华为与赛力斯合作调整解析：权责划分与多线布局的五个关键问题

华为与赛力斯合作调整解析：权责划分与多线布局的五个关键问题 赛力斯宣布主导问界的产品定义、设计、营销、渠道和服务后引发外界关注。梳理显示，华为并未退出问界，双方合作正走向权责重新划分与专营化运作，同时赛力斯也在推进鸿蒙智行体系外的独立业务布局。 华为并未退出问界，技术供应、商业合作与股权联系依然保留，但经销协议签约与结算主体已转为赛力斯。 问界将参照尊界推行“专属经营”，在华为商超店中分网销售，问界网络单独运营，其他四界合并销售。 问界核心经销商反映换签对一线运作影响平稳，后续人员考核与市场管理流程将减少对华为的依赖。 “主导权”核心在于人力和资源投入的变化，但双方在意见不一致时赛力斯能否独自拍板仍需看协议执行。 赛力斯正通过联合火山引擎与元戎启行的“赛豆AIVA”品牌以及布局机器人业务，拓展鸿蒙智行之外的独立能力。 华为并未撤出，权责与签约主体完成切换 调整后问界依然留在鸿蒙智行体系内，继续搭载华为的智能化技术，未退回HI模式。变动主要体现在一线权责上：经销伙伴综合服务合作协议的签署主体由华为终端变更为赛力斯汽车关联公司，新订单服务费转由赛力斯结算。虽然部分消费者因非“华为车”认知产生退单，但核心经销商认为交付与售后政策此前本就由赛力斯制定，换签对业务影响不大。华为终端BG已有问界团队成员调至其他“界”，后续销售考核与区域管理将更多由赛力斯省区团队主导。 推行“专属专营”，重塑三类门店体系 华为商超体验中心依然会展示问界，但渠道将走向分网运营，即问界专属专营，其他四界合并销售。问界渠道主要包含华为商超体验中心、赛力斯管理的AITO问界用户中心，以及可容纳多品牌的鸿蒙智行用户中心。此前各店型间曾存在订单归属和保险业务的利益摩擦，2023年双方成立销服联合工作组以协调矛盾。截至2025年末，问界已有在营专属专营用户中心380家，覆盖218座城市。 主导权的核心与最终决定权边界 问界是落地最早、矩阵最完整且规模最大的“界”，早期便拥有车企自建的AITO用户中心，而智界、享界等后来者初期无法单独建网。对于“主导”，业内人士解释为由谁组织工作、配置资源并承担经营结果。赛力斯已全面掌握品牌资产、整车制造并主导产品定义和配置方案，但技术迭代仍由华为掌控。当双方意见分歧时，赛力斯是否具备绝对否决权或拍板权，仍取决于新合作协议的具体执行。 赛力斯在鸿蒙智行之外的自主动作 问界受制于鸿蒙智行的统一规划，赛力斯正通过新实体寻求多轨发展。公司联合火山引擎成立赛豆科技并推出AIVA品牌，采用豆包大模型座舱与元戎启行智能驾驶方案，由赛力斯凤凰工厂生产，并自建独立销售渠道面向海内外。此外，赛力斯持续在魔方平台、超级增程等底层整车技术上建立自主壁垒，并已立项研发包含双足、四足与轮足复合在内的智能机器人业务。

华为与赛力斯合作调整解析：权责划分与多线布局的五个关键问题 赛力斯宣布主导问界的产品定义、设计、营销、渠道和服务后引发外界关注。梳理显示，华为并未退出问界，双方合作正走向权责重新划分与专营化运作，同时赛力斯也在推进鸿蒙智行体系外的独立业务布局。 华为并未退出问界，技术供应、商业合作与股权联系依然保留，但经销协议签约与结算主体已转为赛力斯。 问界将参照尊界推行“专属经营”，在华为商超店中分网销售，问界网络单独运营，其他四界合并销售。 问界核心经销商反映换签对一线运作影响平稳，后续人员考核与市场管理流程将减少对华为的依赖。 “主导权”核心在于人力和资源投入的变化，但双方在意见不一致时赛力斯能否独自拍板仍需看协议执行。 赛力斯正通过联合火山引擎与元戎启行的“赛豆AIVA”品牌以及布局机器人业务，拓展鸿蒙智行之外的独立能力。 华为并未撤出，权责与签约主体完成切换 调整后问界依然留在鸿蒙智行体系内，继续搭载华为的智能化技术，未退回HI模式。变动主要体现在一线权责上：经销伙伴综合服务合作协议的签署主体由华为终端变更为赛力斯汽车关联公司，新订单服务费转由赛力斯结算。虽然部分消费者因非“华为车”认知产生退单，但核心经销商认为交付与售后政策此前本就由赛力斯制定，换签对业务影响不大。华为终端BG已有问界团队成员调至其他“界”，后续销售考核与区域管理将更多由赛力斯省区团队主导。 推行“专属专营”，重塑三类门店体系 华为商超体验中心依然会展示问界，但渠道将走向分网运营，即问界专属专营，其他四界合并销售。问界渠道主要包含华为商超体验中心、赛力斯管理的AITO问界用户中心，以及可容纳多品牌的鸿蒙智行用户中心。此前各店型间曾存在订单归属和保险业务的利益摩擦，2023年双方成立销服联合工作组以协调矛盾。截至2025年末，问界已有在营专属专营用户中心380家，覆盖218座城市。 主导权的核心与最终决定权边界 问界是落地最早、矩阵最完整且规模最大的“界”，早期便拥有车企自建的AITO用户中心，而智界、享界等后来者初期无法单独建网。对于“主导”，业内人士解释为由谁组织工作、配置资源并承担经营结果。赛力斯已全面掌握品牌资产、整车制造并主导产品定义和配置方案，但技术迭代仍由华为掌控。当双方意见分歧时，赛力斯是否具备绝对否决权或拍板权，仍取决于新合作协议的具体执行。 赛力斯在鸿蒙智行之外的自主动作 问界受制于鸿蒙智行的统一规划，赛力斯正通过新实体寻求多轨发展。公司联合火山引擎成立赛豆科技并推出AIVA品牌，采用豆包大模型座舱与元戎启行智能驾驶方案，由赛力斯凤凰工厂生产，并自建独立销售渠道面向海内外。此外，赛力斯持续在魔方平台、超级增程等底层整车技术上建立自主壁垒，并已立项研发包含双足、四足与轮足复合在内的智能机器人业务。

2020 年赛力斯还叫小康股份，全年收入 143 亿元，归母净亏损 17 亿元。2025 年，赛力斯收入已超过当年的十倍、归母净利润近 60 亿元。 宣布双方合作改由赛力斯主导产品定义、设计、营销、渠道和服务这天，赛力斯股价跌了 5%，投资者和消费者主要担心两点：其一是华为轻资产意味着赛力斯重资产，大投入影响利润和现金流；其二是赛力斯是否有能力继续定义好问界产品。 比较了解华为的一位人士说，“主导” 说明由谁组织工作、配置资源并承担经营结果，核心是人力和资源投入的变化。 据我们了解，调整前赛力斯持续加深介入问界的运营：2024 年 7 月起，主动邀请豪华品牌经销商转卖问界；同年，它买下问界商标及相关资产。当时，智界、享界等品牌还主要依靠华为和中邮组织的销售网络，合作车企不能自行建网。 随着在问界的经营中参与得更多，赛力斯也开始更主动地强调自身的贡献。2025 年初的赛力斯媒体年会上，一位高管说赛力斯 “不是代工厂”，追溯公司早年对电动化的投入，把成功归为三部分：华为的深度赋能、自身的自研提升、重庆政府的支持。 一位熟悉双方合作的人士去年初对我们说，2018 至 2020 年华为和赛力斯是两套班子，工作要汇报两遍。后来华为说了算，再到 2025 年初改成项目制，华为派一个人对接，“现在华为的权力也没那么大了”。 但几次在外界以为双方合作有间隙、合作方式会调整时，赛力斯不同层级的人在不同场合肯定与华为的合作。2025 年 12 月，赛力斯集团副总裁康波在微博评论区回复 “没有华为就没有今天的问界”。本次调整前夕，赛力斯董事长张兴海在问界新车交付仪式上说，“这五年来，我们没有说去把华为的智驾座舱做了，没有！今天没有，我想今后也不可能有！” 目前，赛力斯和华为透过不同渠道释放对自身有利的解读。但分工的具体内容，两边都没有完整说明，也留下了很多疑问。结合此前对双方内部协作、问界渠道及其他 “界” 的调查，我们梳理了以下五个问题: 华为从问界撤了吗？ 没有。问界仍是鸿蒙智行成员，华为的技术供应、商业合作和股权联系仍然存在，问界继续使用华为的智能化技术，但不会退回 HI 模式或 HI Plus 模式（只需要看是否退出鸿蒙智行销售渠道）。另有知情人士称，华为终端 BG 里已经有问界车型团队成员被调至其他的 “界”。 调整当天一份署名双方问界销服联合工作组的函件显示，经销伙伴综合服务合作协议的签署主体，将由华为终端换为赛力斯汽车的关联公司，新订单的服务费也转由赛力斯结算。有消费者因此要求退单，因为认为自己买的不是 “华为” 的车。 我们之前了解到，问界的销售和服务早已由双方共同管理：华为体验中心负责展示、试驾和引流，赛力斯管理的用户中心负责销售、交付和售后。2023 年，双方还成立了销服联合工作组。 一位问界体系的核心经销商告诉我们，换签对一线业务的实际运作影响不大。此前，交付和售后的商务政策主要由赛力斯制定，销售环节虽由华为管理，赛力斯的区域团队也长期协同参与。因此，在他看来，此次权责调整能够实现相对平稳的衔接。 这位经销商对调整持乐观态度：“赛力斯将获得更多自主权，未来产品线可能更加丰富。站在经销商的角度看，这次调整的核心是权责和利益的重新分配。” 也有经销商尚未明确表态，仍在观望赛力斯全面接手后具体的管理机制和运营安排。 据我们了解，后续问界销售人员的认证、考核及区域市场秩序管理，可能更多由赛力斯各省区团队承担，相关流程或将减少对华为的依赖，华为向问界门店提供销售线索的机制也可能调整。 华为商超店里还会有问界吗，“专属专营” 到底改了什么？ 仍会有。鉴于商超店大部分为华为数码渠道商，这部分主导权仍在华为。 赛力斯知情人士称，“专属经营” 指问界将参照尊界的渠道运营方式。这意味着现行华为商超店会分网销售，问界网络只卖问界，其他四界仍然合在一起销售。 这个提法最早出现在赛力斯 2025 年年报里，它提出建设 “问界专属专营用户中心”。截至 2025 年末，问界在营用户中心 380 家，覆盖全国 218 座城市。 为了更好理解这些调整，要分清问界的三类门店。 华为商超体验中心。主要来自华为终端直营或授权零售体系，位于购物中心、商业街。过去承担的功能主要是展示汽车、引流、介绍产品、试驾和下单，这是问界早期快速扩张的核心渠道红利。 AITO 问界用户中心。主要由赛力斯招募、授权和管理，包括直营店与经销商门店，承担销售、交付、维修和保养。部分早期网点由小康原有门店改建，后来又加入永达、中升等经销商。用户中心自己也能获客、卖车。 鸿蒙智行用户中心。可同时销售多个 “界” 的用户中心，经营者包括华为原有渠道合作伙伴、中邮普泰及其他经销商，可以实现销售、交付、服务一体化。这是多品牌销售网络的一部分。其中，一些由早期 AITO 用户中心改建，一些为新建门店。 这些门店之间，过去就存在利益冲突，如有用户在体验中心下单，到用户中心交付时，被要求退订重下，以改变订单归属。还有提前争取保险业务，因为保险通常在提车时办理，收入由交付端取得。2023 年成立的销服联合工作组，是为减少此类摩擦，统一协调营销、销售、交付、服务和渠道。 问界和其他四界的合作模式，原来有什么不同？ 过去，最容易观察到的差别之一是渠道建设权限。 问界早期就有赛力斯自己管理的 AITO 用户中心，赛力斯可以直接招募经销商。智界、享界等后来加入时，华为试图更集中地组织销售，问界之外的 “界” 品牌的车型不能进入合作车企原有的销售渠道，也不能自行单独建网，要通过鸿蒙智行渠道销售。 直到 2025 年，智界、享界和尚界开始由合作车企筹建品牌专属网络（经销商由车企提议、华为和中邮审核），车企有了更多直接经营品牌的工作，鸿蒙智行统一渠道之外，也出现了各品牌自己的销售体系。 现在，更多不同体现在华为对其他几界的扶持： 但我们认为问界和其他品牌最大不同是：问界是最早落地、产品矩阵最完整、销量规模最大的 “界”。华为对其他 “界” 投入巨大，但至今除了尊界，还没有能从品牌心智上接近问界的。 赛力斯取得 “主导权”，是否也取得了最终决定权？ 熟悉华为模式的人士对 “主导” 的解读是谁组织工作、配置资源并承担经营结果，核心是人力和资源投入的变化。目前，赛力斯已经取得具体的经营权限，但双方意见不一致时，赛力斯是否能独自拍板，目前不能确认。 目前赛力斯对问界的经营权体现在： 产品定义和设计的主导权，也在官方声明中交给了赛力斯，理论上定价、配置、上市时间以及华为技术的采用方案，以赛力斯为主。渠道已经明确问界专属经营。 综上，赛力斯掌握品牌资产、负责制造，如今又承接更多经营工作，华为仍掌握所供技术的开发和迭代。双方各自能否否决什么，仍需看新协议及其实际执行。 赛力斯在鸿蒙智行之外做了什么？ 目前最具体的变化，是参与另一家汽车公司的产品、技术和渠道建设。这个项目如今以赛豆科技及其 AIVA 品牌运营。 我们此前获悉，赛力斯与火山引擎对新品牌的合作洽谈持续了一年多，最初由赛力斯集团副总裁李博带队。公司为项目组建了市场和渠道团队，计划同时面向国内、海外销售，并建设专门的销售网络。 据我们当时了解，赛力斯员工推测公司的考虑是，问界需要服从鸿蒙智行的统一产品规划，部分无法在问界落地的车型，可以放到新品牌中开发。这项尝试涉及产品选择范围，以及用谁的技术、通过谁的渠道销售。 今年 6 月 9 日，赛豆发布 AIVA，确认火山引擎提供豆包大模型和智能座舱技术。当地国资部门随后披露，首款车型计划由赛力斯凤凰工厂生产，辅助驾驶采用元戎启行方案，并计划建设独立渠道。这套合作没有沿用问界的智能化供应商和销售安排。 除了新品牌，过去几年，赛力斯一直在强化自主技术降低对单一合作模式的依赖。问界的高阶辅助驾驶和智能座舱包含大量华为能力，赛力斯更具独立性的部分，目前主要集中在整车平台、动力、底盘、安全、制造和系统集成。比如研发魔方技术平台、超级增程系统等。 此外，赛力斯还在发展智能机器人、Robo-X 和海外运营体系。其年报显示，公司已经围绕双足、轮式、四足及轮足复合机器人开展研发，并设立相关公司。 题图来源：《大话西游》