很喜欢你我想请你过来做一个分享你就给大家分享一下这种运动经历行不行这听起来是个蛮好的事情帮你增加曝光我当时也是这么想的我也没有那么nice我是想的是虽然那个地方离我现在住的还有点远但正好那个下午我空出来没有什么事情我说那我给热爱运动的朋友们讲一讲我的这个跑步对吧你看咱在播客不也爱讲吗我觉得还行我就答应了我说OK他说好的那就这样然后这个事就过去了然后就要相当于时间地点也发给我了我去就行了然后突然在星期三的时候给我发了一个图片他说红红到时候你可能要穿一下我们的衣服这两个颜色他都没有问我他说这两个颜色你选一个我当时收到之后我心里就有一点点我说就是一个分享对吧就是我还得穿你们的衣服但也还好就人家免费给你掉衣服嘛对吧我这我又收到一点小阴谋的味道了而且他没有说你可不可以穿我们的衣服这个人很会提要求然后可能一个红的一个绿的他说这两个颜色你喜欢哪个我当时就心里我就已经觉得有点奇怪了我说都行你帮我选一个吧他说好那我给你选一个寄给你他执行力还很好我马上就看到我的那个顺风提醒就有一个你发件收来了而且就同城嘛第二天就到了到了之后呢他要给我发他说当天能不能请你拍一些照片我当时就what然后还没有完哦他说你把这个照片拍了之后就当你的日常笔记发了呗就是在这里可能对于不太就是了解情况的朋友们虽然红红现在是一个小小的自媒体从业者但是我当时心里想的是你不如直接把你的brief发给我如果你是一个甲方你是一个客户需求那其实就是一个brave我每天都在收到这样的brave我们的活动在哪时间在哪地点在哪你要穿什么衣服要求是什么你要拍多少张图片你要在活动结束后几日之内把这篇笔记发出去我都可以理解但这两个唯一的区别就是在于人家付钱对后者是要付费的我们不是说怎么样但是你付出了人的时间劳动都是要经济成本的但是就是这样的话让我觉得很不舒服的一点就是你觉不觉得很恶心就是因为一开始你已经答应来分享了我又倾向于对待一个相对陌生的人而言是be nice的但是他就在一点一点的试探你的底线从你来做一个分享他一开始完全没有和我说让我穿衣服让我拍照但是就在后面的这样的一点一点的过程中他层层加满但我跟你讲这个时候我还挺不开心的一点就是我最后还是去了我们一会再来分析这个原因就是其实如果他是一个提要求者比如说我们两个是在对垒站在上帝视角看这一局他胜了他是那个品牌他赢我输他没有付出金钱但是他却完成了公司的这个事你知道吗他是一个优秀的BD但是你觉得这种要求其实生活中我们这一期播客的主题就是想来聊一聊这种我们是怎么一步一步丧失我们的底线的或者别人一点一点的要求是怎么得逞的所以听到这里杨姨你觉得或者我们的听众朋友们也可以在评论区和我们互动你觉得跟杨姨刚才一开始接到的你必须要出差的要求你会更难接受还是像我刚才说的这种一点一点的逼近你的在你的边界感长驱直入更难以接受呢就是你看我刚才那儿我觉得显得我特别傻但是那个反应出来就是我在觉得很奇怪或者说我在共情我在质疑他提这样的东西因为在我的视角里他邀请你做一件事一开始肯定是至少是相对双方互利或者说是同一个目标咱们就去做这样一个东西因为他邀请到了一个KOL你也有一个曝光的机会在这样的第一个要求的情况下你们俩是平等的而且也是合理的但是在后面就越来越趋近有点像是他肯定知道行业的行规就是咱们真正穿上logo去出席一个活动并且要做做宣传这个肯定是有一定的费用的因为这就是行业现状嘛但他故意避而不谈让你答应之后让你挑衣服然后还要让你去发视频这就是一步一步引导你进入一个这种因为他肯定知道行规但他不知道是没有经费还是什么他就一步一步就是这样引入你进去让我来 [10:00] 那我肯定会非常非常不舒服你说到这里的时候我突然想到一个点就是我小小的注脚一下就是一个很典型的在职场中我之前有遇到过我帮你还是你帮我的一个课题就一开始他那种感觉是特别自信的就我帮你我给你搭了一个舞台让你来展示一下自己但是其实实际上是什么呢到后来他是觉得我帮你但实际上是我帮他就是你帮我的一个事情但是他还要站着一个上位者并没有任何一点让我感受到尊重这个我们到后面去讨论他怎么样去提要求我会接受你不如直接说我们是一个对吧新的品牌或者我们预算很紧张能不能邀请你来你在一开始把这个底线放在这里那我觉得我也是成了你的人情我也考虑要不要去对你可以不去你也可以去你去不去都可以因为本来是一个相对没有报酬的一个事情那别人来了你当然就感激一下交个朋友以后有更多的机会就想着你但是你没有提前说清楚而是先抛出了一个小的要求让别人答应了然后再去加码这个时候人家再拒绝就真的对拒绝的人来说心里肯定是会有些压力的你看你本身肯定也不想去了到后面但是还是可能真的没有办法就得去但我觉得就是像我们在生活中无论是你在人际交往中还是在职场中这种一开始对方一个小的要求然后慢慢的去加码或者再去突破你的心理的一些规则也好或者突破你的边界也好这种例子还蛮常见的你身边肯定也有吧我有我本来以为我之前只听了你这故事的前半段我以为你没去我已经想到挺爽的因为我一听这个例子我后面我蹭火就起来了我就特别想跟你分享一个我最近的例子好我这个讨好型人格什么时候一会我们来分析这背后的原因你先讲因为我真以为你没去因为我在你的角度我差点知道怼回去了但是我们可以待会再来聊就是去和不去或者说真的面对一些情况我们要不要拒绝或者怎么去拒绝一会儿我详细给你分析我为什么一步一步的掉入他的陷阱一步一步的我就去了我背叛了我自己的心不是说这个事而是我明明不想去我还是去了我觉得我最对不起的是我自己对我这个例子特别简单特别常见就是其实因为我是在帮企业做一些融资我是要定期推一些比如说我的客户ABC大家有这样的需求推给投资方那正好如果也有投资意向行业也match就会互相见面再进一步往下其实是一个有点像是中介平台来撮合资源的这么一个工作有一个投资人是我从来没有接触过的刚好也是别的朋友介绍给我因为他们有一些在当地落产能的这样一些需求所以我就想推一个项目给到这个投资人然后建立联系之后呢我就和他寒暄了一下也推了这个项目然后他就表示也没有算太感兴趣吧可能有一些规模上的考虑当然我们因为希望有一些合作他就也问了我一些别的我手上的项目我就又给他介绍了两个他一听他觉得都还挺感兴趣的但当时我就跟他说了这两个项目不在一个融资的周期里也就是说人家现在没有需求那我就跟他讲了其实可能过什么时候等他们有什么样的问题解决之后我就可以带他去见他们因为那个时候对方也有需求你也有需求我来撮合一下是很顺理成章的事情然后他就说好但是也追问了我好多这两个项目的情况我心想算了吧因为是长期合作的关系那我就花一个小时给你介绍公司也没事等确实能见上的时候我到时候就不用给你介绍了相当于我反正提前做了工作在前面本来是不用了现在就做的但是因为他的需要和要求希望我做吧我就先做了也是我的一个友好的回应吧我以为这事就结束了因为我跟他说的是当这两个项目有需要的时候我就带过去事实上我是真的这样想的但是没想到过一个星期他就又开始找我了而且他没有发微信他不会说插总那两个项目情况怎么样能不能就是什么时候能见一见之类的他直接给我打语音对我真的有点受不了就是不太熟的投资人或者一些合作方在某一个时间突然直接微信语给你弹过来除了我亲爹亲妈能直接给我打语音拨过来其他没有任何前言后语的语音我一概都不会接的对吧因为这个挺冒犯的因为你也不知道人家在干嘛人家和你也没有一种默契你直接跟人家谈语音万一人家在开会并且不小心没有关声音呢不是说很影响吗所以他 [15:00] 就直接打语音第一次打的时候我还接了我非常友好的和他交流你看你这就一步一步的在你听我后面你看我怎么反击的反正这一局我赢了好的对因为你跟他不熟所以你肯定还是得先be nice所以我就接了虽然我不太舒服接上之后他又问我这两个项目的情况我就说了都有各自的原因那他还在追问我这个时候就已经有点烦了但是我还是稍微耐心的跟他解释了一下我说公司A是因为他们自己现在的核心还在另外一件没有解决的事情上解决完了之后就会马上见投资人那你不得等人家解决关键问题再来融资吗人家关键问题没有解决心思不在这他也不会来见你我是想跟他把这些都说清楚希望让他不要着急并且我向他保证问题解决了一定会找他融资你看我这销售态度我真服了真优秀然后第二个公司我也和他说了是因为还没有启动但是可能过一段时间就启动了现在公司也在忙别的事情到时候我就找他我觉得就这也差不多该结束了吧没有的他又找我他过了三五天一个星期吧他就说确实我也很想见一下这个公司他们离我也都不远能不能还是帮我约一下哪怕是暂时没有见到董事长我心上这么积极因为你是给钱的那我最后勉为其难帮你一下然后他本来说的是去当地或者在他的城市都行他给钱了是吧如果以后撮合成交了实际上是他给钱给咱们的我心想你是金属吧那我还是满足一下你的要求他说他去当地或者在他那边都可以我就去问了一下那个公司的董秘我说有一个什么什么样背景的投资人想过来拜访一下看一下以后有没有机会对方就说虽然现在不在周期里但如果是你介绍的那我就也可以见一下因为我还是会美化一下双方的这个在见面之前吧会稍微美化一下对方答应了我就问他对方答应了那什么时候咱们是不是可以过去一下他说好呀他说那你再问问对方能来我这吗当时我觉得很崩溃我说不是你说去当地或者他来都行吗我说我帮你约了人家不在周期里那你至少你得去一下表示一下诚意吧而且投资人他也不是纯纯的帮你这又是一个我帮你还是你帮我的问题不是他在帮你是我在帮他是你在帮他我就觉得他一定是当时什么要汇报呀要开会要找项目呀要干嘛干嘛他就非得去咱也是干过投资人的他在周会上已经没有项目可以汇报了他在用你完成自己的KPI和工作量呢对到这儿真的也就我觉得还是有点过分了因为是第一次拜访人家人家也不在周期里理论上你就是得先迈出这一步然后他说你看是不是恰好因为他算是在省会城市嘛他说你看是不是恰好对方什么时候来我们见一下我心想哎呀我就最后再帮你问一下你还问那你怎么反击的马上就到反击了然后我又再问了一下因为我还没有说出来他最过分的事情然后我就帮他问了董咪董咪说确实确实恰好两天后就要去他的城市然后我其实就觉得可以帮他约然后我帮他说了我说人家确实两三天后就到是不是可以见一下我心想都这样了大哥我帮你做的这个事也真的是算人至意境了结果他说他那天出差了不行他确实出差了这个我也能理解但是我都帮他做到这份上了他人不在然后没约上我心里就非常的不comfortable但是他出差也是情理之中吧那我觉得就没有约上我说那等下次什么时候确实别人启动了或者再到合肥我再联系你或者我们再见面相当于这次就这个process很长啊也让我很烦躁但是我把它做完了close掉了然后我就继续忙我的工作然后没过多久他又出现了然后他出现还是直接打语音然后我就直接没有接因为我确实不想接因为我觉得很多话我已经都说过了即使你是最后finally要给钱的那一方但不代表你可以无限的无限的无视我跟你说了对方的情况我还要帮你问花的是我的时间我的reputation所以我就没有接他电话因为我不知道接他电话的时候怎么去说我就想着那过几个小时我再回不好意思我在开会其实我经常悄悄的这么干啊就是有时候我确实可以接但是我会直接选择先不接然后过一会儿我再发个微信过去这样我觉得是自己对自己降低这种被冒犯的感受吧然后我就想着过三小时我回他没想到过半个小时他给我发了微信他说一种我 [20:00] 是希望什么什么时候见一下这两个公司他们情况怎么样了我就没有回复因为我觉得半个小时嘛还没有到我愿意回复他的这个心理舒适程度然后没想到我还没有回复他过了一个小时又给我打语音然后我没接我心想那时候我已经被烦到不行了我觉得我真的接不了他这个电话打完之后他又给我发微信说一总看见了吗就是那种非常push的一定要让你给他一个说法或者回应的那种感觉然后我就觉得炸毛了我觉得这个人真的是个无比的大傻我就再也没有回复过他然后第二天他又给我打电话又给我留言我就也没有再继续回应之所以删不掉是因为他确实跟我们的整个公司有过合作而且是别的同事介绍给我的我觉得删了不太合适但是我心里已经把他拉黑了也把他删掉了然后我就再也没有搭理过他但是你知道他后来还找了我的同事让我的同事给他介绍那个项目然后那个同事还来找我说XXX资本跟我们关系还可以的一个人他说他想建一下那两个项目但是这个什么负责的同事好像对他没有什么回应还给我什么小小告了一桩然后那个时候我心里就很爽我就想说第一我就是不想搭理你我以后也不会再回你微信第二我说我心里想的是你自己也没有意识到你做了这么过分的事情我帮你约了你也不见这个时候我已经非常不舒服了你还要频繁的给我打语音这样就更冒犯了如果我没有接的话你应该作为成年人你应该有自觉就是对方可能不是很愿意去再和你接触你就应该默默的退下有一个成年人的体面和这个规则你不得你还要去找我的同事然后那个同事又来找我然后我又给他拒绝了然后我跟他说这个人是个你不要再联系他了我觉得你做的非常的对你这个例子我听下来之后我就在想这个人他是怎么能当上投资人的我并不是说投资人这个门槛会怎么样而是投资人他有一个必备的职业素质应该就是有耐心吧因为我们无论是投一个项目也好投一个企业也好你都是要有一个很长周期的一个生命周期到退出到实现收益从你一开始的接触他怎么就对待你你半个小时因为大家现在的现代人成年人工作都很忙半个小时没有回你微信他就一定要如此急切的push你那只能说明两点第一点就是他并不是一个合格的有成熟的技能或者一个称职的投资人那第二点是如果这些技能他都懂他就是要这样对你他就根本就没有对你有合理的尊重我们是假以双方的关系但是在这样的一个合作的过程中也是彼此需要的那如果他都不尊重你的话那你确实也没有必要咱说实话就给他脸了就是没有必要和他把我们的精力和时间花在这种没有效的事情上虽然我们正常我们做这个金融行业还是非常需要红红说的耐心啊然后你说这样的事情也是屡见不鲜了只是可能在更早的时期里可能我的态度都会更nice一些我可能不会通过完全不回微信几天一个星期不回这件事情来push我和一个人断交可能大家多多少少还是会不好意思啦或者是这种很营业的这个回复一下我觉得我不回复这件事情还是让我非常爽的就是我突破了正常营业的这个范畴还是比较任性的在做这件事情是那我们今天想要和大家讨论的也就是我们被无限次逼退逼到墙角的边界感或者对方层层加码的要求你在这个里面会发现无论是我对吧半推半就的同意了去了把这个事干了或者再是洋医你虽然最后胜了但我也觉得你也是伤敌了800自损也800因为你在去和他对接这么长的时间你也付出了很多情绪的垃圾或者是怎么讲或者是你的时间你的精力你刚才说了你的reputation你和对方懂密的信任账户其实你都是在一个知取的状态那为什么我们就会觉得很多时候他提了这样一个小的要求我们就更倾向于一直不拒绝他一直不拒绝他直到最后他提了一个很大的要求那就两点第一点就是我们顺着把这个事给做了还有一种就是老死不相往来其实这种事情特别多而且他在心理学上面是有解释的这个叫登门槛效应我还特别去看了一下因为大家应该都听过那个例子就是在1966年就某一年的英国还是德国我忘记了 [25:00] 一个很有名的心理学家他做这样一个实验就是他就派人随机的去访问一组当时那个小区里面的家庭主妇就是说他想把一个小的而且不影响美观的广告牌挂在这个家庭主妇他们家的这个别墅的或者房间的窗户上那一开始呢这些家庭主妇们就都同意了他就把这个小的广告牌挂在门上了过了一段时间呢他又提建议他要把那个小的广告牌换成一个大的广告牌可能就影响美观了也丑丑的那在这个小区里面只要一开始答应了挂小广告牌的家庭主妇90%以上都同意了挂大广告牌的要求但是呢同样的一组对比时间就是如果他到了另外一组随机的家庭主妇直接提要求说我要挂一个大的广告牌基本上全部都是被拒绝他们就全部拒绝他这个要求那你觉得这个事情我还想和你分两个情况讨论因为我们今天在一开始说的时候就是我们是被提要求的那一方我们怎么能够守住我们的底线就是你让我挂小广告牌的时候我不知道你背后还藏着一个那么大的阴谋对不对我们怎么能够守护住我们内心我都不说底线或者边界了我们能守护住我们内心的瓶颈不让他长期植入的要求去损害到我们那到后面我也想和你去讨论一下假设我们角色互换我们就是那个被逼着要把广告牌挂到别人身上的人开个玩笑或者我们要去提要求我们怎么能够再不冒犯到别人的基础上去最大化的争取我们的利益我觉得这中间有很多可以讨论的地方哎呀你这个太精妙了就是我还真的不知道这个就是登门槛效应原来是有一个真正的实验在支撑的那就说明在实操里大家就是一种惯性很容易答应一个小要求之后在这个基础上可能做一些叠加你还是会继续答应就像红红那个三四步走或者是我其实前面我也算是在一步一步的答应他的要求你要不先回应一下你当时的心理状态呢我现在站在一个上帝视角来去分析心理状态因为我们不是在定了这期播客的主题之后我也去做了一些功课这个在心理学上面假设我们现在都是微操大师他在感情里面在PWA里面或者在职场操纵里面都是一个学术他有一个专门的学术的定语叫什么叫无压力屈从嗯你不觉得这个词听起来就是挺POA的挺POA的我就是那个无压力的屈从者这里面有两层心理效应一层心理效应是什么呢是沉默成本你就其实无论是我去答应那个客户或者他都不算客户就是潜在的熟人潜在的品牌方或者是说你一开始去应对你的那个投资人我们在一开始的时候你就干脆的拒绝掉或者我不去这事就完成了但正是我们一开始答应了他那个小要求人会把沉默成本计算进去的我都想我都和你费了这么多劲了或者说我已经消耗了一些我的精力或者说我的与人为善的那个形象了对不对那如果我在答应了你A和B之后你提到C我拒绝掉了其实我在之前和你交涉A和B的那些付出的成本我就损失掉了那如果我们都是一个损失厌恶的人那后来我们会分析这种损失放掉就放掉了但正因为你有了前期交涉还有你的一个自我形象经历或者和他的一个更好的关系都是你已经付出的钱妈你这分析的太细致了对就是这样所以我就是因为放下不了那个沉默成本我都觉得我一开始已经跟你在这演我都已经这么好了我怎么能够现在翻桌子呢就是这样一点点被他利用的叫什么无压力屈从他一开始让你去分享就无压力嘛最后变成了屈从这是沉默成本第二层的心理原因叫什么其实在心理学层面上叫认知失调认知失调是什么意思其实就是人都倾向于和你一开始在他人面前保持的那个形象有一个一致性我们人都是喜欢一致的那当这个你的形象的自我意识和你的行为出现偏差的时候人是很不适的所以我们就倾向于改变自己的行为屈从自己的行为让自己的意识或者在他人面前的形象和自己的行为保持一致那这个就是换到我为什么被微操了呢就是我一开始已经是一个很好的形象去试人了我给自己的那个心理上的定位是我是一个热心的人乐于分享的人我是一个热情的人对吧他这样去对我的时候如果我拒绝他了其实难受的不是他是我自己我那些 [30:00] 我说我是一个这么好的人我怎么能够拒绝他的要求呢所以最后我自己让我自己屈从了我改变了我的行为让他的这个能力得逞所以你说这背后有没有一个更加高层次的理论的分析就是说他已经熟知这一套了可能以后我们两个也没有更深一层的交集但是他就是熟知了这个无压力屈从的方法反而达到了他的目的其实他也无所谓反而受创的那个人是我真的是你这样讲之后我突然觉得他肯定不是第一次这样去小小的套路别人而且我就在想一个问题那就是当我们处在这个我其实觉得这个场景里我们是被冒犯方对吧就是虽然是工作场景虽然也是要求合作的basis我们再往前推进但其实我们是被冒犯的因为他们在后续提要求的时候没有去主动的考虑你的诉求而是在层层的给你加码就像我那个投资人我已经跟他讲了对方现在没有需求有的时候我会带过去其实已经把我这边的情况告知了但是他还依依不舍的追了两次最终反而还没有推陈就说明他对我们这方的需求是相当不尊重的那位潜在品牌方也是因为他肯定知道行规但他直接假装无视了去向你做一些要求并且他没有去问你说我只是来参加我们这个活动还需要你做A做B你还愿意吗他连你愿意吗他都不问他就直接强行提出了这种诉求让你还拒绝了你会非常不舒适的因为你会承担拒绝别人的那种感受对就是相当于明明错不在我但是如果我拒绝了你好像我是做错事的那个人那刚才杨毅已经提到了其实这里面存在一个角色反转和互换的问题就是我们每一个人也在每一天都是扮演着被提需求的人我们也都同样我们也是要完成我们的工作推进我们的事项那你所处的这个条件和环境中永远资源是有限的你不可能在一个资源无限的环境中自意生长虽然是有限的也就意味着你们在日常中的这种碰撞其实是常理的但为什么我和杨一刚才取的那个例子当然我们觉得不舒服其实就像你刚才一开始说的他在这个沟通碰撞妥协的底色中没有对我们的尊重他失了尊重我的感觉就是你把我当成了傻子换一句话讲就是如果是真的我们就是资源有限他可以这样去说他说红红或者你那个投资人都可以这样就说我知道我现在没有办法offer你一个特别好的结果他也要特别的对你的行为和付出表示出appreciate那这样的话他可以说我们现在预算有限我们先建联以后有工作我再去邀请你或者你的投资人和你说说一走我特别特别想见这个投资人而且我们老板也一直让我和这两个公司建立一个联系我们就这个就当你帮我了那到后面有好的业务机会我也会第一时间去和你建立合作我们双方建立在一个有来有回的平等上我们是可以答应要求的但是这两个例子让我们不舒服或者我们在讨论怎么去拒绝的情形下就是我们没有感受到你对我的尊重而是你一直把你自己当成那个聪明的人而让我去承担无论是经济上的或者说是情绪上的或者说在关系中扮演恶人的这个损失那我肯定是要拒绝你的红红说的特别有道理就是因为资源很有限所以我们不能一直在处理这样的情况而不拒绝那如果我们一直是这样就在整个资源有限的环境里那我们不是一直在被妥协吗所以其实对我们来讲我和红红都算是吸取小小的教训了因为我们都分析出来这么多结果那我们就可以讨论一下在这种明显感觉到被冒犯或者说是工作成果或者是我们的诉求不被尊重的情况下我们是否要拒绝以及我们怎么样拒绝你是怎么拒绝呢如果你会感觉到这种被冒犯不被尊重的层层加码的要求我觉得这个要看情况看了情况是哪几点呢我觉得第一个是要看我们双方之间的关系以及看拒绝之后有没有什么不利的后果那最后可能也有一些感情的因素就是看关系的在乎程度因为提要求和逐渐提过分的要求肯定不止发生在什么客户啊投资人身上可能朋友甚至亲人之间都会叠加一些比如说道德绑架下的一些 [35:00] 步步为营的要求所以我觉得你说亲人我头都大了我妈的那个对这个我们是待会儿待会儿可能如果有时间我们可以再聊一下所以我觉得最后这个在乎程度是纯感性上的我们可以放到下一个part那前面真的就是看关系会有什么不利的后果其实我觉得刚刚我们俩的那个场景已经是最好拒绝的一种场景了因为它就是一种合作关系合作关系就建立在平等契约的关系上就是如果达成了一些共同的利益一定是你也有利我也有利比如说他宣传了你有了一些出场费或者是我帮他撮合成功了他以后有收益那我也可以拿到我的中介费就是在完全平等契约的关系里大家基于契约精神是可以互惠互助的但就像你说的就是因为在这两个场景下我们发现没有资源的交换完全是资源的索取如果完全是资源交换的话就应该像你说的他知道他这次是占了你便宜他在给你offer一个东西那这样的话其实我们反而是觉得会被尊重的就是你交代了你的情况你也意识到你是在向我有一定程度的索取你也promise我以后会回馈一些东西给我哪怕你以后真的不回馈但是至少那个当下我们还是会舒适的如果以后你不回馈多来两次这样的情况我们不是也可以就是避雷了吗说白了提到这里我还有一层小小的去深意想和你探讨就是你刚才离到了关系而且你说第一层平等的契约关系其实是相对简单的因为理论上你们有来有回有利益这个关系就可以持续没有有来有回没有利益这个关系就可以踢开假设我们不把人想得那么蠢我们也不把他假设为一个情商低的人我都开始自我怀疑了你知道吗就是因为理论上我们都是想和钱家的合作伙伴建立一个更加长期的关系的那如果我们就是简单的这一次性的关系一棒子用完之后就再也不用联系了那我不用对你展露情商所以我可能我又开始自我反思了我觉得是没准这个人他根本就没有想要和我建立长期关系我都不配和他建立一个长期的合作层面的关系他觉得反正就一次性用完了就扔反正就无所谓了当然我也不会想和他别别别你看我又开始大破坊又开始反思了千万不要千万不要我觉得就是情商的问题我一般都会粗浅理解为这个人可能脑子有病他如果长期这么工作的话应该没有人会想长期和他合作但就像你说的不代表情商很低的人他就没有办法推进工作因为我们不能预设世界上所有人都是很稳定的很能够互相考虑的有时候真的是这种小小的坏人你看他就是可以不付成本的让你去如果你不去他还可以发微信给十个人让别人去永远有人会答应的这个就是我发现就是你没有办法去坚守这个原则就是假设我们是一个需求人的市场只要是他在这个合作中是一个相对而言的假方他对十个乙方发出这样的要求我跟你讲这也就是为什么永远有人说我们要建立一个在工作中我们要有工会在这个潜在的客户中就无底线的踩踏和挤压最后侵蚀的是你们以方我们服务提供者的利益因为假设有白嫖的人比如说他给ABC发了要求A不干B不干C干了对吧那以后你们这个行业的标准会一低再低你的这个投资人让你去带他见客户你没有去他找了另外一家对吧中介机构带着去了那其实最后这个蚕食的就是大家共同的那一部分收入和利益你说的太对了因为我们在聊关系和是不是有什么不利后果那其实最开始因为我们跟那两个人都是比如说你是潜在的熟人我是还没有见过面的潜在的一个投资人朋友大家是一个很弱的关系所以相对会更平等其实那天你如果没去那就是对你来讲是一次性见脸以后就不要再联系了其实也没啥因为还有很多的品牌方也会找你我的话呢我是少了这一个投资人因为我跟他都不熟说明他不在我的资源库里我不带我的项目给他也没有什么太多的损失这两个因为是弱关系所以已经是相对平等的但是你刚刚提到越往后走咱们真的是有假乙方呀在假乙方的这个关系里真的是假方一定会更强势乙方一定会更弱势那这些一步一步过分的要求我们能拒绝吗我说这句话呢大家也不要嘲笑我看价钱我说的这个看价钱的意思就是刚才在洋芸说是假以方假设我们是相对弱势其实相对弱势这个定位还是有一点上位者和下位者在我们的自我探索中假设我们每个人都是平等的你以自我 [40:00] 而言为出发点的话就是对方拥有比你更多的资源他是资源提供者我们的发展我们目前现一阶段的做大做强需要对方为你赋予资源那在这样的情况下你就难免会要求到给你不断在你的需求边界上往上突破的对方他可能是你的老板也可能是你的甲方可能是你的客户那在面对这样的要求的时候我个人觉得我们不能直接去拒绝因为就是这样的你看我经常会遇到的一种情况就是你们双方已经签订了合作意向对方也是会付费的那他一开始你看之前不是脱口秀那个段子吗就是甲方的无力要求对吧就是你要把他当做孙子一样的去宠他要气球你就给他气球他要什么这个天上飞就给他飞你要哄他一开始就说我想要个A所以他说A我还想要个这个你这个A小了点我想要个加粗大大的A你就把加粗大大的A给他了对吧他说非常好了非常好了但是这个加粗加大的A他能不能再发点光呢最后你把发光的加粗加大的A给他他说不行不行还是原来的A最好看对我们还是要个B吧这个时候你怎么办但是在这个时候其实就是要通过我们的专业还有一些谈判的技巧不断的就是他不是在逼你的底线吗你也可以试探他的底线这是一个有来有回的一个博弈而不能简简单单的就说我拒绝你其实老板的要求也是一样的我之所以提出这个假以双方这种稍微有一点上下位的感觉可能不是代表我们人上下位而是在这种合同关系里可能乙方大家都会有很多想吐槽的就是一个相对卑微的一个角色为什么这么说呢就是因为甲方他付钱付钱的人就是买服务的虽然你们俩之间是有合同约定他本质也是一种契约精神但是合同能约定的毕竟是有限的你可能你一件事情或者一个项目他只能约定出来大概到什么水平但是中间有那么多执行的细节没有办法量化到合同里所以你其实没有办法say no而在正常的合同里稍微更有经验的甲方他可能还有验收这个环节就是你前面白纸黑字写了什么产品多少套或者什么方案达到什么效果但是最后一定会有个验收的环节甚至还可能再有一个质保的环节那不就是你得做这个事你得给我干完干完之后可能还有个半年一年的周期你还得给我擦屁股那在这样的合同背景下他付的这个钱确实不仅是买了一个东西而是所有的他的要求他的满意等等等等那这个是合约层面上的还有一个点就是合约是公司和公司之间的但执行的是人你说公司丢了这个合同倒还好可能公司比较大但是如果公司这个合同在你手上丢了你又该怎么办呢是的所以在这样的背景下这种假以双方在层层加码要求的这种事情才会屡见不鲜我觉得洪洪刚说的太客气了在我的视角里就是真的没有办法拒绝那如果你觉得没有办法拒绝那在这里面我们又要分情况讨论了就每个人都是有原则和底线的那你刚才说假设在这种假以双方约定在双方去提出一些要求的时候我们是不拒绝但是在这里我给你加一个前置就是在我们双方约定的这个工作项目中我尽量的去给你提供你想要的标准和要求那他有一些已经突破了这个项目的要求假设是你的人生呢你的私人感情呢假设我们道德层面呢或者是说你就已经完成不了了它是一些无理的要求你肯定是要去和他拜托有来有回的但在这里面肯定就是要更注重一些技巧和技术而不是简简单单的微信不回电话不接对不对我觉得这个真的要分两个层面来讨论就是你刚提到的一个很重要的点到底是什么样的要求就是在工作之内的要求哪怕是合同没签的属于工作的一定可能没有办法拒绝得尽力的去完成其实这个时候有时候也是在加强你和他的关系因为你对他有更多的体谅和合同之外的付出他可能会变成你更加Long Term的生态系统里的合作方这种有时候呢你是主动不会拒绝的但是在某种场景下我是说工作之内的就是你说的完全没有办法完成或者是这个工期无法达成他的要求过分到比如说是本来就需要一个星期再压缩再加人再熬夜也必须得一个星期他要求你三天这种是完全可以拒绝的是可以通过一些苦肉计的方式呀或者是一些说一下一些例子的方式呀或者是卖卖产等很多方式去不要 [45:00] 拒绝的那么过分好那就是借着你刚才聊到的我们没有办法拒绝他但他确实提的要求比较过分我们无法完成了这个无法完成要不然就是我的精力达不到要不然就是我的能力达不到就是我现在我想到的那个段子嘛就是现在那个说老板提的要求就是你把唐僧什么你把孙悟空给我抓到但我可能就是那个他让我去抓孙悟空的那个傻傻的那个小妖怪你有没有看过那个段子虽然没有但是我get到了就是那种老板和客户的无理要求的时候就是那个金角大王对下面那个小妖精说你去把唐僧师徒给我抓住就是那种感觉好过分那假设我是这个小妖怪的话我面对大王对吧我第一不能拒绝他拒绝他了我可能小命都没了或者我就失去了我的在这个妖精洞里面看门的工作对吧那我怎么能去拒绝他如果就假设我们再问的具体一点你的直系的大boss已经给你提出一个让你今天去开会的这样的一个临时的比较要求了你还能承担比如说我们改了我们播客的时间你赶紧去改机票或者怎么样那他又突然之间说你还得在晚上给我再教一个什么什么就是他无限制的向你索取的时候但是他确实又是你的老板客户甲方那你要怎么去拒绝他的这种层层加码的要求我觉得你其实刚提那个灯门槛效应我突然觉得可以反用一下我先说一下我正常情况下怎么做我再想想我就突然灵机一动想到你那个例子就是我正常情况下像今天这种非常重要的会议并且我是排得开了我一定会尽全力去做因为这个本来也是对我有加成的一件事情就像你说的那如果是再加一件再加一件并且有一些可能是无意义的完全是老板不太合理的要求那确实会拒绝我觉得拒绝的方法也是一个小连招连招就是比如说理解共情为他考虑说出自己的困难然后在拒绝之后再给他一个弥补比如说这个连招怎么进行的那他提了另外两个要求或者就像你说的这个大王让我把唐僧抓回来类似这样的我就会去跟他讲先说我现在我的情况大概是这样我特别忠诚我特别希望为老板卖命和公司卖命我热我的工作当然这是废话具体情况大家可以自己去编撰一下然后我再跟他说我是非常愿意去满足他的这个要求但是因为我实力受限我最多只能做到这个地步那落到我这个会议的场景我就可以告诉他因为明天下午有一个这么重要的会议为了让这个和您之间的关键的会议效果多好我需要花多少时间做这个材料那做完之后即使我不睡觉我也OK那我也只剩下比如说一个小时的时间那这一个小时的时间我是没有办法应对您提的那两个要求可能会导致结果变得比较差出于结果的考虑您可以叫上别的同事做然后这其实就是我的对他的理解同时我也说了我的状况我也跟他讲了这一个小时我愿意做然后我可以再跟他讲如果您安排了同事我去给他们一些什么样的指导和帮助甚至可以见缝插针的协助他们一起完成这个工作但是这个责任人就是建议您交给别人这样就是反正我不干但是我态度上你只要找了谁我都去帮他但是真正到了史操理如果负责人是别人的时候我是真的可以稍微偷奸少花一下但是我必须打一个连招才能让他觉得我这次的拒绝是有道理并且他不会不舒服我觉得你提的这个建议非常的有效其实就是把我们刚才的那个登门砍效应反过来你发现了吗登门砍效应其实就是他先提一个简单的要求或者先试探最后层层加码那如果我们在这个关系里面假设我们讨论的这个关系是你不太能够逃离出来或者拒绝的话你也可以先小小的先给他挡一下先说一下我身体不太舒服或者先说一个小小的我可以做但是怎么样最后一点一点的动之以情小知以理的让他接受我们没有办法把唐僧抓回来的这个事实然后再告诉他但是我可以帮你抓一个别的损人我打得过的我也想问一下就是因为刚刚提到那个例子咱们是没有拒绝那实际上你肯定也有经过判断后拒绝的例子你会是像我这种一套组合权连招吗对我们现在已经在讨论到如何去拒绝别人的方法论了其实就是通过我们刚才举的这些例子吧我自己也有在反思但是可能我的方法论要更加的跳脱出来一点就是我不分类了我们不是给大家讲过第一性吗我可能更多的是从自我出发可能有一点点小小的不能说小暗黑吧但是完全是从自我主导自我力去出发的话我可能有两点就是刚才 [50:00] 我和一姐和大家讨论的是你和这个人是弱关系还是强关系其实归根到底都是这段关系对于我们个人而言能够给你多少的利益能够给你多少的价值以后能够给你注入多少的资源如果我们站在我本位的角度去考虑的话弱关系他理论上在以后这个资源给不给你首先是个未知他的确定性就很小其次他也不一定能够真的给你多么大的价值如果站在我本位的角度来讲的话其实这种弱关系的话如果下次我再遇到这种要来提无理要求的我们就这样去想我们要去重构一下我们的认知无论是老板的要求或者是说这种要求你怎么判断拒不拒绝我觉得有个很大的标准就是我们反过来想一想你想一想自己没有退让就是拒绝他的得你不退让你能够得到什么比较一下你退让了就是你答应他的要求了你的失就是这个德和失之节你看哪个更重所以这个我们就不用去分辨强关系还是弱关系了我如果下次再接到一个要求假设这个人是一个将来我都可以不和他建立合作方的一个人那其实我拒绝他的得是远远大于我答应他的诗的因为我如果没有去这个我得来的是什么是我的时间我这个时间我可以创造出非常非常的价值的事情我还得到了我内心的平静对舒适其实是一个很重要的东西但是我拒绝他的诗呢无非就是一个根本就没有付过一分钱花费的一个可能也不太认识的人的亲近那其实这个诗和德一对比我完完全全就能够做出判断了就是我不退让的德大于了我退让的诗那假设他是一个我很重要的客户或者他是我的一个领导我拒绝他的之后我可能会失去什么呢我可能会失去我潜在的竞争机会我会失去我下一个case我会失去我目前这份合同的一个执行完成的费用我可能会失去很多那如果我退让我答应他的要求的话我去比较了一下我答应他的这个要求远远要小于我拒绝他的这个损失就是大家可以理解我答应他我失去的没有我拒绝他得到的多应该是这个样子的那我们就要再进入到一个深的关系里面去看我们怎么通过试探和构建彼此的边界来和对方达成一致这个可能就是一个谈判的技巧了还有一点就是我最近发现一个很好用的一个小技巧想和大家分享就是我们一定要警惕那些谈话中的试探性要求就现在有哪些微信我是一概不回或者是直接去问的就是那些所有来微信问你XXX有空吗XXX号有空吗XXX号有时间吗我要不然就不回不认识的人我直接不回了如果是我要回的人我直接问他你先说具体的事就成年人说实话我有没有空有没有时间第一看你是谁第二看你要让我干什么对我们要警惕那种先试探你再让你习惯最后形成一种本该如此的这样的一个小连招我们要在一开始就把它扼杀到摇篮里哎呀红红已经变得好精明就是这个就跟在吗一样就是经常大家最讨厌回到微信就是在吗甚至为什么打语音电话我们就不想接是因为你接起来之后你不知道他会干啥你完全没有预期你可能想不出一个拒绝的理由所以这个真的很冒犯你说这个叉叉号有时间吗完全就是一个翻版如果你有那他说啥你都不好再拒绝了所以我们以后也不要这么问问题那说到这里我们如果去问别人或者我们是提需求的那个人我们刚才在说的都是层层加码我们多么反感嘛但理论上他好像还有点用对吧对因为有时候我们也得提一些层层加码的要求对就是他还有点用因为如果他完全没用的话我就不可能去了你也不可能和投资人进行了这么长时间的catch up最后才不联系对吧那如果角色互换一下我们就是那个打工人我们就是要带着一个很大的任务去让对方配合我们合作我们但资源又有限可能就是得彼此双方有点退让我们是那个提要求的人不是说双标你觉得这个登门槛的效应还能用吗或者是说我们怎么用才能够不让别人在心里骂我们我觉得还是能用的因为它背后是一个经过实验得出来的结论说明它是管用的但是我们在用的时候呢一定是要尽量的我觉得至少让对方感受到尊重和一种合作的态度以便我们继续能够保持长期的关系吧否则我们就变成跟 [55:00] 那位潜在的品牌方一样就是短期联系用一次就把人家丢掉给人家造成这种很不好的感受我觉得无论在什么样的情况下可能我们俩都不愿意成为那种人所以我觉得登门槛效应是可以利用的但是我们在做的过程中肯定是要充分尊重对方的感受并且有很多的提前告知甚至是给别人一些拒绝的心理的舒适度吧其实这里我想到一个例子其实我这周可能就干了这么一件事就是这周是我们公司有个很大型的会议在召开他就是会邀请到一些客户的CEO来做一些闭门分享就是你说的那个分享但是分享的确实也不可能只是简单的纯分享可能后面确实都有一些一二三确实第一步我也没有办法跟他说我们要做一个分享可能还有潜在的一二三因为我先提一个这么大的要求他肯定会觉得不舒服因为我们都还没有就一个小的topic达成一致他肯定会拒绝所以你那个潜在的客户方那样问你有没有时间参加一个分享会其实我觉得可能也是利用了同样的这一点就是第一步是没啥问题的就是我们先和对方在一件小的要求上达成一致我们再去沟通接下来的工作但我觉得它是第二步第三步第四步去做的很不好让你虽然接受了但是不舒服我这边也是一个类似的场景就是我要邀请那个CEO来做一个分享当这个事对他肯定是有利的因为下面有很多投资人嘛但是对我们这边肯定也是有利的因为我们邀请到了一位技术大拿CEO所以是个互惠互利的动作但是呢既然邀请到他了其实我们还有两到三个主题需要他一起参与比如说我们可能会单独引荐一些投资人和他一对一开会这样其实又算是占了他的时间并且因为也没有办法说提前很久保证是哪些顶级的投资人和他见面但是一定会有这么一个环节所以会预留一些时间并且希望他来参加也算是办这个活动的一些意义就是一为一的深入交流那第二个是正好他的规模也到了那也希望我自己和他做一个资本市场的一个交流也会耽误他一个小时的时间去跟他聊他一些上市或者未来资本市场的事情那其实这些都是我的诉求都会耽误他的时间并且我不确定他是不是都想参加然后这是第二个第三个要求就是我们那天召开会议之后可能也有一个很小的行业的饭局就是他的一些上下游的CEO或者是一些CFO可能希望大家一起吃个饭上来就是组个局在探讨一些别的事也是耽误他的时间所以你看他这个事就变成了一个分享会加一个业内交流午餐加一个不确定几个的投资人会议再加我单独和他汇报资本市场的事情就从两小时到一整天那这个过程我是一定要用一些很柔和的尊重的话语去告诉他的那我的方法是什么呢就是首先我肯定是先和他约到了这个交流会就本身交流分享这个会议然后约完之后呢我就约他一个电话去跟他update一下这个分享会的注意事项相当于是让他感觉到我在用心的协助他来准备这个会议并且告知一些事项那在这个会议上呢我也会再抛出来刚刚的这个话题之所以不发微信去问也是因为二三四也蛮复杂的这普通人一看微信里还有这么多事人家也一定会拒绝所以我觉得这个方式也还比较重要如果说你希望让对方感受到你尊重的话有可能直接抛一些要求因为文字还是蛮冷冰冰的在人和人的关系里你直接抛三个要求让人家微信文字答应有时候是会让人不舒服但如果换成电话的方式你想一下是不是会好一些而且这个电话呢是为了让他更好的准备那个会议的材料那在这个电话里我就可以进一步和他说那这次邀请到您过来专程过来一趟因为要出差嘛是非常荣幸的然后我再把这几件事对他的意义说的更多一些就相当于我不是站在我的诉求去提要求而是我站在他的角度给他几个option建议他选择那我是大概是这样说的我说因为什么什么样的一些考虑我觉得您恰好也过来了如果您过来这一趟的飞机也挺耽误时间如果我们可以一起在有更多的帮助您公司的行为我建议可以在这一次一并去解决那我就提了两个我说第一个是投资的交流本身他们去到比如说您的公司大家专门抽时间飞过去还有额外约您的时间不如就在这里我们做一个安排包括就是资本市场的 [60:00] 的交流我说正好您也过来了我和什么什么同事包括这个分析师也都在我们可以恰好很高效的也来提出这个topic不然可能下一次去您的公司拜访你又要去协调单独的时间类似的就是站在他的角度看这两个话题他是否感兴趣也是抛出我们的一些对他有利的一个方案因为这样确实很高效然后我们再去说那除了这个之外其实也有一个很小的闭门会是对您感兴趣的一些上下游可能有潜在的一些建联的机会他们也想认识一下您也邀请您如果有时间一起参加然后说完这些之后再去跟他讲也知道您的行程是比较赶的那如果这些环节不方便安排我们也可以到时候再去您的公司不拉不拉就是反正前后都给他说到位吧是的刚才一姐特别耐心的给我们一步一步的去讲解了他是怎么去提要求的这个例子很细节因为就是在资源有限的情况下你要占用对方更多的时间说实话也占用了他的资源时间就是资源嘛毕竟是那么顶尖的CEO或者企业家那我们在一开始提要求的时候确实也没有办法就假设我们就是一个A的要求人家可能在做一个决策他可能很快就告诉你了你不可能把你的BCD又是闭门会又是一些调研又是这种给人家写上这个是个人都很难一开始就答应你所以在一开始去降低对方的决策门槛或者他的一个信息的接受程度我觉得是非常好的那杨依依刚才提要求和我们在一开始举的那一开端两个例子要求很不一样的一点我把它总结为我献起的叫一个中心两个基本点你太强了你的一个中心这个中心和核心是什么是尊重我们一定要对方感觉到假设我是那个层层加码登门槛提要求的人这个方法或者这个数是可以用的但是我们一定要对方你去提要求的人感受到你是尊重他的尊重他的时间尊重他的专业两个基本点是什么呢第一个基本点就是我们要画一个大的蛋糕要有共同的利益对吧我确实是给你加码我的要求了但是你一定要在这个一个中心两个基本我都自己都笑了大家领会精神不是故意要那样的我至少要画一个共同的愿景是这个事情成了从长久而言对于我们双方都有益这是一个另外一个也很重要的原则就是你要给对方拒绝的权利你看最后你说了你说如果你没有时间我们就约下次而且是下次去他的公司这就是一个很好的闭环你在一步一步你也实现了你去进一步加码提要求的这样一个诉求但是你没有让对方感受到不尊重而且我在这里还想说我们在任何时候应该都对对方去用假设我们要去提层层加码或者所谓代引号的得寸进士因为这在这个社会中太常见了比如说我去做医美的机构对吧人家先把你邀请过来你肯定知道他要去让你办卡做这个做那个或者是什么死罢机构你都知道他干什么但是他不可能一上来说姐我们这有个叉叉叉的卡对吧他肯定都说我们今天有一个什么插花活动我们这里有一个什么什么你先来你也知道他背后隐藏着什么但是很多时候如果他是一个让你感觉到舒适的被尊重的并且他说这个卡呀非常非常的合适或者是说我觉得你现在身体上的面部你的皮肤还有什么要改善的我也给你定了一个方案我是可以去接受的因为如果他一开始就和我说姐你来办卡吧那我肯定也不去这是可以接受的但是在任何去提要求的时候我觉得我们都应该去符合尊重对方共同的利益我们能给对方提供什么还有一个给对方能够拒绝的权利无论是浅关系还是深度关系因为如果就是浅关系的话我也要这样去做因为他以后对我来讲就是一个陌生人如果他对我来说就是一个陌生人的话我为什么要让他不舒服呢我为什么要平白无辜的得罪一个陌生人呢这个也挺不划算也挺莫名其妙的那如果他是一个我们要去长久的关系他无论是我潜在的客户也好我潜在的合作方也好我们就更要去注重深度关系把我们的尊重和专业度去在一开始就跟着在这段关系开始的基因里面那以后其实对于我们双方都是一个利益的共赢我发现我们这个播客是真的有意义啊真的是我们双方在探索你看红红就是已经从最开始情绪有点上头其实我们两个讲刚开始那个例子的时候我和红红都分别有一些上头虽然一个是被驱从方一个是看起来好像给了人家一耳光但其实我们都不太舒服那到最后 [65:00] 不仅已经回顾了我们怎么样去通过登门侃效应或者其他的一些方式包括加强尊重啊等很多方式建立长久的关系而且还让人根本没有办法拒绝我们或者是我们的心态已经到了假设对方拒绝我们也没关系因为被拒绝是一个概率事件而且你提的就是层层加码的要求所以有了这样的心理准备之后我们的心态会更沉稳其实我觉得也更能帮助我们在我们去面对背体要求的时候让我们的心态可能不会像一开始一样那么的不舒服而是提前更早的找到一些方式去拒绝和守卫自己的边界杨怡说的这点我太认同了这也是我很喜欢逼不了夜播客的自我探索的旅程你还记得我们在随机漫步的傻瓜那期天啊为什么我们要永远cue那期就是我们分析人生很多很多的随机性也告诉自己你的成功可能是偶然当我们知道成功可能是偶然的时候我们不会气馁因为正是我们知道了成功是偶然我们也能更坦然的去面对失败这是我们那一期得到的一个take away那反过来在这一期就是我们鼓励每个人都有那个被讨厌的勇气就是我们勇敢的去提要求我们不要怕被拒绝正因为我们不怕被别人拒绝我们也应该更加勇敢的去拒绝别人因为实际上而言每个人对我们而言他都没有那么的重要我们自己是最重要的保护我们自己的感受如果这件事情让你不舒服了请直接了当的拒绝是对你们双方最好的那反过来而言就是我们对别人也没有那么的重要所以如果别人拒绝我们可能也是应该的就像我又想到哪吒那个电影可能我们在别人的世界里别人的那部戏里面我们就是一个配角小配角我们只是我们这场戏里面我们是我们自己的主角那如果我就是在别人戏里的这个配角他无论通过什么样的因素也好他的身体因素或者他就是不喜欢我他拒绝了我其实我觉得那也是完全完全OK的我们也不用特别因为这件事情内耗看红红说了那么多其实我真的很有共鸣但是我又想起来一句特别特别简单的话红红说那些的总结就是别想太多别加戏就是人家对你提要求到一个不舒服的环节你就处理一下你去提要求你夸夸夸跟人家发一大堆你也就差不多停了也别想了也别加戏了人家接受你就开心的接受人家真的拒绝你就忙别的去因为你可以对下一个人提这些同类的要求没错你拒绝他你也不用内耗他会怎么想你他马上就去找下一个人了我们都没有那么重要所以总结就是别想太多对但是也有个很好笑的事情就是我和洪洪在面对这些事情的时候我觉得总体心态还是比较稳定的这个稳定是因为我们有很多的选择不管是合作方还是潜在的上下级或者是假以双方的关系因为我们有很多选择所以总体来讲是很稳定也是有一些底气的我就在这里想那我们刚毕业的时候我其实想倒回去想一下我们是不是有很多场景面对同样的情况我们其实是很难像现在这样去处理的比如说我红婚应该还记得我在很早播客的时候聊过我被一个客户如何POA什么胃痛是真的肠胃炎然后晕倒我们就讲到了直肠忍狠狠那一期所以安妮卫到最后我们想说的是我们可以去拒绝但是拒绝需要筹码拒绝需要底气这个筹码和底气需要我们靠自己的努力去减去构筑说实话当你自己是那个拥有更多资源你可以给别人更多的时候你的拒绝的选择权或者你就可以不用想太多但这是一个必经之路对吗在我们一开始刚毕业的时候或者相对年少的时候相应而言的少去拒绝或者多去做一些事情并不是说吃亏是福而是在这样的跌跌撞撞的过程中我们把自己的内核构建的更坚硬一些这些反而就变成了你的底气是的其实我们这一期因为这个话题我和洪洪都觉得特别有意思我们在这个开篇之前本来还想聊一下比如说朋友之间的或者亲戚之间的这些关系但是因为时间关系我都要去赶飞机了我觉得这个话题我们可以下一次单独再聊因为朋友亲戚叠加了情感的因素就不像我们今天提到的都是理智可以去分析了大家如果有一些原生家庭比如说过年回家亲戚啊或者父母的也可以在群里面和我们讨论进群方式可以去看我们这期播客的介绍有也可以在评论区给我们留言主要就是父母的试探的从从加码的要求实在没有办法 [70:00] 因为杨毅要去因为昨天晚上的今天大要求他要去赶飞机了而且你的航站楼还很远是不是所以我们这一期就先到这里那祝我们每一个人都有被讨厌的勇气和拒绝say no的底气那这就是毕不了夜的第41期我们下期再见下期再见拜拜本期节目由声派提供录音场地由罗德提供录音支持