陆家嘴金融老兵拆解百亿销售业绩 称信任模型为职场破局密码

陆家嘴金融老兵拆解百亿销售业绩 称信任模型为职场破局密码 职场本质是高阶定制化价值的交换，员工应将能力、诚信与善意融入日常汇报以全面自我销售，从而打破资历限制获取核心资源。 节目深入剖析了“销售力”作为职场核心竞争力的本质，指出各行各业做到顶级皆是销售。两位毕业于北大的资深主播结合自身在地产、投行及财富管理领域创造的百亿级真实战绩，阐述了销售从2B到2C的底层逻辑在于沟通、信任与影响力的构建。通过引入经典的梅耶信任三要素模型（能力×诚信×善意），她们探讨了如何用销售思维打破跨部门协作与向上管理的壁垒，实现资源的高效互换与价值共赢。 羊伊从引荐资深前辈却因表达欠缺错失高阶岗位的经历切入，指出商业本质是交易，雷军、董明珠等商业领袖本质上也是顶级销售，销售力是职场人的终极密码。 (1:59) 两位主播复盘早期历练与战绩：羊伊在投行期间协助30多家公司融资超500亿元，宏宏个人管理资产规模峰值近60亿元，均强调了早期通过发传单、打海量冷电话克服个人 Ego 的重要价值。 (14:05) 宏宏分享通过“无为的聊天”卸下防备以捕捉客户真实需求，羊伊引入梅耶等人的经典信任模型，阐释如何通过能力、诚信与善意三要素驱动信任飞轮、降低交易摩擦成本。 (32:36) 主播激辩 2B 与 2C 信任差异并达成共识：高阶销售核心是交付复杂个性化价值，且销售思维不局限于销售岗，日常汇报与跨部门协作本质都是在向内外部销售自身潜能与做事理念。 (50:27)

主播羊伊与宏宏认为，销售能力不仅是一项特定岗位的技能，更是整个商业世界与职场发展的核心通用密码；职场人唯有具备主动呈现自身价值并建立长效信任的能力，才能在内外部协作中跨越阻碍、获取关键资源。 打破身段偏见与底层实操磨炼 传统世俗观念常对销售岗位抱有偏见，但商业的本质是交易，离销售动作越近即离资金转化越近。两位主播结合自身经历指出，从技术型或中后台思维转向销售思维，首先必须克服自尊心（Ego）与心理恐惧。羊伊在龙湖地产实习之初曾被迫在集市发传单，在基层历练中学会洞察路人谈吐、穿着与需求，完成销售启蒙；宏宏在公募基金实习时也经历过驻点送礼品拉开户以及海量拨打休眠客户陌生电话（Cold Call）并承受语言攻击的阶段。 正是这类销售底层的磨砺为二人后续的职业突破打下了基础。此后羊伊在顶尖投行从事企业融资与上市，累计协助30余家公司融资超过500亿元，以单人之力贡献团队超半数收入；宏宏在财富管理端负责高净值客户，离职前个人受托管理资产规模峰值近60亿元。二人认为，一线销售实践是建立商业感知和需求判断力的必经之路。 需求洞察与经典信任构建模型 销售的核心并非浮于表面的口才，而是洞察对方深层欲望并建立长期信任的能力。宏宏结合雷军以真诚建立品牌信任的案例提出，顶尖销售常借助不具侵略性的“无为聊天”卸下客户防备，发掘其隐秘诉求。例如她在对接银行机构债券业务时，敏锐捕捉到决策人在闲聊中对私人股票投资的关切，通过持续提供投研建议协助其私人理财获利，继而在公对公业务中赢得了数十亿元的长期托付。 在理论层面，羊伊引入了梅耶、戴维斯和斯库尔曼（Mayer, Davis & Schoorman, 1995）的组织行为学经典信任模型。该模型界定信任由能力（专业胜任力）、诚信（契约与行业准则）与善意（真诚为对方着想）三要素构成。当三者结合形成信任时，交易双方无需依赖繁苛的合同拉扯与防备，从而大幅降低摩擦成本，驱动“信任—高效价值交换—撬动更多资源—创造更大价值”的正向飞轮运转。 2B与2C之辩：复杂定制决定信任权重 针对企业端（2B）与个人端（2C）业务中信任权重的差异，两位主播展开了讨论。羊伊主张2B端更依赖高阶信任，由于企业试错成本高、合作周期长，销售常需要深度绑定客户命运。以她协助一家科技企业从20亿元估值做大至百亿元并上市为例，在企业亏损期她需全程陪同企业主应对供应链催款与银行谈判，这种经受考验的善意输出才构成了难以替代的深度合作。 宏宏则认为信任的权重并不取决于受众是机构还是个人，而取决于决策的标准化与复杂程度。标准品主要依靠渠道准入与平台营销，个体销售容易被替代；而涉及大额资产配置、保险等重大人身与财富决策的2C业务，或是高度非标的2B重大重组，皆极度依赖针对个体专业度与人品的个性化信任。两人最终达成共识：高阶销售的核心不是推销标准品，而是交付定制化的复杂方案与信用保障。 内部价值销售与合作边界的分歧 销售思维对于企业内所有非销售岗位同样适用。普通员工需向平级协作者“销售做事理念”，通过专业度与善意降低跨部门协作阻力；同时需向管理层“销售潜能与价值”。羊伊分享自身经验指出，将常规的周报与小组汇报视作商业路演（Pitch）进行呈现，能有效向领导传达战略贡献，促使她在入职第三至五年时便破格获得了直接对接外部上市公司高管的核心权限。 然而，在维护客户关系的人际边界上两人存在策略分歧。宏宏主张在涉及资金往来时必须保持清晰的职业边界，各司其职，不应妄图与客户或领导发展真正的私人朋友关系；羊伊则倾向于将客户和上下级自然融入朋友圈，通过深度情感链接沉淀人脉生态。两人指出这一差异受个人性格偏好影响，但一致强调销售能力是打通职场通道不可或缺的底层支柱。 两位主播强调，销售能力是向外传递价值、降低沟通损耗并决定职场上限的终极密码；在任何职场汇报与沟通中持续套用“能力、诚信、善意”的表达框架，是普通专业人员跨越“只会做事不会表达”瓶颈的关键路径。

宏宏: 各行各业做到顶级都是销售 销售能力实际上是商业世界和职场生涯的终极密码 宏宏: 只有离实际交易和销售动作越近，人才离钱越近 销售的底层逻辑远不止是卖产品，而是关乎沟通、信任、影响力的构建 宏宏: 公司的钱再多也没有自己的钱上心 高阶的销售永远不是卖标准品，而是销售高阶、复杂且个性化的定制价值与信任 宏宏: 不要妄想和客户或老板做真正的朋友，销售必须保持明确的边界感 销售本质上是一场自我探索、琢磨人性并深度链接社会的奇妙旅程，它决定了赚钱的上限

[0:00] 欢迎大家这个是情感吗我就觉得很好笑因为上一期是杨一座的开场然后我们请大家来发现一下区别有好多人留言说哎呀这一期是一姐开场然后有一位毕业生就指出来少听到了是情感吗不止一位毕业生不止一位所以下一次还是要你来多念一下开场我们这个开场没有固定的就是大家听到啥就是啥那我们就来到这期节目的主题这期节目主题开始之前呢我想先和大家分享一个周围的一件事情吧这也是我们希望去开展这期主题的重要的原因我最近呢是向我们公司的董事长引荐了一位前辈然后他在生产和供应链方面其实是很厉害且很资深的所以我就把它介绍给了董事长目的肯定是希望能够促成一些双向的合作因为确实比较靠谱在现场的时候令我非常惊讶的是可能因为不是这种熟人了直接面对一个公司的董事长我觉得他的这个口头表达的能力是有所欠佳的即使是他经验非常丰富因为做生产供应链的人偏中后台他可能不太需要这种向上管理或者向上沟通或者是更直接的去做销售自己的这样的一些沟通反正那个会开下来呢我就很难受很难受我一直在引导他来说自己更多的优势最终他表达出来的部分可能是他实力的三分之一不到哦就是你很为他着急我很为他着急而且我特别痛心疾首因为我事后和董事长交流我们俩都能感觉得到他是一个说话说三分做事做十分特别踏实特别一线特别负责特别解决问题的那种人因为很多人我们一看他的表达方式他的为人很多事情是能看出来的所以我们从心底里我们觉得这个人的能力应该是OK的但是通过他的表达我们就发现如果我只听他说话我可能根本就没有和他沟通的欲望如果不是我做了一些引导他甚至都听不出董事长背后的话和问的一些潜台词能够让他去更多的表达他的优势所以最后他就是没有入选这位前辈是吧暂时还不能这么说吧假设我们真的是穿透到核心底层需求我就是要找一个嘴上没有花火实际上特别靠谱踏实的情况有可能会和这位前辈有一些合作但是他这样真的非常非常吃亏对吃亏我听起来我觉得如果他的能力是OK的对于整个企业对于你们公司对于董事长可能是好的但是他语言表达上或者销售自己的这个能力的欠缺对于他而言肯定是不好的对这样的话他就需要一个很强的很长时间的积累的信任的关系才能够让他去有更深入的一些合作或者有一份很高的工作因为他不管加入任何一个公司都是高级员工了甚至是某个领域的负责人但是因为他表达能力和销售自己能力的不足他会丧失这种一面之缘或者是熟人引荐的所有机会我就非常痛心疾首我就到这里我就想到我之前一直在思考的一个问题就是我们也工作十几年了看了很多岗位看了很多公司和个人我经常有一个感受就是我发现销售能力或者说销售这件事情是这个职场生涯商业世界的终极密码做什么事情无论你是什么岗位做什么事情卖东西帮公司卖东西还是去介绍自己获得资源全部都需要一个底层的能力就是销售终于有人为我说句话了因为如果有新听到这个播客的毕业生们给大家介绍一下我虽然现在是一个运动博主自媒体博主个体户但是在我过去的将近十年的职业中我的职业的角色就是销售但是你也知道销售在各种各样的人们的刻板印象里面或者在我们传统的一些世俗上的表达中他始终都会被有一点点看清戴上一个有色眼镜去看待所以一姐你刚才讲的这个例子然后你说你觉得在商业世界里面或者一个人他要去销售自己一个最核心的底层的能力终极密码是销售的时候我心里那个 [5:00] 爽感我说我靠有人懂我了我很同意这一点因为我们无论是在探讨商业还是职业我真的觉得商业的本质其实就是卖东西你要不然就是卖自己的产品要不然你就是帮公司帮别人卖别人的产品就没有了尤其是我现在还是一个小小的个体户就是艺人公司在去做我是有这样的一个很深的感受就是无论你掉起的多么的高你看上去多么的高大上但你只有离实际的交易越近你离那个销售的那个动作越近你离钱才是越近的之前的我可能在五年前十年前刚刚毕业的时候虽然那个时候我也拿到了很多offer有分析师港我也拿到了投行的offer的就当时可能觉得自己更加适合吧就还蛮喜欢和人打交道的我当时就选择了销售港但是当时身边很多朋友就会觉得我还是要就职在大企业里面拿特别所谓的带引号的百万年薪的那种精英就很有范儿但是如果大家知道你是一个卖东西的或者你好像是个sales就好像很跌分的那种感觉但实际上真的不是我甚至觉得从广义上来讲老板啊创始人他不就是公司最大的销售吗你就说雷军周红一董明珠再说现在播客做的也非常成功的罗永浩罗老师其实他们都是在某种程度上在销售某种东西的这个本来就是一个最最最重要的能力因为在整个商业世界里不管我们多么的高举高大看起来多么的精英我们归根结底是要为公司创造收入哪怕你说你是一个研发港或者你是一个中后台的港你不需要做销售那对不起那一定得有销售把这个东西的产品卖出去有了收入才能给你发工资所以落到最后真正商业的本质就是销售卖东西但是当然了我并不是一个直接的销售岗位但红红是但我们今天为什么还是想要聊这个话题呢就是我说的那一点销售是所有事情的基础交易是所有事情的基础因为有需求有交易有收入我才能拿这个钱去有更多的岗位做更好的产品然后促进更多的销售是所以我们今天就一定要跟大家来讨论和拆解一下这个话题但正式开始之前我还是要和红文讨论一下我们是什么时候真正对销售有了这么强烈的态度上的转变这个问题就是我想问你的你知道吗因为我们两个都是在北大读的商学院而且大家都很卷读什么算法数量金融经济学大家在找工作的时候是相对有一点点销售比试的我想先问问你是从什么时候开始我相信你也不是一毕业开始就觉得销售这个能力很重要或者我要当一个销售吧阔湖在这里不是让大家所有人都当销售请大家一定要好好的去听完我们本期的节目绝对没有这个意思话说回来我想先问问一姐你的这个对于销售这两个字的观念上的转变我说这里我要先说一个故事我觉得大部分人可能都会有这样一个转变从一开始听到销售这个词就是那种他是搞销售的就是有一种他会向你推销他会莫名其妙的向你输出一些可能你不需要的东西的那种很负面的感受发传单买房吗买股票吗就这种很难受的感受因为我们初期接触到的一些销售可能就是从小开始我们能接触到的一些我们的生活方面的一些人他可能是在无差别的做一些推销会让我们很反感甚至会觉得被窥探隐私被突然有陌生人入侵你的一些领域所以一开始可能大家都是很烦的我也是一样的我相信大家也都是一样的但我对这个词第一次改观的时候并不是在这么晚三十几岁的时候反而是在我本科毕业的时候我当时有一个实习那份实习是我在去北大之前我想要更充实我的履历然后去做了一份实习是龙湖地产因为在十几年前地产这个行业还是非常蒸蒸日上的我们看十年前的那个富豪榜闲时的富豪有三到五个都是地产就是时代的眼泪是的而且龙湖又是在我们川渝地区特别好的一家公司所以我就抱着这个浪科龙湖是的抱着一个很热烈的心情我想去感受一下我去实习但是因为是本科生嘛他能给你的岗位肯定就是比较基础的岗位就是做销售你知道我当时去的时候做的第一件事情是什么吗真的是去发传单真的是去一个区域里一些大的集市找一些集中的区域去发传单去问他你有买房的需求吗你有你可以来登记一下我带你去看我现在想起来这个工作 [10:00] 那不就是一开始我们鄙视的那种嗨你要班卡吗的那种非常出街的销售吗我当时内心非常的反感我说我到这来实习不是为了去发传单的我的这个想法非常的强烈但当然我们当时有一群人在一起实习有些人就因为受不了他就走了但是因为我想着我怎么着我得逼自己先去干一下没想到干着干着干着还真的干出了一点思想上的一些名堂来就是我发现做这件事情很困难第一就是你要真正的拉下脸去跟你不认识的人沟通打破这个舒适区这个本身是一件很难的事情就是我们当我们自己真正的去做出这种很cold call或者是陌生人交流的这一步这就是我未来的职业需要你克服非常强的心理的恐惧还有一些你个人的ego就是你要为了事情去做当然量变产生质变当你发的多了做的多了之后你就发现你能够对人做一些识别了你就知道哪些人你发给他他肯定不会看哪些人你找他他可能就是真的还有点兴趣然后再到境界你发现有一些人你能带着去看房其实当时培训我们的老师是龙户地产全国的精英管培生就是他也是那种从底层做起然后又接受了相对高阶的一些销售理念的思想那种管培生当时不是很流行吗能力是非常强的当时代我的也是一个大学的学生会主席他带着我们跟我们科普了很多关于销售的岗位第一个就是你怎么去找到客户怎么识别需求怎么从他的穿着谈吐开的车判断它是个什么样的画像再来推断它可能会在哪个地方买房然后再把这些房子的规划什么学区的环境的位置的很多很多因素两边匹配起来做成一个成交我当时听完他的课我就惊呆了我说不是来让我发传单的吗怎么到最后我连车的所有的品牌房的户型区位的优势什么怎么怎么考虑我全都学会了我就发现卧槽这真的是个很牛逼的事情是的你刚才连着说了两个赃字充分证明这份实习给你带来了某种震撼对因为一开始真的是让你去发传单的你想这个事情对于这种初出茅庐刚进受贿的受过高等教育的本科生来说我觉得是需要克服很多的心理的东西才能去做一个很务实但是做了之后真的让我很有收获的一件事情那这个可以说是你的销售小启蒙了到后面你到了金融大厂然后又带领团队其实承担了某一些虽然是在做项目也有更多的你对销售会有一些更深刻的理解吧没错我就正好想接着这个来说那因为我们现在有很多新的听友加入有一些可能不太了解我和红红我们俩向大家再介绍一下自己的背景你先介绍你我是在那个北大研究生毕业之后呢是在两个比较顶尖的中国的投资银行工作负责的事情是企业上市和融资然后大概工作十几年的时间这好官方呀但是我还是要说一下因为这个业绩你在zels自己不要有质感对不能有销售质感从业十几年我会超过三十几个公司融资超过500亿吧就500亿这个数字是我和团队在这十几年的时间做的事情我为项目融资包括帮助企业上市或者上市前的或者上市后的其实是把一个公司的价值传导给投资人让投资人来提前购入这个公司的股票所以我接触到的我要销售的对象大概分两类第一个是企业主我要让他选择我和我的团队那至少我会接触到几十上百个企业家大部分是董事长和财务总监来做这一个运作因为我要把我的客户的价值传递给他那我可能至少接触了大几百个上千个各种各样的投资人吧去做这个动作这个是我主要要销售的两个对象真正的为客户融资的这个板块是帮30多个客户融资超过500亿那我自己在跟客户接触我去拉客户的这个板块我在一个30个人的小组内吧我拿到的客户项目数量是最多的我创造的收入在我们这个组占比是超过一半的就30多人一个团队我一个人干了一半多为你前思感到无比的痛心大概就是这么去理解吧而且你是深深的受益到了你今天要聊的销售的这个技巧的虽然你是一个很综合的人但是我觉得之所以让杨姨成为杨姨或者你最后把自己的在前四的业绩做得这么好最后的最后职业的第二曲线又把自己卖给了一个对我把自己销售给了一个公司去担任他的高管对这个应该是你最受益的能力就是让你真正临门一脚石 [15:00] 建的这个动作我可以理解为就是销售没错因为毕不了业是一个职场的播客我们在前面聊了很多信任向上社交项目管理时间管理效率等等但是最最最最重要的其实是在这一集我觉得这些所有的能力都是工具最重要的就是你要去做成这件事情那成的关键在哪里卖出去对最后是临门一脚所以在12月份我发现毕不了业有个传统就是在每年大家都在总结都在上心理价值情绪价值的时候我们总要出一个很昂扬的一期我们就在最后一个月都打打气我们开门红一姐刚才说到了她的一些销售的业绩我也小小的说一下我自己因为这就是播客的后半部分我们会着重分情况来讨论的就是销售大概分两个场景一个是2B的就是你是面临着企业的客户去帮他做一些企业项目还是2C的你就是卖这个产品把产品卖给个人正好一姐呢一直在从事的是2B的这个板块和领域啊服务企业服务大的上市公司哎我就是服务那个2C的无论是高净值的个人到现在我可以说每位毕业生都可以成为哄哄跑步区的客户和HD跑步社的学员就是我在离职之前2024年离职之前我和一姐其实是在同一家公司但是我所在的就是财富管理部门负责高净值个人的他们的一些家族财富的配置啊其实你理论上讲也是销售比如说这个客户他洋溢的客户是上市公司但我的客户是上市公司的董监高高管或者这些家族财富们他们怎么去配置他们有一些减持下来的钱长期管理信托出海各种各样跨境交易的需求你说这些我觉得大家不一定听得懂但是我觉得你直接上你的业绩上业绩行今天就是两个销售我要先说一下我在离职之前就是管理的峰值个人资产的管理规模有将近60亿好多呀这60亿都是有都是你想有一个人一个人的钱对呀都是他个人的钱你得有税务的管理得有财务管理那不是你个人的你不用说了大家都懂的你想你管个人的60元那得多少人多少人愿意把他的一百万几千万上亿的钱交给你那得多信任呢对但我实际上真正的客户没有很多这里面就涉及到从最初的筛选客户到你给客户做分级到和他们建立信任一会儿我们会详细的去聊到最后的核心客户我可以说不超过20位不超过20位的客户让我的资产规模达到了60亿那你是个典型的二八法则的实践者但是话说回来就是我确实从毕业的时候有一点点销售的尺感到我最后选择了这个职位并在这个职位上历练摸爬滚打了将近十年再包括我像现在和一姐同样进入了职业的第二曲线我也把自己卖掉了互联网上卖自己的个人IP或者卖自己的广告商业收入它实际上最本质成型的那一环真正让我挣到钱的那个能力其实也是销售而且一姐你知道吗你刚才在说到你最开始实习的那个例子就是在给龙湖地产发传单的那个经历我全部都经历过就是我最开始在基金公司实习的时候我们是要到银行大堂站着去住点的比如说阿姨叔叔大伯在银行存完了之后我们都要问他买基金吗你要不要开一个我们公司的基金账户真的有可能送油送鸡蛋包括我之前现在还在写书嘛在改稿改编辑我有一张就是写我当时在金融大厂打不叫骚扰电话我只能叫莫拜电话因为对就是code call其实翻译过来我那一张的那个标题的章节名就还挺失忆的我给他翻译过来就叫冷电话冷电话就是我那一张我现在正在写这一张有点像冷板凳就是你要从大量的休眠的客户里面打成百个电话甚至上千个电话你会受到各种各样的反馈谩骂攻击侮辱但是在这里面你真的沉淀出来的那几个他们可能会成为你经历上的或者这个人会成为你后半生很重要很重要的财富太厉害了关键是你这个轨迹我不知道你也做了很多很多类似那样的事情但我相信那真的是一个基础因为它会让我们直接无障碍的平等的和人去沟通这个是一个非常非常重要的能力很多人就像我一开始介绍的那个例子一样他根本不敢开口他在一个董事长面前他不敢说话如果他稍微接受了一些初阶的销售训练他一定可以快速的打破人和人之间沟通的壁垒我不管你是谁我也不管你比我看起来厉害多少反正我就是要把我的价值传达给你这件事情本身是没有错的那到这里我们就希望去和大家再去解构一下这种销售能力的底层逻辑没错因为我们最终是要去互动价值交换资源互换来互动 [20:00] 会互利的销售不重要但是我们销售成的那个结果其实还是重要的没错所以销售这个词一开始大家就是误解了它大家可能就是在路上被盲目的推销导致对销售这个词印象很差但是当我们摸牌滚打这么多年十几年后我们可以很负责任的告诉大家销售并不只是卖东西它是一个关乎于沟通的渠道的信任的思维的影响力的一个大的构建的综合体当你真正成为了一个非常顶尖的有影响力的人你说说话很多很多交易就会在这中间自然而然的发生了所以这个影响力信任沟通就是最最最本质的销售能力我以个我在投行阶段的案例来举为什么我到后来会非常骄傲于我的这一份销售能力因为我们在做企业上市的时候我需要去告诉他我做的这件事情对你是非常有价值的当你在估值20亿的时候我为你带来两个亿我再帮助你成长成为一个估值100亿的公司我再帮你融10个亿你很快可能成为一个1000亿的公司所以我做的这件事情本身是一个长周期的非常有价值非常专业的为你带来价值创造和杠杆的东西这件事情本身是很好的同时我要让你来信任我我的团队我的公司为什么是我来做而不是别人来做我要和你培养一个很长周期的信任去告诉我你的痛点你的痛苦和我能改进的部分我们一起来做成这件事情做成之后呢你就会从一个20亿的小公司变成一个五百亿一千亿的大公司这件事情对你和我来说都是一个非常强的杠杆和加成同时我们为社会创造了价值这个过程本身我是很骄傲的但是它中间涉及到很多销售的点就是我要发现你的需求我要去对你做价值判断帮助你去提高你的战略做你的规划融资成长进步我还要把握我和你之间所有的沟通过程可能第一步我们俩还不太熟再到第二步第三步第四步我们会成为战友我们会从一开始的陌生人互相不信任再到成为互相非常信任的合作伙伴到你一有事一要融资一有战略上的问题你就来找我再促进我们长达数年的中间多次的合作这中间发现需求沟通信任合作每一项都非常非常的重要你说我是在做销售吗我并不是但是我做的这个事情它不是销售吗它又是一种销售所以这个背后底层逻辑就是需求沟通还有信任所以一姐刚才你说了那么一大长串就是无论是你pitch这个项目帮公司去提高它的估值或者跟进它后面这么多的需求这么长周期的一个过程你都把它笼统的概括于销售为什么我们这一期要去拆呢就是我们开头说的那种所谓的发传单啊所谓的推销其实还是有一点点把销售的这个词给窄化或者误解了因为销售真真正正它远远不只是卖产品它是关乎于一个过程的从最开始的沟通因为你不沟通你就不知道它的需求再到信任再到一个长久的影响力的构建这个真的非常的综合你能不能沟通清楚一件事啊我真的觉得不是取决于你驾驭语言的能力怎么样的而是你真的懂不懂站在你对面的这个人你懂不懂他想要什么你能给他什么你对于你对面的这个群体这个客户的欲望需求你捕捉和反应的够不够快才是重点至于所谓的大家理解的什么语言能力巧舌如簧那都是最表层的我举个小的例子其实雷军就是大家可能都会觉得他很憨厚其实他是一个非常非常顶尖的cell他给人的感觉反而是有一点点笨拙你有没有发现就是真诚又笨拙又努力不会觉得他多么的口齿伶俐巧舌如簧但是你就是愿意天然的信乱他为什么是因为他和他这么多年来背后构建的品牌和价值就是精准的发现了一批他的粉丝发现了粉丝们的需求并且长期的构建信任这个其实是真的更难的所以我说一点我作为之前做销售时候一姐说的你洞察这个客户的需求的一点小小的感觉啊就是你首先要非常非常了解你自己了解你自己的产品如果你自己都觉得你自己不够好或者你所在的产品不够适合你对面的这个人的话你自己都觉得你在割韭菜那说实话你就别干了因为你肯定会在实现销售动作的这个过程中非常的怯懦你是一定干不好的所以了解产品了解自己建立在我们之前的很多期构建专业技能构建在你在一个事情要做到精确 [25:00] 基础之上这是第一点第二点是什么我已经知道我自己我已经知道我的产品足够好了其实销售它是一个漏斗的模型那你就要懂你的客户了我在这里分享一点点我的经验啊就是你真的要知道精准的知道客户的需求你需要和他们多多的交流但是这个交流不能特别的刻意不能特别的带有目的性假设我就举个最简单的例子我是一个医美的销售请问这位小姐你现在最关心的是什么呀那我回答的已经是你预设的问题永远永远你不会知道这个客户他最底层的需求是什么我们更多的要学会是无为的聊天你无为的聊天你就能够对他的他真实的消费习惯他心里装逼的那些点他虚荣的那些点他恐惧的那些点你都有所了解好真实对你才能够找到关键影响他下决策的这个因素是什么我之前在公募工作的时候那个时候我的客户也不是C端是机构客户我们的产品肯定都不错都是进入了准入池的但是这个关键的决策人他可以决定买我们家还是买其他家的而且这一买这一下单可能就是上亿因为他是银行的机构他并不能买特别多的股票型的资产他更多的应该关注因为他们更稳健他们更关注债券型的低风险的资产但是我发现我们每次无目的的闲聊的时候他都很关心股市很关心股票型的基金后来你在和他沟通的过程中你会发现其实公司的钱怎么可能比自己的钱更让人上心呢他更关心的是他自己的基金账户是涨势魁所以我每次在去和这个人聊的时候我更多的会给他一些我们公司的一些核心的投言观点一些股票基金的观点他自己的账户挣到钱了他就会用公司的钱买你的产品对这个听上去有一点点的大家听了可能不太舒服但我想说这就是真实的世界我们中间没有任何一个人违规但是真的到了因为其实债券基金它的差异很小你买你们几十亿和买我们几十亿差不多对但是你怎么能够你如果没有通过漫无目的的聊天知道这个人他不是很关心你的那个标准债券的收益到底是3.0还是3.01还是2.99他不关心对他没有那么关心但是你知道他真正关心的是今天消费股又涨了今天科技股你把这一块把它服务好那么你自然的业绩也就有了就你最终落到的点是销售但是你看我刚才铺垫了那么久是建立在需求对还有你和他信任的建立上的所以销售说出去他真的是一个门槛又很低但是同时他的上限又很高我也想说我跟一姐只是在分享我们自己的一些经历这个真的是需要坐中学我现在也没有完全的学明白都是一个自我探索是一生的功课红红这个案例不就恰好是我正想给大家介绍一个销售的模型正好就在你这个案例里你已经把它用上了你知道吗我也变成实践性人才了你也变成一个实践性人才了在你没有读任何理论的情况下你把这些词比如说需求也好价值也好信任也好全部都是非常重要的模型你都提到了做中学这么厉害的我来给大家说一下因为刚刚红红和我我们都说了一些案例都去说了怎么样我们最终成为了一个所谓的在这个领域里还很不错的销售那到底有什么因素来促进这个销售过程呢我在这里给大家介绍一个销售模型吧就是一个销售最重要的几个要素第一个就是洞察需求这个是所有的销售课营销课给大家讲的第一步就是你得有真的需求很多时候你在跟对方的沟通过程中你发现他挺喜欢你的他就是不下单为什么因为他没有需求或者说他此时此刻还没有需求那个需求是他装的对真的一会我给你补充案例你还要去引导他的需求所以这个才是第一步那有了需求之后第二步是什么我要去沟通和传达当然这个过程本身是很复杂的我们这里还是假设你已经有客户了那假设没有客户呢你的客户在哪里你怎么找找到之后你怎么去传达怎么去表达我们回到刚开始的那个例子那个前辈朋友我已经把他的客户摆到了他的面前他要搞定这个董事长拿到一份互相奔赴的工作结果他不会表达渠道都找好了这一步他已经不用做了但是他无法去做正确的沟通传递导致他可能不一定能够有这份工作所以沟通传递价值这个过程是第二步很重要那第三步是什么呢第三个要素是积累信任他的表达就导致了他在和董事长沟通的过程中失去了这个信任他可能需要再五次表达再十次表达再去做很多 [30:00] 额外的动作比如说他到我的工厂去看看他再去给很多很多建议不断的去沟通重复的沟通最终去得到董事长的信任那积累信任的这个过程是最最最重要的因为他决定了最后这个交易的红红刚刚提到一个词叫临门一脚最终我拿到这份工作最终我签下这份合同最终我把手上的两个亿交给红红让他去帮我打理都要落到一个交易上那在这个交易之前漫长的周期都是我们去积累信任的这个过程如果是企业间的这种2B的这种交流低级的信任就是互相我们不信任全部都靠合同约束可能里面的条款我会一直撕逼出了社会互相甩锅这就是因为你有需求我有需求但是我们中间的信任很薄弱我们就需要用很强的合约来保证那如果是更高级的销售呢我们合作了很久我相信你是我的战友我甚至在过程中的很多困难我都愿意去告诉你我们可能再去聊这个事情的时候不需要一天十分钟我告诉你我要这个你马上给我出一份合同所以在一姐刚才说的这个模型我特别想补充一句啊无论是发现需求还是沟通传递我认为真的最重要需要我们用一生去研究的就是你最后受到的这个信任因为信任是没有止境的无论是我们服务个人客户还是服务企业客户在一开始不信任的时候你们需要根据条款撕逼再到后来你们一起去做更深远的事业这个真的就不仅仅局限在销售港了它关乎到你面试关乎到你找另一半甚至关乎到你找合伙人你知道其实巴菲特和芒格之间他们两个作为彼此陪伴一生的彼此最重要的事业的合作伙伴他们两个之间是没有签力任何的商业合约和活动的但为什么他们可以一起铸就伯克希尔哈萨维这么伟大的公司并且两个人在事业上商业上都这么样的彼此的成就是因为他们从上世纪四五十年代开始就一起共事长期接累下来的那种信任说的太好了信任是一个没有止境的东西而且也是商业世界里最最最重要的一种资本那这里我就想给大家介绍一个关于信任的学术模型因为它是长周期来看最最最重要的东西这就是当时我们在组织行为学的时候都学过都学过的一个很奠基性的学术模型是梅耶·戴维斯·斯库尔曼的一个信任模型很老了是1995年的但是仍然是现在整个实践中非常重要的一个环节他认为信任构建信任有三个要素都是特别简单的词第一个就是能力第二个词是诚信第三个词是善意但是落到商业世界上这三个词怎么去理解呢第一个能力就是一方认为另外一方有技术和交往方面的能力也就是说我有一个产品我有可以和你沟通的能力这个叫一种专业方面的信任就是我相信你是职业的你有能力来服务好我但这个只是基础第二个是诚信诚信呢落到我们商业的社会里就是我们会认为你会遵守一套我们可以接受的可以信任的原则也就是说你的公司你的组织你和我交往的这个过程有没有按照标准的一些行业旅游过程和我们整个沟通中间遵循的一些行业标准的要素第三个就是善意这个就很高阶了因为它是要求我相信你对我有很好的意愿不会对我不利这是一种更高级的战略层面的价值性就是我知道你真心为我着想我知道你要为我创造价值这个第三层的境界就有点像八盲之间的那种信任了但是在普通人之间我们建立信任最最基本的最基础的你也是要具备刚才杨毅说的能力和诚信如果这两个缺一个的话我们也没有办法产生最终的这个价值的交换没错当我们有了能力诚信和长期的一种善意之后我们就可以建立起一个非常正向循环的飞轮模型就是我们刚提到的信任和价值模型因为有了基础的信任之后我们互相之间才能有效的去传递价值在这个过程中我们就能促进一个低摩擦的交易因为就像我刚提到的初级的信任就导致你们双方需要不断的去撕逼去讨论去扯一些可能没有必要的事情因为你也需要建立这样的信任和公需量素当你有了信任之后你这个摩擦就降低了你们所有的时间都可以花在如何创造价值身上我们去强化信任那强化信任之后呢第一笔交易做的是十万的第二笔可能做一百万第三笔可能是做一千万再往后就像红文刚提到的八忙之间是一个非常非常巨额的金钱的交易所以这个步骤就变成了有信任传递价值 [35:00] 进低摩擦的交换再去强化信任再去有更多的资源再去有更多的信任再去创造更大的价值这个飞轮公式真的很有意思主要是它的这个名字飞轮是很形象的就有点像两个齿轮你们在一开始没有信任的那层润滑之前你们的之间肯定是各种各样的摩擦很难一起带动这个齿轮或者机器往前走但如果建立起了一个有效的传递的价值你们彼此有了第一单之后为什么之前我也是去上一些销售课听一些销售学呀或者营销学的分享都会说你的第一单很重要呢这个第一单其实就是你和他传递价值建立初始信任的那一环如果这一单你做好了之后你们之间更多的沟通他也更信任你也不藏着掖着了你们之间的这个交换呀价值配合都是能更低摩擦的再去强化信任因为有了这个之后你们吸引了更多的资源这个飞轮就是那个润滑油就会越来越快其实这个理论我直接去把它说它也它就有点像锦上添花或者V命强上加强杨依说的这个飞轮公式是在销售里面叫信任公式吗其实在我们之前学的传统的投资学中有个非常典型的效应就是在投资学里面叫戴维斯双生很像他其实就是一个公司的股价和估值相互促进提高就是你就大家可以感受到他的那个业绩是蹭蹭的往上涨是什么呢就比如说这个公司的经营业绩好那他的每股收益就高他每一股给股东创造的收益就高呢市场就越容易给他更高的估值那这个公司他就融到了更多的钱他融到的钱更多就更加有可能促进他业绩的增长就形成了这样的一个良性的循环但是最开始的卡住的那一步还是最重要的就怎么解决这个信任的问题那说到这儿了我们就来举几个现实中的例子吧因为杨一你的世界里面更多的是和这个公司你要去搞定关键决策人而且我记得之前在信任我们专门聊了一期就是你吃过信任的亏就是你搞来搞去你发现你建立的这个信任的这个对象错了它是很影响你最后那个飞轮能飞起来的那我就更不用说了我在这么多的人和人的过程中也遇到了很多信任啊不信任的这样的一些问题我们就来对比一下比如说对公司或者对个人这个信任的建立的环节有没有什么区别我觉得有非常非常大的区别是吗我反而觉得区别不大呢你先说一说我先说因为你看我们刚刚的销售三要素这个要素不管是2B和2C肯定都是一样的有需求有传递有信任促成交易这个一定是一样的2C和2B最不一样的地方是在于2C你是几乎是直接面对客户你直接把这个东西卖给他所以更重要的是你那个产品你那个需求一定要很重要只要有了它你不管是找一百个人找一千个人最终有个人会买这个东西因为是需求来决定的所以它是一个强需求我当然不是说信任不重要也会需要信任但是它是一个强需求主导的一件事情但是企业里就不太一样了企业里因为大家可以看到在毕不了业精彩的辩论了我完全认为在我的之前的工作中对企业不需要那么强的信任都是工对工的个人反而那个信任的Buffer要高的多的多的多你先来发表你方观点我先发表我的观点那为什么在企业里信任因为企业的体量很大所以它的需求基本上相对是固定的比如说我在人力方面需要A我在资本运作方面需要B那A和B因为你是大的企业A和B都有成百上千个公司可以提供这个服务每一个公司都不是那么独特的为什么来选你做这个东西一定是信任最最最重要这个的区别是在于我觉得2C是需求导向更重当然信任也重要但是企业端是需求相对明确信任的建立周期会非常非常的长你能举具体的例子吗不然我就要强烈的反驳你了我来举一个具体的例子因为我做的事情是企业的融资上市那对他来说意味着他要把估值从20亿提高到100亿的这件事情交给我这个对他来说是一件天大的事这个天大体现在什么地方因为我做的是科技行业嘛大家可能都是亏损的如果这一单做不成企业就活不下去了有点像我是他的生死之交如果他选我选错了选成了另外一个团队那个团队又不足够的负责靠谱的话他这个公司就死掉了所以这种生死之交的信任我认为是非常非常重要而且也很难去决策的那如果我要获得他的信任一个生死之交级别的信任我就需要花很长的时间第一我确实要了解他的需求他的需求就摆在那第二 [40:00] 我要帮他解决问题,我要在这个过程中,让他知道我能精准的去帮他解决问题,也就是说这件事情本身它是难的,我要把一个20亿的亏损的公司,变成一个100亿的公司,我需要帮他做的事情是,知道他所有的痛点,知道他所有的价值,并且帮他翻译成一个资本市场的语言,去对接给投资人,而且他要把他核心的财务数据,所有所有的情况都告诉我,那我具体怎么去获得他的信任呢最后又回到刚刚我们提到的信任公式第一个是专业信任我要告诉他我在这个领域非常的专业我会告诉他我过去历史上所有的案例对他的行业的了解对他的融资对象投资人的了解对他这个企业时间周期就是他到底是三个月完成这件事情还是一年完成这件事情才能让他这个公司不倒闭并且考虑当下资本市场的很多因素我要让他相信我的专业就这一步其实就非常非常难了第二我会给他一个非常长周期的陪伴让他感觉到我的诚信和善意比如说在这个一年的过程中因为他亏损他还会面临很多别的情况比如说他的股东找他回购也就是要让他花钱把股东的股份买回去他本来就没有钱他如果做这个动作他不就又要死了吗那我就要去帮他处理这个股东的问题让他继续活下去然后这样的事情可能还会频繁的发生比如说他的供应商会觉得他可能没钱了他的银行可能觉得他是在亏损他们就要找他去还贷款或者是做一些提前支付的动作那我也要去帮他谈判要告诉他们你等等我很快就融到资了所以我的这个过程陪伴离最终的那个交易他融到资我收到钱会长达数月甚至一年之久我要通过很长周期的这种陪伴和善意跟他建立起非常强烈的战略性这样我帮他做完第一单之后假设他从20亿变成了60亿那他之后所有的到1000亿的这个过程他也都会找我去做因为他和我是生死之交我刚刚之所以想强调说2B和2C的这个信任层级不一样的关键就在这里因为我可能是帮助他活下来企业发展的一个最重要的合作伙伴我真的很感谢B表夜就是这个对谈的过程就是人类大脑火花碰撞的过程你看我们刚才再去比较这么多是2B的销售更需要信任还是2C的销售更需要信任我都可以举出大量正和反的例子所以我最后听完一姐你的这个案例总结下来我认为他并不是B还是C决定信任是否最重要而是他所下这个决策的个性化程度标准化程度和复杂程度决定了需要信任的这个因素有多少没错我们来举个例子假设是2C的销售如果是标准品就是我们今天在直播间买的咖啡它是不需要销售的它是需要公司整体的营销策略我在这家买瑞某信的咖啡新某客的咖啡其实消费者去到商场里面他随便买个面包买一个他是不需要我们独立的人作为个体的销售存在的这个也是2C的销售但是如果他要把他的身家性命交给你呢是他比如说他将来的养老的钱是他减持下来的这几亿几十亿的资金是他要将来出海嗯减持配置是他要养老或者给自己或者他生物了对这样的一些我们就会发现为什么在保险的行业里面会我们不评价这个行业我们只说在保险行业里面会诞生很多优秀的挣钱很多的大的销售就是因为在这个里面它依赖于信任的这个比重很高它依赖的信任比重更高从理论上我们的这个销售人员能拿到的钱就更多其实一姐也一样为什么我刚才有点点想反驳你我觉得反而突避的销售不需要信任呢是因为在某一种更加标准化的情况下不是说你刚才说的那么复杂比如说他要上市把身家性命交给你就以我之前在公募基金对接的例子他是这个大集团的一个经办我是这个大集团的一个销售为什么平台性的销售不值钱也就在这里背靠的是公司的资源公司的规模他只要保证他上合规的时候合同都是齐的只要保证你的这个产品在我们公司的入选在这个池子里面我的每一个步骤都是OK的那我管你最后这个多挣了0.1个百分点那个多亏了0.2个百分点吗没有那么重要你们都是可以被替代的所以在这里面我得出了一个反推出来的一个非常重要的点就是你要判断你所在的这个销售港是不是有价值还是要去看你是平台型的自愿型的驱动的销售还是刚才杨仪所说的信任三要素里面以能力 [45:00] 沟通与诚信以你们的价值观建立起来的那个销售后者才是真正能把我们推向更向前一步的那个基石你觉得我说的对不对说的太精彩了所以我们这一期聊的销售一直都不是去销售一个标准化的产品因为销售标准化的产品不管是你来销售还是我来销售根本不重要因为我们销售的是价值是信任一定就是这种个性化的定制化的更高阶的更复杂的销售能够创造更多的价值我们自己的能力资源也会随着这个能力进一步的去提升又成一个小飞轮但是确实话说回来了我们怎么样才能成为一个这么高阶的销售呢这个我觉得就必须要到职场板块了因为你第一年的时候你能去和CEO对接吗你不能你第三年的时候可以和CEO对接吗你也不能没错一般情况下在我在的这个行业都是第十年甚至第十五年的人去和CEO对接来签下这个单但是为什么我可以第三年第五年就做这件事情呢这就需要我在职场中也要有很强的销售能力我要说服老板让他给我这个权限让我在工作第三年第四年第五年的时候就可以去做这样的事情来了我这个行业的供需良俗是十年以上做这个事我工作第一年就开始做这个事我们进到了下一个环节那就是卖自己所以我们就必须要受到销售能力的通用性和重要性了因为它不仅是我卖产品和我把公司的产品卖给别人我也要卖自己我卖自己的部分呢我觉得在职场里也分成两类第一是向领导向上级去销售自己的潜力和能力第二个是向你的同事和合作伙伴去销售你的做事理念和方法我们就不举销售岗了因为我们确实想和大家分享的是不管做什么岗位销售能力和思维非常重要假设你是一个做项目管理的岗位你要向同事和合作伙伴去传达你的做事理念所以你必须要告诉他们你是专业的你过往是这样这样做的取得了一些什么样的成就让他们来信任你的专业同时你要具备非常强的沟通协调温和善意的这种能力让他们知道你是一个可沟通的你是一个团队善意的角色这就是我们刚提到的这个信任模型你做了这些事情之后你又有能力又诚信又善意又去为团队着想大家在你的框架下去做事你们就会最大化的去降低这个合作过程中的摩擦那你不就效率变高了吗效率变高了在更短的时间内拿到更多的收益大家就会更愿意和你去合作那你做项目别人花两年你不就是半年就可以做完了吗我们就说一些技术和别的杠了假设你是研发的同事那你不就是要在公司内部去研发和推一些新的产品吗不管是硬件还是算法你有一个新的概念新的产品提出来那你就必须要向你的同事和老板说明你为什么有这个东西你的这个设计是经过市场调研的设计的很好的这是你的能力然后你要去证明你过去的很多很多事情让你拥有设计独立开发一个新产品的能力同时你还要告诉他们这个方案做出来之后能PK掉现在市面上的很多对手你说服了大家你就可以获得这个新产品的立项那你这个研发工作不就更加可以按照你自己的想法来做吗不然你就永远是一个老板让你研发什么你就研发什么你没有研发这件事情的主导权那我再说一个比如说你是人力人力资源的head人力资源的总监你要在内部推一些新的组织的举措因为整个公司发展到初期中期后期需要的人的能力和组织架构是不一样的你从一个十个人的人力总监变成一个一千个人公司的人力总监你就必须要在过程中不断的去变革提出新的适应组织需求的一些方案那你不也是要向你的老板汇报销售你的方案同时让他知道这个方案是你经过了很多学习最适应公司当下阶段的方案并且你要告诉他你很忠诚你会在这个公司干到30年50年让他知道你和他是紧密联系在一起的因为人力港说实话也非常非常的重要你做了这一系列的这么销售的动作能力诚信还有长期的善意老板会说OK你来推行这个新的人力方案吧你这个不也是一种销售吗刚才杨一说的销售思维在职场中的应用啊它有两个场景其实无论你是技术港组织协调搞人力资源港你无非就是要对两个群体来展示你的销售思维吗那在同事和合作伙伴之间你主要销售的是你这个人的靠谱你做事的理念那这个不仅仅你要证明能力其次呢你要告诉别人你是值得信赖的这个就是诚信还有你要对你的小伙伴你的合作伙伴同事释放出一定的善意这个 [50:00] 有可能让我们在推行任何的事情更加的流畅前提是你是一个想做事的人啊你要是想摸鱼我们也出过摸鱼的几期大家可以去听那第二个场景是像老板或者你的上面我们有点像上手叫了他掌控了更多的资源能够给你发更多的钱能够掌控你的升值那你销售的其实就不太是之前说的那种做事的理念了我怎么可能向我的老板去说我这个人是要怎么做事我们更多销售的也是自己的能力和潜力所以在这里面我们在之前有很多期聊到杨一说过他在写周报写小组汇报的时候每一次都当成一个特别重要的路演去做你真的是很聪明的因为对于老板的工作汇报他就不仅仅是交作业了他就是一次你向你的老板去销售你自己价值的一个路演呀所以在这个时候我觉得更多的不是要说我做了具体什么事而是展示我通过我的能力我的诚信为我们的这个团队创造了什么价值并且我未来还能创造更大的价值这种销售的思维就是一种战略性的自我呈现如果你今天开头说的那位70后的前辈能够有这样的一个思维的话,没有误化他,他一定能把自己sales到一个更好的职位和价钱。没错,我们其实之前在跟很多听友一起做交流的时候,我们就会发现一个问题,第一个是大家可能根本就不愿意,不敢,或者是不知道如何去沟通,所以我们这一期出的这个公式就是想告诉大家,我们用无数的2B的2C的公司内部合作的和老板汇报的我们总结下来就是这么几个词能力诚信和善意套公式不敢说的以后就都这么去说在每一个会议的场合在每一个需要你发言的场合全部都套上这个公式去说相信我们一个月三个月五个月之后一定会有非常卓越的效果因为你每一次说话渠道都不用你自己找已经有了一个场域你每次说话都用这种思路去表达可能真的过了一段时间你真的会发现有一个很实质的飞跃你也可以从一个做着基础工作的或者是我想要去晋升的你会发现这些机会资源源源不断的朝你涌来因为信任是一个长周期的过程每一次你都用这样的方式去传达信任那长期来看近身的人怎么会不是你呢说到这里看上去都已经很完美了但是注意我们在举今天的销售的例子还是在一个偏商业的世界里面偏职场的世界里面的你面临的永远是你的老板你的同事你的客户在这里我真的说一个我自己有切身之痛的一个体会吧我们刚才所说的所有的模式和模板不建议套用在你真正真诚的朋友和亲密关系中间我们和真正喜欢的人爱人亲人家人之间可以小小的少一点套路我说这个话不是让大家正着去理解而是反过来去理解你可以对亲密的人用套路但是你不要对你用了套路的人还妄想和他建立亲密的关系这句话要怎么理解就是不要想着和你的客户做朋友不要想着和你的老板做朋友我们的销售是要有边界感的我又要和你进入本期毕不了业奇葩说第八季的讨论你这个观点我非常不赞同但是你先说完我再来分享我的观点我始终认为我们的销售如果我是一个销售我就是要摸清它的位置你的客户是可以很信任你他把他的身家性命都交给你但是只要你们之间有了金钱上的往来你给他付钱或者他给你付钱你们有了销售和被销售的钱的关系那么就要摸清自己的位置不要想着能和你的客户做朋友了或者同事做朋友了老板做朋友我认为在我的价值观认为我认为没有办法做朋友就比如说我现在我身边最能够让我产生信任感和复购欲的销售无论他是我的健身教练他是我的美容顾问我们也会分享好吃的麻辣烫我们也会在具体的这一项事项里面他所专业的领域有相对相对非常高频的讨论但是专业就意味着他只能解决我这某一个细分的需求我认识的顶级的销售他只用他的专业能力服务好我的客户对于我的隐私对于我的生活他没有强烈的窥探欲他也不会通过给我情绪价值或者那种闲聊的方式想要和我拉近距离我完全能get到你在说什么到这里我要画两个层级的重点第一个点就是自我探索是医生的功课你有没有发现你重视边界感是因为你自己是一个边界感很强的人ISFJ如果有一个人通过入侵你引译 [55:00] 和你做朋友的方式来获得你的信任和和你产生金钱交易你是不舒适的我一定不舒适所以你也会用同样的方法去做销售你会以不那么交朋友但是当然也是很真诚的那一套模板去做这个动作你筛选到的就是也符合你这个动作的那样一个客户群体这样是非常非常好的但是我为什么和你的观念不相同呢那你觉得刚刚你提到的八忙之间他们不是朋友吗不巴忙那种可遇不可求就是你能遇到了是好的我真的觉得他们两个是莫逆之交了但是他不存在能够可复制的生活中我为什么没有那么那么赞同呢就是我想说的第二点因为我的性格是更倾向于先做朋友再做事情的所以我就会用一种先交朋友的方式获得信任我想让他觉得我这个人是靠谱真诚且非常非常能合作的然后在这个过程中当他真正遇到了一些很困难或者需要我的专业帮助他的事情他会首先就想到我因为我是他的一种朋友和战友的这种方式我会倾向于和我的每一个客户甚至我的老板做朋友一部分层面的朋友之交甚至你说的那个默逆之交的感觉这个是我一直非常非常致力于做的事情因为在我的概念里如果我和对方都是默逆之交或者是朋友级别更高的这种关系我们俩之间的这个信任就没有摩擦我希望发展出这样一个我自己的朋友圈性质的大的生态网络这个可能就是要看你是一个更加热情更加打开自己的人还是你是一个更加有内在秩序更加有边界感的人很明显洋溢属于前者那你是那种更加希望和所有的你的客户领导老板同事成为朋友的打开心的人呢还是更加和哄哄一样有边界感的人大家可以在评论区评论啊我觉得这个没有问题因为你是什么样的人你就会吸引到什么样的人我是一个哀人有秩序感的人可能我之前的客户我只会和他在我负责的这个专业的领域或者我的销售我也只会和他在他负责的这个专业的领域有非常信赖的关系我很信任他的能力我自己也很专业我们之间也彼此释放善意对彼此负责但是在我的这个专业领域以外我的那个小小的情感的需求啊我更加私密个人的部分我只把它扇放给像一姐这样或者我身边几个非常要好的朋友之间的那样的一个程度吧这个我觉得是分人的所以就是话重点嘛自我探索是一生的功课我们刚刚说的很多销售的要素是通用的大家都可以用这些要素来构建你的能力我们可以尝试着去把一个产品以更好的这种良性沟通信任的方式迈出去我们也可以以这种良性沟通的方式去和我们周围的每一个合作伙伴我们的上级我们的战友去传达出去长此以往你和你的生态圈你和你的上级你和你的客户都能够构建出我们刚刚说的信任价值向上的一个非论这样我们在整个职场的领域不论是三年五年还是十年它都会给你意想不到的属于你的这个信任构建年份的收获再到最后我觉得真正最终极的销售真的就是卖自己比如说我到这个阶段我上一个阶段是把我卖给我的老板我的前四一个大厂我在那里面得到了属于我这个层级不能够拥有的一些对外的特权我可以在很junior很低阶的时候我就可以去对接CEO和财务总监了这是我自己拿到的这也是平台给你的加成对平台给我的加成加上我自己又有销售能力我得到了这个东西那再到我把我自己的能力我的时间我的精力销售给了一家公司我去做他的高管的一个位置那再下一步呢我也可以继续把我销售给这个公司把我的牌位更靠前我也可以把我销售给一些别的公司我甚至可以把自己变成一个CEO销售给我所有的员工我所有的客户说这么多都是为了向大家说明销售能力是一个非常非常应通的能力是我们每个人都必须要去掌握的技能它是一个一辈子的事情其实今天跟杨一聊了这么多销售这件事情为什么它这么的重要它本质上就是一个自我探索琢磨人性了解自己深度链接社会一个非常非常好的视角就无论刚才杨一说的你是在公司你是要去应聘还是你像我现在已经在一人公司了理论上你一个IP一个内容产业你是要向全世界向所有不认识你自己的人你去销售你自己的形象价值去销售你自己的影响力当然我们可以现在看到身边有很多人都在做这件事情但是最终做成什么样子 [60:00] 以一个什么样的形态去展现给这个世界那关乎你的个体和本体今天整个播客我们聊到所有的要素这些客观的工具只是让大家去用它可能只是一个武林秘籍但最后你想怎么去修炼你想把它打成什么样的牌那肯定还是要看你自己的课题还有你自己是一个什么样的人但是我真的觉得在销售的这个路上不断进阶不断吃亏不断的去往上去顶的这个过程你一定会看到人性之间更加复杂神秘的那个湖光还有这个社会商业世界中更加隐秘的那些赚钱的门道它是非常非常有趣的没错因为我们这一期想和大家说的就是真正的一种销售能力不是忽悠的技巧也不是巧收如簧的表达技巧而是一种非常深的很强的共情能力理解需求的能力传递价值的能力所以我们非常希望大家来打破对这个词语的偏见不要对销售和销售能力有任何的耻感而去重视这方面能力的一个提升让自己的实力至少百分之百的或者有些还能百分之二百的传递出去在职场生涯中走得更顺没错商业就是卖东西嘛你无论是卖矿泉水卖汽车还是卖你的书你的课卖你的视频卖你的播客本质就是把合适的东西卖给合适的人嘛我在这里就说一句我现在真的认为销售能力是决定了赚钱的上限的因为销售太综合了你不仅得抛得出去你的能力还得承接得住你抛出去了你接不住是没有用的所以销售它只是一个点背后的根基那是需要我们一年一年年复一日的用复类的机理去砸的我和一姐也在砸的路上那这期播客就是我们在年底跟大家一起共勉我们一起在夯实自己根基去和这个世界构筑更加信任的过程的关系中更进一步也希望大家长期持续的信任毕不了业那以上就是我们这一期播客啦我们下期再见感谢你听到这里想加入天友群和毕业生们一起自我探索可以添加微信号毕不了业123小B会把你拉进群聊也可以在小红书搜索红红跑步去和懒洋洋衣解锁更多主播日常详情我们也会放进本期节目对应的文字介绍中那我们就下期再见本期节目由声派提供录音场地由罗德提供录音支持