麦肯锡公式拆解境外再融资败局 关键决策人信任决定两亿美金归属

麦肯锡公式拆解境外再融资败局 关键决策人信任决定两亿美金归属 在商业合作中，专业能力仅是跨过准入门槛的入场券，在低谷期的长期陪伴与隐秘需求满足所建立的关键决策人信任，才是决定高额交易成败的终极筹码。 节目围绕羊伊操盘的一起2-3亿美金境外再融资大型交易的惨痛失败展开复盘。羊伊团队在基本面、专业度、外部环境研判及现场蹲守上都做到了极致，却因在低谷期缺乏对核心决策人的陪伴与深度链接，导致关键时刻信任账户余额不足，最终败给了友商。由此，主播们深入剖析了商业合作中由专业力、共情力和可靠性构筑的信任基本盘，对比了直播带货的短期变现与长期IP的信任货币，并为职场新人提供了如何通过高质交付和降低自我执念来积累信任资本的实用指南。 杨一近期操盘境外上市公司两到三亿美金的再融资攻坚战，该交易模式具有3至10天的极短周期与高回报特征，却在最后时刻错失机会。 (2:15) 复盘交易失利的核心原因：即使给出了领先市场的专业方案，但在关键决策人层面的信任深度不足，对方仍会倾向选择信任关系更紧密的竞对。 (18:10) 商业合作中须破除“对接人等于决策人”的幻觉，并在交易越复杂、决策成本越高时，依靠“反向提需求”检验对方诚意并识别真正的话事人。 (37:33) 结合麦肯锡信任公式（信任 = 可靠度 × 可信度 × 亲密度 / 自私度），职场人需通过过硬交付构筑可信度、在低谷期陪伴建立亲密度，并放小自我 Ego 提升共情力。 (41:42) 从大客户运作到直播带货与个人职场成长，信任本质上是基于积极期望而愿承受伤害的社会资本，需要长期投入情感账户才能实现终极变现。 (53:10)

在复杂的商业博弈与职业发展中，精细的专业执行与敏锐研判仅是入场门槛，高决策成本事项的终极选择权取决于关键决策者对服务方的“信任资本”。当各方专业能力均跨过基准线时，决策者往往更倾向于选择在低谷期建立深度信任的伙伴，而非纸面方案最完美的竞争者。 专业努力的边界：完美方案难敌信任权重 杨一复盘了一起规模达2至3亿美元的境外上市公司再融资项目。在DeepSeek带动港股AI概念板块行情的窗口期，杨一敏锐捕捉到交易时机，判断该窗口能帮助客户融得比IPO高出2至3倍的资金，并通过现场蹲守与暗线沟通，将7至8家竞标对手压减至3家，展现出教科书级的专业敏锐度。然而，客户在最后一刻仍选择了另一家团队及其方案，甚至在签约当日还借用杨一公司的市场品牌来稳固外部投资人。红红与杨一指出，在复杂的商业决策中，方案的正确性与专业水准只是合格门槛；当涉及高度不确定的重大利益时，企业最终选取的往往不是最优解，而是由深层信任背书的选项。 决策圈错位与信任账户的长期周期属性 杨一分析此次落选的核心失误在于未能直接打通最高决策者。在几百亿市值的企业中，董事长拥有一票否决权，而执行团队与CFO层面的频繁沟通容易让竞标方产生“已在决策牌桌上”的幻觉。为了打破这种套取方案的迷魂阵，服务方需要在博弈中适时“反向提需求”以检验对方诚意。 对话引入麦肯锡信任公式（信任 = [可信度 × 可靠度 × 亲密度] / 自私度）解释成败根源。红红强调，信任是一个需要长期存入资产的“账户”。在客户此前股价跌入谷底的脆弱阶段，杨一团队的高管因精力分散于万亿级客户而未能雪中送炭；反观中标的竞标对手，在低谷期持续给予陪伴并满足隐秘需求，其积累的亲密度与低自私度在关键时刻构筑了难以逾越的竞争壁垒。 信任资本在商业IP与职场路径中的迁移 对话进一步将信任逻辑延伸至商业零售与职场成长。在自媒体电商领域，单纯依赖折扣驱动的标品交易决策成本低但缺乏护城河，而头部IP（如董宇辉、李诞）能够实现持续变现，依赖的是长期在人品与学识上向受众情感账户存入的信任货币。 针对职场新人的信用积累，杨一与红红建议将职场视为培养确定性的练兵场：其一，通过专业证书与敏捷的学习反馈建立专业度；其二，坚守真诚沟通与长期稳定交付，杜绝过度承诺破坏可靠度；其三，降低麦肯锡公式中的分母（自私度），收敛个人Ego，主动对齐决策者与部门的全局诉求，以此沉淀长期职业信用。 该节目表明，高难度博弈中的核心瓶颈往往不是专业技能的缺失，而是未能穿透中间层级触达真正的关键人，并在长期周期中存入足够的信任资产；局中人需警惕执行层互动带来的参与幻觉，审慎评估博弈双方真实的筹码与意图。

基于对他人行为的积极期望而愿意接受伤害的意愿 我选择你、我相信你的终极财富 [18:50] 红红: 信任它不仅有感性，它也有理性，它还夹杂着一些人的情历中的偏隐秘的、或者说他更不愿意公之于众的这样的一些东西。 红红的父亲: 喜欢很多人，偏爱一些人，信任几个人。 [18:10] 杨一: 我真正错失的一个环节，是我没有解决跟对方关键决策人之间的信任问题。 [24:20] 红红: 如果你要提供的这项服务和产品它越复杂，它的决策成本越高，其实信任在它达成决策这里面所占的重要性的比重是越大的。 红红: 如果你不知道这个人是不是信任你，那他一定就是不信任你 某大集团CFO: 杨一是负责我们集团所有事务的 Cover Banker [56:15] 红红: 你是什么人，就是通过你每一次的选择决定的。你选择的每一个动作都决定了你要往哪个方向去走，你的每一次行为都是给你自己投票。 [62:07] 红红: 那就是破坏了你们之间的信任，让我们一起来监督她！

[0:00] 欢迎来到毕不了夜我是红红我是杨一今天就来到了我们的第43期欢迎大家欢迎大家我跟杨一经过了之前两期的各种折腾现在终于能面对面的坐在录音间里面还换了一个比较新的设备好好的去给大家来录我们的节目我们真的越来越重视了是不是是之前因为出差各种跟红红不一定能到现场然后我们发现远程录下来可能音质角度确实没有之前那么好所以我们就升级了我们的设备保证以后不管是在现场还是远程都可以有很高音质的内容传递给大家说到出差我还挺想跟你小小的发出一个我的代表毕业生们的抗议就是你之前明明在我们的毕业生群里面有答应大家给大家更新你的职场面经啊包括一些实习的选择呀包括一些行业的建议你写的确实很好但是你就发了一篇确实在公司里每年的校园招聘和社会招聘的面试官其实会收到很多很多简历然后也会去做很多面试是很有心得想要因为我感觉我们毕业生们有很多也是在研究生或者是选方向或者甚至要去面试的阶段我觉得既然是超过十年的经验完全可以分享给大家所以我就很开心的去开始写打毕业生物去写职场的一些面试啊或者简历结果突然有一天开始我自己就没有时间去写和看小红书了你那段时间我想说一下就是本来我看得很起劲我能感觉到你发的也是很起劲我们两个还在深度的去沟通一下你就说哎呀怎么小红书只能写一千字啊我还教你我说你把你的字都写成图片然后可以发十六张图小红书不会耽误你的创作你的内容结果就不更新了而且你知道吗就是在那段时间就是过去的这半个月你经常都是一惊一乍的就是你总是不定期的突然之间脉冲式的出现你自己想一想过去的半个月经常就是比如说你有小号你有正式的号我有的时候已经忘了在哪找过你了然后突然之间两个号乍失凌晨四点多给我发了十几条二十几条我早上起来之后就发现你这个节怎么卖充实的一起回所以我就想说你过去那个半个月你也跟听众朋友们来分享一下你到底在干嘛在忙什么真的是最近比较忙我这半个月确实是在做一个类似于大型deal的攻坚站攻坚站就是我去发现它的需求发现有个特别特别好的需求大概我说一下是一个境外的上市公司可以去做一个两到三亿美金的很大的很快的一个星期可以做完的一个再融资那其实对于金融从业人来讲这个是一个非常高效的事情大肥肉呀对大肥肉投入产出比很高哎呀哄哄太懂了给大家解释一下因为我们正常做金融的业务不管是为谁做融资不管是私募呀还是IPO呀可能都要经历大几个月甚至一两年甚至三年的时间才能真正的去帮他去融一亿美金或者两亿美金但如果是一个已经上市的境外的公司其实根据境外的一些法律法律它有很多便捷的地方就是可以在三五天内十天内做一个很大的交易速度很快那这对我们这种就是金融很讲究效率的人来讲如果这个客户恰好又是你比较熟悉的那你不就进水楼台先得月怎么着你都得把这地儿抢下来然后十天内把它做完呀所以那个时候杨姨就和我说侯侯播客的事情就多拜托你帮在那个池里帮我顶一下就是像一个恶狼发着绿光我要把那块大肥肉叼过来就能感觉到你在那个初期的时候是兴致勃勃的结果然后你就开始出差嘛其实像我们之前远程录制也和你出差有关系结果从某几天开始从上周某一天开始你的画风就变得不对了变得有点暴躁就是要不然就是靠怎么怎么着要不然就是我又去蹲手了就是中间是又出现了什么样的转机或者情况吗哎真的这件事情就半个有过的非常煎熬快来详细的讲一讲对一部分是因为没有现场录制没有见到红红了但是另外一方面确实是在事业方面就是你作为一个操盘手你瞄上了一块跟你有过去关系的一个肥肉你想去吃一口而且你大概率能吃着这一口那你不得就是那不得全力以赴对我确实在全力以赴而且我全力以赴超出你的想象我先跟你说一下我怎么全力以赴好因为这个交易有多么的肥刚刚已经大概介绍过了就是真的是就不吃你就是抱殿天物但是你 [5:00] 要吃的话你也得方方面面去努力因为既然它是一块肥肉那一定是有很多人去盯着的我是怎么努力的我觉得是两个角度我已经真的是try my best了第一个是外部环境和交易的精准研判分析就是其实一个公司它到底要不要去做一个再融资或者在股价什么时候要不要做一件事它有可能是不知道的因为它对金融市场没有那么了解所以你得去发现它的需求我们正好不是在春节期间录制了deep sick中国科技等等这一期这段时间大家也发现香港的恒生指数恒生科技指数就是大幅上涨所以在这样很火热的市场里我的那一家服务的客户本来是一个上市公司不过这个deal已经做完了所以就是可以说只要不说名字也没有任何的法规的风险就它正好就是AI机器人的概念股然后它的市值呢就冲冲冲冲到了一个很高的水平而且焦头非常活跃那比他之前刚上市的时候可能翻了个好几倍我要补充你说焦头非常活跃我想的是我刚从重庆回来我想的是面的那个焦头你给大家解释一下什么叫焦头活跃红红太好笑了不是面的焦头是他的交易换手率啊都很高就买卖对买卖非常火热有更多的人买卖那就是股价就更容易就是冲高冲高然后流动性很好你卖也更能卖得出去就是更容易赚到钱所以就是我是在这个趋势里我跟我们的同事就在想这么好的市场这么利好他的一个行业属性他可以在10天内去融到一笔是IPO两到三倍的钱而且价格还比IPO的股价更高那不是皆大欢喜的一件事吗而且当时这个境外的法律法规也很支持一个快速的做这么一个动作所以因为他很快他第一天决定第二天可能就可以做所以他的时间线是很紧张的比如说我当天建议有可能他第三天就做了那如果我晚去建议或者别的竞争对手先去建议可能他就跟着别人跑了所以我得一直关注他的股价和外部的一些环境很快的去和他建立联系去说沟通这件事情那上当于是我先发现他的需求然后我去和他建立联系建立联系之后呢我就发现果然他自己也训思到了甚至也有别的人去找过他你好强你这个嗅觉非常的敏锐而且我们是找的还比较早精准对因为有一些人可能是三个月前找他那个时候公司的股价还是很糟糕的不太适合去做这个再融资其实不太适合那可能有些人是提前两个月找他也没那么适合真的是我找他的那个时间段你看我就忙了半个月我们录制这次播客的时候这个DEO已经做完了就真的是反正是the right time去做这个动作那就是这是第一方面的努力第二方面的努力肯定就是因为这个项目是之前合作过的有一些信任的基础所以就有很多内部外部合作伙伴的暗线渠道比如说什么律师啦内部的一些法务的同事啊财务的同事啊因为你真正要去拿一个deal你去直接找CFO或者找董事长他如果接待了十个竞争对手或者五个竞争对手他嘴里不一定有真话所以这个时候如果你还能认识别的人每个人那你都套一些消息你就更能够判断他老板的态度和这个项目到底竞争和执行到什么情况所以这方面我也是每天都在和那些执行层面的小朋友就是沟通沟通然后聊套取信息而且不能太正式是吧就是你得去寒暄交流然后你出差你可能你也不说你去找他反正就是各种方式去跟一堆人建立了一些联系这个是按线去的后来我就逐渐发现本来是我们去propose这个建议确实那两天那一周我前我后恨不得有大概七八个竞争对手就是他确实建了这么多家见证最少的公司实践了如果我不去做这个寒暄这个动作我确实就没法知道那我知道见了这么多之后那我这个锦铃大作我就赶紧去我们公司内部争取更多的资源同时也要套取公司到底除了这个股价合适之外他还有什么样的一些需求比如说他要特定的某一些战略的投资人或者是什么类别的投资人包括他对这个时间流程的一些要求因为还有一些法规上的比如说流程上的比如说他希望今天启动明天就能做那其实有一些内部流程更复杂对于某些方面跟中美关系要求更高的一些投行他可能就做不了他可能要做更多的进调得两个星期后才能做那这些也是你需要提前掌握并且跟内部沟通好的我警令 [10:00] 大做之后哈我赶紧就去内部协调各种资源把这些内部流程啊提前搞顺本来可能我们也需要一个星期或者半个月那我们就让老板去加速冲呗就是这边没搞定内部咱也得先去做很多工作搞定搞定之后发现哎确实也能赶上他的这个时间了那其实就是准备工作还有你想要去做这件事情的我觉得是所有的事吧基本上都面面俱到的准备了甚至我是在这个Dio启动之前可能在那个公司附近待了个一个星期左右就是每天对你就知道我那段时间本来就住在公司附近的酒店旁边你说哪个销售真的是拿一个Dio要天天去人家现场守三天守五天是不是已经做到我能做的一个极致就是因为它的性质是启动特别快你又要去很快的抢这个东西那你必须得保证这个信息的紧密和及时性我就在那边去蹲守然后之前的蹲守不是发现可能有八个对手去吗然后蹲到后期的时候就发现哎竞争对手可能只有三个了那那个时候对我们来讲还是比较有利的同时也打听到了他更喜欢哪一类的投资人我们那部又做了一些功课反正我们做的努力真的就是已经到极限再到真正第二执行的那个星期我每天每时每刻都在盯着他的股价然后发现当天感觉又创高了然后第二天又创高了当天不做真的就是抱舔天物了所以就一直在跟公司建议哪个时间哪个时间等等等等就一直定到最后但是确实是当天晚上我觉得他最适合做的那一天他没有给你反馈没有给我反馈就是那天我在公司你当时感觉到不对劲了吗我感觉到而且我俩不是还在聊吗对啊我还在跟你说我觉得这公司是不是头一天玩我他做了那种感觉对女人的第六感女人的第六感我一直在靠这个第六感在和哄哄沟通就是我觉得他就是要做了我觉得他可能悄悄开始没有告诉我其实我在哪而且他其实跟我沟通了我们的方案我觉得是挺认可的但是他就好像又我老感觉他在悄悄的谋划一些什么事我就非常的不舒服因为你知道这种事情就是说你了你马上做三天就结束如果他没有选你你那个等待的时间很煎熬我太懂了而且你判断他就是当天他必须得做他一定会做的当然这是肯定也是需要一些专业素养在里面我真的是从这个Dio真正做的前两天我就有这种强烈的感觉然后Dio做的当天我当天早上我觉得他肯定必须是今天做但是我们没有对接很多很多的东西我心里其实非常非常的不舒服我知道其实杨姨那几天我们两个在远程对话的感觉就是她的精神状态远没有现在在播客里大家听到那么稳定基本上就是大家知道的一些语气词啊攻击词啊要打逼的词啊基本都出现我首先啊从头到尾听下来我觉得这个事情这个机会它的发散性影响力包括整个这个速度就很像我们过去几年经历的那场不可说的疫情怎么说呢就是来势猛发病快传播率高就是你特别速度它的那个核能爆发能力极强它还有一个特别特别精准的窗口所以你就需要在那个短时间的窗口内爆发出你所有的能量去做这个行为我听完之后我觉得这基本上就是一个教科书级别的机会捕捉了当然他肯定需要你的专业当杨一判断到这个机会来之前你通过你的专业和敏锐先发现他可能有这个需求那在外部上你通过明线和暗线明线就是直接去联系你有这个需求暗线就是无论是他的法务啊财务啊或者一些你认识的小朋友的私人关系你也套取了足够多的信息那其实在内部杨一也能够去Leverage你能够用到的公司的资源无论是加速流程还是让公司给你更多的人手还是我们直接出差过去在那边住着其实都是非常多的资源怼到这里正因为他的这个势能如此之大就是我已经用了这么多的劲了哎最后你玩我当然我这样说是对反正我也不认识那家公司我就直接这样去说了没事我也觉得他玩我就是一个海王他有十个备胎但是他一定要在比如说中月初六那一天选定自己这个人选他选了三个备胎然后备胎一备胎二备胎三全部都红红这么说真是太对了我觉得就是杀人猪心你如果早一点告诉我我没选你那我就白白了嘛但是他真的是到最后一刻我都觉得我还有机会而且我事实也感觉到到最后一刻之前我们确实也有机会因为他就像我说的速度很快 [15:00] 你马上就可以参与进去但是就是你等到最后一刻那个煎熬你觉得有机会他也暗示你可能还有一点机会发现了你就是没有等到我真的是好难过我觉得他在这里面有拖着你的嫌疑就是他一定会在正视这个事情开始的前两到三天因为在融资并不是玩并不是真的两个人趴一下就在一起了他肯定要做大量的交易之前你包括要和股东方的对接对吧你要走很多的交易之前的准备你有很多的流件他这些一定是在之前告诉你我们俩不行之前就已经在走了就相当于你说我们俩今天去看电影吧他说我今天在加班或者他没回你消息但是他已经和另外一方紧锣密鼓的在开会谈欢论嫁了就这个意思而且当天他中午还和我吃了饭我的妈呀然后他都没有告诉你好我们没有情绪就是那最后我想知道他为什么就是我们现在如果回来的话他为什么没有选择确实你付出了很多之后如果结果不及预期一定会有很多不好的情绪但我确实到第二天我就开始反思和总结就是因为所有的准备工作像洪洪刚刚总结的很精准内部外部自己的他的包括你人也去了你说还有什么努力是还能去做的呢可能真的是没有了但是最终他选择了另外一个方案然后没有选我们提供的这个方案本身但其实我们的方案本身在我眼里或者说我以我专业的实操判断一定是最最最最最好的因为本身我们公司和我们这个团队在那一个产品上面的不管是排名还是见解一定都是市场领先的对我一定有这个字心甚至他选的另外的竞争对手在当天都还拿了我们公司的名号去说可能要一起就是以这个去稳住一些投资人当然这也是商业竞争上的一些操作了那就充分说明我们的branding我们的地位一定是top专业度也是在对而且我们的方案一定是最好的但是他确实就没有选我们这个方案选了另外一个班子的跟我们截然不同的一个方案当然我到这的时候我其实心情已经稍微平静一些了因为为啥呢两个点第一个点就是如果是对方跟我的方式一样的你没选我说明我真的很有问题但是如果我的方式最好的我真的觉得是最好的但是他选了另外一套截然不同的方案说明他的考虑要素还有很多很多你不知道的地方他没有告诉你对可能就不是我这个事和我这个人或者这些东西本身有问题而是他背后还有更多的综合的别的因素不一定是纯这次交易和资本市场的了那如果有别的因素我就是在跟另外一个维度的事情战争比如说他的股东关系啊或者是股东战略类似的这样一些安排其实到这我就好受很多了因为他不是没选我而是整个方案他都选的是另外一条线但是即使是我后来贫富了之后我又在想一个问题就是明明我给的东西是最好的为什么他不要我最大的复盘我想了很久我觉得这个deal我们失败的最大的原因其实并不是我不努力也不是我的东西不好而是我真正错失的一个环节是我没有解决跟对方关键决策人之间的信任问题就是我的方案是最好的别的方案可能不一定好但是可能他更信任别人他就会去更倾向于相信对方给他的东西而不是我给他的那即使你是对的但你跟他的信任程度不够他可能还是会去相信一个错误答案而且因为在商业的世界里很多东西你是没有办法证伪的也没有绝对的对绝对的错我说到更加现实一点就是大家更能理解一点的假设我就是两个家装公司我就是最牛叉的豪宅设计师我给了他一个欧洲进口巨牛叉的方案我的这个设计方案在全球都知名还有一个呢他可能相对没有那么好就是如果站在我专业的视角他完全就是这个颜色也不流行这个东西也不好看这个东西没有我的环保但是他就选择了这一家他没有选你是为什么那他肯定是更信任这个人或者他和这个人之间的纠葛或者你不知道人家两个之间的信息的交流有哪些你完全都不知道你没有人家和这个的信任那他肯定会选择另外一方所以在真正我觉得偏商业世界或者成年人世界中达成的一致是不是专业也好我觉得差不多就是他肯定有个标准线你也不可能是三五小公司他至少也得是大的公司各方面都过得去的情况下选你或者不选你其实可能信任就像你刚才说的是更重要的这个也就是我们这一次播客的主题就是信任我之所以希望在这一期去讨论这个话题是因为通过大家之前听播客也会发现不管是杨毅还是红红之前的公司其实都是在专业领域top one的那我们也在这一期 [20:00] 这个行业里会做很多事情做事情的时候有成功就会有失败那我们成功了可能会归因于很多很多因素但是失败了我除了这个案例之外还有很多很多的同样肯定也有失败案例我总结下来特别是这次花了这么多的精力做了足够多的努力和足够好的东西最后还是没有成功就真的再次深刻认识到这个世界的规则就是人和人之间的信任你只要想与对方达成一致你只要想去撮合交易不管你是卖一个东西卖你自己甚至你和老板你和家人和朋友你要一起去做事没错最最重要的社会资本就是信任是的我完完全全的同意我今天就是洋衣落地板就我小的时候就老听我爸说一句话叫什么叫喜欢很多人偏爱一些人信任几个人你听就是相当于让大家喜欢你是很容易的大家都会夸你一句你好厉害你好专业但他最后真正找事的时候他永远只找那么几个人因为信任在人的情感的深度或者他的能量的量级里面我个人认为是远远超过了喜爱和喜欢和偏爱这些浮于表面和情感的东西的信任他不仅有感性他也有理性他还夹杂着一些人的情历中的偏隐秘的或者说他更不愿意公之于众的这样的一些东西所以信任真的很难正因为他很难如果你和你的想要交易的发生方你的贸易的撮合方你的客户你想把这个东西卖给他有了信任其实产品的质量只要不要出太多的事情或者是说你的服务稍微的没有那么的及时响应也都不是最最大的问题但是这个信任真的就很难你是怎么觉得对方竞争对手的信任比你和对方建立的信任更强呢哎红红这个问题问得太好了我也是事后深刻反思才慢慢感受到这一点因为就我们自己和公司的接触来看因为之前是有合作关系的所以肯定是有天然的信任存在的但是我为什么后来去有了这样一个判断我觉得有几个原因也是内应和外应我觉得第一个内部的原因就是因为其实在这个项目里我并不是直接和决策人沟通的那一方因为对方是一个好几百亿公司的董事长然后他其实之前是跟我们这边更senior大家可以理解为年长我十几岁的一个行业负责人有比较强的沟通合作关系我在执行层面上肯定是项目的负责人执行负责人对但我可能对接更多的是CFO或者是CEO也是高层但是你在最大的决策里面可能大家还是得听董事长和创始人的董事长说了算人家的公司没错所以从我的角度我能做到这些事我觉得是我这个level能够做到的全部了但是其实这个项目最关键的这个人和最关键的这个事情要撮合交易他其实并不是我来说了算的是我的老板一个长我十几岁的人和公司的老板当然也是一个长我20岁的人应该是他们俩之间的这个交集和信任和传达的东西是促成这个事情的最关键那即使我给一个排名第一的方案如果我的老板没有精准的传递或者我的老板跟对方的信任在最近一些周期里有一些松动那这不是我能干涉的话题而且就我后来的判断而言他们俩在上市之后的交集肯定也有老板也会偶尔去拜访拜访但是可能没有真正的站在对方去比如说在对方市值最低的时候给予什么援助可能也没有因为老板其实他有很多什么万亿的客户了anyway这些我们都懂的所以他可能没有花那么多精力在这一家公司上就会导致他们俩之间在老板危难时刻以前就是股价很低的时候可能我的老板没有给出更多的足够的关注对足够的支持和帮助那在这个时候如果有别的一些竞争对手在对方困难的时候做了更多的努力或者更多的联系或者更多的办法那在这次交易里他可能有知道老板更隐秘的一些需求然后他去帮着实现了那你怎么去和这种更关注的更关切的和老板更紧密的友商去做这样的竞争呢杨一所说的这个事件本质上他也反映出来一个在市场上的客观规律就是如果你要提供的这项服务和产品它越复杂它的决策成本越高其实信任在他达成决策这里面所占的重要性的比重是越大的如果产品越简单服务流程越简单越没有差异化可能他就选一个更标准化更好的反而正是因为这是一个股价比较牵赞 [25:00] 难逢又是涉及了百亿金额的一个再融资所以正因为他足够的复杂这个事情对这个公司发生的足够的关键他的决策成本足够的高他才更会选择一个他信任的执行方去帮他完成这个事情这个就类似于什么意思呢就比如说我今天要点外卖我如果吃杨国福马拉汤和张亮马拉汤其实差不多他反而就是马拉汤嘛或者我可以吃徐小树马拉汤但如果我就举对于我来说算是复杂的产品啊比如说我要打热马级是的过了30岁的姐姐要开始打热马级了有一个非常非常好的医院她就是什么最牛叉的医生她的案例遍布全国她的服务也非常标准化但是呢就像你说的人家有那么多的客户明星客户富豪客户贵妇客户对吧那在我想关注我面部皮肤的时候我被晒黑了她没有那个时间去来关注一下那都到双十一大醋的时候有一个相对比她还小一点的医美机构但是呢人家也有各种资质人家也是正品人家可能就是医生的手可能没有那家那么熟但是人家逢天过节都问我呀说红红你这个状态真好红红我知道你还跑步你运动你最近有没有被晒黑都当双十一大错了都给我一个热马节的方案你肯定选第二个大家打打评论去是不是这个都是一样的道理所以你在信任账户中杨一这是一件注定从她一开始发现肥肉那一刻就注定失败的努力是因为信任她是一个日积月累长期的事情你的信任账户是需要我们之前一笔一笔一分钱一分钱存进去的那人家那个钢绷那么厚咱们的钢绷就很弱那无论我在后面真正要发起战役的时候这个是不战都会失败的一个事情但我觉得这个问题完全不在洋溢但是我们通过这个事情我很全力的去投入之后的这个总结我们得到的东西其实还是很有帮助的关于信任账户这个事我之前的感受不会这么深因为我很久没有说我要去跟一个领导搭一个班子而且是年长我10岁一起搞一个相对大的事情按照我们之前的逻辑其实我自己擅长的地方是我去当那个决策人我去跟他建立联系我跟他又直接的交互这样能够很有帮助于我去判断我和他的关系到什么地步能不能拿下但这个项目让我最难受的是我做到了足够的努力我甚至把所有的信息也都网上反馈我也去推动了老板和对方的董事长各种见面当然我肯定也去了但是真正这个关键决策真的不是我能够决定的所以我就会更加在我心里目念一万次就是我必须成为我所有的项目我做事情的主导人和决策人这样我去判断我和对方的关系我也能够判断我要不要投入资源是的如果你一开始就是和拍板的人有最直接的决策或者关系的交互你可能一开始就知道你们的信任账或有多少钱那如果你知道有另外一个潜在对手比你更信任你就不会这么的权倾投入所以你是相当于在信息有一部分缺失的情况下才造成的这个比较容易让人有一点点沮丧的一个结果那其实你作为之前你全权负责就是无论是决策还是执行你都能够直接说了算你也认识对方的关键人你其实是很容易去和他构筑这个信任的我们今天虽然分析的是杨一一个没有去批示成功的case但是你之前也做了那么那么多还是很好的圆满落地圆满执行的方案也就证明你其实在你个人能够达到的基础上你是把信任的这个事情提前落实或者信任账户存到很多的这样的一个人我们可不可以来说一下今天在播客里面来说一下构建信任的方法因为我自己也特别的有共识因为你想我之前的工作我其实一直是销售对吧之前是在金融公司我就是要面向我的客户去销售的产品我这里面有特别特别多的案例想要告诉你在产品你说这个基金和那个基金能差什么客户为什么选你的不选他的对不对还有我现在不是也在卖吗哎呀来回都是卖我在我的直播间里面你能差多少其实差不多那人家为什么要在你这里买其实信任真的是很关键的所以怡姐也在这里来说一说你是怎么去构建信任或者你是怎么在这个信任账户里面去存钱的有没有一些能够提炼出来的一些方法太有了太有了而且我觉得这次失败的案例能够再给我在加强信任构建信任方面我觉得让我的思维认知有更多更多的提升吧就像红红说的觉得之前好像做的还不错然后我们在面对失败的时候可能才会不断的反复再去强化这些我觉得这个东西是有一套方法论的我觉得我先来稍微说几个点我觉得最最关键的然后也希望跟红红做一个讨论因为我们俩其实面对的客户群体不太一样我们可以讨论一下我们认为最关键的地方是不是同样的三个点吧第一个点就是构建信任的基础其实刚刚红红可能已经提到了就是你的基本面 [30:00] 是足够的就如果我们真的是提供一个三无产品那我们在建立信任上面花的时间精力就要特别特别特别特别强因为你的是三无产品你没有东西拿出去让别人以下有感知你都上不了牌桌对你就需要费很多的口售或者关系去卖掉这个三无产品所以我觉得最关键的第一个点是你要判断一下咱们的基本面是不是足够的可以去促成这个交易或者达成一个共识那这个基本面到底有哪些呢我觉得其实说基本面说浅了应该是说你的独特价值有哪些我觉得第一个点还是我们的专业力吧就是你的专业你能做什么你可以去提供什么样的东西你的独特价值是什么这个落到我们的行业里可能是我这个产品我的一些认知比如说我判断的是不是足够精准我找的投资是不是足够好那落到其他行业里那可能就是你的销售的东西了不管是商品还是你要卖的软件啊等等等等的就是你这个东西本身到底怎么样那第二个其实是你的共情的能力也就是站在客户的角度去考虑的能力是你可以提供一个东西但是人家可能不需要呀那你就必须要站在对方的角度去思考他需要什么我提供的这个东西能不能match的上或者是我能不能根据对方的需求去做一个调整没错那落到我这个案例里面那就是对方需不需要融资如果他账上有100亿他就不用融资了哪怕他股价再高或者是他需要融资但是他的股价是远远低于IPO的价值那他做一个融资是会对所有的股东造成稀释的也不行还有就是他到底想要什么样的投资人是要战略的呢还是要财务的呢等等的这些我们都需要去做一个判断就是站着对方的角度去考虑那我觉得这两个是一些基本的东西还有一个建立基本面最强的点我觉得是你的可靠性就是你可靠吗你值得对方去托付给你什么但这个可靠其实是要建立在你和对方可能有一些交往的历史再去做这个判断的因为销售一个东西就像和我说的点外卖我可能不需要知道是谁在给我煮这一碗麻辣烫但是如果是做一个上百万上千万甚至这次的融资可能是上亿美金的一个顶那对方和你之间的联系就必须基于过往的一些合作经验你说你都没有见过他你说你排第一但你没有帮他做过一些复杂的事那是不可能和你做到对所以所有的生意都是从小做到大或者是我先交朋友咱们中国不是用句古话吗叫做先交朋友再做事或者是先过点事咱们再一起做大事这个其实就是你的基本面你和对方想去撮合想要去达成共识的这个基本面到底是不是够的我觉得很重要像我们这一次我觉得差一点的就是在于共情方面可能我没有那么精确或者说我的老板还是更多站在我们能提供什么的角度去交流并没有考虑到老板自己因为之前股价跌得很惨过那他再涨回来他是不是额外要考虑很多东西呢他有害怕他有担心是不是差了一些还有就是可靠对就包括你可能是IPO的时候帮助过他中间你可能又在他股价很差的时候消失了一段时间那你可能就没有那么值得托付因为你在相逢的时候都是高光低谷的时候你没有雪中送炭那你这个托付的力度和可靠性就差了一些那这些我们都是可以去事前判断的但如果是我换成我自己其实我在这个项目上我自己觉得我在这些方面做的都还行因为他在股价比较差的时候我是跟CEO和CFO有过不少交流的但是说回来没有用你是关键人的问题对这个项目的最关键人并不是那两位所以如果是我真的是十年以后我来坐在同样的位置我相信我能比他做的更好但当然了我们今天并不是我觉得不是交流这个而是说真正的是去讨论怎么样才能够建立信任那这个是基本面的部分我觉得已经很多了那第二个点我觉得也是特别重要的就是识别你建立信任的对象并且去攻克他前面其实已经说了很多了就是这一次最大的失败是在于那个关键决策人我们并没有去做到好好的更长久的在对方痛苦脆弱的时候去陪伴他这个是最大的一个失败那我觉得对我来讲反思也有一个就是其实我们在做事的时候经常也会有一种幻觉就是你以为你对接的那个人就是管事的那个人因为他总会有一些信息告诉你他也总会有一些事要跟你探讨甚至和你请教甚至一些时间的安排他也会若有若无的透露给你那你当然就会以为好像你是在桌上和他一起玩的嗯 [35:00] 但我后来反思了一下我觉得这其实是一种幻觉因为你的信息对他也是有用的他也能从你这里了解到第一的方案长成什么样子交叉验证交叉验证等等等等但这个真的是一种幻觉是我在就是在那个场景下我是很难走出这种幻觉那有没有去挑破这层幻觉的迷思呢因为对方是一定会迷惑你的每个人如果站在各自利益价值最大的角度上来讲第一他要若无的向你显示他是那个关键决策人即使他不是他也要这样显示这样对于他获取信息是最有帮助的第二在事情没有传来落定之前他都更倾向于想向人去探讨更多的信息所以这个幻觉是他主动的给你射到的这个迷魂阵我们作为一个不知情的人有没有可能去冲破呢我觉得之前我可能还不敢讨论说我真的要去冲破这次我是真的有经验我觉得就是能够去识别这种或者警惕这种唯友善就他让你以为在牌桌上实际上并没有我觉得还是有一些点你可以反将他一局对就可以判断一下比如说反向提需求特别是包括这次交易就是我明明就深刻强烈感觉到就是那一天或者是那天的头一天那你按照时间表和前面那么多工作我其实理论上可以push他比如说先签个什么协议啊或者先把一些律师或者合作伙伴对接对一对啊或者是让他和老板一起商量一下一些别的东西啊而不是他一直找我要我的东西但是什么都不给我对当你把你的牌不断的去给别人的时候你也要看看对方的兜里有没有装着诚意的筹码如果这点都没有咱俩就别在一个桌咱俩不是一个桌的这个是我们刚刚聊到的第二点就是最关键的对象去攻克他并且去识别陷阱那我觉得还有第三个最要紧的事情就是当然我们这个项目肯定是因为跟对方已经有联系了应用到更普世的生活层面我觉得还有个点就是你到底能不能找到这个人你能不能和他建立联系就如果第一步都做不到的话咱们就别谈信任构建了越来越本质了对因为你跟他根本就不在一个桌上可能他是数倍高于你你根本没有和他平等对话的资格那你就要看一下听一下我们向上社交那一期吧特别好对你要去判断一下是不是能够在平等的排桌上去交流这样才能够建信任如果你都没有上对方的桌那你都找不到这个人你甚至不知道谁来做决策那我想跟雷军建立信任那我把刚才杨英说的第一步第二步用到极致那也没有用啊他根本都不知道我是谁没错所以就是一定要去提高我们的实力因为实力才是对话的资本当你有了资本之后一定要找一个相对有利的中间人或者能帮你背书的人去搭一个桥其实我们这个项目最开始也是股东介绍的我觉得很多方面做的也还不错但是反正回过头复盘仍然发现了这么多这么多的问题想要去克服回顾或者在下一次更提高其实杨姨我刚才听你说了这么多你的复盘或者我们真正在执行中能够反思或者以后运用到未来怎么去构建信任我深刻的感觉到就像咱们两个有一次聊天的时候你还记得你说你更多的是在实践中获取一些道理我说你可能是归纳派但是还有一类不是演艺派吗就是先拿着道理再去干事你刚才的这个复盘和总结尤其是你说第一点的时候我就为什么越听越耳熟越听越耳熟就是你比较准确的去归纳了你知道我当时在读商学院的时候我们学了一门课就是商业谈判里面我们学到了麦肯锡的商业公式我刚才特意拿出手机看了一下麦肯锡信任公式其实和杨姨说的第一点基本面那一点很像就是杨姨其实说了你要先专业度对吧你还要有共情的能力站在对方的角度去考量杨一其实还说了可靠你来听一下麦肯锡信任公式我们到时候也给大家放在和我们这期播客相关的show notes就是介绍里面信任等于可信度乘以可靠度乘以亲密度除以自私度哎呦妈呀这就是完全把你刚才总结出来的这就是一个写在书上的公式你看自私度是什么就是共情就是你要站在对方的角度去考虑就像你说我这个产品很好但是他不适合这个人是没有用的这个我也特别特别的有感受就比如说我要跟一个客户是说我的这个基金这个港股的基金特别好那客户他可能就是在一个港股上班的一个比如说他是一个中概股公司的高管他已经有很多的港股或者现金了这个产品是很好你没有帮他做分享配置没有站在他的角度去考虑所以只有适不适合 [40:00] 没有最好的产品,所以刚才杨一说的共情和自私,其实如果你的自私更高,共情更差的话,是会减少你的信任,所以自私度是放在这个分母上,那信任公司的上面那几个,你的专业能力可信度,可靠度和亲密度,其实完美的复盘了你刚才说的第一点,然后关于你刚才说的第二点,就是和关键人找到那个人,我也非常的有感触,就是我们古话都说,或者在我们的传统文化里面,如果你不知道这个人是不是信任你那他一定就是不信任你哎呦没错你觉得是不是这样一个道理我觉得是这样就是如果你判断就跟男女关系一样如果我经常想就是比如说说到男女这个男生是不是喜欢我是不是对我有意思是不是坚定的选择我如果你能问出这个问题就证明他根本就不喜欢你没错就是这样但是信任更加深的一点就是就像刚才杨姨说的你们一定要经历过事情而且这个事情就像你刚才说到无数次不能是在高光的时刻你一定有在低谷或者相对低迷或者他很狼狈的时候你们看过彼此最脆弱的那一面你们两个才能够真的建立取信任对因为信任不是浅层的我喜欢你而是信任是我刚把我的父辈交给你我让你看到了我最努力的那一面也就意味着我给了你可能会攻击我的权利这个其实是非常难得的所以信任很难但是如果有了信任你就想他就可以在无论是商业世界中或者说是我们更加普世的生活关系中所向平靡说的太对了我觉得在这些方面我真的有很多提问就为什么我会能够感受到老板和他信任度不太够就是因为像他低谷的时候我可能都会做一些事但是我发现我老板并没有做那我推几级人我想一下如果我是对方创始人的角色我一定会选择那个真正我股价跌到股底的时候陪他一路走来陪我一路去想办法的人这样我就也能想到之前我也有很多很多的公司我陪他们成长过最后他们可能选择了我和我的团队去做上市或者一些更多的事情那就更加印证了洪洪说的如果这个项目或者这件事情本身敲动的利益足够大足够重要因为你想上市这个事就是动辄要把公司所有的消息包括财务的话都拿出来还得去融资你到底是10亿美金还是12亿美金真的是取决于这个团队怎么样去帮你销售可以说是他除了业务之外最重要的一件事情那确实得提前很久很久去做一些布局你说到这里我就想到我之前的很多案例都是比较久的陪伴才和他一起开花做事情的反而那种他真的领了了来这种公开选聘比如说五家选一家即使拿下了这个客户那也只是你在最后那个关键表现表现得特别好你们的信任其实是从那个时候才开始那后面的工作效率反而都更低一些那如果是前者是你陪伴了他更久你帮助了他做这个选择做了很多很多的决策那你们的信任其实更早就建立了你真正开始合作的时候大家已经是抱在一起的战友已经可以百分之百很高效的去完成这个动作了推荐起来的效率也是更快的因为对很多的更复杂的商业机构而言方案好坏差的并不是很多你真正执行起来的Smooth的程度你的效率是更加重要的但他可能会选择一个他更加信任的伙伴但他今后真正执行起来的阻力也会更小但其实刚才杨一有介绍了他的成功的案例或者我们分析了这么多可能都是一个比较长期你需要苦心布局或者是说你需要兢兢业业一点一点的去陪伴这个客户或者去陪伴这个人一起经历过很多事情才能够得到的信任但是说到这里我还蛮想和你去探讨的一点就是在现实生活中因为我最近正好也在思考这个问题和我之前的职业和现在的工作都相关像我自己本身之前是一个金融业的销售杨毅刚才说的很多的点我是非常的有感触的就比如说你对接的这个人你一定要和他一起成长就比如说他在这个公司当时他可能还是一个小科员你们两个有个一起成长的过程你就经常去和他聊天可能他当时在他的部门也没有很受到重视你呢也很年轻但是随着你们两个一点一点的在进步在升级打怪的过程中他到了一个更加关键的职位你的专业能力你能够给予他的一些拍板的一些buffer就相当于你能够给他的专业或者这个产品的形态也更成熟的时候你们两个之间会有所向平靡无敌的信任我真正在职场中感受过的就是尤其是你陪着他从 [45:00] 相识于威时并一路走来有过个人人品包括私交的这样的一些在工作中产生联系的伙伴你基本是指哪达哪如果真的就是他能够决策的你们无论走十轮投标八轮投标产品哪怕对方给的费率还要更优郁去他永远都会选择你这个就是信任的威力但我们刚才也讨论了很久说到后半段就和我现在做的事情因为我现在看到很多包括网络世界很发达自媒体的世界也很发达我基本上已经有一个答案了就是比如说直播可能他有那么那么多的直播间我是一个因为我现在也在有我自己的直播欢迎大家在小红书关注红红跑步区有一些尤其是运动或者健康的一些好物好品吧在这里就不多说那假设我是一个滑来滑去直播间的人我去下这个销售购买的动作可能就是一瞬间的事这个短期的信任你觉得是从何建立的呢我特别想和你探讨我觉得还是很难有短期的信任在直播这个场景里因为我们今天聊信任已经扩散到好多好多话题了第一个部分可能是商业谈判的就是要去怎么找关键人等等第二个部分可能进入到一些偏消费互联网的领域它虽然不一样但是万变不离其宗然后直播这个场景就像红文说的那么那么多直播间我要去下这个单我刷到你直接下单的原因可能只有一个就是你卖的这个东西恰好是我需要的但是你我不一定认识这个是我觉得首次下单的场景就是因为他不认识你那必须得是你卖的这个东西足够吸引到他或者价格好对或者价格你就是同样的直播间同样的东西人家打八折你打六折他就去选择你那就不是因为你了但是另外一种场景就是大家都关注你大家都认识你甚至大家可能知道你很久了知道你特别热爱运动特别关注养生你自己也很爱去吃和使用这些东西然后你真正把你觉得特别好的分享给大家这个我觉得是另外第二种场景这两个场景都很有帮助吧但是我觉得第一种场景就会要求你比如说做得更好呀然后你的折扣更大然后吸引到这些新的客户进来这个也是我最近一直在思索的其实杨姨你刚才说的第一种情形下你觉不觉得有点像我们在一开始讨论起来的决策成本因为它是一个标品我在哪里买都一样它也不太可能几十块钱一百块钱的东西有假冒伪略的风险那我肯定就是正好需要它我点到这个直播间对吧它价格还得很好那我就买了这个肯定就是你的需求触发了它下单的这个行为但是我们为什么说信任永远是最大的杀气呢如果你只是走第一种这种决策成本很低完全就是要拼价格的这样的一个赛道的话你基本上就没有自己的护城河或者永远去卷入价格战你是一个没有过多的个人的附加价值的一个就是在真需求那本书他们叫白牌就是真需求就是那本书就是梁宁老师在里面说白牌白牌就是白做的品牌没有品牌价值只有最低的使用价值对那如果回到第二块就是假设他是卖东西其实我们说更大的直播间比如说与辉同行的直播间或者是现在小龙叔淡总的直播间我可以直接说他们的直播间的产品并不是最便宜的或者有一些他的直播间的收益程度一定是高于那些白袍直播间的收益程度的就是相当于账目娘们或者我的小卖部的这些疯狂的粉丝们就是你卖什么我会买什么那就是他信任这个人其实更多的就是他长期的无论是他IP的价值或者他在之前那么多那么多次他个人品牌我们无论是说董雨辉老师或者说是蛋总对吧大家对他的喜爱其实也能够折射成他们情感账户的信任的货币那在这种直播间下单的行为他可能就不是一瞬间的也是需要长期的积累的没错他可能会关注你很久然后在某一天你卖一个东西他就去下单了其实我们看到比如说像上一代的李佳琪和薇雅他们就是第一代把真东西拒便宜拒折扣放出来那个时候便宜真就是最大的需求那大家疯狂的就去从他那边下单了那后来大家都走这个套路之后咱们就会发现董老师可能是在口才上各方面人品上学识上给了大家很多新的思路大家喜爱他所以去那里下单然后李淡老师本来就是大家喜欢他大家也喜欢他同时他有很多直播也是答大家的问题也给了大家很多的答案大家喜欢他那我觉得洪洪也是一样的洪洪本来是一个很好的人又很运动又很 [50:00] 又很健康谢谢谢谢又很真诚收吧停吧我觉得是一样的是的所以我们说了这么多在我们说的第二类的直播间里它变现的那个金额你觉不觉得其实就是一种信任账户的变现没错而且这种长期的你都没有意识到的它进入到你的潜意识积累的信任才是很可怕的就比如说如果我打开外卖APP有张亮麻辣汤和李四麻辣汤我肯定会选张亮麻辣汤呀为什么就是因为他长期的品牌投入的护城河是有价值的他已经在我的前一时里面存入了那个新的账户我天天看到他打广告我也能看到那个品牌那在我真正去做决策的时候我肯定也会下意识的选择他所以真正的品牌力无论是产品的品牌还是个人的价值绝对都不在于这一朝一夕就像杨姨那半个月的努力它发生在更久之前一年之前两年之前甚至五年之前十年之前的积累对对这一点我真的是特别有感悟因为我这次复盘我深刻的更加能够感受到信任它不是一个名词而是一个动词就像洪洪说的账户一样它是诞生于每一次非常精准的价值的传递和跟对方的信任账户的一个交互因为你想想其实你刚刚提到有很多我相对成功的案例是不是我在相逢于威士的时候就陪伴他其实我的答案是是的我稍微就说一个例子就是在偏商业领域可能我会有合作比较久的更大的集团那个是公司可能一开始带给我的那我在这个服务的过程中可能我服务了他两年三年我帮一个大的集团做了很多事情恰好呢他又对外做了一百笔投资那我和他的新人账户就能够让他把那一百笔投资交到我手上让我去看哪些是更有可能能够去融资的上市的一方面是扶持他旗下企业的发展另外一方面也对他的退出啊收益也有很多的好处是因为我服务了这个集团三年他才能给我那个名单是因为有了这个名单之后我才能去做更多的筛选筛选完了之后我再请集团的CFO或者同事去帮我们引荐那我们一开始的时候这个预用的哪怕是新的公司这个账户的信任度就很高因为那个集团的CFO会说杨一是我的cover banker是我专门负责我们这个集团所有事务的你能想象这一句话顶多少句我跟人家说你好我是叉叉公司的叉叉叉吗一句顶一万句咱们就进入一下小说的名字没错但当然了我拿到这个信任初期的名片之后不可能这个项目就能直接归我我其实也会花半年甚至七八个月的时间取决于对方的一些资质会赔这一个公司可能利润从四千万再到八千万再到两个亿再到三个亿这个是你刚才说的基本面的那相关了对吧可靠度信任度共情度专业度对所以这里就特别想echo一下刚刚说到的这个词就是信任它不是名词它是诞生于每一次你和它的交互你在这个账户里充了多少钱其实这个我想到在我们的职场生活里都非常重要因为我们今天讨论了很多商业的包括消费品或者直播等等其实我到这里还想跟大家小小讨论一个点就是在职场领域这个其实反而是更容易去实践和去做的我们一定不要去忽略它因为在职场里他在这个信任的我们刚提了很多要素里面他最重要的一点就是你的关键决策人就在你的身边你不需要去识别他你也不需要去飞了八斤去找到他因为你已经有offer了就证明你已经完成了第一步和第二步那就是你的boss你直接把你第三步基本面打好是最容易让我们修炼的一个练兵场你在这都练不好咱们出去在商业世界就会被秒成渣渣没错因为你在商业世界里你得去找那个人你还得各种建立联系包括公司的资源包括你自己的各种交往等等你要建立圈层你去建立联系恨不得对花还有可能找错了很久的时间但你在公司里你是天然的有决策人在身边可以去实现信任的一个动作他能够帮你拿到更多好的项目去帮你升职帮你掌心甚至帮你拥有更多的对外的社会资源杨一说的信任的是个动词和我最近读书的一个观念我觉得还蛮对的就是你是什么人就是通过你每一次的选择决定的你选择的每一个动作都决定了你要往哪个方向去走你的每一次行为都是给你自己投票也就印证着信任是一个动词你说出的每句话做出的每件事情你是不是靠谱你在这个人展现出的形象这每一步都和信任有关 [55:00] 所以信任绝对不是说请你信任我吧我很适合你就能够助就的它只需要一个动作一个动作每一个微小的瞬间来构筑成你这个人是否值得信任但我也想说因为信任很宝贵就喜欢很多人偏爱某些人信任几个人对我们也要把我们这个有限的精力你去倾注在你认为有价值的场域人或者事情上就像我们上一期聊的我们如果跟一个需要表演的人还有如此的我们不能说步步为营吧还有如此的小心谨慎那我们的精力是有限的所以还是要鼓励大家我们不是说自我探索是一生的功课吗我们可以看看你在哪些领域最有热情才能一点一点的把我们所说的最需要绸缪的最需要时间去灌溉的把它使劲去灌当你在你感兴趣的领域你构建了你个人的信任的话你就有了你个人的品牌当你有了你个人的品牌的时候说实话咱们那岂不是就是指哪打哪吗我们这期聊了很多商业上的一些例子然后刚刚又聊到在职场里其实是最好去积累你初始信任的地方那我们还是在最后的话可能给大家一些在职场方面的一些小的讨论吧因为回到最开始杨毅也提到很久很久没有更新小王书了然后可以在播客里先教一下作业就是我们可以讨论一下在职场里甚至在面试里我们怎么样去建立这个信任这种社会资本因为你拿到它之后不管是你拿offer还是你深知加薪其实都非常有保障对那我觉得还是可以用不是麦肯锡的那一套可能是杨毅自己先总结的那一套但是听上去是很科学的因为洪洪刚刚帮我们交叉验证了的一些手段我们来想一下怎么去最快的最好的建立新人吧那就是刚刚提到第一个点是专业力那我们应用到职场里其实就是你会啥你如果有证书你就不用证明你会啥如果你没有证书你可能就得花更多的时间去向老板证明你会那个就是在日常的工作里每一次很好的及时的去反馈东西或者哪怕你不会你用更短的时间学习到这个东西并且验证出他的真伪再向老板去交付去构筑你的专业力所以其实对很多没有那么擅长沟通的同学来说考证是一个很好的方法我觉得这一点蛮重要的因为我们不能push一个刚毕业的小朋友或者是junior同事去push他一定要跟老板怎么怎么样的表达我会什么表达我会什么也很奇怪对所以我觉得我们就是根据大家自己的需求去选择你怎么样在职场里构筑你的专业力比如说你考了证可能你就不用跟老板说我会什么什么东西了因为每个领域可能都有一些证书或者是你参与了一到两个项目表现的特别好或者承担了更重要的工作你可能也不用去跟老板说我会什么什么什么那如果你口才确实比较好说实话口才好的人在这些方面稍微有点优势的因为他可以把他做了三分的事情说成五分就能得到这个东西当然长久以来这样我们并不建议但是口才好一定是一个加方向因为你能够去说你多么专业我要说口才好要加上真诚否则他是会和你的信任度减分的没错因为过于有嘴滑舌过于会把自己包装的人他在最后的信任度中是减分的尤其在职场如果我是老板或者我能观察到之前在职场中或者我用人我永远是要看他做的口才大家并不要把它理解偏它是个客观公语能把你做的事情完成了表述的能力而不是把自己做的一坨石说成一堆花的能力没错正好就可以接上我们刚提到信任里的第三点就是可靠靠谱如果你口才说出去了天花乱坠但是你过度承诺了你做的事情并没有做到那就说明你不够可靠老板也会在你的信任账户里去减分所以可靠也跟信任一样是一个长周期的账户你是不是每天或者每一段时间或者有足够多的很好的交付案例那就响应了洪洪刚刚说的你更看做得好那做得好其实就是一个长期可靠的一个表现对有了专业和可靠我们再来看一看怎么能够更拿到老板的信任也还是那句俗话我今天就俗到底就是我们的父母在我们刚进职场的时候或者都会说你要成为老板的自己人是不是都有这么一句话如果我们站在一个不那么厚黑或者相对客观公允的角度上来讲的话其实就还是刚才麦肯锡信任公式的分母自私度如果我们在工作的这个场域我给自己的角色定位是一个职场人我们可能确实要把我们小我的情绪或者小我的需求暂时的放在优先级的下面而把你锁在这个部门上 [60:00] 或者你目前的这个关键人你的老板的需求放在我们小我的需求上面站在他的角度部门的角度更多的去考虑事情如果你是他你现在最着急的是什么是不是你着急要向他汇报的这个方案对于我来讲是最重要的但对于目前公司最重要的事情来讲他可能就不是那么重要的如果我们能相对转换一下视角把我们自我自私的那一部分就是把我们自己的ego放小一点更多站在老板的角度去考虑一点其实最后我们得到的回馈我个人认为是会更大的我们自己也是那个受益的人如果做到或者是做好红红说的这一点就说明咱们在基本面的基础上还能够再往前一步帮老板考虑他希望的问题我们去落实他那就不是基础信任的问题了而是老板可能会考虑你已经你的能力已经超出了你的范畴他会给你加倍的信任好了我们这一期从一个失败聊起但是聊了这么多和信任有关的话题其实也谢谢毕业生给我们的信任我们已经是两万多订阅的播客我们也有了自己很多个听友的群你看大家都是在用自己的行为为自己的态度去投票听友们其实从去搜微信把我们搜到再去申请也是要花费他们的时间的这个其实也是表达了对逼不了业的信任我很感谢所以如果你想和更多的毕业生们和主播在群里面交流或者交流你自己的自我探索或者职业的一些烦恼问题或者你的爽点你的槽点也可以添加小逼的微信逼不了业123那正好呢我们在听众群里之前也说过二月的活动是跟大家一起运动养生那三月的活动正好进到了一些春招季对春招季职场季配合这一期的主题我们也欢迎大家在群里提出相应职场的问题来圈一下洪洪和杨依我们会在群里或者在小红书专门来回答那三月份我们也会有一些其他的关于职场季的主题活动比如说帮助大家改简历等等请大家也多关注我们的听友群一起参与是的杨依刚才都说了有问必答所以如果你在小红书上圈了他他没有答那就是破坏了你们之间的信任让我们一起来监督它好了谢谢大家以上就是毕不了夜的第43期我们下期再见下期再见谢谢大家